文/图 水产前沿 唐东东 当下，生存环境的急剧变化，未来越来越不明朗，令中小饲料企业的内心难免彷徨，这也是一个“信心比黄金更重要”的时期。尽管中小饲料企业在固有的市场竞争格局下大多处于跟随状态，但水产行业的内部调整仍带来新的“风口”，企业不论规模大小都有获得突破和“弯道超车”的可能。 目前而言，笔者认为饲料企业面临三大市场机会：其一是硬颗粒料向膨化料转型；其二是常规养殖品种向特种养殖品种转移，特种料在兴起；其三是环保型、功能型等特色饲料。在水产料产销量居国内第三的湖北市场，由传统颗粒料转向膨化料、特种料正成为当地的行业热点，但期间的风险也显而易见。对湖北的水产料企业来说，普遍规模偏小，动辄花费上千万去投膨化料生产线，不异于二次创业，自身是否有足够的精力、实力、信心去打市场，每个企业都有自己的考量。笔者拜访了湖北几家具有代表性的饲料企业，湖北“膨化料热”对中小企业是机会还是“毒药”，看看他们的判断。 天佳：2017年共3条膨化料线投产，特种膨化料要超过3万吨
受访对象：荆州市天佳饲料有限公司董事长李学财 水产前沿：湖北的集团企业非常多，对中小企业带来的压力也比较大，您如何看待天佳的市场机会？ 李学财：湖北水产料市场竞争非常激烈，大企业多了，我们这样的中小企业就很难生存。目前湖北市场处于转型阶段，一是硬颗粒料向膨化料转型，另一个是常规鱼向特种鱼转型。我们肯定要抓住这个机会。 另一方面，我们也对外开放合作，可以有几种操作方式，比如公司主打水产料，可以引入合作伙伴来发展畜禽料，补充公司的产品结构；也可以是团队过来做市场，我们给股份。 水产前沿：您如何看待湖北的“膨化料热”？ 李学财：各个企业都比较看重这个方向，但是路得一步步走，不是大家一起来一哄而上，市场马上就能接受了。膨化料和颗粒料不是简单的替代关系，还涉及到各个环节，要配套的服务跟得上以后，膨化料的价值才能够体现出来。如果只是简单的以颗粒料的方式去做膨化料，出现负效果都有可能。 水产前沿：天佳目前的膨化料产能如何？ 李学财：我们是从2012年开始上膨化料线，2013年正式投入生产，现在是2条时产5吨的膨化线，正在上一条时产10吨的膨化线，还预留了一条膨化线的空间。到2017年5-6月份，有三条线可以投入生产。 水产前沿：天佳在膨化料的推广上下的力度怎样？ 李学财：从养殖层面讲，硬颗粒料不会有更大的发展。目前来讲，在荆州甚至湖北，我对膨化料推广下的力度还是比较大的，基本走在前面。2014年刚开始做特种料时，全公司就一个人去做，到2016年我安排了20多个人去推特种料和膨化料，其中一半多是推广草鱼膨化料，很多大集团都没有这么大的力度。 水产前沿：效果如何？ 李学财：去年上半年颗粒料的市场竞争太激烈了，我们是七八月份开始大力推膨化料，对市场做了大量的摸底工作，去找合适的标杆示范户，然后每个示范户插一杆旗，每天都有服务人员去跟进服务。到年底干塘效果还不错，有80%的客户反映比较好，少数还不是很好，毕竟第一年没有经验。 2016年我们水产料总共8万吨，主要是硬颗粒料，膨化料加上特种料卖了1.4万吨，其中草鱼膨化料和黄颡鱼料各4000多吨。 水产前沿：能否谈谈推广膨化料的收获？ 李学财：膨化料不是想推就能推，首先是设备投入很高，动辄一条线要上千万元，很多企业不一定愿意去投建；其次是经销商和养殖户如果按常规料一样去使用膨化料，肯定是失败的，常规料大家使用了十几年，有经验，而对膨化料的使用经验还不是很足，因此技术服务人员很重要，要教客户怎么去投放鱼种、喂养以及防控疾病等。 水产前沿：从以往推膨化料的经验来看，是需要结合养殖模式去推，目前公司有无相应的思路？ 李学财：我们首先就是从模式开始抓，包括鱼种放养模式、投喂模式、起捕模式等等都要跟着改变，是针对不同市场的养殖习惯，摸索了几套养殖模式供养殖户参考选择。 我们只是建议养殖户这么去做，不能说是强推模式，因为我们也不能非常明确地保证膨化料都是好的。比如说膨化料对提升长速有帮助，如果商品鱼规格提上去后，恰好这个规格的鱼价格不好，那么养殖效益下滑对养殖户来说是很难接受。 市场价格因素谁也不能把控，因此我认为最重要的是通过模式和管理方式的改变，去提高产量，把养殖户的生产效率提高，这样即使单斤的价格不一定好，但总的收益能提高。 水产前沿：2017年天佳在膨化料推广上有什么计划？ 李学财：我们定的发展基调是快速发展，突出膨化料和特种料。但是节奏要把握好，太快了，我设备和服务人员跟不上来；太慢了，同行把市场都占有了，就没那么好弄了。我们计划2017年特种料和膨化料销量超过3万吨，3年内要做到5万吨。 金迪尔：对膨化料持观望态度，发力推小龙虾料
