看区域型饲料企业如何对抗集团企业

　　文/图 水产前沿杂志  唐东东

　　

　　

　　一个月之前的4月26日，通威股份有限公司四川分公司（简称“四川通威”）60万吨饲料生产基地投产仪式在四川眉山隆重举行，其中预混料设计产能10万吨、水产料20万吨、畜禽料30万吨，一跃成为西部最大的饲料厂。四川通威新厂投产后，如此巨大的水产料产能亟待释放，无疑会影响和改变当地水产料市场的竞争格局，市场态势显得愈加紧张。

　　

　　需要高性价比产品的市场

　　

　　据了解，四川水产料一年的销量为40-45万吨，特种水产料约为12-13万吨（比较有意思的是，当地特种鱼多数是黄颡鱼、斑点叉尾鮰、江团、沟鲶、大口鲶等无鳞鱼，其中黄颡鱼料约占4成，斑点叉尾鮰料约占2成）。然后四川通威水产料年销量约为6万吨，以普通淡水鱼料为主，且多年稳定，是四川水产料销量最大的企业；旧厂成立于1992年，至今已无需固定摊销及折旧费用，加上畜禽料每年据悉能贡献三四千万元的利润。但是新厂号称投资2.5亿元，也就是说四川通威新的经营班子面临极大的挑战，从此前的利润贡献者变成要开始背负巨额的“债务”。对于饲料企业经营者而言，通过释放产能摊薄运营成本是自然的选择，据悉四川通威已提出了2016年“销量增长20%、利润下调50%”的战略部署和“二次创业”的口号。因此，接下来四川水产料市场中，四川通威将成为最大的“鲶鱼”。

　　

　　目前，四川水产料市场竞争态势虽然不如广东激烈，但也有通威、海大、新希望、凤凰、巨星等集团型企业及众多区域型小企业争夺市场，仅眉山市便有15家左右企业涉足水产料（包括澳华新近在眉山租赁的厂，目前做畜禽料，但有从外地调鱼料，不排除未来会本地生产）。现在巨头当道且露出爪牙，潜在的影响仍不容小觑，区域型饲料企业如何应对未来的竞争。笔者走访了眉山几个具有代表性的区域型水产料企业，包括其中三家专营水产料的眉山市东坡区平春饲料厂（简称“平春”）、眉山市永丰饲料有限公司（简称“永丰”）、眉山市金桥水产饲料有限公司（简称“金桥”），以及水产料为主兼营畜禽料的仁寿县牧瑞饲料有限公司（简称“牧瑞”），之中能发现一些显而易见的优势；同时，也看到了不同的经营思路和尝试。

　　

　　事实上，眉山乃至四川水产料市场的特殊性在于，集团型企业在区域市场上的占比往往低于区域型企业，仅是市场总量较大，其最核心的原因体现在产品性价比上。据了解，四川的养殖户大多缺少足够的养殖资金，养殖规模又偏小，这样的客户群体对产品的直接需求就是性价比高，而且最好是低价高质，就能以最小投入来获得更高产出。可以看到，当地区域型企业通过各种方式降低额外费用，打造出一款高性价比的产品，从而俘获了部分养殖户的心，并能维持销量稳中有升的势头；其做法，给其它市场的饲料企业同行以参考和借鉴。

　　

　　方式一：多数以直销为主

　　

　　

　　在四川，集团型企业普遍走经销商渠道，区域型小企业则多数以走直销为主。平春总经理刘然军表示，小企业在四川市场一定要搞直销，不搞直销就没出路。这两个群体销售方式存有差异，笔者认为原因有两点：

　　

　　一是集团型企业建厂时具有战略布局的思维，且志存高远，也就是说想快速做大，通过经销商渠道迅速覆盖市场全局肯定是最佳的选择；反观区域型企业，不少是为了解决个人生计和养老问题，然后当地养什么鱼就生产什么料来满足，发挥地理上的优势。比如平春，其是目前四川水产料圈子中公认的特种水产料销量冠军，一年水产料销量有3万多吨，之中80%以上是黄颡鱼料、斑点叉尾鮰鱼料、大口鲶鱼料、江团鱼料、鲈鱼鱼料、泥鳅料等特种水产料。眉山属于四川特种养殖苗种基地，其特种水产料的年用量在6万吨左右，以东坡区为主。在特种鱼养殖中，膨化料的饲料效果明显优于硬颗粒料，以江团为例，同蛋白水平的膨化料每包能比硬颗粒料多养10斤鱼以上。而特种水产养殖在眉山也是2008年左右才渐成规模，此前像凤凰等集团型企业在当地市场大力推广过膨化料，但市场接受程度不高；平春2006年上膨化料线的时机比较好，少了前期培养市场的过程，却恰逢特种水产养殖在当地大发展的前夕。位于彭山区的金桥和仁寿的牧瑞则因为周边养殖户以养四大家鱼为主，便主要产销普通淡水鱼料，一年的水产料销量均在1万来吨。这几个饲料厂的销售半径主要在厂区周边五六十公里范围内，核心市场非常聚焦，也就不需要经销商了。不过，相对偏远的市场还是会走经销商，像平春就是直销与经销相结合。

