某种迹象表明，海南罗非鱼料市场格局未来几年内或将发生改变。饲料销售与成鱼回收加工相结合的运作模式，正逐渐成为企业打拼这个市场时青睐的有力手段。
文/《水产前沿》撰稿人唐东东
中国水产频道独家报道，2月26日，以罗非鱼加工出口为主营业务的百洋水产集团股份有限公司（简称“百洋股份”）发布公告，筹划收购海南鱼宝饲料有限公司主要经营性资产。不到一个月之前的1月29日，百洋股份就曾公告拟收购海南佳德信食品有限公司100%股权；据悉，海南佳德信是一家以冷冻水产品、农副产品、速冻食品加工及出口为主要经营业务的有限责任公司，拥有独立进出口权及出口美国、欧盟等国家和地区的相关资质。
至此，百洋股份在海南将完全构建饲料销售到成鱼回收的销售链。加上新近入住海南市场的“百洋股份”，目前海南有“通威”、“翔泰”、“新希望”等四家企业可为客户提供饲料及回收成鱼的服务。与其它饲料或加工企业不同，这四家企业完全拥有饲料和加工两大板块的业务，而不是战略合作。
某种迹象表明，海南罗非鱼料市场格局未来几年内或将发生改变。饲料销售与成鱼回收加工相结合的运作模式，正逐渐成为企业打拼这个市场时青睐的有力手段。
“饲料+加工”的运作模式
海南罗非鱼行业的特殊性在于，罗非鱼在本地市场几无消费，需要依靠加工出口来销售。因此海南的罗非鱼料经销商以及饲料企业开展业务时，为保证资金回笼都会寻求与加工厂的合作，加工厂也需要通过饲料销售渠道来保证原料鱼供应的稳定性，比如海南中渔水产有限公司的罗非原料鱼大多由周旭（去年罗非鱼料销量约1.5万吨）供应。
2012年以前，海南仅有“通威”一家拥有自己的饲料和加工企业，而下半年开始海南翔泰渔业股份有限公司自建饲料厂并计划与原有的加工板块对接，海南新希望农业有限公司也通过收购“中渔”有了自己的加工厂。如今，百洋股份也从广西杀入了海南市场，据悉除了收购海南佳德信外，还将在文昌租赁一个加工厂，两个厂的日加工产能加起来有40-50万斤。
联合饲料和加工板块的经营模式，开始成为企业盘算海南罗非鱼市场的“共识”。“成鱼价格行情不好时，饲料企业如果没有配套的或者合作的加工厂来打通销路，饲料资金回笼问题很大。”海南新希望农业有限公司销售经理祝滔说，在他看来，“饲料+加工”将最大程度帮助企业规避市场风险。
笔者所接触的采访对象，都认为“饲料+加工”的运作模式存在市场优势，并会一定程度影响当前的罗非鱼料市场格局。“目前海南好几家企业可以提供饲料销售和成鱼回收，这种方式对饲料市场格局肯定会产生影响，没有此类业务的企业，优势会慢慢弱化。”海南建一饲料有限公司总经理李健认为，他是目前海南最大的罗非鱼料经销商，2012年销量约为3.2万吨。祝滔也称，没有加工厂的饲料厂未来做大将面临局限性，但近一两年内不会有什么变化。
表观来看，对于经销商而言，能够提供饲料销售和成鱼回收服务的企业越多，可选择的余地和业务得到保障的几率越大。“饲料企业如果有配套的加工厂的话，那我们的后勤保障比较稳定，至少自己的客户卖鱼时有保障。”周旭声言。
祝滔不否认短期内“饲料+加工”的捆绑式服务对经销商有利，长远来讲，他认为是约束。“如果饲料企业对上下游都能控制，那经销商以后只充当流通商，而不会像现在一样在销售链条上扮演非常重要的角色，甚至为饲料企业提供资金支持，但这种变化至少需要3-4年时间。”祝滔判断说。
同时，祝滔认为随着市场竞争越来越激烈，经销层面的利润会愈发薄弱，经销商向其它行业分流的可能性很大，也会逐渐往小型化转。“文昌罗非鱼养殖量占海南70%，这一带很多经销商是浙江人，他们是贷款过来从事经销，当经销利润不能维持支付贷款的利息时，他们会转或者缩小规模，比如现在很多经销商开始养殖鳗鱼。”祝滔表示。但周旭仍计划将规模做大，预计2014年罗非鱼料销量达到2万吨。
可以确定的一点，作为一种服务手段，“饲料+加工”模式的应用未来会逐渐集中在企业自身客户上。“以后肯定会往产业链闭合的方向走，企业只对自己的饲料客户收鱼，但目前还做不到。”祝滔坦言。周旭已经看到了这种趋势将带来的结果，“以后需要选一个好的有自己饲料和加工厂的企业合作，要不我们可能会被淘汰。”周旭说。
无加工厂的饲企在观望
中山统一企业有限公司的罗非鱼料销量去年在海南岛排列第四位，约为3万吨，是唯一销量排名前五而在海南本地无饲料和加工厂的企业（其余企业为通威8.2万吨，裕泰接近7万吨，新希望5万吨，恒兴2.5万吨）。
作为“统一”在海南最大的罗非鱼料经销商，周旭曾私下跟笔者说，如果不是饲料养殖效果好，基本上什么服务都没有的“统一”在海南哪里可能有市场。因此，即使已经感觉到罗非鱼料市场变化带来的丝丝压力，中山统一企业有限公司海南市场负责人陈日东仍表示会继续以品质占领市场。“以前公司高层讨论过饲料和加工结合的模式，觉得加工板块风险太大，至少公司近两年内不会走加工这条路，以后难说。目前饲料捆绑加工表面上来讲是一块，但实质各自是分开经营的，因为加工厂也不可能长期高价亏本抓鱼，它还是需要盈利。”陈日东称还在观望饲料企业捆绑加工厂的方式到底能走多远。
广东海大集团目前在海南岛的罗非鱼料市场份额不大，但相信其不会拘泥于扮演现在的角色，而且上市后的“海大”并不缺少资金来操作加工板块。“海大”是否会在海南跟随应用“饲料+加工”的模式？笔者就此事询问广东海大集团负责海南市场的王雪兵时，他也称近两年内不会。“养殖安全性问题现在还很难解决，这样做加工风险会很大。另外罗非鱼养殖高温季节发病严重，他们会希望任何时候都有人能替他们解决问题，通过加工厂抓鱼是一种比较快捷的服务方式；而我们还是想通过技术服务将病害控制的方式，来给养殖户提供解决方案。”王雪兵说，但他并不否认“饲料+加工”的服务方式优势很明显。
现状来讲，饲料企业通过寻找加工厂合作也可以提供相应的服务，但李健认为双方之间的合作不会太紧密，即使是所谓的“战略或深度”合作。已有的实例也说明了这种合作存在的风险。此前海南裕泰科技饲料有限公司与“翔泰”达成战略合作，由于“翔泰”自有饲料厂——海南远生饲料有限公司于去年底的建成投产，双方的合作告一段落。海南裕泰科技饲料有限公司总经理陈刚曾表示会另寻加工厂合作，据悉“裕泰”今年已同海南新台胜实业有限公司建立战略合作关系。
但祝滔并不看好不同老板的企业之间的合作，“加工厂知道饲料厂是为了资金回笼才与其合作，加工厂则是为了保证原料鱼的稳定供应。海南岛鱼多的时候，加工厂不一定需要你来供鱼；少时，大家都会少，你也不一定能填补。”祝滔说。
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