受访对象：荆州市金迪尔生物科技有限公司董事长周兴武 FAM：您如何看待湖北的“膨化料热”？ 周兴武：膨化料绝对是未来的趋势，大家都认识到了这点，很多厂家拼命上膨化料线，但华中地区推草鱼膨化料还有一个过程，不是一两年就能达成的。目前湖北的膨化料主要针对特种鱼养殖，如黄颡鱼、泥鳅、青鱼等，草鱼膨化料大多是阶段性使用，比如某个阶段需要赶着上市，用膨化料进行适当地催肥促长，也有部分是硬颗粒料和膨化料配套投喂。 水产前沿：您觉得草鱼养殖户接受膨化料难度较大的原因有哪些？ 周兴武：推草鱼膨化料必须改变养殖模式和方式，而一下子要把整体改过来不是那么简单。湖北很多从业人士都是闲置的劳动力，把养殖作为副业去做，平时还用一些杂食来喂，精力投入没那么大。如果用膨化料去精养，需要把产量大幅度提高，这点比较难实现。第一是湖北的养殖周期较短，只有七八个月时间；第二是从业者老龄化比较普遍，思想转变难，很多是看眼前利润，觉得这么大的投入有风险；第三是塘租成本低，养殖户没有提高单位产量的压力。 水产前沿：公司膨化料的推广情况怎样？ 周兴武：我们对草鱼膨化料的推广还持观望态度。如果工艺设备做改进的话，想注重发展小龙虾料，2016年已经做了部分设备改造，上了超微粉、前熟化、后熟化等设备。市场竞争太激烈了，像我们这种中小型企业如果跟别人硬碰硬肯定会头破血流，因此要静观其变，找到适合我们的客户，或者在一些品种上加强。 华中地区来讲，2017年小龙虾料应该会有很大的增幅，常规料在竞争白热化后，大家都做得很辛苦，相比之下小龙虾料的利润空间会大一点。 水产前沿：您比较看好膨化料，但又持观望态度，担忧的是什么？ 周兴武：膨化料线的投资不小，最少都要五六百万的投入，现在大家一窝蜂上，特种料市场有限，膨化料在草鱼市场推又有障碍，甚至在有些市场的养殖表现还不如硬颗粒料有优势，客户的接受能力有限。如果我们大规模去投入，膨化料的销量达不到一定规模时，就没有多大的意义。作为企业，我们考虑自己的风险，现在荆州的饲料行业严格来讲产能严重过剩，大家还拼命往里投，然后还有外来的企业涌入，无形中造成资源浪费，也容易产生恶性竞争。 前几年我也很拼命往前冲，但通过最近一两年的观望和反思，也慢下来了，还是觉得不要冲动地跟风似地去做。我们会再看看，合适的机会再切入去做，然后直接上大产能设备，不会像现在有些企业上时产5吨以下的膨化线来试水。 水产前沿：您如何看待金迪尔的发展？ 周兴武：我们放慢脚步静观其变，也在思考从其它层面做一些补充，2015年与和美华集团（预混料企业）合作，主要做蛋鸡预混料，目前进展还不错，年产量近1.5万吨，这个产销规模在华中地区算排在前列的了。这样对公司的利润也有个补充，有足够的现金流在，心里就不会很慌，以后我们再寻机会去突破发展。 惠泽：再上3条膨化料线，2017年要做5万吨
受访对象：湖北惠泽生物科技有限公司总经理周小兵 水产前沿：惠泽一直主打做膨化料，您是怎么考虑的？ 周小兵：我以前是饲料经销商，后来想办饲料企业，当时湖北定位做膨化料的企业不多，而如果做颗粒料跟别的企业没有差异化的优势，就直接考虑做特种膨化料。我们是2013年6月18日试产。 水产前沿：惠泽目前的膨化料产能情况如何，2016年的膨化料销量大概有多少？ 周小兵：目前有4条膨化料生产线，正在上的有3条线，如果上满就可以做到7条。2016年我们膨化料销量接近4万吨。 水产前沿：惠泽草鱼膨化料推得怎样？ 周小兵：膨化料和颗粒料还是有差异，需要有不同的养殖模式，现在市场还处于引导阶段。有集团企业在2013年左右推过一段时间的草鱼膨化料，但效果不理想，有两方面的原因，一是自身的颗粒料体量大，对膨化料的重视程度不够；二是华中地区和广东的草鱼养殖不同，华中的成本压力不大，对提升单位养殖产量的意愿不是很强，而推膨化料需要走高密度养殖模式；另外从饲料成本来讲，膨化料相比颗粒料没有明显优势，只是可以缩短养殖周期和提高养殖产量。 草鱼膨化料我们一直没动，在等待机会，2017年会考虑上草鱼膨化料。