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10万吨!冲刺珠三角草鱼料单厂销量冠军

2017-11-19 22:02| 发布者: 御城雪| 查看: 23856| 评论: 0|来自: 中国水产频道

摘要: 继去年广州希望饲料有限公司(简称“广州希望”)水产料销量同比增长110%,今年其再度腾飞。据广州希望总经理杨文学介绍,2017年水产料销量预计增幅超过60%,达到约6万吨,这一数据在两年前还仅2万多吨。
  中国水产频道独家报道,

  文/图 水产前沿杂志 唐东东

  只要有源源不断的价值能够提供给客户,就一定会有大批的客户愿意和企业联接起来一起发展

  继去年广州希望饲料有限公司(简称“广州希望”)水产料销量同比增长110%,今年其再度腾飞。据广州希望总经理杨文学介绍,2017年水产料销量预计增幅超过60%,达到约6万吨,这一数据在两年前还仅2万多吨。

  广州希望快速成长的背后,是企业定位(草鱼养殖效益管理专家)、商业模式(产品力、服务力、营销力和整合力等四力驱动模式)、聚焦策略(聚焦草鱼市场,打造爆品、钉品)等多方位的综合优势体现。“只要有源源不断的价值能够提供给客户,就一定会有大批的客户愿意和企业联接起来一起发展,这是我们总结这几年能够快速成长的最重要一点。”杨文学说。


  2018年,广州希望计划将水产料销量增至10万吨,打造珠三角地区草鱼料单厂销量冠军。日前,笔者采访了杨文学、广州希望水产营销总监陈厚洲、新希望六和广东新区高级水产配方师李宾,了解倍增计划的落地策略。

  2017年水产料销量约6万吨

  水产前沿:今年公司的经营情况怎样?

  杨文学:我们去年提出了“3355”计划,意思是三年内做到30万吨,五年内做到50万吨。今年是第二个年头,基本上完成了既定计划,饲料年销量在20万吨左右,其中水产料到10月份时已同比增长52%,全年下来增量应该超过60%,销量接近6万吨;猪料增幅也超过60%,增量有3万多吨。

  水产前沿:公司去年水产料销量是翻倍增长,今年又超过60%的增幅,公司能获得快速成长的主要原因是什么?

  杨文学:以前我们提出一个“四力驱动”的发展模式,通过几年的摸索逐渐成型,包括产品力、服务力、营销力和整合力。我们认识到,只要有源源不断的价值能够给到我们的客户,就一定会有大批的客户愿意和我们联接起来一起发展,这是我们总结这几年能够快速成长的最重要一点,而“四力驱动”模式能不断持续提升公司为客户创造价值、输送价值的能力。

  具体而言,产品力方面,广州希望在生物饲料方面起步比较早,目前做得还算不错,打造出了“营养快车”这一爆品。今年底我们会推出营养快车的黄金版,在现有的基础上进一步提升性能,这块我们李工(李宾)待会介绍。另外我们今年也推出了肝胆康功能性饲料,帮客户解决痛点问题,明年会推出已经验证了四年的肠道康、链球康等功能料系列产品,形成功能饲料产品群。

  服务力方面,过去我们总结提炼了136养殖模式,即一种主养鱼、三种套养模式、六大关键技术,目标是实现亩产一万斤,每亩效益1万元,单单就草鱼来说,这个产值已经相当可观。前两年我们推广和收集到的案例不是很多,但经过三年时间的推广,今年有超过20个养殖客户,他们的真正产量达到1万斤,效益超过1万元。养殖案例覆盖区域的从点到面,给予了团队信心的同时,也加深了经销商、养殖户对公司的认可。此外,集团今年也重点推出“精灵系列”调水产品,为服务提供更强有力的支撑。

  营销力方面,我们提出了在2018年“不倍增(帮助客户实现量利倍增),不希望”的指导思想,自我加压,也是给客户的一种承诺,来帮助客户快速成长。2018年是公司建厂20周年,为了感恩客户对公司的信任、支持,我们为了感恩和回报客户,提出来帮助客户“倍增”作为我们2018年水产的主要努力目标,同时也是为了更好践行公司“成就伙伴.成长自我”企业经营理念的真正落地。我们把能否让合作的经销商、养殖户实现销量、效益倍增,作为检验我们是否成功的唯一标准,而不是单单我们增了多少量,赚了多少钱。未来三年,我们计划与经销商合作建100个服务站,搭建一个好的平台去帮助他们完成转型。通过服务站这一平台载体,我们整合产业链上的关键优质要素,使经销商转型有工具、有资源、有方案。明年我们先做20个服务站,每个服务站至少配备一个服务专家,我们不去考核他的销量和客户开发情况,主要考核指标就是136养殖模式的落地情况,以及最终跟我们合作的养殖户比上一年比较或者横向跟其他公司合作养殖户比较有没有多赚钱。所以我们也希望有更多想发展的客户、想服务转型的客户跟我们一起快速发展和获得回报。

