江门澳华要实现第三次飞跃，他们想做什么？

　　

　　中国水产频道独家报道，2016年末班车的铃声已经响起，回望即将过去的这一年，相信大部分水产人都有许多感慨。水产品价格波动、撤除网箱、关闭不合格饲料厂，2016年注定不平凡，有挑战也是机遇。水产人！2017年，你想要做什么？怎么做？

　

　

　　12月31日，江门市澳华特种水产饲料有限公司（简称“江门澳华”）在江门澳华公司举行2017年年会，澳华集团副总裁许愿斌、江门澳华总经理彭德全等共一百多人出席了此次会议。

　　

　　对于江门澳华在今年的表现，彭德全怎么看，对于2017年又有什么规划？

　　

　　2016年的发展速度符合期望值

　　

　　

　　2016年，江门澳华喊出“合聚创新，共赢二十”的战略口号，将精力聚焦到广东市场，目标是市场饲料销量达到20万吨。

　　

　　彭德全告诉笔者，以淡水鱼料，生鱼料、加州鲈料、虾料为拳头产品的江门澳华，今年整体的饲料销量增加了40%左右，总量约15万吨。

　　

　　

　　彭德全在会上做报告时预测：“16年水产料应该略为下降，华中地区由于水灾导致草鱼减产。罗非由于近几年出口的问题产量缩减30%。生鱼由于价格连续不好导致养殖减少30%。因此总体16年水产量呈下降趋势。”

　　

　　就罗非鱼市场来说，清明前后的投苗量，整个市场据不完全统计下降近30%。虽然今年市场价格相比去年略有回升，但是高温期间部分区域病害爆发情况相比往年严重，部分养殖户亏损。这两方面的原因导致整个市场饲料总量有一定程度的降低。而作为草鱼苗种主要生产基地的中山黄圃地区，今年草鱼投苗量也有所减少，可以窥见整个市场的草鱼生产量下降。

　　

　　“在总体的饲料市场饲料总量下降的情况下，今年，我们罗非鱼料在粤西市场的饲料销量基本上成倍增长，在海南的增长幅度也比较大。而草鱼料市场之前的市场占有率不高，所以今年的饲料销量也有大幅度增长”。

　　

　　彭德全讲述在整个淡水鱼料市场下降情况下，江门澳华饲料销量反而增长的原因时表示：“在推行高档料的第一年，养殖户对其使用效果不确定，市场价格定位又比一般的饲料高，养殖户的接受程度不大。不过，经过这几年养殖户对高档料效果的积累和总结，发现使用更易消化吸收的高档料能够有效提高鱼体免疫力减少发病机率。在病害高峰期，客户对高档料的认知度提高，公司的饲料销量自然也有一定程度的上涨。另外，在整个茂名市场，我们以前是3、4家兄弟公司一起做茂名市场，今年我们只有2家公司在做。到2017年，将只由江门澳华负责。在对市场进行整合之后，客户的认知度得到加强，对澳华饲料的信任程度也更高。除此之外，我们也对目标市场进行聚焦。在2016年我们就放弃做广西市场、湖南市场，而是把市场份额划分给当地的兄弟公司。今年，我们重点对整个市场片区进行整合，把我们的精力投放到广东市场，注重培养现有的客户”。

　　

　　

　　而让彭德全引以为傲的是，在今年整合聚焦战略的实施过程中，江门澳华新增了一大批忠实的客户。“作为一个企业，想要发展必须有一班跟我们一起成长的忠实的大客户。这几年，经销商们从几十吨做到一两千吨，江门澳华在发展的同时，也把重心放在培育客户的能力上面而不是开发新的客户群体，帮助经销商转型提升经营能力。”彭德全告诉笔者，经销商具有提供资金，物流、作为平台收集信息的功能。而现在，经销商想要做强做大，必须要提高服务功能。“这包括能不能给养殖户提供技术支持，作为平台收集发散信息以及整合资源的功能，在某些功能比如说物流方面将会弱化，强化服务功能。”

　　

　　2017年要实现大聚焦、大变革、齐分享

　　

　　“2017年我们的目标是实现20万吨的销量。”彭德全表示，2017年，在“大聚焦、大变革、齐分享”战略方针的推导下，要实现20万吨的销量其实不难。

　　

　　大聚焦是指坚持对产品、客户、市场的聚焦。“2017年，我们集中我们的采购、生产、品控等部门全力保障我们的虾安康、鱼安康、罗非安康、加州安康等拳头产品的品质与销量；对客户的聚焦则是注重培养现有经销商的能力，与他们共同发展；聚焦市场，在目标市场生根。大变革则是营销模式的变革，一改以前的游击战式的发展新客户，向阵地战式的发展培育目标市场的经销商转变。齐分享则是价值创新、塑造价值、实现共赢、分享价值。

　　

　　

　　彭德全表示：“在华南区域，澳华整体的罗非鱼饲料总量接近十万吨。罗非鱼料是我们的拳头产品，投喂我们公司饲料的罗非鱼出肉率比普通的高3%-5%，意味着加工厂的利润可以提高20%-30%。现在也在跟很多加工厂交流合作，养殖户的产品销售渠道也有了一定的保障。而最近政府的环保力度加强，就江门市场来说，很多小型的猪场被拆除，立体养殖的减少也有利于提高罗非鱼的质量，对提高罗非鱼价格有很大的帮助，对高品质的追求，也能更进一步的推进市场高档料。所以，相信明年的罗非鱼饲料销量还能有一定量的增长。”

　　

　　同样作为江门澳华销量主要增长点的草鱼，中山市场的市场容量一年是几十万吨，江门澳华今年在中山也有几万吨的销量。“草鱼作为大宗淡水鱼类，利润空间现在已经不可能有很大的提升，要提高利润主要还是以提高产量为主。公司高档草鱼料在超市鲩的使用效果上与市面上的普通饲料相比有比较大的优势。按照澳华养殖模式和套餐，饲料系数能做到1.0，而市面上常规产品的饲料系数可能要达到1.3-1.4。从生长速度方面来说，按照我们的模式操作，超市鲩能做到一个月增长1.2斤左右，能够实现一年养两造鱼，养殖户的盈利水平能够有所提高。再者，我们之前在珠三角的市场份额不大，也拓展到广西、湖南市场，今年我们把精力集中投放到广东珠三角市场，加强服务能力，客户对我们的信任程度也能进一步加强”。

　　

　　

　　同时，彭德全也表示江门澳华之前对于动保产品的投入力度不是很大，接下来也有计划成立专门的动保部门，提高服务能力。

　　

　　会场花絮