因为觉得大家都在推广草鱼膨化料，特别是集团企业也参与进来，养殖户的接受程度会快一点；如果我们单打独斗去推，要花很大的代价。推草鱼膨化料，我们会选择一些客户来使用，以膨化料与颗粒料相结合的方式来做，要让养殖户能赚到钱，这样才能快速传播。 水产前沿：相对来说，特种养殖对膨化料更容易接受些，那么大膨化料产能释放后，企业肯定会先找容易做的去开发，惠泽主打做特种膨化料市场，您怎么看待这种压力？ 周小兵：特种料市场没有大家想象中那么好做，市场太分散，维系客户的成本很高，要很快做出很大的市场优势出来很难。 目前公司的特种膨化料销量在湖北排在前列，像黄颡鱼料、泥鳅料都是市场销量第一，有一定量的话，费用摊销下来成本会相对低一些，这样能有一些竞争优势。但还是有危机感，要尽快把销量提上来。如果公司的特种料能做到6万-7万吨，颗粒料做到2万多吨，生存压力会小一点。我们现在有30来个业务员专门做特种料，营销团队还是比较强，计划每年要有30%左右的增幅，这里边一部分是市场容量本身在增长，另一部分是我们要比别人跑得快才行。 水产前沿：您对推特种膨化料有些什么心得？ 周小兵：我们偏向于稳步发展，始终坚持产品的品质，定位中高档。有些厂家因为早期推广的时候，担心产品定价高后养殖户不接受，所以推相对低档且价格较低的产品，这样更容易推动，但是我们认为推中高档料更适合企业长远的发展，可以通过产品定位来筛选市场上的优质客户。 水产前沿：2017年还有什么计划？ 周小兵：黄颡鱼料和泥鳅料还是要保持市场领先地位，总体产销量来说，计划达到5万吨。 水产前沿：您怎么看惠泽的发展机会？ 周小兵：企业如果有能力，就有很多机会，包括对外合作，只要有利于公司的发展，哪方面都可以谈。所以首先是自己要做好，不过我们现在本身也不缺钱，自身管理也好。 益农：投入1200万上膨化料线，优先推常规膨化料
受访对象：荆州市益农饲料有限公司总经理鲁开新 水产前沿：您怎么看待湖北的“膨化料热”？ 鲁开新：湖北的水产料市场，企业竞争激烈，各大集团企业纷纷投资建厂。这种竞争日益加剧，我觉得现在不涉足膨化料，再过5年企业如果还主打做颗粒料，没有竞争优势，就很难生存下去了。所以我们必须增加产品结构，调整转型。 水产前沿：益农在膨化料上的投入及经营情况怎样？ 鲁开新：我们2016年底投了1200万元上了一条时产10吨牧羊全自动控制的膨化料线和一条虾料颗粒生产线。按我们这种规模企业的盈利水平，投入上千万来建膨化料线，资金压力较大。但膨化料今后绝对是发展趋势，目前处于认知过渡阶段，很多集团企业和中小企业都在推广，未来2-3年内湖北的膨化料应该会有比较大的突破和发展。因此，发展膨化料势在必行。 益农在2016年水产料有4万多吨（其中膨化料刚刚起步仅三千多吨），畜禽料有1万多吨，总共5万多吨。现在这条膨化料线上来后，我们会优先考虑以核心市场推广常规水产膨化料，同时建立特种料核心示范区，以点带面，为以后发展特种水产养殖打好基础。因为特种养殖户的实力比较强，对产品的识别度很高，要派专业的技术服务团队才行，而我们现在只有12个业务人员，分别负责2000-4000吨区域销量。 目前，膨化料竞争不算太激烈，有些厂家倾向于做中低档膨化料，通过几年的推广，我认为膨化料应该以体现产品高性价比为主，找到合适的养殖品种和有效推广模式，让养殖户看到使用高端膨化料的综合效益。我们的计划是通过3年时间把膨化料做到2万吨，先把平台搭好以后才能借势发力。 水产前沿：您如何看待益农的发展？ 鲁开新：益农12年来坚持走“产品质量就是硬道理”的发展宗旨，今后我们将以现有的生产基地来实现产品精细化生产。如果建新厂，每年的固定成本摊销会让企业承担很大的经营压力，最好的方式是把原厂的产能加大，这样能把加工成本降下来，然后去建销售分公司。实行产销分离，内部把控关键环节，发挥最大优势，保证企业良性发展。 目前公司管理人员均向年轻化、专业化、知识化发展，我希望通过三年时间，打造专业的销售经理人团队，并细化产品结构，同时让核心员工通过利益分享机制激发团队的活力。我相信把企业做好了，公司就能在市场上得到快速发展。而且今后企业间的竞争是规模化和产业化，企业需优势互补、强强联合，才能共赢未来。 （感谢广东德宁生物技术有限公司余鹏提供的帮助！） |
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