Manish Kumar：我希望能帮助中国罗非鱼产业脱离困境

　文/图 水产前沿杂志 唐东东

　　全球最大的罗非鱼产品进口商Fishin'Co总裁Manish Kumar

　　中国水产频道独家报道，5月19日，全球最大的罗非鱼产品进口商Fishin'Co总裁Manish Kumar再一次出现在罗非鱼主产区的海南，专程作为支持者参与了海南省罗非鱼品牌建设促进会发起“海南省罗非鱼企业与养殖户规范养殖对接签约会”。

　　Manish Kumar应该是目前唯一频频主动对话中国罗非鱼产业的国际采购商，近两三年内不仅支持海南省罗非鱼品牌建设促进会的组建，以及在海南推动小规格罗非鱼养殖和iBAP项目等举措，并且在广东茂名、海南以入股或与当地加工企业合作的方式参与到加工环节。而采购商惯有的操作仅是通过中国的罗非鱼加工出口企业满足订单需求，或是通过中间渠道了解中国市场的养殖情况。因此，Manish Kumar行事“另类”的做法，不可避免地受到一些质疑和争议。

　　曾有加工业者揣测后抱怨称，Fishin'Co作为采购商参与到加工生产环节，对生产成本的把控会更加清楚，这样在采购时更能掌握话语权，而且肯定会优先向自己公司发布采购订单，就会减少其它加工厂获取订单的机会。也有各方从业者质疑养小规格罗非鱼是否会陷入圈套——现在少，就鼓动大家养；等养得多了，采购商是不是又趁机压价。

　　Manish Kumar并没有回避所面临的误解。一个多小时的交流中，我们能看到一个执意且努力去了解中国罗非鱼产业，并希望推动产业脱离困境的外来者所表现出来的不一样的情怀——我来这里的原因是因为在乎这条鱼，在乎这个行业，希望为解决行业问题出一份力。

　　对于饱经风霜的中国罗非鱼产业而言，“变”已是行业共识，但行动尚因各种顾虑、机会不成熟或私利而显滞后。作为旁观者，我们很庆幸地看到罗非鱼产业链各环节的对话机制已经形成，这里边有养殖户、苗种商、经销商、饲料厂、加工厂，还有国际采购商。尽管破局还未成数，但走到这一步，难能可贵，业者理应珍惜！

　　我们不能失去客户

　　水产前沿：2014年底您接受我们采访时表示，北美罗非消费市场的需求发生了改变，小规格鱼更受欢迎，以及认证产品更具吸引力，目前来看需求是否有新的变化？原因是什么？

　　Manish Kumar：国外进口罗非鱼主要有两个销售渠道，一个是零售市场，就是放在超市里面销售给大众，另一个就是卖给批发市场。喜欢小规格鱼的主要是像超市这样的零售市场，可以一磅两磅地包装好，然后消费者购买后就可以带回去直接烹饪。目前来说，零售市场还是倾向于买小规格鱼片，而且最好是认证过的鱼片，因为意味着安全和可追溯。

　　食品的可追溯性和安全性，对终端消费者来说变得重要一些了，随着时间的推移，这两个方面会变得越来越重要，我们现在就应该准备起来，去满足终端客户的需求，达到他们的标准。BAP认证还是目前做的最好的一个，因为不仅涉及到养殖户层面的认证，还追溯到鱼苗场、饲料厂等环节，也是考虑到不管养殖户养得多好，如果苗种和饲料不是很好，那鱼的质量也好不到哪里。

　　我们以前只关注养殖户层面的变化，但现在比较关注整个产业链，希望整个链条都是可追溯的，这样可以给我们的客户相当于吃了一颗定心丸。可能有人会问，我们去做这些认证要花成本，但是要想一下是做认证的成本高还是等发生食品安全事故后再处理的成本高，而且应该来说产业的整个声誉更加重要一些。

　　罗非鱼产业如果看做是一架飞机，你不可能让没有驾驶执照的人去开，你也不可能去坐不合格或没有资质的飞行员驾驶的飞机，因为你会觉得不安全。同样的道理，如果大家不能确定罗非鱼是安全的，那也不会去卖或者消费。市场其实很简单，消费者只是需要了解所买到的鱼是健康的，可以给家人、小孩吃的。大家对这点应该不会感到惊奇，因为天下所有父母的想法都是一样的。

　　水产前沿：中国罗非鱼药残问题在北美消费市场的影响程度究竟如何？目前是否有所缓和？

　　Manish Kumar：之前是采取零容忍的态度，只要发现有药残，就直接拒绝或退柜。现在药残问题已经有所改善，也是因为大家针对性地采取了一些措施，另外冬季药残问题没有那么凸显。实际上，药残的根源是在养殖环节，但上黑名单的是加工厂，这样其实也挺好，就要求整个行业共同思考，要想成功就需要产业链的每个环节都紧密合作在一起，现在加工厂会更加注意鱼是从哪个养殖户那里买来的。

