华中虾蟹料销量冠军是如何炼成的，它找准了哪些市场痛点？

文/图水产前沿杂志罗少蒙李颖聪

　　武汉正大有限公司特水部销售副总张旺

        中国水产频道独家报道，武汉正大有限公司成立于1993年，主要从事畜禽、水产（鱼、虾、蟹等）高品质饲料和预混料。经过二十几年的发展，武汉正大在华中虾蟹料市场独领风骚，逐渐成为华中区域的“虾蟹料王”。“随着销量的增加，市场需求不断扩大，2015年正大集团在武汉汉南新建一家饲料厂，其中包括2条虾蟹料线，2条淡水鱼料线，1条膨化线，总共5条线，专门生产水产饲料。”武汉正大有限公司特水部销售副总张旺表示，截止到2016年4月份，汉南厂虾蟹料两条线已经满产了，今年武汉正大虾蟹料销量预计可以达到2万多吨，占湖北市场虾蟹料的30%。

　　武汉正大水产有限公司

　　湖北特种水产料崛起龙虾料增量最大

　　水产前沿：能否简单介绍一下湖北省水产饲料行业的现状？

　　张旺：我对湖北省的特种饲料市场比较了解，2015年整个湖北特种料市场的流通量大概是5-6万吨，今年预计会达到8-9万吨，主要集中在小龙虾这一块的饲料需求增长。因为今年湖北省小龙虾养殖面积增加了大约40万亩（包括稻田养虾的面积），所以我们预计今年3万吨左右的增量主要是来源于小龙虾料。而湖北省螃蟹料基本趋于稳定了，可能还会有下降的趋势，因为去年小龙虾价钱好，很多螃蟹养殖户转养小龙虾去了。目前市面上的虾蟹料类型有膨化料和沉水料，各占50%。现在湖北特种饲料市场竞争越来越明显了，以往专注于淡水鱼料的海大、通威等大厂家也开始涉足虾蟹料市场，主要是因为去年鱼价行情十分低迷，很多饲料厂家都开始转型做虾蟹料，还有一些做畜禽料的企业今年也开始做虾蟹料。总体来说，往年整个湖北省虾蟹料的增量区间是10%-20%，今年的增量可能高达60%-70%。

　　水产前沿：湖北省龙虾饲料市场行业现状如何？存在什么问题？

　　张旺：今年湖北省小龙虾养殖面积增加了很多，小龙虾饲料流通量也在不断增长，预计今年会增加3万吨，但是也存在一些凸显的问题：在小龙虾主养区，大家都渐渐有使用饲料投喂的意识，但在一些比较偏僻落后的新兴养殖区域，比如阳新、黄石这些原来根本没有接触过养虾的地方，大部分养殖户都是使用麸皮、豆粕都饲料原料养殖小龙虾，整体市场饲料投喂率不高。还有就是养殖户的养殖技术是参差不齐的，现在大多数饲料企业和动保企业都集中在小龙虾主养区，一些养殖分散的区域缺乏小龙虾的养殖技术指导，造成比较明显的两极分化。

　　配套3500模式正大龙虾料一枝独秀

　　水产前沿：目前小龙虾饲料市场竞争态势如何？

　　张旺：由于是一个新兴饲料市场，现在每年都会有很多新的饲料品牌进来，也有部分品牌被淘汰。现在小龙虾饲料市场竞争态势和2006年到2008年的螃蟹饲料市场竞争情况一样，品牌多且杂，但还没到一个白热化的竞争阶段。因为正大的小龙虾饲料原料、配方成本相对比较高，所以饲料定价也比市面上的主流价位高500-800元/吨。由于龙虾饲料是一个新兴有潜力的市场，我觉得我们要坚持高品质定位，不能因为市场主流定位低而降低饲料品质，以前其他企业就出现过为抢夺市场而减低饲料品质最终惨败的案例。我们知道这样肯定是行不通的，因为以前蟹塘里面的小龙虾生长得很好，主要是因为螃蟹料的营养足够，所以小龙虾专用料不能马虎。

　　水产前沿：武汉正大占湖北省小龙虾饲料市场的多少市场份额？

　　张旺：现在在用料程度比较高的地方，正大的份额应该可以占30%以上，目前是份额最高的。我们真正是从2012年开始推广小龙虾精养饲料，在这之前很多养殖户投喂小龙虾都是用螃蟹料代替的，因为以前小龙虾的价格也不高，精养小龙虾的养殖户少之又少。现在小龙虾的精养的养殖户越来越多，我们为此推出了正大“3500小龙虾精养模式”，配套3个料号的小龙虾精养料，取得了不错的市场效果。其实现在养殖小龙虾，只要苗种比较好，投喂小龙虾精养料的效果都可以达到一斤饲料长一斤虾。如果池塘生物饵料比较丰富的话不到一斤，但有时候发病了，饵料系数会比较高一点。从营养需求上来讲，小龙虾对矿物质需求比较高，饲料的工艺制造很关键，要保证超微粉碎的效果，还要水溶性好，为了保证耐水性，现在饲料厂家很多都是加一些粘合剂，其实粘合剂加多的话，会对小龙虾肠道吸收产生影响。所以正大需要通过工艺去改善淀粉的糊化程度。这些细节都是正大饲料在小龙虾料市场能够占据高份额的诀窍。

