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粤海向华东、华北400万吨水产料市场进军

2017-3-13 08:05| 发布者: 一片云| 查看: 25321| 评论: 0|来自: 中国水产频道

摘要: 年初,粤海(全称“广东粤海饲料集团”)定下了未来5年的战略目标,将饲料板块做到200万吨,同时确定了2017年粤海主题营销行动——与成功者同行。1-4月份是粤海“春暖万家”营销行动阶段,各大区已经纷纷展开宣传攻势 ...
  文/图 水产前沿 李钒 水产前沿实习编辑 何鸿浩

  中国水产频道独家报道,

  年初,粤海(全称“广东粤海饲料集团”)定下了未来5年的战略目标,将饲料板块做到200万吨,同时确定了2017年粤海主题营销行动——与成功者同行。1-4月份是粤海“春暖万家”营销行动阶段,各大区已经纷纷展开宣传攻势,而作为相对空白、潜力巨大的华北市场,在粤海未来5年规划中显然占有举足轻重的市场地位。

  会场剪影

  3月12日,“粤海2017年度水产料北方市场招商会”在天津隆重举行,正式吹响向北方市场进军的号角。招商会吸引了山东、山西、河北、辽宁等地50多名经销商前来参会和洽谈合作,粤海集团副总裁、华东大区总经理黎春昶、浙江粤海饲料有限公司副总经理李伟、营销部长崔建英、赵振宇、研发部姚士彬博士出席了本次会议。

  与会嘉宾

  挺进大北方,这是最好的时机

  众所周知,粤海作为年销量70万吨体量的大型水产饲料企业,在南方市场已经拥有非常扎实的根基和品牌影响力,并且在海鲈、金鲳鱼、对虾等多个品种奠定了领军者的地位,但在北方市场还只是个后来者。实际上,粤海在华东市场已经默默耕耘和沉淀了近十年,并且在某些市场、某些品种成为了隐形冠军,而北方市场作为华东大区战略地位很重要的一部分,粤海凭借其在华东市场的影响力,可以说进攻北方市场的时机已经非常成熟。

  粤海集团副总裁、华东大区总经理黎春昶

  据华东大区总经理黎春昶介绍,华东市场(包括北方市场)水产料饲料容量达到400万吨,横跨浙江、江苏、上海、安徽、河南、山东、天津、辽宁等地,从整体上来看,市场份额很大,但是由于养殖品种、模式繁多,所以目前还没有企业在北方市场占据绝对优势。因此,尽管粤海在北方市场是一个后来者,但黎春昶认为现在是进军北方市场的一个大好时机。“我们在这边构建了新团队,都是从业经验丰富的老兵,而且这个团队在不断壮大。而且我们已经在某些市场、某些品种成为了隐形冠军,比如我们在潍坊的工厂化对虾养殖的占有率达到70%,但是我们不会过快扩张,因为我们要保证服务,同时也需要市场认可和时间沉淀。”

  据了解,粤海目前的优势市场主要在南美白对虾料、罗氏沼虾料和高档膨化鱼料等版块,特别是虾料板块有着非常强的市场竞争力。此外,近两年北方市场传统养殖品种行情低迷,很多养殖户开始逐渐转养一些加洲鲈、黄颡鱼、台湾泥鳅等新品种,而特水料正是粤海的优势。当然,粤海也不会错失传统的优势品种,粤海在北方市场除了主推虾料外,天津和河北市场也会重点推广膨化草鱼料、鲤鱼料、罗非鱼料等。

  “经过几年时间的推广,粤海的黄颡鱼料已经成为浙江地区的主导品牌。此外,北方市场的工厂化养虾正在蓬勃兴起,目前处于一个快速发展的阶段,而粤海虾料板在全国已经做到前三名,多年的技术积累和市场理解使得粤海能快速进入这个市场并占有一席之地。近几年北方市场的消费群体与消费需求也在发生改变,这导致了养殖品种的变更,有许多名特优小品种正在兴起,这也是我们的一个绝好的突破点。”黎春昶说到。

  “目前粤海在华东只有1个饲料厂,江苏的厂正在建,当达到一定的体量后,山东的厂也会在今年底或明年开建。总的来说,北方市场的市场潜力是非常大,当然挑战也会非常大。”

  低调务实,打造产品力和品牌影响力

  对于粤海来说,其产品的质量是毋庸置疑的,特别是在南方市场,但是如何将粤海在南方市场品牌影响力、产品力和服务力成功复制到北方,这是摆在黎春昶面前的一个问题。

  黎春昶表示,粤海进军北方市场将延续南方的风格,继续采用高质高价的策略。“质量不能下降,我们也不打价格战,但我们会根据不同的养殖模式,将饲料的性价比做出来。而且我们的产品很细,系列很多,可以针对不同区域和不同特点的养殖户或者养殖模式,提供合适的选择方案。像这边有很大体量的温棚罗非鱼养殖,粤海在这个品种已经十分成熟,完全没有问题。”

