白蕉互助金VS海南反担保

　　

 

　　提要：从经销层面对资金需求量大的角度来看，海南罗非鱼饲料市场或成为珠海海鲈饲料市场的写照。只是可能当前海鲈成鱼销路尚存问题，饲料企业还不敢大步介入。
　　　　
　　从某些角度来看，海南罗非鱼饲料市场或成为珠海海鲈饲料市场的写照。为经销商提供融资服务，将成为饲料企业拉拢经销商的利器。
　　
　　海南罗非鱼料经销行业中流行的反担保模式，与珠海白蕉海鲈料经销行业中正在推行的互助金等融资模式，二者的市场背景有些类似。
　　
　　首先，成鱼消费依赖外地市场。海南罗非鱼在本地基本不存在消费市场，需要通过加工厂出口；珠海白蕉海鲈同样处于本地消费量极少，需依赖北方及日本等外地市场的现状。
　　
　　其次，资金需求量大。海南罗非鱼料经销商对养殖客户大多采用全赊的经销方式；珠海白蕉海鲈料经销商虽不至于全赊，但因饲料售价高达8000元/吨以上，亩饲料投喂量超过5吨（海南罗非鱼料仅4500元/吨左右，亩饲料投喂量不到3吨），即使小比例赊欠，其力度也不容小觑。
　　
　　再者，饲料经销商回收成鱼。海南罗非鱼料经销商经营饲料的同时，还需要通过回收养殖客户的鱼来维系合作关系；珠海白蕉海鲈料经销商同样如此。这种操作方式对经销商的资金流量要求大，遇到坏市时易出现资金缺口。按江门某饲料企业珠海片区业务员预估，今年白蕉镇海鲈料经销商8成左右需要通过融资来解决资金周转问题。
　　
　　最后，养殖户都比较认可品质较好的饲料。珠海的海鲈市场是因为亩产高，一旦饵料系数过高，养殖户极易亏本；海南则是养殖市场对鱼的生长速度有要求，以达到快速出鱼、多次放养提高养殖收益的目的，需要品质较好的饲料。
　　
　　但二者也有一个最大的不同处，珠海的海鲈料经销商多数是本地人，拥有房产等银行认可的抵押物资；而海南的罗非鱼料经销商以浙江人为主，在海南本地极少拥有房产。所以，海南罗非鱼料经销商很难在银行直接贷款，目前流行的融资方式是通过饲料企业进行反担保。
　　
　　大致的操作方式为经销商根据自身需求确定要融资的金额，向担保公司提出申请。但经销商大多只能提供鱼塘等在担保公司和银行看来无效的抵押物资，此时饲料企业通过反担保认定经销商提供的鱼塘可以作为有效的抵押物资，再由担保公司向银行申请贷款。其中经销商为第一责任人，饲料企业为第二责任人，担保公司是第三责任人。
　　
　　一旦经销商无力偿还时，饲料企业需承担偿还责任。不过，由于饲料企业熟悉水产行业并有人脉关系，可将经销商抵押的鱼塘转租给其他人，来收回此前替经销商支付的贷款。这点是不熟悉行业的担保公司及银行所做不到的。
　　
　　据了解，目前海南罗非鱼料市场中通威、裕泰等几大主流饲料企业都对经销商实施反担保的融资服务。某种程度上来讲，反担保成为海南饲料企业拉拢经销商的一大利器。海南当地某罗非鱼料经销商曾这样形容海南罗非鱼料市场：只要饲料品质跟得上市场需求，谁的资金支持力度大，谁就能做大市场。同时，该经销商还透露，2009年开始以做畜禽料为主的裕泰在海南的罗非鱼料销量猛增，就是因为对经销商提供反担保等融资服务；而通威做到市场份额第一后，在对经销商的资金支持上却采取紧缩的政策。很显然的结果，目前裕泰在海南的罗非鱼料销量仅次于通威，据海南某饲料企业负责人预估，2011年通威罗非鱼料销量约8.5万吨，裕泰紧跟其后为7.8万吨。
　　
　　因此，从二者经销层面都对资金需求量大的角度来看，海南罗非鱼饲料市场或成为珠海海鲈饲料市场的写照，不是说最终会形成一致的融资模式，而是为经销商提供融资服务会成为饲料企业的主要营销策略。只是可能当前海鲈成鱼销路尚存问题，饲料企业还不敢大步介入。
　　
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