文/ 张永坤 中国水产频道独家报道，以前我在公司做销售内情的时候，非常羡慕那些做业务的同事。每次见到他们回来参加销售会议，眉飞色舞地讲述着外面的经历，在会场上汇报市场情况，大有指点江山、纵横捭阖的风度，心中禁不住的崇拜之情如黄河泛滥一发不可收拾。终于有一天我也走上了波澜壮阔的销售市场，才知道他们潇洒的背后承担了多大的压力。不用说如何完成销售任务，就是一件如何拜访客户，就是一个高不可攀的门槛，多少仁人志士出师未捷志先灭，灰头灰脸地打道回府。 我是从前年开始做业务的，也跑过饲料市场，有一次去一个陌生的养殖场场，好不容易在山沟里找到大门，就被一群恶狗团团围住，幸好它们不是动口不动手的君子，否则真是叫天天不应叫地地不灵。狼狈地撤回大路上，欲哭无泪。经过两年的锻炼，终于找到一些拜访客户的技巧。当然，这些都是入门级的经验，老鸟们可以散去了。 第一，要有信心 如同上阵杀敌的战士，不能有丝毫犹豫，否则战场的残酷会把你吓破胆，腿都软了，如何冲锋陷阵？其实，市场的残酷一点都不逊色于战场，起码战场上你还知道敌人在哪里。而市场上的真正的客户究竟是谁，都够试探一番的，何况还会冷刺里杀出竞争对手也是不可预知的。只有抱着不成功则成仁的信念，你才能找到真正的客户，打败竞争对手，卖出自己的产品。 这种信心有连个方面：一是对自己要信心，二是对产品要有信心。 既然选择了做一个业务员，首先就必须把自己销售出去，相信自己是一个优秀的产品，能够给客户带来价值。刚做业务员时，好几次都差点在按客户门铃之前转身离开。当时，我给自己说，我不是来推销产品的，而是来帮助客户的。结果，那天跟客户聊得非常融洽。 开拓市场是有一个过程，运气好的，这个过程会很短。运气不好的，这个过程非常漫长，甚至开始怀疑自己的产品，尤其是被客户接二连三地拒绝之后。这其实还是对自己没有信心的一种表现，企图给自己一个放弃的理由。客户之所以对产品没有信心，经常是业务员本身没有给客户这种信心。 第二，要有准备 毛爷爷一生战无不胜，因为他经常说，不打无准备之仗。业务员也要有这样的精神，厉兵秣马，枕戈待旦，时刻为即将出现的机会蓄势待发。 我们营销总监每次出门都带着两样东西，样品和笔记本电脑。尤其是电脑，背上一天还真是沉重，但是电脑里有他为客户精心准备的PPT，各种资料，可以随时随地为客户进行精彩分享。这种全天候的备战，为他赢得了不少难得的机会。有人说，生活没有彩排，每一天现场直播，没有人会给你第二次机会。现在的老板都很忙，一段短短的交谈机会，可能会被无数次电话打断，哪里有试错的机会？ 我是吃了不少准备不足的亏。有一次约到客户就急匆匆出门了，在办公室等他的时间，忽然发现自己的头发好乱，还有点头屑，一下子丢了不少的自信。因为形象没有准备好，给这次拜访留下阴影。 每个业务员都要有一个百宝箱式的背包，里面装上电脑、产品资料、样品，甚至梳子、镜子等用品。当然还有一些要准备的材料是背包装不上的，包括客户资料，客户偏好，甚至是当天的新闻话题等等。你会发现，一次来之不易的拜访机会因为你的充分准备，为你的后来的成交打下坚实的基础。 第三，避免陌生拜访 刚开始做业务的时候，人脉并不是非常充足，很多时候免不得陌生拜访。但是后来总结发现，那些陌生拜访的效果多数不尽人意。避生就熟，这是人性自我保护的本能，何况在中国这个重视人情世故的社会呢？另外，陌生拜访，不仅仅是你难以准备各种必须的资料，同时还打了客户一个措手不及。一旦客户遇到突发情况，还容易留下不好的印象，给以后的工作造成不必要的困扰。 我建议，拜访客户首先从熟悉的开始，慢慢往外扩展，随着接触行业的时间积累，你的人脉也逐渐扩展起来。尤其是农牧行业，这个圈子非常小。有个我千方百计想拜访的客户，结果在一次会议的时候，竟然还在一个餐桌上吃饭。 有的时候，实在没有资源可以借用，而这个客户又是非见不可，我觉得也应该尽量避免陌生拜访的唐突。有个同事给了我一个客户电话，还告诉我这个客户非常难以接触，让我有机会去拜访一下。我听说这个情况，心底下也很忐忑，只是加通讯录，没有当即去拜访，后来就顺着电话加了微信。结果发现他经常分享一些比较有意思的话题，我也经常去留言，久而久之，他也开始回复。后来去拜访的时候，提起来我的名字，他早就注意到了。 第四，注意谈话技巧 当我还在推销饲料的时候，开门见山地介绍产品的优势，如何提高料肉比，如何降低成本，还没讲完，就被客户随便找了个理由打发了。后来听客户眉飞色舞地介绍养猪经验之际，渐渐发现与产品结合的卖点，他就非常感兴趣，当场表示试用一番。这是一个谈话技巧，因为每个人都有表现自己的需求，在满足他这个需求之后，他才会照顾你的需求。 刚开始向老手取经，老手语焉不详地面命耳提，千万不要和客户直接提产品。于是在客户心情好的时候，云山雾罩地聊了一个下午的国际形势，白白地浪费了机会。有些客户发散性思维比较强，往往一个话题就岔道十万八千里，这就需要你具有把握谈话主题的能力。 你还要熟悉自己的产品，清晰地列出最重要的几个卖点，分别阐述给客户。最近，我们给几个客户做营销策划方案，都要归纳出产品的“一句话卖点，三个好处，五个技术支撑点”的“135原则”，让客户非常清晰了解到产品的信息，这是非常成功的。 总之，根据这几年的工作经验，饲料行业的大门还是非常容易迈进去的，饲料行业的老板还是非常接地气的，当你真的能够为客户带来有价值的产品，甚至有意义的信息，并不会那么容易被扫地出门的。除了以上几点浅薄的建议，最重要还是“坚持”，只有持续不断地拜访客户，积累大量的客户资源，才会守到拨云见日的那一天。 【关键字】：饲料业务 客户 销售 水产养殖 |
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