　　不过有点担心的是马上进入夏季，高温季节罗非鱼发病率可能会高，有的养殖户没有受到很好的教育，并不知道哪些抗生素可以用，哪些不可以用，能用的话可以用多少量。鱼发病的时候担心鱼会死，他们就可能会在经销商那里随便买，卖药的人也不一定有很好的资质去做技术指导。

　　我们目前已经在进行的iBAP计划，就包括免费给养殖户提供一些培训，帮助他们以比较好的方式养鱼，同时我们也承诺会回收他们养殖的商品鱼。加入iBAP项目的养殖户，他们的信息会出现在BAP的官网上，包括他们的名字、联系方式以及鱼塘地址等，这样能获得更高的认同感和知名度。为此，我们也雇佣了有着20多年食品安全管理及在GAA任职过有着丰富认证经验的Murali先生，为中国的罗非鱼产业各环节有兴趣的各方提供免费技术支持和培训。我想通过这些做法，对整个行业应该会有比较大的帮助。

　　水产前沿：目前整个中国市场的罗非鱼存塘量并不多，但价格一直没有起色，您认为有哪些方面的原因在影响？以及您的建议？

　　Manish Kumar：目前美国市场上罗非鱼片的库存还是比较多，终端销售又非常迟缓。在过去的六个月之内，其实原材料鱼的价格是有上涨差不多20%，主要是之前供应不足，市场也愿意出多点钱来买鱼。但是原材料鱼的价格上涨这么多，采购商其实也有点打退堂鼓。我们虽然是卖罗非鱼，本质上来讲还是在卖蛋白质，这并不是不可替代的，比如说鸡肉、牛肉还有别的鱼类，也含有丰富的蛋白质。如果罗非鱼的价格上涨太快，就会给市场带来震荡，因为买罗非鱼的终端消费者，他们的收入没有在过去的六个月里增加20%，还是从事同样的工作，拿一样的薪水。当罗非鱼的价格上涨过快，他们可能就会寻找别的蛋白质产品来替代。这种情况下，即使池塘里边只有极少的鱼，消费者如果决定不买这种鱼的话，价格也不会涨上去。有一点很重要的就是，一旦消费者不买罗非鱼而去购买别的产品，那么我们可能要花两倍的努力才能把他们拉回来，所以我们不能失去客户。

　　我认为有三个途径来解决这些问题。首先是我们要让市场更加稳定，为消费者保持一个公平公正符合价值的价格。其次要更好地引导养殖，现在鱼价一上涨，养殖户就蜂拥到这个产业里，价格一旦下跌，他们又非常悲观不想养，到时又导致供应量不足，造成恶性循环。我们要重视那些养殖健康、安全的鱼的养殖户，关注这些认证过的养殖户；至于那些今天种蔬菜、明天养鱼、后天又做别的产品的养殖户，他们不会成为养殖专家，他们养出的鱼比较有可能存在食品安全问题。现在消费市场需要经过认证的养殖户养出来的鱼，那养殖户可以往这个方向去走，用最好的效率去养出符合市场要求的鱼，这不代表养出来后养殖户会亏钱，也不意味着这个行业会亏钱。我们现在已经在组织50家左右的养殖户去通过BAP认证。再者要向消费者展示我们的鱼是比较有价值的，是高效安全养出来的。

　　食品安全和健康是相似但不相同的两个概念，食品安全是说吃的这个食品是安全的，但健康是从营养角度。比如蛋糕是安全食品的，但是每天吃的话对健康不利；罗非鱼不一样，只要能做到食品安全，那肯定是健康的。我很自豪自己是销售罗非鱼，因为这是一个很完美的高蛋白低脂肪食材。只要以正确的方式去养殖和生产，就肯定是健康的，不怕给小孩吃，也可以给不同的人群吃，每天吃都没问题。这条鱼如果处于不干预的状态，自己长大可能就是很完美了，不好的大多是我们人为加进去的。现在养殖户看鱼价来决定投喂方式，价格好的时候狂喂，不好的时候长时间不喂，这样子对鱼是有伤害的，比如长时间不喂的话鱼会变得很瘦，还会有土腥味，对鱼片的品质影响非常大。所以还是要保持一种持续健康的养殖方式。

　　我们其实是在一条船上

　　Manish Kumar：小规格鱼计划其实是对养殖户好的，因为养殖周期短，可以收更多次鱼，风险也更小。小规格鱼计划一年有可能收三次，养殖户资金周转也能更快，投入也不用那么大。如果按照以前一年两造的话，如果出了问题，半年的努力都付诸流水。卖小规格鱼可能每一造的收入没有那么多，但是三造加起来应该收成会更多一些。而且这样养殖对整个供应链来说都有益，比如苗场可以卖更多的鱼苗，也能降低苗场的经营成本，反过来也减少养殖户的购苗成本；养殖成本低了后，加工厂可以相对低的价格采购原料鱼，然后以合适的价格销售出去。这个计划实际上不会伤害到任何一方，只是把生产成本降低，也能给终端消费者带来更好的价值。因为消费者如果发现你给的产品是最优惠的价格，就会买更多，这样就会带来更大的需求量，市场会往好的方向走……每一件事都是相互关联。

