美国罗非鱼市场分析：小规格是主体

　　本文作者：MAAK公司中国区代表 Mr.Liaquayh ali

　　关于美国市场
　　
　　美国市场是中国罗非鱼出口的传统市场也是主要市场，在新的海外市场还没形成规模、中国国内市场消费乏力及消费者认可度未提高之前，美国市场在未来很长一段时间将继续作为中国罗非鱼出口的主要市场。失去美国市场，对中国罗非鱼产业短期来说将是灾难性的，这不是危言耸听，中国国内对美国市场的研究和解读都比较多，而且也比较切合实际。以下，就根据我们公司作为罗非鱼产品终端销售的一份子来谈一下目前市场的需求以及未来的走势。
　　
　　（1） 市场及产品消费结构

　　高端市场：5%左右的份额，主要为一些深去皮的鱼片产品
　　
　　中端市场：10%左右的市场，主要为一些餐厅用大规格鱼片
　　
　　低端市场：85%左右的市场，主要是在超市里销售的一些零售袋包装，2-5OZd居多，面向的主要是亚裔和非裔人群。
　　
　　来到中国不久，当接触部分工厂后，发现对美国市场的产品结构的了解与他们预期不同，第一是价格天花板的问题，美国零售市场的罗非鱼和鸡肉是互为取代的产品，这就决定了罗非鱼在美国市场的零售价要低于USD2.7/LB，高于这个价格后，消费者就会增加鸡肉的消费而减少罗非鱼的产品的消费，所以我们一味地追求罗非鱼的高附加值不现实，正常的原料价格保持在3.8-4元/斤的平均价格是最为合理的，农民、工厂和分销商都有利润;第二个误区是认为精美的零售包装袋是销在高端市场的，这和中国市场不同，其实我们精美包装产品除了保护产品，延长保质期外，另外就是在超市销售必须符合美国法律对包装标示的要求，所以它面对的是85%的低端市场，这样的市场对价格的敏感度就比较高，所以小规格的产品是消费主体，高端市场主要是大规格鱼生产的深去皮的罗非鱼产品。
　　
　　（2） 针对食品安全问题
　　
　　现在不论是出口还是内销，对于食品的安全，每个国家都有严格的法律法规要求，而且都设有专门的机构来管理，比如中国的检验检疫局、美国的FDA，对食品安全都有很高的要求，前几年有很多工厂因为抗生素残留、微生物超标等问题而被退货甚至销毁，出口工厂也因此而被停业整顿，造成了严重的经济损失，因此在美国是严格执行合同的，我们进口商和分销商与终端零售商如沃尔玛等都签订了供货协议的，非因不可抗因素而造成延迟交货的，我们将面临巨额索赔和罚款，同时也失去市场信誉，根据我们的经验，食品安全问题一贯都出在源头，在养殖环节使用违禁药物造成不合格的比例超过70%，而在加工和储蓄环节出现的问题都比较多，所以我们的养殖户要引起足够的重视，长此下去，伤害的不仅仅是出口商和进口商，对整个链条都是毁灭性的打击。
　　
　　另外就是认证问题，出口商现在感觉到认证越来越多，而且难以应付，但不论多么痛苦，食品安全高于一切，没有取得认证，就进不了门槛，可能就失去一个市场，比如说现在的养殖场备案，加工厂要取得QS认证，出口厂还要有HACCP管理体系，现在还要求ACC认证，还有社会责任和环境管理认证，BRC认证等等。不论你是否愿意，你都必须去做，如果不去做，结果只有一个----出局。
　　
　　给中国罗非鱼产业的一些建议
　　
　　由于来中国不久，对中国罗非鱼行业了解有限，没有资格对中国罗非鱼产业说长道短，只是站在采购商的角度，根据市场的需求情况和大家做一个信息分享，同时也提出一点小小的建议。
　　
　　（1） 美国市场的需求量最大的还是2-5OZ的真空零售包装产品，这样产品所需要的原料区间为300-700g左右，但根据中国原料的定价方式，分为300-500克和500克以上，两个规格的差价在一元/斤左右，如果300-500的原料比例高，成本自然就下降很大的幅度，所以建议，养殖户将来能够试着养殖小鱼，一年多养几茬，其经济效益一样不会受到影响，而且还会提高，因为如果小规格原料多，工厂的价格也会高，而且养殖周期相对缩短，病害风险也相对低了。
　　
　　（2） 对于加工厂，由于中国的罗非鱼加工能力已经超饱和，远大于养殖能供应的量，这样就造成了出口厂之间的时而恶性抬高原料采购价，时而恶性压低采购价，恶性降低销售价，导致中国罗非鱼市场的极度不稳定，可以这样说，在我们采购的所有品种中，罗非鱼的行情是最难预估的，而且也是最不稳定的。给我们的市场计划带来了前所未有的风险，2012年工厂出口报价从1.5-2.2的幅度波动，最大的波动幅度达到40%以上，比炒股票还危险，所以建议中国的罗非鱼行业向越南和泰国学习一下，行业协会要发挥其应有的作用，让“市场”调节始终保持在游戏规则的范围之内，那些破坏游戏规则的就该出局，只有这样，我们罗非鱼行业才能良性发挥，否则将永远循环今年赚钱，明年亏本的怪圈。
　　
　　链接：关于MAAK和FISHIN公司
　　
　　MAAK和FISHIN是同一个系统下的兄弟公司，MAAK公司位于加拿大，专门负责全球水海产品的采购和质量控制以及与供应商的货款结算，FISHIN公司位于美国，专门负责水海产品在美国市场的销售业务以及与下游客户的货款结算。两家公司分工合作，现已形成了庞大和完善的采购和销售网络，同时也建立了完善的质量控制体系。
　　
　　MAAK公司采购的水海产品包括BASA鱼、小龙虾、南美白对虾、草虾、罗非鱼、鳕鱼等，面向中国、越南、泰国、印尼、印度、智利、厄瓜多尔等国采购，其中罗非鱼是其主营产品，占到整个销售额中的50%以上，2012年我们公司单项比较罗非鱼产品，已经是全球第一。罗非鱼的销售额达到3.5亿美金，主要客户是美国沃尔玛超市和ALDI超市，公司的罗非鱼产品主要原产地国来自中国大陆，、中国台湾、还有部分来自越南，当然中国大陆是主要采购区，所以公司一直把中国大陆区作为重点来对待。