刘汉勤，全雄黄颡鱼谋局

                                                              文/图 《水产前沿》撰稿人 王刚

 

　　中国水产频道独家报道，在获得黄颡鱼“全雄1号”新品种证书后，如何将新品种推向市场是刘汉勤面临的又一个挑战。
　　
　　自从2011年黄颡鱼“全雄1号”通过全国水产原良种审定委员会认定后，刘汉勤将更多的思考放在了如何将这一成果推向市场，为广大的水产养殖户创造效益？如何适应从科研到市场推广之间的跨度和身份转变？如何面对市场上对全雄黄颡鱼认知不一的各种声音？
　　
　　前车之鉴，后车之覆。我们国家已经审定并公布的水产养殖新品种有一百几十个，但由于诸多原因，大部分品种在生产上利用和发挥的作用有限。黄颡鱼“全雄1号”如何不重蹈旧路？刘汉勤的想法是引入现代市场营销的理念，找到一个合适的商业模式： 即苗种供应采用种源可控，分级生产，加盟商管理的推广方式。
　　
　　全雄黄颡鱼的“雷”不是我们打的
　　
　　FAM：这几年黄颡鱼全雄的概念被炒作的很厉害，不少苗场都说自己可以生产全雄苗。究竟什么是全雄苗，真实的情况怎样？
　　
　　刘汉勤：2007年我们发表了关于全雄黄颡鱼研究的第一篇论文，但在2008年市场上就有了对全雄黄颡鱼的各种炒作，说广东某某企业有全雄黄颡鱼卖，而且技术路线和我们也是一样的。但我们知道这在当时是不可能的，因为我们清楚国家农业法律对农业新品种推广有严格的规定：只有国家批准的新品种，才能做正式的宣传推广。
　　
　　全雄黄颡鱼只是一个笼统的叫法，就好比全雄罗非鱼，不能作为品种名用于生产。我们在2010年向全国水产原良种审定委员会申报新品种认定，2011年4月批准，新品种的名字叫黄颡鱼“全雄1号”。在2011年之前，我们没有什么宣传报道，2011年通过新品种认定后开始才有一些宣传。
　　
　　市场的炒作可能是一些小企业为了自身的利益，这个技术看起来容易，做起来非常难。你们杂志也做过一篇报道《全雄黄颡鱼：雷声大雨点小》。情况确实是这样，但这个雷不是我们打的。市场的炒作也说明了几个问题：第一是广东对商机捕捉很敏感；第二是市场确实对这种黄颡鱼有需求；第三是国家实际上对这方面的管理还不到位。
　　
　　FAM：现在全雄技术突破了，苗种能不能做到规模化生产供应给养殖户？
　　
　　刘汉勤：2009年开始，我们在做新品种研究的同时，也在研究黄颡鱼鱼苗的生产工艺，尝试一个新品种的鱼苗如何实现工业化规模化规范化生产。经过2010、2011、2012这三年的研究，我们建立了成套的标准流程，基本上解决了黄颡鱼鱼苗的工业化生产技术难题。目前我们在湖北的700平方米的生产车间一年可以生产三亿尾的全雄黄颡鱼苗。我们希望把鱼苗生产做到像生产电视机一样有一条流水线，各个环节都有规范。这一成套流程不仅大幅提高了生产效率，而且保证了鱼苗的质量。据我们了解，业界黄颡鱼水花标粗的平均成活率只有20%左右，不排除有些好的也能达到50%以上，这里面最重要的一个原因就是鱼苗的生产质量。我们通过这个标准流程生产的鱼苗平均成活率在湖北可以达到50%以上。
　　
　　我们也一直在研究怎么养殖黄颡鱼“全雄1号”才能达到高产高效。这种研究不仅仅是我们自己做实验，更多的是集成黄颡鱼养殖主产区的技术经验，然后再整理研究。现在我们对黄颡鱼的池塘养殖，包括规模生产夏花，已经有非常完善成熟的技术体系，这里面也有很多标准和指引。比如鱼苗如何开口，这是提高鱼苗成活率非常重要的一步，我们有专门的开口方式，如在池塘里面如何做简易的网箱，怎么去投喂等。我们编写的黄颡鱼“全雄1号”养殖手册现在已经到第二版了，也会公布出来。
　　
　　2013年和国家广东罗非鱼良种场合作
　　
　　FAM：您对于全雄黄颡鱼苗的市场怎么看？
　　
　　刘汉勤：黄颡鱼苗目前全国的需求量可能在200亿尾左右，如果选用黄颡鱼“全雄1号”，我估算50亿尾就可以满足，原因在于普通黄颡鱼淘汰率高达 30%-40%。黄颡鱼“全雄1号”几乎不用淘汰。这里有一个概念，不淘汰不意味着不分筛，水产养殖都有个体差异，并且随着生长个体差异越来越大，就会影响产量。按我们的养殖管理要求，也要分筛两次，建议到3公分筛一次，6-7公分再筛一次，分开后小的又长得快，不像普通苗养不大要淘汰掉。
　　
　　按照全国50亿全雄苗的需求，打算在全国大概建立三个一级苗种厂：广东、湖北、浙江。我估算现在广东的黄颡鱼产量在全国大概占30%-40%，是最多的。今后3-5年，广东的养殖规模可能会下降。广东塘租的成本很高，而成鱼价格又低于内地，内地比如湖北的养殖技术成熟后，规模会增加。
　　
　　FAM：现在市场上对于全雄的炒作很多，怎么保证养殖户拿到的是真正的全雄鱼苗？
　　
