做了30年的饲料老经销商，市场萎缩后有了这个尝试，结果很意外

　　

　　中国水产频道独家报道，“打死不卖石斑鱼料”是林爱珠曾经的坚持，但是由于机缘，经过一年多的经销石斑鱼料尝试，她反而在石斑鱼料上再次找到了认同感。

　　

　　养殖变化，经销转型

　　

　　海南文昌的林爱珠与其长兄在1987年时就开始经销鸡料、鸭料等低毛利的产品，直到1993年广东恒兴饲料实业股份有限公司（简称“恒兴”）向其推荐虾料，才转入经销水产饲料。至今已经20多年且一直保持与恒兴的良好合作，可以说，林爱珠是恒兴的忠实拥趸者。就是这样的铁杆关系，当恒兴让她经销石斑鱼料时，她断然拒绝了。

　　

　　“从来没有卖过鱼料，不知道饲料效果怎么样，也不知道怎么卖。而且听说石斑鱼都是用鲜杂鱼养，对饲料不是很认可，恒兴的饲料又贵。”这是林爱珠最初的担忧。不过，由于养殖户养虾的成功率越来越低，林爱珠经销的虾料销量也随着大幅缩水，由高峰期的1000多吨下滑到600吨左右，在这样的情形下，她也需要寻找新的经销利润点。

　　

　　在新型饲料还没广泛得到认可的时候，“吃第一口螃蟹”往往也意味着有较高的回报。最终，林爱珠从2014年6月份时开始经销恒兴的石斑鱼料，尽管对资金管控比较严，偏向于现金交易，但养殖户也清楚其性情和做事习惯，所以比较信任支持她。

　　

　　综合对比，成本精算

　　

　　如今一年多过去了，石斑鱼业务上的进展速度有些超出林爱珠的预期。“本来只想着2015年能做到200吨就不错了，我还跟恒兴说不要给太大压力，结果做了600多吨。”林爱珠笑着说。目前，林爱珠跟长兄在文昌共有4个经销店，分别在会文（总店）、冠南、清澜和烟墩，2015年石斑鱼料总销售量有600多吨，超过了虾料的经销量。而且，鱼料销量大部分来自新开发的客户，仅3-4个养虾的老客户转养了石斑鱼。无疑，养殖石斑鱼的人越来越多，石斑鱼将成为新的朝阳产业，经销石斑鱼料已成为新的利润增长点，并快速走上了正轨。

　　

　　现在再来谈经销石斑鱼料的优势，林爱珠倒有些体会了。“用恒兴的石斑鱼料，养1斤以上规格基本上6个月左右就可以了。反而用鲜杂鱼养没有什么优势，买回来要先清洗然后加工来投喂，一次喂不完还不好保存，只能丢掉，如果冰鲜鱼价格是2.4-2.5元/斤，4-6斤的料比算下来要十几元的饵料成本。而恒兴的石斑鱼料饵料系数才是0.9，养殖成本更低，相比之下，冰鲜鱼投喂人工费用也贵很多，比如养10个塘，如果用鲜杂鱼喂要4个工人，用鱼料只要1个就够了。”节省人工费用是石斑鱼料的一大优点，据客户反映，恒兴的石斑鱼料长速要远远超过冰鲜鱼投喂，不污染水质，而且能够解决脂肪肝问题，提高成活率，抗病力强，养殖户使用过石斑鱼料后都会改变过去使用冰鲜鱼的观念，对石斑鱼料充满信心，改为全程使用石斑鱼料。石斑鱼料在不久的将来有望完全替代冰鲜鱼投喂。

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