渔愉鱼的“GSP加盟”之路

在通过GSP认证后，渔愉鱼敏锐地看到了GSP认证所蕴藏的巨大机会，打出了“加盟渔愉鱼帮助准备GSP”的诱人条件。

文/图 本刊撰稿人  王刚

2010年12月16，佛山市南海渔愉鱼水产服务有限公司（以下简称渔愉鱼）成为佛山市首家通过《兽药经营质量管理规范》（以下简称GSP）的兽药经营企业。

渔愉鱼实际上是一家渔用物资连锁店，其公司员工的名片上赫然印着“中国渔用物资连锁第一品牌”。的确，渔愉鱼也是业内第一家提出这个概念的连锁店，其店里面的产品网罗了种苗、药品、渔具、机械,网具,技术咨询等等五花八门的东西，“水产养殖要用的东西在这里基本上都可以找到”。

3月13日，渔愉鱼总经理李悦悦在接受本刊采访时提到，目前渔愉鱼的加盟店在全国已经有200多家加盟店，广东地区已经达到了120家。

在一些人看来，渔愉鱼连锁店的发展得益于国家针对兽药经营环节的GSP政策实施，众多兽药经营者对于如何通过GSP并没有十分清晰的概念，而渔愉鱼敏锐地看到了GSP认证所蕴藏的巨大商机，趁势打出了“加盟渔愉鱼帮助准备GSP”的口号，吸引了许多人的加入。

然而李悦悦对这种说法并不表示认同。她告诉本刊，在开始做连锁店之前，她就已经预见到了这一天，“从三年前我们就开始准备GSP需要的软件和流程了， 你们如果注意的话，芳草是第一个在兽药包装上开始运用条形码的生产企业。机会也是留给做好准备的人。现在我们提出这个口号，只是满足了客户的需求，也是我们长期准备的结果”。

3年前就开始准备GSP

FAM：渔愉鱼为什么想到做渔资，走加盟连锁形式，这在水产行业应该还是第一家？

李悦悦：做渔资是因为我觉得现在水产流通行业其实是不正常的，比如说养殖户要买饲料、网具、鱼苗、工具、药品，每一种都要去不同的店，很麻烦很费心，为什么我们不能帮他们解决这个问题？

我们希望养殖户能在渔愉鱼得到一站式服务，可以一次买到你想要的所有东西，而且是质量可以保证的东西, 店里卖的东西越多，价格就可以越便宜。现在饲料我们不做，但是我们可以去整合像增氧机、投饵机、下水裤, 种苗、其它药品这些小一点的东西，我们做一个好的集中平台。

另外，我们为什么采取加盟形式，是因为我们的店需要开在靠近养殖户的地方，而这个地方之前已经有兽药店、饲料店，与其和他们竞争，还不如选择有共同理念的人和他们合作，合作的前提就是要为他们做些他们做不到的工作，牺牲一些利益，但是这样我们可以得到他们的支持，共同发展。我认为一个企业如果可以带着大家一起提高是最健康的。

从目前的进度来看，我还是比较满意的。市场反应比想象的要好，目前我们在全国已经有200多家加盟店，广东地区已经达到了120家。去年刚开始我们和经销商谈加盟还有一些难度，但是今年有很多人主动找到我们做加盟。

FAM：有人认为渔愉鱼的发展是因为赶上了GSP，有很多药品经销商没有能力过GSP，而渔愉鱼又提出了“加盟渔愉鱼帮助准备GSP”的诱人条件？渔愉鱼的加盟具体是如何操作的？

李悦悦：我觉得不能说我们赶上了GSP，其实在很早以前我们就预见到了GSP。大家看到了渔愉鱼是佛山市首家通过GSP的企业，但是很多人不知道的是从三年前我们就开始准备GSP。当国家对我国所有兽药生产企业进行GMP验收的时候，我就知道后续的针对兽药经营企业GSP验收是迟早的事情，因为规范了生产就一定会规范流通，规范了生产而不规范流通，整个兽药行业是不可能规范的。

经销商加盟我们的费用根据加盟方式有高有低，1万、5万、8万、12万套餐都有。实际上加盟费我们是亏钱的，对前100家加盟店我们没有收取任何费用，超过了100家后我们才开始收取费用，每增加100家，我们收取的加盟费会增加，加盟后的经销商我们会派技术人员去店里帮助准备GSP的硬件、软件、系统、培训等。 因此今年我们招了大量的人员，接下来公司还要过来50个人，这些人员的成本也都是我们来负担的。

为了帮助经销商过GSP，我们软件开发工程师开发了和管理财务配套的系统，整理了一份如何做GSP的流程、 制度、表格，并且专门腾出了一个房间让员工实战练习如何准备GSP，所以派到下面的人员都是很有经验的。实际上如果懂的话，过GSP并不是一件困难的事，去年我们公司总店通过GSP验收的时候我并不在现场，都是我们的员工在操作。

饲料经销商或成未来药品销售主力

FAM：根据我的了解，有一些兽药经营者认为GSP会大幅提高运营成本，申报的积极性不是很高，您怎么看GSP？

李悦悦：这个要回到GSP的本质：你认为GSP是别人给你设置的门槛还是提高你的竞争力？

我觉得GSP是个好事情，第一可以提高我们的竞争力；第二可以提高我们的知名度，既然GSP早晚都要过，我早一点通过不是更好吗？如果你是这个区域第一个过的，说明你是有实力的，你的知名度当然就提高了。