  近两年北方地区的水产行情低迷,很多养殖户已经没有资金也颇感迷茫,这对于粤海来说是个不小的挑战。“对于粤海来说,让养殖户赚到钱才是我们的最终目标,很多饲料企业没有研究透养殖,只有让养殖户赚到钱,这个市场才能持续。我需要做的就是把产品质量做好,在保持产品质量稳定的同时,提升服务能力,让客户在与我们的合作过程中不断壮大,从而获得更好的市场影响力。”

  “我们还会发挥种苗的力量,把优质的种苗介绍给北方市场,结合优质的饲料一起推进市场,这也是我们很有力度的一个武器。”黎春昶在接受《水产前沿》采访时表示。

  树立标杆客户,与成功者同行

  “与成功者同行”是粤海今年的营销主题,旨在树立成功标杆客户,起到引导同行的作用。特别是在华北市场,经销商和养殖户的传统观念亟待更新,通过分析成功者的经营思路,从而借鉴彼此的成功之道。

  浙江粤海饲料有限公司营销副总经理李伟

  浙江粤海饲料有限公司营销副总经理李伟在《与成功者同行》的报告中用三个粤海成功者的案例进行了解读。“从2010年到2016年,上海崇明岛侯姓经销商完成从颗粒料到膨化料的转变,市场销量达到几千吨级。”另一个客户李老板由一名鱼贩子,成功转型为年销量达千吨级的粤海高档特种鱼料经销商,他的成功秘诀就是从不拘泥于老品种,通过考察市场后,大胆推广加洲鲈、黄颡鱼等新品种,挑中品种后,摸清新品种的养殖技术难点,选择信得过的饲料企业合作,永远走在市场的最前头。在华东和华北市场陷入低迷的当下,确实给予传统养殖户很大的启示。

  质量是最重要的支撑因素

  浙江粤海饲料有限公司研发部姚士彬博士在《浙江粤海渔料科研水平及技术突破》的报告中说到,浙江粤海已经做到华东单厂产销量最大,其中高档鱼料和虾料占总销量80%,其中黄颡鱼市场质量效果名列前茅,无论是料比还是体色都有非常出色的表现。加州鲈鱼全程使用配合饲料,料比最优。此外,上海崇明岛已经成为浙江粤海市场成绩样板区,取得第一市场占有率的成绩,“饲料质量就是粤海的生命,粤海也不做伪服务,高质量的技术就是最好的服务,才能帮助养殖户成长获利。粤海的博士、硕士都在塘头跑,产品每年都在升级,在饲料配方方面不断改进、不断创新。”

  毫无疑问,粤海在产品竞争力方面有着得天独厚的优势,这与企业的执掌人有关,粤海集团郑石轩董事长是学者型企业家,作为学术派出身的企业家对技术更为偏爱,紧抓配方技术,当然这也包括原料采购、品控、生产、财务等方面相互协调、共同努力才能打造出一颗性价比极高的饲料,因此,粤海在进军北方市场的时候,特别是特种料板块,无论是技术沉淀还是对市场的理解,粤海都已经走在行业的前头,现在只是需要一点点时间来证明而已。

  主推膨化料:渔场成功的金钥匙

  浙江粤海饲料有限公司研发部姚士彬博士

  近年来,膨化料被越来越多的养殖户所接受,成为市场的新宠,甚至被定义为未来水产饲料的发展方向。然而水产膨化料对于企业来说有一定的技术门槛,这点在高端膨化鱼料领域体现得尤为突出。粤海涉足高端水产膨化料已经10年之久,对于高端膨化鱼料技术体系有着非常深刻的理解,多年的技术沉淀以及不断的研发,让粤海成为国内高端水产膨化料的领导品牌。

  浙江粤海营销六部部长崔建英

  在进军北方市场的时候,粤海当然会紧握膨化料这把利剑。据浙江粤海营销部长崔建英在会上介绍,粤海膨化料具有提高生长速度、保肝护胆、健康肠道、减少浪费、减少排泄物、保护水质、可视投喂,降低技术工人依赖、拌药简单等优势。以粤海草鱼膨化料为例,月增重可达到1斤以上,小规格草鱼的饵料系数只有1.2左右,而大规格草鱼的饵料系数低至1.8左右。目前膨化料在北方市场普及率还比较低,但是不要忽略了,北方市场其实也在急切转型,传统养殖模式落后,特种品种正在兴起,这些因素对于粤海推广膨化料都非常有利,这也是粤海在北方市场主推虾料外,为什么要加大力度推广膨化草鱼料、鲤鱼料、罗非鱼料的另一个主要原因。

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