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养虾买不到饲料,自己办厂靠6.5个业务员卖了近3万吨

2018-1-8 21:11| 发布者: 御城雪| 查看: 83604| 评论: 0|来自: 中国水产频道

摘要: 20岁的浙江恒通特种饲料有限公司(简称“恒通”),似乎曾走过了很多弯路,直到近三年时间才迸发出了强劲的生命力,平均每年以40%的销量增幅发展,并形成了“以特种虾蟹料为特色,膨化料协同发展”的策略和“饲料+动 ...
  中国水产频道独家报道,
  
  未来三年进入当地第一阵营
  
  文/图 水产前沿 唐东东

从左到右:恒通董事长陈根祥,恒通副董事长兼勤华总经理陈国祥,恒通总经理陈利忠



  
  20岁的浙江恒通特种饲料有限公司(简称“恒通”),似乎曾走过了很多弯路,直到近三年时间才迸发出了强劲的生命力,平均每年以40%的销量增幅发展,并形成了“以特种虾蟹料为特色,膨化料协同发展”的策略和“饲料+动保”的业务格局。
  

  四百余名嘉宾参加
  
  在海大、通威、粤海、恒兴、澳华等集团企业纷纷布点的浙江市场,恒通能快速崛起必有其内因所在。1月8日,逢恒通20周年庆典,笔者采访了恒通董事长陈根祥,期能从中获取一些经营之道供业者借镜。
  

  合影

  
  未来三年5万吨进入第一梯队
  
  水产前沿:浙江恒通发展至今有20年,发展过程中您认为面临哪些关键节点?
  
  陈根祥:恒通的发展基本上是跟浙江水产料的发展趋势一致,大体可以分为这几个时期。1997年,属于恒通的创业起步点,以代加工料为主。我在做饲料之前,养了4年青虾,当时因为虾料不好买,就干脆自己找设备来生产,慢慢在周边做点代加工料。没有特别去推,反正有需要就帮忙加工点,高峰期做加工料一年也接近千把吨,产品主要是颗粒虾料和常规颗粒鱼料。
  
  2010年时,我们从以前代加工的经营模式转到注重推广公司品牌的饲料。同时华东膨化料开始兴起,我们感觉如果不上膨化料线就要被市场淘汰,就上了一条线。并且开始大力发展特种虾蟹料,市场布局从浙江逐渐辐射到安徽、江苏、上海等地。
  
  2015年是恒通发展战略的转折点,我们做了战略调整,突出特色领域,强化特种虾蟹料的地位,企业也提出愿景要做“华东高端虾蟹特种饲料引领者”。同时成立了德清勤华饲料有限公司,进一步开发虾蟹品种,也成立了湖州水沃丰生物科技有限公司,涉足动保调水板块。
  
  2016年,我们进一步强化产品质量,斥重金打造当地一流检测研发中心,做到“原料、成品批批质量可控”;并设立养殖试验基地,针对性开展试验研究。同时进一步开拓销售区域,市场布局从华东延伸至华中市场。
  
  2017年公司实行“两条腿走路”战略,进一步优化产品结构,确立公司“以特种虾蟹料为特色,膨化料协同发展”的发展思路。以及强化与高校、科研院所合作,建立学生实习就业基地,培养储备人才。
  

  致词及报告嘉宾

  
  水产前沿:2017年恒通的经营情况怎么样?
  
  陈根祥:公司虽说发展了20年,实际上真正发力或快速发展的就是近三年时间。我们从2015年开始至今,平均每年饲料的销量增长达到40%。2017年我们水产料总量为2.7万吨,其中蟹料8000多吨、青虾料6000多吨、罗氏沼虾料1000多吨、黄颡鱼料6000多吨,另外还有一些泥鳅料和鲌鱼料。
  
  整个产品结构是非常不错,虾料、蟹料、膨化鱼料基本上是呈三足鼎立的局面,这样我们抗风险的能力会强很多。此外,我们的青虾料非常有特色,在浙江德清、江苏南京两大主养区有很好的市场口碑,用我们的虾料养出来的商品青虾,肉质紧实、饱满,能比一般的高10%-20%的溢价。目前,如果只算青虾品牌料,我们的销量应该是最大的。
  
  水产前沿:恒通2018年或者说未来三年有什么计划?
  
