“今年平沙很多经销商销量都掉了，去年4千吨的，今年可能只有一千吨。”珠海恒兴饲料实业有限公司经理杨敬朝反映称。做为与饲料企业谈判的筹码——销量降的如此迅猛不得不让每位经销商去思考。 一路走来的经销商，他们大多不只有一个角色，有些还是养殖户、鱼中、贸易商等等，他们努力改变让自己跟上行业的脚步。然而很多经销商也在踌躇着，今后路该怎么走。 饲料经销商 单一的饲料经销商已不常见，在提供饲料的同时往往需要有技术的支撑，因为饲料只是养殖的一部分，养殖的成功是诸多因的素综合结果；竞争的白热化，配方技术的成熟，价格、服务等成为影响养殖户选择饲料的决定性因素。 行情不景气的情况下，只提供饲料而不了解养殖的经销商不能提供与之相对应的服务，最终的结果就是路越走越艰辛。 饲料经销商+养殖 这是一种常见的模式，现今的经销商有很多是由养殖户转变而来，他们在养殖过程中积累技术经验，加上人际关系网络，做起了经销商。这类经销商属于有技术型，丰富的一线经验让他们与养殖户打成一片，可以自己试验饲料质量，在推广时说服力强。 然而面对如今的水产行情，这类经销商显得有些的无力，他的养殖客户可能面临着鱼养出来，却没收益，缺乏市场观念，不能给予养殖户及时的市场指导。当养殖户所选品种行情不好时，经销商资金压力会非常大。比如说珠海平沙经营罗非料的李伟雄，据他讲还有加工厂以前的几十万鱼款没结清，目前也在不断思考，寻求转变。 饲料经销商+流通 这类经销商备受养殖户喜欢，因为信息全面且能解决成鱼销售问题。如今在养殖一线的大都是经验丰富的群体，对他们来讲，相比养殖技术服务，经销商能提供成鱼的销售更加重要。准确的市场行情是每个养殖户都关注的，流通商能将终端行情及时的反馈回来，使养殖户能根据已有信息进行投苗、饲料投喂、出鱼安排等。 水产养殖是一项高投入的行业，饲料占总养殖成本的7成左右。行情的低迷影响着养殖户的出鱼时间，但是饲料回款却有时间要求；当饲料经销商既是流通商时，养殖户可先拿饲料，后将鱼卖给经销商，最后进行账目的结算，采用多退少补的方法，降低资金压力，保证资金的回流。 缺乏稳定的流通渠道是影响很多经销商做大原因之一，比如珠海平沙收鱼的饲料经销商张东武表示在饲料年经销量超过2000吨后就把握不住。再有珠海平沙的李伟雄，他目前代理一家具有产业链优势的企业生产的饲料，主要也是考虑到企业有加工厂可以解决成鱼流通问题，而且今年还以保护价收购成鱼，这样经销商卖鱼回款有保障，经营压力小。 饲料经销商+原料贸易 做原料贸易的饲料经销商一般是经营谷物类原料，不做鱼粉贸易，因为其波动性大。这类经销商在资金上较为灵活，一方面为料企提供新鲜优质原料，另一方面作为料企经销商，二者间的关系捆绑更为紧密，资金流转更为方便。 佛山市顺德区谷源饲料有限公司总经理周联辉就是一个例子，主要经营小麦、玉米蛋白粉、膨化大豆、豆粕等原料，同时也是顺德本地一家知名饲料企业的大经销商。据周联辉介绍，他做原料有十多年了，与合作料企做生意也有好些年，相互间也较为信任，尽管有其它企业提出诱人的条件，但还经营着这家企业的生鱼料。周联辉也曾思考过，随着互联网发展，信息传播更为及时，透明，当养殖户实现直接从料企拉料，放进自建的仓储室，塘边的自动投料机每次将所需饲料铲进投料机内，养殖户实现远程遥控投料时，饲料经销商是否就被淘汰了？ 另外，从惠州市富仓饲料厂总经理黄运平处了解到，目前惠州及其周边有很多养殖户直接从料企订制饲料，可节约10元/包左右，且订制量越来越大，这是否意味着是以后的一种趋势？目前而言，饲料经销商主要起到充当料企与养殖户之间的沟通桥梁，为养殖户提供资金支持等方面的作用。当料企宣传到位，养殖户为节省成本直接从料企拿料，金融服务公司为养殖户提供资金支持，技术有料企有专门的服务团队，经销商该怎么往下走？ 【关键字】：饲料企业 经销商 水产养殖网 |
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