七问渔药直营连锁

近年来耳闻目睹了水产药品行业的一些变化，也可称之为变革或创新，近日又浏览了《水产前沿》上的一些访谈文章，有些感触。

我一直把“水产药品行业”称之为大农业范畴中的边缘行业，诞生时间短，如孩童从呀呀学语、蹒跚学步起，刚刚学会了独立行走，它所有的思维、言行和举止都似合理，又非竟然。

常言道：存在的就是合理的，但是实践才是检验真理的标准，孰是孰非，谁对谁错终会水落石出。然而南橘北枳，管理模式、营销模式并无好、坏、优、劣之说，只有适合不适合之嫌。

“直销、连锁店”这些模式并非首创，不过是借他山之石攻玉而已。企业的确需要从不间断的创新中寻求发展，“创新”是一个中性的词，成功了叫作“创新”，失败了则应叫“瞎搞”，这种定义对任何行业、任何企业都应该适用的。既然称之为一个行业，那么“水产药品行业”也必然有它特有个性和特点。

我有一些疑问不得其解，想在此提出来一说：

一、上千家规模的连锁店，按每店三个技术员计，需要3000名以上的技术人员，若从大专院校招聘学生来培养，依我的经验每招聘100名大学生能培养成才并为我所用的人数能达到20人，那就恭喜了。按此算法，三千名技术员要从15000名大学生中去培养、遴选，这得承揽全国所有农业院校水产相关专业1-2年几乎全部的毕业生吧（未作统计，猜的）？

二、现今的大学毕业生决大多数已今非昔比了，要么根本不能用，要么把你的企业当跳板，让你揽个为他人作嫁衣的活计。这年头人人都有当“老大”的愿景，何况“饱读诗书”的大学生呢？稍稍成才成气的，稍稍有志向的人岂是3-5万元年薪的“乡村店长”之位可长期屈就的呢？

三、从医药企业到兽药企业再到水产药品企业，试问谁家的药“包治百病、药到病除”？谁家的药独步天下（或说独霸一方）呢？我常举例：成都地奥也算得上一家名企了，我除了知道“地奥心血康”，别的产品实在不知道了。如何可以做到越来越多、不断增长的养殖户唯你的产品是用？

四、堂皇的店面是用来卖黄金首饰或时髦服装的，养殖户亲近的店面应该整洁、舒适、随意即可。羊毛出在羊身上，砍掉的营销渠道成本中的相当一部分不过是转移到店面租赁和装修、员工费用和工资等方面去了而已。

五、谁来改掉养殖户赊欠的习惯？不管有钱没钱，年终卖完鱼、虾再结账，走遍中国几乎都一样。连锁店，请问你赊欠还是不赊欠？不赊欠，有的是赊账的主。赊欠吧，你有多少人手多少精力去回收欠款？当地的“夫妻店”敢赊敢欠，恐怕你这“外来的和尚”需要谨慎一些才行吧？

六、养殖户对“服务”是有依赖性的，除了不可少的“人情”生意外，谁为我的服务，我买谁的药。一个店得配备多少人手才能满足一百户、两百户……八百户的养殖户的技术服务呢？又需要多大的销量和多大的利润空间才能让这帮“人手”坚持认真地呆下去、干下去呢？如果像百货超市一样等顾客上门，那又何谈30%、50%、甚至更高的市场占有率呢？

七、做养殖户生意可不比做都市白领的生意，一包装、一宣传、一炒作几乎就成功一半了。养殖户的钱好赚又不好赚，你的技术、你的产品和服务让他满意了，这钱就好赚了。不好赚是因为养殖户的钱是从风吹日晒、熬更守夜中换来的血汗钱， 轻易不肯掏出来，更何况那些真正遭灾、遭难的养殖户呢？

我们的这个行业还很不成熟，真正是良莠不齐，抽丝剥茧后看到的实在是无法言说的乱状怪象。近几年，关门大吉者有，打肿脸充胖子者有、浑水摸鱼者有、埋头苦干真干者有，我们仍然坚持认为这个行业发展空间是巨大的，前景是美好的，不过尚需时间而已。

前面讲到了管理模式、营销模式只有适合不适合之别，其实我们的先人早就教给了我们非常好的产品和营销定位，那就是“验”、“便”、“廉”。
“验”，应验，也就是疗效、效果。而疗效和效果的保证必须建立在严格的原、辅料质量控制，严格执行产品生产工艺规程和不断提升的产品技术含量等方面的基础上。做“止痛片”，少做或不做“维生素”。

“便”，方便、便捷。购买方便、使用方便，前面还得加上养殖户需要技术服务时寻找、联系你的技术服务人员方便。便捷是指技术服务要及时、全面、认真，产品的流通要迅速而准确。

“廉”，便宜。我们往往误解为单包、单瓶产品价格低就是便宜，而真正的便宜应该是指产品性价比或投入产出比，这其中包括购买产品的花费以及减少或挽回的损失的价值以及产品使用的操作成本、运输成本等。

当然，除了上述核心内容外，企业形象、品牌形象的树立也是必不可少的，但非一朝一夕之事。营销团队、服务团队、市场网络的建立和维护也是刻不容缓的，这也非一朝一夕之功。应当把经销商视为公司不在册的员工，既要服务，也要管理。我们认为在未来相当长的一段时期内，经销商的作用仍不可替代、难以替代。（文章应作者要求匿名）

中国水产频道独家稿件，转载请注明出处！