| 文/图 水产前沿杂志 唐东东
通威股份虾特料片区（包括海南海壹、湛江海壹、珠海海壹、珠海海为、揭阳海壹，以及计划明年正式投产的福州通威）业务在刘明锋手上获得了突破性的发展，预计今年增量接近40%，提前两年达成销量目标。 通威股份早年通过收购海南大海、湛江粤华、珠海大海、珠海海一等饲料企业，向虾特料领域延伸，但十年来一直表现平平。今年是刘明锋运营虾特料业务的首个年头，取得这样的佳绩可谓旗开得胜。 刘明锋以财务出身，在某饲料集团企业做过内务、厂长，加入通威股份后负责年年亏损的惠州通威，短短4年时间内将其扭亏为盈，且年销量由3万吨提升到14万吨左右，水产料销量跻身为当地市场单厂第一。成绩斐然，因而刘明锋在去年10月份顺利由分子公司总经理晋升至片区总经理，统管通威股份饲料板块中具有战略地位意义的虾特料片区。 有如市场的宠儿，刘明锋在新的岗位上依然如鱼得水，并提出了2017年继续增量40%以上的计划。在他眼里，通威虾特料片区业绩连续高速增长的契机和支撑力是什么？ 已完成2018年的销量目标 水产前沿：通威虾特料片区现在大体情况怎样？ 刘明锋：通威虾特料片区现在是6家公司，包括海南海壹、珠海海壹、珠海海为3家实体公司；湛江海壹、揭阳海壹两家营销公司，还有计划明年三四月份正式生产的福州通威。福州通威占地面积差不多一百亩，一期投建了50亩，上了1条颗粒料线、2条虾料线、1条膨化料线，年产能8-10万吨。 我们主要做虾料、金鲳鱼料和海鲈鱼料，其余的水产料做得相对少一点。今年整个板块预计有约40%的增长，提前2年完成了总部下达的销量目标。今年的增量主要来自虾料，特种鱼料就是海南的金鲳鱼料和珠三角的生鱼料。 水产前沿：今年是接手虾特料片区的第一年，取得这样的成绩，您主要是做了哪些方面的调整？ 刘明锋：首要的还是抓产品质量，对产品进行内外质量的升级。接手后，我就要求配方师、技术人员、生产人员要下沉市场，与市场一线紧密配合协同作战，这种改变是很大的，可以站在用户的角度去思考产品定位。同时，我们成立了专门的项目组来提升加工工艺，像珠海海为公司对膨化料膨化度的要求是正负10g/L以内。通过内外兼修，来打造极致产品。 其次是团队的激活。第一步是我和各分子公司总经理全部深入一线，做好表率和榜样的作用。我跟团队成员讲，如果我做不到的，大家可以不做。所以从我做起，从总经理做起，一定要带头做好表率和榜样作用，这样团队上下同心，目标一致。然后通过正向考核牵引，把团队的士气和活力激发出来。团队的信心来源于打胜仗，或出色地完成了某项工作。一个团队如果天天打败仗，怎么可能有激情。所以我们会把大目标细化成阶段性的小目标，每完成一个小目标就去肯定和激励、表彰，这样一波波地逐步往上推，把团队激活。 再者，今年3-5月份连续举办了以“质量万里行”为主题的系列活动，向市场宣传通威，同时我们把这些承诺付诸实践，这样不管经销商还是养殖户，都提高了对我们的认同度，我们团队的工作效率从而得到全面提升。 最主要的一点，是通威整个高层对虾特料高度重视，资源的倾斜力度也大。 水产前沿：您以前是做内务，但企业经营和市场开拓也做得不错，能否分享一下心得？ 刘明锋：一个企业要经营好，需要带头人具有系统性的思维能力。我是财务出身，在集团公司做过内务、厂长，然后在惠州通威得到历练，这样来讲我比单纯的营销型总经理经验更加丰富，面更宽。 现在整个虾特料行业尤其是虾料，由于养殖成功率不高，很多公司对这个板块的重视程度会下降，我觉得这是一个千载难逢的机会，在别人不重视且市场难做的情况下，我们反其道而行之，加大投入紧紧抓住这个机会，然后依靠团队力量全力以赴，实现弯道超车。目前的市场大环境下，有时候信心比黄金更宝贵，所以我自己首先信心满满，同时把正能量传递给团队，让他们也能认识到这是个很好的市场机会。 作为片区总经理，我其实主要是做两件事情，一是把各方面的资源充分整合起来，产生更大的能量；二是在工作、生活上关心一线员工，让他们在公司有家的感觉。 明年拟继续增量40%以上 水产前沿：今年虾特料增速这么快，会不会给明年很大压力？ 刘明锋：我是这样理解，现在有机会上量，如果都不全力以赴，一旦机会错失，新的机会不知道什么时候才有。另一方面，市场占有率提高后，团队信心以及客户对我们的认同度，都会得到提升，我们能看到更加广阔的天地，反而能推动企业健康高速发展。不能想着今年少做一点，然后明年就能做大，这是错误的。 水产前沿：其实同行对通威虾特料今年的增量并不意外，大家比较关注明年能否保持高速增长。 刘明锋：按总部的考核，我们今年就已经把2018年的销量任务完成了，所以我们更能静下来思考企业的良性发展，这样才不会犯错误。我是要求下属的分子公司老总一定不能做短期的计划，这是总经理考核中的一条红线，如果谁做短期计划，就格杀勿论。假设今年稍微困难一点，但明年能看到更健康和良性的发展，我们会给予奖励。 9月22日我们在海南开了虾特料片区的总结会议，并启动明年的市场计划。这个会议开的时间点比较早，一方面是因为虾特料全年的情况基本明晰了，另一方面是通过这个会告诫所有员工，我们已经开始干明年的事情了，在其它公司还在考虑今年的计划完成情况时，我们已经提前谋划明年，提前起跑，这样明年业绩的增长会更好一些。明年我们这个板块再增长40%以上应该一点问题都没有，我很有信心。而且，2017年我们继续把产品升级作为最主要的工作来抓，要突出高价高质高性价比的特点。 水产前沿：虾特料市场的资金投入很大，您如何看待高速增长中的风险？ 刘明锋：我们在市场开拓中有合理的投入，遵循行业基本的原则来做。前几年不少公司在虾特料上出现很多呆坏账，我们今年专门成立了风险管控部，一方面对历史的呆坏账加大催收力度；另一方面对现有团队进行监督，不能重蹈覆辙；还有从融资来说，不是完全靠公司赊销，而是借助如担保公司等多个平台。我们在虾料上基本做到了以预收款为主。 水产前沿：听说虾特料片区的珠海海为计划并到通威与丹麦BioMar公司的合资企业中？ 刘明锋：这是集团的大战略，BioMar注资到珠海海为，与通威各持50%的股份，但BioMar不参与任何的管理，所有的经营事务还是归为虾特料片区管理。珠海海为以后还是定位做海水鱼料和高档淡水鱼料，BioMar将提供一些技术支持。 水产前沿：虾特料片区与种苗、动保的配合情况怎样？ 刘明锋：今年动保产品（净价）销售额同比增长150%-180%，有800万元左右，去年是不到300万。另外跟海壹种苗的融合也进展得很好，做到了你中有我，我中有你。我们接下来的想法是，海壹虾苗、海壹生物和海壹虾料三者全面地紧密合作在一起，但不是靠捆绑。 |
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