　　实现最好的价值，不只是价格最好，应该是产品安全、质量可靠、价格合理，以及规范运行。如果产业能按照这四个准则去操作，就没有谁能打败我们这个产业。

　　水产前沿：您是我所见的对中国市场非常关注，并且努力尝试做出改变的外企老板，能否谈谈背后的动力是什么？您最终的目的？

　　Manish Kumar：这个行业对我们来说很重要，有点像衣食父母的感觉，因为有这个行业，所以有这份职业，这个工作可以让我维持生计，并且有一个比较长期的发展。这样子的话我们也要回报行业，我们不想成为那种滥用资源的人。我一想到做某些事情能够改善这个产业时，自己是比较兴奋的。

　　中国是罗非鱼供应量最大的国家，发生的事情就会影响到全球的罗非鱼产业。如果我们能在这里边有所作为，实际上也是保护了整个产业。我们想说服整个世界，中国的罗非鱼是最好的，他们不能把中国的罗非鱼看成是质量不好的，低值的。中国罗非鱼产业有很好的基础设施，有勤劳智慧的从业者，我们也有资金，所以我们要把这些优势都利用起来，把中国的罗非鱼产品做到最好。

　　我们参与到中国市场，原因就是想理解供应链，如果我对这个市场都不了解的话，如何成为好的合作者；如果我不知道鱼是从哪里来的话，怎么确保销售给客户的鱼是安全的。之前我们作为采购商只是接触加工厂，但加工厂做出来的鱼并不一定就是最好的鱼，只能说是加工厂的工人能把鱼片处理得很好，然后包装及冷藏管理等做得很好。如果这条鱼从养殖环节就出了问题，那后续的环节肯定会出问题。

　　了解供应链中每个环节的问题，这样才能针对性地提供帮助来解决问题。比如说养殖环节在高温季节出现药残问题，如果我不去理解，只是关注鱼价是否便宜，其它的什么都不想听到，这样是不好的。所以我想要倾听各方面的声音，也想把我了解的信息告诉他们，像现在终端消费市场的需求下滑，那应该大家一起来解决这个问题。因为消费者不想买这条鱼，就意味着养殖户养的鱼不好卖，饲料不好卖，苗种也不好卖。同样，如果苗场或加工厂出了问题，也会影响到其它环节。我希望能扮演好合作者的身份，对于我来讲有四个合作商，包括苗场、养殖户、加工厂以及饲料厂，任何一方出现问题，我都需要解决，也希望四方能认可我作为合作者的身份。我们其实是在一条船上，只要某一个环节出现问题，到时候大家就只能一起沉了，所以我们需要彼此相互关照。

　　水产前沿：您在中国本土同时从事加工生产、采购两项，比如租赁中联成立海南信世安，有加工业者对此表示了两方面的担忧，一方面是作为采购商参与加工生产环节，对生产成本的把控会更清楚，这样在采购时更能掌握话语权；另一方面是会优先向自己公司发布采购订单，就会减少其它加工厂获取订单的机会。您对此怎么看？或者您谈谈作为采购商参与到加工生产环节的原因？

　　Manish Kumar：租赁中联加工厂这个说法是错误的，我们只是跟他们签订了代理加工协议，且与中联合作和成立海南信世安没有必然联系。海南信世安的成立有很多目标，比如寻找合作商、推广生态健康养殖、控制产品品质等，相当于Fishin’CO在海南的办事处。

　　跟中联合作，最大的目的是想要知道整个产业链的成本情况，以便更了解每一个环节。之所以要这么清楚的去了解成本，是希望整个行业有一个高效的模式来降低成本，同时也让我们知道加工环节存在哪些问题，真正了解以后才能出具一些解决办法。我的目标不是从合作伙伴的口袋里掏钱，而是想跟他们一起建立一个最有效率，能把成本降下来的模式。

　　合作有很多种不同的形式，我们要跟所有的合作商建立合作关系，现在已经跟养殖户建立了合作；我们也跟苗场合作，保证给养殖户提供最好的鱼苗；跟饲料厂也在寻求合作，希望给养殖户提供最好的饲料以及最合适的价格。我们最大的目标是扩展消费市场，扩大市场需求。如果能达到这个目标，消费市场是会变得越来越大的，那么所有的工厂都有最大的订单量。我们的希望是订单量能让所有加工厂达到满负荷生产的状态，而不要只有几个工厂在运营，这对行业来说是极大的失败。另外，中联是帮我们代理加工，量很少，所以加工厂也不用担心我们从中联买的量会很多。

　　水产前沿：您如何评价与养殖户的对接活动？

　　Manish Kumar：非常特殊的一天，养殖户愿意来参与到这个比较有创造性的活动中间来，我们会百分之百的去支持他们。我们会邀请更多的养殖户加入进来，就可以对行业产生积极的改变。到时候海南的罗非鱼可以成为行业内领先的产品，对每个人都有益。