文/ 水产前沿唐东东 中国水产频道报道：低迷鱼价从去年下半年持续至今年4月，4月中旬江苏地区部分市场出现鲫鱼苗种价格低至10元/6斤，这种行情，通威股份副总裁、华东片区总经理宋刚杰称多年未见。尽管低迷行情在4月底有所恢复，苗价回升至3元/斤，但宋刚杰估计从去年下半年至今把鱼卖完的养殖户中，有6-7成每亩鱼塘亏损1000元以上。受此影响，今年江苏鲫鱼养殖市场预估会出现三大变化。 一是精养鲫鱼量会减少。江苏鲫鱼消费部分靠外销，但湖北和广东这两个市场的鲫鱼发展速度很快，当鱼价高的时候，湖北和广东这两个本地市场有地理优势。所以江苏那边鲫鱼出现高鱼价的可能性就会小很多。广东地区虽然还存在技术问题，但突破起来不是太难的事情。从趋势来看，江苏运来广东消费的鲫鱼会越来越少，江苏被迫会走向鲫鱼和虾的混养以及鲫鱼和草鱼的混养。 二是饲料投喂频率下滑。养殖户在鱼价低迷的情况下，会降低饲料档次，并推迟投喂或投喂率下降，这样就导致饲料效果表达不好，所有厂家的饲料效果都可能出现一定程度的下降，对厂家不利。这种情况下，企业需要精心挑选优质的养殖户，因为优质养殖户的意识不错，池塘环境不错，作为标杆就会有好效果，而且技术服务应该是锦上添花，不是雪中送炭。另外，江苏养殖户有精准打样的习惯，只要确实有效果，养殖户可以很快感受到企业服务是否有价值，就会跟随。 三是鱼价持续低迷而饲料价格涨得很厉害，首先经销商以同样的资本来经营饲料，量肯定会下降；其次由于养殖亏本，养殖户赊账的比例会加大，欠款时间会延长；再者，经销商经营风险加大后，会主动控制经营规模。这几个因素加起来意味着经销商今年的饲料销量会下滑，但企业仍需要增加销量，那意味着新开发的经销商的销量要填补之前经销商下滑的空间时还要有一定增长，因此销售人员开发的任务会比较重。 由于养殖市场发生变化，今年江苏市场上饲料企业的先期营销攻势非常激烈，重点在优质经销商和养殖户的争取。何谓优质的经销商和养殖户，很直观的指标就是能拿出现金的客户就是优质的客户。争取的方式主要是加大了对预付款的争夺，分两种：一是一万块钱返多少；二是通过订料，比如一吨优惠多少。但各公司对行情预判情况不同，对预付款的重视度也不一样，对行情预判悲观的企业在争取预付款上投入较大，最高返点去到8%。 另外，海大集团一年前设华东大区时定下三年内在当地鱼料销量翻番的销售目标，也就是从2012年的15万吨增至2015年的30万吨。据悉2013年海大在华东的鱼料销量有21万吨，预估2014年可以达到26-27万吨，按此趋势，完成销售目标的可能性较大。 某企业的市场对策： 高档料早投喂和足量投喂，提早卖大规格的鲫鱼，追高鱼价； 开展强有力的先期营销攻势，争取优质经销商和养殖户； 全年营销节奏：3月份前获取经销商预付款——3月份帮助经销商获取养殖户预付款——4月份建立示范户网络及开展前期技术服务——5-6月的持续技术服务——7月份获取第一波养殖数据，并通过系列会议推开，吸引第二波客户——8-9月继续强化技术服务。 【关键字】：海大 水产养殖 养殖市场 |
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