  最后一个是整合力,我们专门成立了产业支持部,牵头整合行业里边的优势资源。过去的合作模式是代理式,即你提供产品给我,我在自己的平台里边卖;现在我们不这样,对于产业链中每个关键节点的企业,我们筛选1-2家,大家一起在服务站平台上去直接对接用户,我不需要你卖产品给我。但是我有两个要求,一是要拿最好的产品和最合理的价格给用户,二是你也要投入服务资源去对接客户,因为光靠我们一家企业去服务,毕竟价值输出是有限的。当然,合作企业要是在服务能力上有些欠缺,我们可以提供培训。我相信,在服务站平台上,未来有很多可以想象的空间,也能为客户创造和输送更大的价值。


  水产前沿:请您谈谈产品升级情况。

  李宾:我们之前推的营养快车产品,比市面上同档次的产品便宜了10元/包左右,可以说性价比非常高,这里边肯定百分百是我们压缩了利润空间。接下来我们要提升一个档次,推出营养快车的黄金版,价格会和同行相对持平,但是养殖户得到的性价比更好、养殖成本会更低、养殖效益会更好。我们相信,原本营养快车在效果表达上就比同行有优势,升级后这种对比优势将更加明显。集团不靠饲料板块来赚钱,对饲料分子公司的利润考核指标不高,加上广州希望通过这几年的发展,规模也起来了,产品结构也比较好(猪鱼料占比超过60%),所以我们能把利润惠及客户,加之现在公司市场占有率还比较低,这种投入还承受得起,也是值得的。

  2018年聚焦做市场拟达10万吨

  水产前沿:明年公司水产料有什么计划?

  陈厚洲:这两年我们通过聚焦草鱼一条鱼、聚焦打造产品品牌,效果还是很明显,企业品牌影响力在市场上提升了一大截,接下来我们还会沿着这条路继续走。明年我们水产料的目标是挑战10万吨,目前我们90%的水产料是草鱼料,之中又有70%以上是膨化料,我们争取做到珠三角地区单厂草鱼料销量冠军。

  水产前沿:今年水产料销量接近6万吨,草鱼好行情是一大助力,目前草鱼价格有回落趋势,明年销量又要大幅度增长,公司将如何实现目标?

  陈厚洲:过去两年,公司业绩的增长主要来自新客户,以前我们水产料客户不是很多,但现在每年基本上增加一百多个经销商。我们把这几年合作的客户进行了梳理,明年会重点放在老客户的培育上,像今年12月8日我们要开的年会,我们计划找一些想转型的经销商来合作,另外明年销售团队的考核指标,也会围绕老客户培育来做计划。我们提出了一个口号,2018年要帮助经销商实现销量倍增,主要以帮助经销商服务转型、会议营销和产品再升级和产品聚焦来实现;然后配合136高产高效养殖模式,实现养殖户的效益倍增,通过养殖端价值创造和输出,在帮助养殖户快速成长和发展的同时,带动经销商快速成长和发展。

  目前我们水产料销售团队有40人左右,明年会增加到60-70人,主要增加的是服务人员,明年将聚焦核心镇,实施百镇千村战略,实现512工程-培育年销量500吨客户20个、1000吨客户20个、2000吨客户20个,所以我们也欢迎有技术专长的有志之士一起来实现和见证这个伟大的工程。过去希望公司的市场太大,好像哪里都可以做,但实际上没有几块核心市场做得好。一个人的精力有限,太分散就不可能做得那么细,所以接下来我们一定要做到聚焦,而且会越来越聚焦。我们要求业务员把70%以上的精力放在一个市场或哪几个核心客户身上。我觉得现在不需要像以前那样,一定要马上上量来养活自己,而是可以慢下来,把市场做扎实点,做到1米宽、1000米深。

  而且,珠三角的草鱼料市场很大,我们发现终端养殖环节其实很粗糙,还有很大的潜力和空间可以去挖掘。对我们来说,当鱼价不好时,恰恰更能体现出我们模式的价值和产品的性价比,因为我们的136高产高效的养殖模式能够真正帮助养殖户做到低成本、高效益,反而在行情不太好的时候,我们的优势更加明显,我们带给客户的价值感受更深。

  水产前沿:对业务员的考核也会调整吧?

  陈厚洲:会调整。过去我们可能只看销量,不管你具体怎么做。现在我们认为,只要把客户的痛点问题解决了,或帮助经销商在区域市场上成长了,这样的话我们想要的东西自然而然会有。所以我们销售考核更多会增加给经销商培育倍增实现程度、以及对终端养殖户服务价值动作和最终价值实现程度挂钩。只有创造更多价值、才会分享更多价值,最终实现客户、员工和企业共创共享共赢!

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