文/图 水产前沿杂志 李齐财 中国水产频道独家报道，从市场角度看，一贯春种秋收的农业思维，最大的缺陷就是不能根据市场行情的波动，迅速调节产能
天津市天祥水产有限责任公司董事长苗建生 在采访天津市天祥水产有限责任公司（以下简称天祥）之前，笔者跟当地朋友打听到，这家企业有着多年的名优淡水鱼养殖历史，苗种+饲料+养殖+流通的全产业链模式是其最大的亮点。但在结束此次采访后，最让笔者眼前一亮的并不是全产业链模式，而是其独特的经营思路，用天祥董事长苗建生的话讲，就是“用工业思维干农业”。 天祥早在上世纪90年代，就以武昌鱼养殖获得成功，占据三北地区该市场的绝对份额，从此便不断引进新优品种。目前天祥主导养殖的品种有大鳞鲃、大口黑鲈、河鲈、梭鲈、柳根鱼、鲈鲤、匙吻鲟鱼、胭脂鱼、瓦氏雅罗鱼等共16个新优品种，其中大鳞鲃存塘量500万斤，每月销售活鱼20多万斤，占据了该市场80%以上的份额。 除了自建养殖示范基地外，其以“企业＋示范基地＋养殖户”的模式，发展了养殖户3千余户，辐射带动水产养殖面积数万亩。在开发新养殖品种的同时，天祥解决了各品种的饲料供给问题，新建年产能10万吨级的饲料厂，拥有苗种+饲料+养殖+流通的全产业链。其鲜活鱼分销全国26个城市，瞄准高端消费市场，其中斑鳜鱼最贵卖到了150元/公斤。在高端淡水鱼市场，天祥拥有一定的话语权。 此次采访，从经营思路出发，希望能逐步抽离出一个客观真实的天祥，供业界同仁参考交流。
天祥新建年产能10万吨级的饲料厂
公司全景 水产前沿：您怎么理解用工业思维干农业？怎样实践的？ 苗建生：一般的农业思维是春种秋收，生产和销售不同步，这样一来，无法及时地依据市场行情的波动去调节生产，导致资金链压力很大，风险高。相反，工业思维是常年养鱼常年卖鱼，生产和销售形成了一个闭环，销售端的信息能及时反馈到生产端。事实上，市场最大的奥秘就在于此，要做好全产业链，必须做到全年不断货。
场区大棚模式 水产前沿：如何做到全年不断货？ 苗建生：要做到全年不断货，就需要机械化长期生产，第一，引入先进设施，如温棚等；第二，分级养殖，就是分阶段分规格，依据市场行情，合理安排各规格存塘量；第三，采取多品种策略，不依赖单个品种，东边不亮西边亮，使之抗风险能力强。这样一来，既能保证养殖端持续地出产品，又能依据市场行情走势，及时增减养殖量。咱们虽然是干农业的，但是必须得以工业思维来干。 水产前沿：鱼价是随行情波动的，如何做到持续性盈利？ 苗建生：这就要求有市场预估能力，每条鱼都是有市场寿命的，不可能价格一直好。这个时候多品种策略就发挥作用了，我们持续引入新品种，淘汰行情差的品种。不断轮换，被淘汰的品种也有可能回归，有的鱼有市场生命力，味道好、病害少、养殖成本不高，这种受市场长期认可的鱼，价格跌下去之后，又涨上来的可能性很高。总的来说，要根据市场的需求，对产品进行升级，就像汽车的更新迭代一样。 搞养殖一定要有敏锐的市场嗅觉，要有预知能力，这听起来很神秘，那你怎么能预知到呢？从开始开发一条鱼，到见到效益，一般要摸索五年时间，通过鱼价波动情况，形成数据化的分析。不断积累过后就会有市场判断能力，如果没有判断市场的能力，那么养殖就是盲目的。 水产前沿：您对公司的定位以及产品的定位是怎样的？ 苗建生：现阶段，表面上我们是做全产业链，实际未来的定位是水产服务型企业，带动养殖户增收。因为养殖户不能解决苗种问题和市场问题，那么我一头抓市场，一头开发新品种。市场方面，活鱼和加工鱼都做，活鱼是以品种取胜，加工鱼是以品牌取胜（这里的加工鱼主要指冰鲜鱼）。立足京津唐地区，只要我把销路打通，销量做上去之后，养殖户养的鱼也不愁卖不出去。 