　　

　　二是集团型企业具有品牌优势，加上进入市场的时间早，优质一点的经销商基本上已经各自有主，小企业没有品牌影响力，支持力度和政策又不存在优势，难以满足和撬动经销商，只能另辟蹊径做直销。“去外面跑的话，客户不了解你，只能认为你是小公司。现在不管大公司还是小公司多如牛毛，一般的养殖户、经销商不熟悉的话，就不会搭理你，这样也相当于白跑，而且要满足经销商的胃口也不容易。我们都是有养殖户或其他朋友介绍，对品牌有一定的了解和认识之后，然后我们去接触，这样成功的可能性比较大。我们的客户流失很少，98%以上稳定。”金桥董事长陈建文的观点具有一定的普遍性，也揭示了直销型企业在市场开拓时的局限性，更多是点对点的影响。而同样处于东坡区的永丰（特种水产料的口碑也不错，据说年销量2-3万吨），则选择主要走经销商渠道，对外扩张的意愿比较明显。

　　

　　

　　对于饲料产品的终端售价来说，经销与直销的区别非常明显。当地经销商除了需要给养殖户提供赊欠等资金支持外，还要协助养殖户卖鱼，当鱼价偏低时，经销商需要进行一定的补贴，甚至补过0.8元/斤；加上经营规模偏小，多数经销商年饲料经销量仅数百吨。综合各方面的因素，经销商出于承担风险及获取一定利润保障经营的前提下，经销费用较高，据悉赊欠条件下普通淡水鱼料的经销费用每吨达到上千元，即使是现金交易，也会有三四百元一吨的经销费用。

　　

　　可见，经销环节额外增加的成本，使得企业即使在产品力上占据一些优势，也会顶不住竞争对手通过直销降低产品终端销售价格来凸显产品性价比的做法。但是，依赖于直销的区域型企业也难以走出去，经销渠道还是有其生存空间。

　　

　　方式二：经营管理费用较低、配销差低

　　

　　区域型饲料企业多数是家庭式，组织架构、人员配备相对集团型企业精简，经营管理费用较低。像平春正式员工不到50人，之中过半是生产工人，没有销售队伍，由自家兄弟同时也是股东的刘然明负责，一个人负责整个市场的开拓与管理；刘然军本身对机械很擅长，通过加工工艺的调整，使得平春成为目前当地市场能生产出最小粒径膨化料为数不多的企业之一；另外他还负责原料采购。金桥应该是当地人数最少的饲料厂，包括老板在内仅10人，其中生产7人、品管1人，内勤1人（老板娘），销售和采购1人（老板陈建文负责）。

　　

　　整体来说，这类家庭式企业中，老板是核心人物并且承担多面手的角色，经营中也是精打细算。四川的特种养殖品种多，但每个品种的市场基数都不是很大，饲料企业很难说专攻某个品种市场就能活得很好，往往需要分散资源进入多个品种市场。平春饲料做得早，至今22年，就能以时间来换取空间，积累了一批忠实的客户，而且有足够的量来支撑后，每吨饲料的折旧及摊销费用也少，产品具有成本优势。按刘然军的经验，生产不同品种及型号的料，每换一次就要损失100-200元的费用，主要是开机和停机时产生的废料，不同于硬颗粒料容易处理，膨化料则比较难处理。现在刘然军通过安排好生产流程来尽量减少这类损失，比如预估一个需要换料的时间点，不停机的情况下继续生产同型号的另一种饲料，这样上一批饲料残留下来的原料会继续用于下一批饲料的生产，这样就减少了关机损耗。

　　

　　此外，平春、金桥等企业对现金把控比较严，财务成本较低。以平春为例，据悉一年的应收账款也就百来万元。而且，私人企业不用顾及利润等考核指标，只存在赚多赚少的问题，所以可以把配销差控制在比较低的水平，产品定位更贴合养殖市场对高性价比产品的追求。“反正是自己的企业，摊费用的时候，资金利息、销售费用、折旧费都没有算到成本里边去，配销差比较低。”陈建文表示。

　　

　　

　　平春的现金流充裕，跟原料商多年合作也有一定的默契，相互之间几乎不用再产生沟通成本，原料商知道平春需要什么样的原料，通常拿到合适的原料时就会询问平春是否需要，确定要用后就直接发货过来，平春检验合格则汇资金。刘然军表示很少采购到高价位的原料，现金交易下原料商基本上不会赚取太多的中间费用，“钱到位，货就好使”。有熟悉平春的人透露，单算豆粕、鱼粉采购可能一年甚至比大厂都能节省100万元以上。金桥则会使用一些性价比高的小宗原料，比如蚕蛹。

　　

　　配方技术方面，区域型企业除了老板本身多年的摸索积累外，比较常见的方式是与添加剂企业形成战略合作，甚至添加剂企业还负责承担部分针对经销商或养殖户的技术服务。合作过程中，饲料企业变成纯粹的产销公司，但能购买到高性价比的技术，以及服务。

