| 文/图 《水产前沿》 唐东东 中国水产频道独家报道，经销商面对营销攻势需要清醒地认识到，饲料企业的真实诉求是什么，而一颗饲料本身的价值点又是什么。
作为行业最为活跃也最为中坚的饲料企业们，在过去的几个月时间里，给水产养殖业带来了新一轮密集的营销攻势。与以往不同的是，本轮攻势更能带给受众以思想意识上的刺激和冲击，如“合伙制”、“事业财富共同体”等共享财富、共创事业的思想被提出和广为传播。这对于现今经营压力日渐沉重，且处于转型升级迷惘期的经销商而言，无疑具有诱惑力甚至能颠覆其三观——至少，在这之前还没有哪个企业如此直白地告诉他们能“利益均沾”。 回顾近几年，饲料企业主动或被动的营销手段层出不穷，促销、让利、增包、奖励等等方式令人眼花缭乱，尽管形式多样，但目的不外乎为了刺激饲料消费。甚至可以说，饲料企业一切的动作，包括服务，都是为了能卖更多的饲料。因为生产的过程中，企业已经把钱变成了饲料，如果它想要回收资金或赚更多的钱，就只有尽可能地把饲料推销出去才有机会变现。 多样的营销手段，也从侧面提出了一个问题：经过两年的养殖调整，淡水主要养殖品种行情在上市高峰期时仍不乐观，多数品种徘徊在盈亏点，年底出鱼，保本成了大多数养殖户的心理期望。在这样的市场环境下，经销商本能地会为控制风险而缩减经营规模，这显然与饲料企业“卖更多料”的期许相悖。所以，经销商需要被“鼓动”。 接下来的场景非常熟悉，经销商用钱（小比例赊欠）在饲料企业那里换回了饲料，然后养殖户靠大比例赊欠甚至信誉换走了饲料，通过将饲料转化为水产品后卖钱偿还给经销商饲料款。而当饲料与水产品之间的转化率低时，养殖户的投入和产出就不对等，就可能会亏本。整个链条（饲料企业——经销商——养殖户）将因此面临资金短缺的风险，首当其冲受到影响的便是处于中间环节的经销商。所以，经销商面对营销攻势需要清醒地认识到，饲料企业的真实诉求是什么，而一颗饲料本身的价值点又是什么。 另一方面，饲料企业单纯依托养殖产量的自然增长，从而获得快速成长的模式在多数养殖品种上已经遭遇天花板。此时，挖掘并满足养殖市场新的需求可以带给饲料企业新的助力，也能推动行业进步。而无休止的过度营销，除了争夺眼前利益外，于企业于行业的长远发展并无裨益。 经销商，谨记一颗饲料的价值。 中国水产频道独家报道，转载请说明出处《水产前沿》杂志 www.fishfirst.cn ，违者追究法律责任， 谢谢合作。 【关键字】：饲料 经销商 水产养殖 |
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