在我们的产品体系里面，有很多条鱼最初是我们开发的，在我们之前没有人进行规模化养殖，那么如何做产品定位，就显得尤其重要。首先定位为高档品种，瞄准高端消费市场，然后以市场快消品的思路来操作，我前面提到，每条鱼都有市场寿命，我不是要做多大量，也不需要这条鱼行情长青，实际上每条鱼在我的通路里面存活3-5年就够了。 这里面还需要注意一个问题，既然定位为一个高端品种，一旦打开了市场，就要做到持续稳定供货，所以一定要用工业化思维来操作。一条鱼被端上了餐桌，受到了食客的认可，这个时候如果突然断货，那是不行的，用现在时髦的话讲，叫培养不了用户粘性。 水产前沿：天祥的主要竞争力来自对新品种的开发，那么为什么建饲料厂？ 苗建生：开发一个新品种，必须要从营养学上解决它的饲料供给问题。我建饲料厂最初就是为养殖做配套的，主要原因也是因为我养新品种，而外边的大厂没做新品种饲料，才逼着咱们自己建饲料厂。我们的饲料厂也不是纯粹为了获得饲料而生产饲料的，每条鱼对营养的需求是不一样的，每年都在拿不同的饲料配方进行试养，步步摸索，最终挑选出最适合的配方投入生产。目前天祥打通了苗种供应→饲料供应→科技服务→订单渔业→活鱼配送→市场销售等环节。下一步，我准备再找一些好水域，和养殖户合作，我把精力主要放在市场和研发上，这样给养殖户带来收益的同时，做好品质把控，又能让消费者吃到更健康的鱼。 水产前沿：个体户养殖缺乏有效的检测与监测手段，怎样保证水产品质量安全？ 苗建生：我们对养殖户实行“五统一”管理，即统一养殖标准、统一检测监测、统一苗种饲料、统一品牌商标、统一市场销售，将质量纳入可追溯源头管理。既保障了水产品质量安全，又保证了养殖户的收益最大化。
化验室
水质在线监测 水产前沿：您认为天祥最有价值的点，或者您最引以为豪的是什么？ 苗建生：天祥最有价值的点体现在对市场和科技的重视，除了在开拓市场上我们有独特的打法外，在研发端也积极与科研单位合作，很多科研单位的研究成果是很有价值的，但研究成果的转化存在困难，跟科研单位的合作，起到了优势互补的作用。我们相继开展了水产良种培育、新型养殖生态系统的构建、大水面网箱养殖等技术研究，拥有30多项具有独立知识产权的科技成果，获国家发明专利8项，其中活鱼运输前的预处理和大口黑鲈全程人工饲料养殖两项技术居全国领先水平。 目前行业面临几大问题：产能过剩问题、药残问题、成本过高问题、水质污染问题。我最引以为豪的就是天祥作为一家民营企业，在创收的同时，也在参与解决这些行业共性问题。 水产前沿：能分享一下您对水产品市场的洞见吗？ 苗建生：我认为真正的难点在培育市场和开拓市场，首先要对自己要推出的品种有充分的信心，如果说对这条鱼没有信心，对市场没有信心，就会影响后续的市场策略的制定。比方说，批发商对这条鱼不了解，不愿卖你的鱼怎么办？那就送给人家卖。总体来说，你要想赚钱的话，就要想办法保证你的下线能赚钱，无论是卖鱼的批发商，还是宾馆饭店，如果他们不赚钱，你就别想赚钱。 现在大家都觉得饲料和养殖很难做了，但是我认为前景无限，因为养淡水鱼，成本超过10块钱一斤的品种几乎没有，但是能卖三五十块钱一斤的却很有可能，只是现在还处在比较粗放的阶段，很多人盲目地说咱们这个行业不好干了，实际上市场潜在空间还非常大。
天祥水产门口
物流配送中心，活鱼在此经暂养、降温、包装后打包装车
网箱养殖模式
气推流水模式
育苗车间 【关键字】：新品种 开发 工业 思维 天祥 水产养殖 |
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