  陈根祥:销量上,明年做到3.5万吨应该问题不大;未来3年内,我们要做到5万吨,虾蟹料和膨化料各占一半的样子,并进入浙江特种水产料行业的第一阵营。然后,我们2018年要新上一条时产8吨的特种膨化料线,用来做大黄鱼料和加州鲈料市场,这两个品种上我们觉得自己在生产技术及工艺方面还是有些优势,像面粉的添加量我们可以控制在10个点以内。
  
  另外,我们还会加强服务,除了自己的调水公司外,我们还跟联鲲集团旗下的鱼来鱼旺公司合作。现在的养殖户,都希望饲料企业能提供一些塘头服务,我们也乐意去做,因为可以更快收集到市场反馈的数据,便于及时修正。目前我们与湖北师范大学建立了合作关系,弥补服务方面的人才缺口。
   
  恒通所具备的几大优势
  
  水产前沿:浙江尤其是湖州的本土企业不少,而且集团企业大多在浙江也有布点,随着这些企业产能的释放,您怎么看待未来的竞争?
  
  陈根祥:湖州的饲料企业大大小小有三四十家,但突破一万吨的企业不多,我们的量应该可以排到前三。湖州很多企业只做本土的膨化料市场,不大愿意往外走,外围的虾蟹料做得很少。
  
  现在集团企业在湖州市场发力,往往是通过资金的方式来碾压中小企业,比如湖州的黄颡鱼料市场,由于竞争的加大,赊欠比例达到50%以上,高的甚至去到60%。因此,中小企业要在资金这个短板上去跟集团企业拼,是很容易被拖死。相比湖州本土的一些企业,恒通的业务布局华东、华中,核心市场并不完全在湖州本地,所以面对市场竞争时,我们会更有抵抗风险的能力。
  
  那么,相比集团企业,我认为恒通具有这几个方面的优势。其一是成本优势,我们的业务员只有5个,整个公司的业务团队非常精干。光我和负责生产的陈(国祥)总两个人手头上就有一万多吨的销量,我跑江苏、安徽等外围市场多一点,我的车四年就开了26万公里,陈总主要跑公司周边的市场。
  
  其二是本地优势,我们的业务员都是本地人,具有天然的沟通优势,也容易取得信任。特别很多事情我们能自己拍板,客户跟我们合作往往可以谈长期,但如果是职业经理人,客户可能会担心人事变动后的政策调整。
  
  其三是渠道优势,浙江的膨化料市场主要在湖州,像黄颡鱼养殖一亩塘需要投喂2吨料,稍微上点规模的养殖户都可以来公司开户做直销。而且,我们操作策略比较灵活。
  
  其四是原料优势,我们的量不多,一些非常规的特殊饲料原料我们可以用,从而在不影响饲料效果的同时降低配方成本。
  

  回馈客户
  
  水产前沿:在竞争越来越激烈的当下,您认为恒通能获得40%增速的原因是什么?
  
  陈根祥:以前我们在原料把控上,力量有些薄弱,曾经因产品质量不稳定导致出现市场问题。但从2015年后,我们的产品质量稳中有升,年年都有突破,也吸引了一批老客户重新用回我们的产品。我认为,恒通能够快速发展,产品性价比高、具有竞争力是前提,这样的话经销商对我们很认可,养殖户也感觉到实惠。简单而言,我们只是努力去超出客户的期望值。
  

  给业务精英颁奖
  

  场景布置非常隆重
  

  花重金打造的检测实验室
  

  
  【关键字】:养虾  饲料业务  水产养殖
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