　　

　　各厂家的经营思路或规划

　　

　　四川通威之前主要做普通淡水鱼料市场，但是近几年也在发力特种料，尤其是整个集团的发力重心都向特种水产料倾斜时，四川的特种水产料市场肯定会是接下来要重点“照顾”的市场。相对而言，平春将首当其冲面临冲击。

　　

　　刘然军从1994年以代加工的方式进入饲料行业，到2000年开始生产品牌配合饲料，多年对市场的理解使其更能明白饲料作为生产资料的价值该如何体现。“我们就是成本控制得很低，利润看得很低，然后保证养殖效果稳定。”刘然军说。目前，平春也准备建新厂，厂址就在四川通威新厂旁边，刘然军表示产能增大后或许也会考虑加大普通淡水料的产销量。

　　

　　现在，二代已参与到平春的管理运营中，并且是水产专业毕业。刘然军平时只需要管管采购、把把大方向就可以了，具体事务都由家人打理。新厂投产后，或许平春二代会走上台前，也或许会有不一样的经营思路，但当前平春还是着重于产品力的打造。

　　

　　

　　永丰以特种鱼繁养起家，1998年时开创了眉山市特种鱼如斑点叉尾鮰、江团等品种的繁育，并带动了当地特种养殖的发展。据董事长李永岗介绍，以前眉山养普通淡水鱼每亩池塘的年收益仅几百到千把块，养殖特种鱼后每亩地收益增加到上万元，利益刺激下的特种鱼养殖得以快速发展。出于自身渔场的需要，2000年永丰开始加工鮰鱼料，2001年建小型饲料厂，几年后又投资膨化料厂。但是2008年以前，李永岗的精力仍放在养殖环节，饲料厂经营得不是很好，也走了一些弯路。不过近几年，永丰提出了要打造成“西南地区特种鱼料首选品牌”，开始有了比较大的企图心。

　　

　　永丰现在有86人的饲料团队，之中有20人的销售队伍，分成销售一部和二部，算是四个企业里边人员最多的，而且还招募了职业经理人担任总经理。“公司要发展就一定要学会用人，要更多人才聚集到一起才能不断壮大。我们组建销售队伍，是为了给养殖户提供技术指导、养殖规划，帮助他们赚更多的钱。”作为独女，李峰从去年下半年开始逐步参与到永丰的经营管理中。据了解，永丰也在筹建新厂，投产后或许将不仅仅只涉足水产料。

　　

　　目前，永丰饲料板块的架构已经搭建起来，李永岗的心思又开始放到养殖。“养鱼这个行业未来跟畜禽行业一样要整合，以后四川这边养30亩以下池子的养殖户会慢慢退出，我想整合这些资源。”按李永岗的计划，把分散的养殖池塘整合后，从中挑选一些养得好的养殖户，每户交纳10万元的保证金，管理50亩鱼塘，不提供工资，鱼塘的全部投入由永丰出资，养殖户仅负责养殖即可，最终获得的收益对半平分。李永岗较为自信的地方在于，自身对养殖技术非常在行，而且能够通过苗种供应来调控养殖品种和规模，最关键的是有比较多的流通渠道关系，对市场信息能把握相对精准。但四川分散的养殖池塘，要想整合也不是件容易的事情。如果计划得以实施，未来永丰也可能成为一家“公司+基地+农户”的养殖企业。

　　

　　金桥1995年成立时是做猪料，在这之前陈建文还做一段时间的饲料经销，1996年鱼料销售逐渐上量，到2000年就把猪料和鸭料全砍掉，只做鱼料。金桥近几年的销量比较平稳，陈建文表示能把养老问题解决就可以，至于发展基本上靠企业的自然增长。“规模就这样了，设备跟不上就添一点，够的话就这样继续做。”陈建文计划年底把膨化料线换了，因为用的时间比较久。陈建文只有一个女儿，不愿意从事饲料行业，加上自己正值壮年，目前还没考虑过接手的问题。

　　

　　

　　牧瑞从2007年开始做鱼料，其特色在于通过银行给养殖户提供担保贷款。由于畜禽料市场竞争激烈，目前牧瑞将经营重心逐渐放在水产料，并提出了打造产业链的经营思路，在总经理周贵才的规划中，牧瑞未来由“银行+公司+农户合作”的方式建立水产养殖基地，公司提供养殖过程中所需的饲料、苗种和动保产品，最终通过牧瑞水产生态园基地及水产连锁专卖店的方式，为消费者提供安全鱼。近期，牧瑞透露想招聘技术人员来提升对养殖户的服务水平。接班人问题上，牧瑞已经解决了，小周总早已参与到企业经营管理中。

　　

　　回到企业竞争的话题，笔者认为饲料作为生产资料，取胜的关键点是“效果稳定且具有成本优势”，区域型企业在这两方面还是具有一定优势，如果能保持并强化这些优势，只要自己不乱，竞争对手即使砸资源来攻，也难真正撼动。

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