　　刘汉勤：在2011年获得新品种认定后，我们和广州的一家企业合作生产黄颡鱼“全雄1号”，但是因为水源问题，做出来的效果不好。基于这种情况，2012年我们就暂停了和这家企业的合作，所以在2012年我们没有正式的渠道在广东供应全雄鱼苗。但2012年我和广东水产界的一些同行交流时，他们说买到的苗都是假的：雄性率低，存活率低，因此得出结论说全雄黄颡鱼的技术没有突破。我对这些全雄黄颡鱼苗的来源以及是不是全雄黄颡鱼苗都表示怀疑。
　　
　　从2013年开始我们正式和国家广东罗非鱼良种场合作生产黄颡鱼“全雄1号”水花，提供给广东地区的养殖户。2013年我们的整个生产计划是4到5亿尾，广东、湖北各一半。2014年开始我们在浙江生产基地可能启动，到时应该可以达到10亿尾。
　　
　　养殖户要想买到真正的全雄苗，买苗时要和供应商签合约，是否为“全雄1号”，雄性率是多少，当出现问题的时候可以保护自己的权益。我们鱼苗的雄性率基本是100%，对市场的承诺是98%；从苗场打包到塘口的成活率若低于98%，我们负责赔偿；鱼苗数量的误差控制在5%左右，如果低于5%，我们也赔偿。我们要让养殖户知道如何能买到正宗的产品。我们已经建立了亲子鉴定系统，能鉴别出养殖户拿到的鱼苗到底是不是我们的。
　　
　　FAM：全雄黄颡鱼苗的价格怎样？
　　
　　刘汉勤：2012年我们黄颡鱼“全雄1号”鱼苗均价是180元/万尾，但也有120元/万尾的，这是针对5000万尾及以上且付全部定金的订单。假如以120元/万尾来算，有养殖户说普通苗只要30-50元/万尾，就算淘汰一半也只要100元/万尾。其实这种算法是错的，第一是成活率不一样，第二是淘汰率不一样。普通苗养到5-8公分淘汰，养到这里的成本是很高的，“全雄1号”这时候不用淘汰。第三是饲料成本不一样，普通黄颡鱼不筛的话饲料系数在1.3-1.4，筛选了之后大概在1.2-1.3，黄颡鱼“全雄1号”饲料系数只有1.1。算下来普通苗养殖成本要7元左右，全雄苗只要六元，在养殖成本上升、病害多的情况下，全雄苗有更好的效益。
　　
　　水产种业一定要做到种源可控
　　
　　FAM：您之前主要做科研，现在要转型涉及市场推广。您对于现代种业和种苗生产销售的模式有何看法？
　　
　　刘汉勤：我前几年也有很多困惑，水产苗种的经营需要怎样的一个商业模式？我们国家已经公布出来了100多个水产养殖新品种，但我们水产是没有现代种业的，没有一个合适的商业模式，这些品种在水产里面发挥的作用是非常有限的。从商业化导向来考虑水产种业，一定要做到种源可控。现在我们自己培养的“全雄1号”，种源是可控的。使用我们提供的全雄鱼苗是不能再生产全雄鱼的，这是从技术上做到种源可控。
　　
　　另外就是生产环节的分工问题。我们去看很多鱼苗场，基本上又做水花又做标粗。我觉得这是不合理的。我们对鱼苗的生产过程进行分解，鱼苗分水花、夏花这两个阶段。水花和夏花有很多不同，水花可以进行工业化生产，对管理的要求，对水质的要求，跟其它完全不一样，这就是水花生产的特点。而夏花不同，生产规模是有限的。如果进行工业化生产，水花运输半径可以到1000公里，夏花就不可以，运输半径一般在100公里之内，再远运输成本就很高。所以我们要严格分开，不一样的阶段，有不一样的生产线。
　　
　　分开之后，一级苗种厂应该怎么生产？之所以这个“厂”是针对工业化生产来讲的。如果我们一个厂生产10亿尾，每个养殖户都到这里来买鱼苗，实际上很难进行销售管理，养殖户的利益也很难得到保障，这就需要去研究，把现代的市场营销原理引进到我们水产行业，才能让这个产业从育种到生产养殖健康发展。
　　
　　对于二级苗种场，我们现在尝试签约大概十几个连锁加盟店，签协议授权挂牌成为我们正式的黄颡鱼“全雄1号”苗种培育基地，我们提供产品和服务，他们专门培育苗种（标粗），专业化分工生产，鱼苗的质量、养殖户的利益都能得到保障。
　　
　　为了达到上述目标，我们进行了一些策划。希望未来到我们这里买苗的客户都达到2000万尾、3000万尾、5000万尾以上。那么如果我们一个厂10-20亿尾，只要几十个客户就可以，方便管理。2012年我们把客户分为200万以下、200-500万、500-1000万、1000-2000万、2000-5000万尾这样几个级别。2013年我们把500万尾以下划为散户，500-1000万、1000-2000万、2000-5000万、5000万尾以上，不同的订单量、不同的预订时间、预付定金的不同，拿苗的价格是不一样。最终的目的就是使一些专业的苗种生产者能到我们这里拿到优惠的价格。
　　
　　这样一种加盟体系形成品牌后，这个品牌不是“全雄1号”的品牌，而是加盟商的品牌，未来可以发挥很多用途，不光是 “全雄1号”，很多水产品都可以通过这种渠道销售出去。这其中的关键是利润分享，不是厂家围着经销商或者经销商围着厂家转，大家都有机会。

　

　　图：
　　

　　
　　黄颡鱼“全雄1号”孵化设施
　　

　　
　　黄颡鱼“全雄1号”开口苗
　　

　　
　　黄颡鱼“全雄1号”成鱼捕捞