而且我认为随着GSP检查人员经验的增加，接下来过GSP只会越来越难，不会越来越简单，因为他一眼就可以看出你哪里出了问题。所以GSP早点过没什么不好，而且应该选择淡季去过，这样有更充足的精力，边经营边准备GSP还是有难度的。

GSP绝对是一个保护兽药经营者的制度。GSP对药品采购流程做出了规定，要检查经营者所销售的产品生产厂家的证书GMP证书，产品生产批文，但是没有要求检查销售产品的质量。经营者是没有能力去检验产品质量的，那么如果产品质量出现问题，是属于厂家的责任，经营者是没有责任的，因为经营者是负责销售，是按照GSP的规定来做的。所以通过GSP后是可以规避很多责任的，但是现在很多经营者不懂，最后本来不该负的责任落在了自己头上。

FAM：渔愉鱼总部已经通过了GSP认证，您觉得对于现在的兽药经营者而言，通过GSP认证有哪些困难的地方?

李悦悦：现在最难的是，个体户要注册为公司后才有资格申请GSP认证，牵涉到工商税务，如果你懂流程的话就非常简单，但是对于普通个体户而言，以前从来没有做过所以就很困难。

我觉得政府应该把个体户注册为公司流程简化，实行一站式服务，比如一天之内所有的手续都可以办好，不要让个体户在各个部门之间东奔西跑。
但是个体户升级为企业其实是一件好事情，个体户为什么一定要升级为企业，是因为个体户和企业最大的区别在于责任有限。也就是说，对于企业而言，出了任何的事故或者官司，公司的资金全部用于清偿，清偿完了是不会涉及到个人财产的，但个体户是不受这种保护的，这是很多个体户没有意识到的。

FAM：您觉得GSP对现有的兽药经营模式会产生哪些影响？

李悦悦：我认为饲料经销商还有兽药经销商将来会成为药品销售的主力，因为饲料经销商和兽药经销商的整体实力本身要比做渔药经销商强，他们做渔药的话有客户、资金、理念的优势。现在渔愉鱼的加盟对象中饲料经销商的比例占到了60%。

如果他们参与药品竞争的话，那么现有的单纯做药品的经销商如果没有专业技术或者资金上的实力的话，将很难与之抗衡。所以现在做药品的夫妻店如果不及时调整或者转型的话，将很难在市场上很好的生存下去。

坚信连锁前景

FAM：现在渔愉鱼采用的是和当地经销商加盟的形式，有人担心在熟悉当地情况后，渔愉鱼完全可以抛开经销商，您怎么看这种说法？

李悦悦：我想澄清的是渔愉鱼从来都没有想过抛开或者是控制经销商，也做不到，我们是一个分工合作的关系， 渔愉鱼做系统、招聘、 培训、采购；经销商负责当地的经营、服务、配送， 我们是互相依赖互相帮助的关系。我们为加盟店提供系统、技术人员、提供管理支持、提供产品采购。我们可以集中采购把成本降下来，让产品的价格更便宜。这些工作单独的经销商很难做到，而经销商贴近养殖户的地利优势和客户资源又是我们没有办法替代的。

另外，经销商的终端客户对我们来说也是完全没有作用的。我们不可能和一个个的终端客户，也就是养殖户直接做交易，那样成本太大根本做不到。我们是通过经销商去服务终端客户。而且如果经销商不愿意的话，我们的管理系统也可以把终端客户的资料关掉，这样就只有经销商本人掌握客户的资料了。.

FAM：渔愉鱼是渔用物资连锁店，必然要和很多生产厂家合作，但是对于生产厂家而言，一般都已经有自己的业务员和销售渠道，那您觉得他们和渔愉鱼的合作点在哪里？

李悦悦：其实现在有很多人不了解我们在做什么，所以对我们这种模式未来的前景也有各种各样的看法。我们是想对现在的水产行业一些陈旧的模式做出改变，我们就是要用现金采购打破赊欠经营的怪状；还有销售费用，现在每个生产企业都养了很多的业务人员，我觉得其实大部分业务员的工作都是浪费的，如果有一个公共销售平台的话，根本不需要那么多销售人员，企业销售成本就会大大降低，得利的是养殖户。第三是我们养殖户真正享受到明码实价、公平交易、包退包换。

但是目前还没有企业愿意做出改变，那我们就先来做吧。我对和我们合作的生产企业有一条要求那就是：合格产品、 现金采购。 比如说药品，我们不只是卖自己的药品，也要卖其它厂家的药品，会一视同仁。刚开始还有厂家担心我们只卖自己的产品，但实际上并不是我们在卖，而是养殖户来选，所有的产品都在货架上，我们难道要求养殖户只能买某一个厂家的产品？

我觉得一个企业能否在市场上生存下去，本质是有没有竞争力。我们现在所有的努力，都在提升我们的竞争力和我们加盟商的竞争力，我认为我们这么做对客户是有价值的。国家通过GSP 保证行业规范，企业通过GSP 提高竞争力，只要增加竞争能力，市场就会有回报，不管是今天还是明天。
（实习生赵欢对此文亦有贡献）

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