　　水产前沿：能否介绍一下正大“3500小龙虾精养模式”？

　　张旺：其实这个模式是根据我们推广的“3+5”螃蟹养殖模式衍生出来的。2006年最开始的时候，湖北省大多数螃蟹养殖区域都是十分传统的，产量也很低。那时我们这边的苗是从江苏那边过来的，在养殖过程中，苗质量的不可控是最受影响的，然后我们就推出一个“3+5”螃蟹养殖模式，包括政府机关也在推广这个养殖模式。具体的操作方法就是，我们2月份把苗种拿过来暂养，最开始是暂养三个月，5月的时候转苗，转到大塘里面，然后在大塘里养殖5个月，这是最初的一个重要的含义，前后3个月加5个月两段饲养时间，所以叫做“3+5”模式。

　　同样的，推出这个3500养殖模式主要是因为小龙虾的繁殖速度快、数量多、自繁自养现象严重，比如说在一个塘里面，如果自身里面有虾种的话，你不会清楚里面有多少虾子，一旦到了五月份，就是小龙虾发病的高峰期，由于密度过高、营养跟不上外部不良环境因素的影响，会直接导致小龙虾死亡。我们就提出通过转苗5000~6000尾/亩，规格大约是80-120头/斤。实际上第一季转苗密度需要根据苗质量的好坏来确定，如果是塘里自繁自养的苗的话建议是5000尾/亩；如果是从外面买回来的，建议多放点，大约6000尾/亩，因为许多小龙虾苗经过长途运输，一下塘就有大量小龙虾虾苗死亡。养殖30天左右就可以小部分上市，大量上市大概在45日左右。根据3500养殖模式养殖出来的小龙虾，我们期望出塘时小龙虾能够达到3500只，规格最好能够达到7钱以上的。按照今年的行情，7钱规格的商品虾是18-25元/斤。所以我们推这个模式的最终目标是，出7钱以上的大虾，数量是3500只左右，一季亩产大约为250斤，全年两季亩产大约为500斤，全年亩效益可以达到5000元以上。

　　水产前沿：怎么理解这个“3500”？基于什么考虑？

　　张旺：我们是总结了比较好的养殖范例，养得比较好的亩产大概在250斤左右，我们根据这些成功的养殖案例进行反推，放苗密度大约是5000-6000/亩的话，既长得快，又不容易发病。每年4月份左右放苗，5月、6月份基本可以上市，期望数量是3500只以上，再加上7钱以上的小龙虾规格大受市场青睐，综合来说养殖效率和养殖效益都是最高的。

　　欲打造白虾万吨产业链

　　张旺：大概是整个湖北省虾蟹料市场的30%，尽管每年总体饲料需求量在增长，但是随着越来越多的饲料同行进入虾蟹料市场，正大的市场份额趋于稳定。未来我们会依靠改变养殖户的养殖观念，让使用冰鲜投喂螃蟹和使用饲料原料投喂小龙虾的这一部分养殖户，能够做到真正全程用料。现在整个湖北市场小龙虾饲料流通量大概是4万吨，如果全部转过来的话，可能会达到25万吨。

　　水产前沿：正大的产业链做得很出色，有没有想过打造小龙虾的产业链？

　　张旺：因为政府已经在小龙虾领域有比较完善的产业链了，特别是潜江这一块，我们再去做的话，必要性不大。我们现在要做的是把好的养殖模式推广出去，让养殖户获得更高的效益，让养殖户的产量和规格都提升到一定的水平，提供更多的虾给深加工。

　　未来发展的重心的话还是放在湖北省的南美白对虾市场。因为淡水鱼作为传统的养殖品种，市场过于成熟，竞争过于白热化；龙虾、螃蟹已经是形成规模的养殖品种，小龙虾养殖有瓶颈，不是每个人都能养的出来，苗种和养殖技术都存在一定的瓶颈；另外小龙虾产业不仅仅面对水产行业的资本投入，还得面对外来资本的注入，例如福娃集团，可能还会有外来的大资本投入进来。最关键的是因为白虾是我们的优势板块，泰国那边已经有很成熟的养殖模式和配套产业链发展的方案了，目前整个华中地区的养殖结构在发生变化，但是华中地区白虾的供给量是远远达不到自身需求量，所以我们董事长提出了打造万吨白虾产业链的规划。

　　水产前沿：预计这个规划什么时候可以实现？

　　张旺：现在我们已经建了淡化厂，应该这个月底就开始淡化了。我们还投资1.5个亿建立现代化的饲料生产厂和苗种厂，再加上我们在汉南有自己的研发中心，可以对品种进行定性分析和总结。还有由我们员工投资的位于潜江的一个合作社，白虾养殖面积大约为100亩，期望通过自身的养殖成功带动当地人来养。

　　我们预计是3年。首先我们要解决养殖户卖虾难的问题，现在我们成立了专门的卖虾队伍，让养殖户用正大的苗、料、动保产品、养殖技术和模式，我们就回收他们养出来的白虾。下一步的规划是整个养殖面积达到了700~1000斤/亩的产量，想要打造万吨产业链的话，大概需要10万亩左右的地来支撑。现在我们的养殖面积大概才1万多亩，还有很长的一段距离。