中国水产频道报道， 刚刚过去的2018波士顿国际海鲜展上，中国共有231家企业参展，尤其大连、青岛等加工企业，业内有“波士顿展是加工厂订单的晴雨表”这么一说，由此可见波士顿展会对于国内来料进料加工的企业的重要性。 国际市场的更迭，国内加工企业的转型升级，在波士顿展会背后，我们可以看到全球海产业的哪些变化？我们邀请了一位有着21年海产从业经验的资深业者聊了一聊。 文/图青岛美厨食品有限公司总经理、“我爱渔”“深海日记”品牌创始人乔明国
乔明国，中欧EMBA；马拉松爱好者；我爱渔、深海日记品牌创始人；青岛美厨食品有限公司董事长兼总裁；WINNING FOODS INT'L LTD总裁。曾在1997-2002年间任SHINIHONG GLOBAL株式会社欧美事业部部长；2002-2006年间任OCEAN TRAWLER ASIA LTD中国区首席代表，迄今从业已21年。 答应了海鲜指南写一篇关于BOSTON展会的随笔，原本觉着是信手拈来，却忽略了行程的忙碌以及时差对应的昏昏噩噩，谈判时还可满眼放光，而一旦松懈时却只顾呼呼大睡！只得在第四天回程的飞机上匆忙赶工！所以注意一定不要轻易给美女承诺！承诺就如在海中游了3载的三文鱼，都是要回来还的！ 全文目录： 波士顿展第一天：飞涨的原料价格让我闻到了危险的味道 波士顿展第二天：强大的中国买家受到了世界水产人民的欢迎 波士顿展第三天：让我真正欢心的却是第3天的漫天飞雪，跑步偶遇波士顿大学教授 尾声：告别波士顿白雪，遇见加州温暖阳光，春天来了 波士顿展第一天：飞涨的原料价格让我闻到了危险的味道 从业21载第15次来到波士顿，时间如白驹过隙 再一次站在波士顿的会展中心这个台阶上俯瞰展会，却已经是从业21载中第15次来到这里，时间仿佛如白驹过隙，回眸间，感觉霎时却已经是15载已过。岁月行进中，我已经从一个懵懂青年逐渐蜕化成渐显油腻的大叔，虽然还有维系着青春的坚持，却依然难以阻挡面容的沧桑，鬓间华发悄生！ 世界范围，对于中国水产人来讲，有3大展会会，按照大小规模依次是布鲁塞尔、中国青岛、波士顿。而波士顿也是春节后第一个盛会。波士顿是文化之都，著名的HARVARD和MIT都在这里，是每一个学子的心心向往的学习的金字塔尖。 而波士顿这个城市我觉着刚刚好，不是很大，也不是很小，不是很拥堵也不是人流稀少。没有布鲁塞尔的脏乱差，也没有大青岛的虚假繁荣，没有布市的红灯区一条街，也没有青市展会外叫卖的小贩。 BOSTON的展会总体都是比较人性化，酒店不是很贵，路途也不是很远，相对堵车也不是很严重，不像我们大青岛的展会，远到令你望而却步，而散会时的堵车让你欲哭无泪！也不像布鲁塞尔酒店的价格让你恨到咬牙切齿！交通非常人性化，你可以或者坐循环于各个酒店的班车，或者从优步叫车，而更多的人就是住在展会附近，虽然费用不菲，但是可以从容走路过来，而且周边的饭店、风景也都不错，不像青岛新的展馆周边，夜晚酒店里面灯火辉煌，而走出酒店，迎接你的就是黑暗和海浪声。
15次来到同一个地方，就是一个展馆，已经熟悉到不能再熟悉，根本不用准备日程，仅仅是简单的在笔记本上潦草写几笔，重要日程以防忘记。提前一天同事拿了展会门牌，穿上西服，打上领带，装扮得人模狗样，虽然美国人民不是很待见我们，可是我们还是要给人家足够的尊重，谁让我们是礼仪大邦呢，保不齐一带一路那一天会从大西洋海底越洋而来，美国人民未来可能还是需要我们来拯救，无论我们是住在国内，或者国外。如果他们建设不好，或者我们干脆就搬过来这里帮着他们建设家园。 在入口处花1美元存上衣服，（印象中十几年都是这个价格），带好背包，就这样开始了…… 为了避免把行程叙述成流水账，我将主要内容调整为2部分放在2天内叙述，让有点兴趣的大家不至于看得太混乱。 第一天，都要从巡视展位开始 Good beginning is half done.第一天，都要从巡视展位开始。北美地大物博，水产也丰富。西岸阿拉斯加的野生鲑鱼、侠鳕、真鳕、鲽鱼、黑鳕、小鱿鱼以及东岸的龙虾、雪蟹都是世界范围重要的渔业资源。对于中国的买家而言，这是一个重要的采购地点，而对于庞大的中国加工厂商而言，波士顿意味着庞大的成品市场。 就如同苹果手机销售的好坏是富士康运营的晴雨表一样，美国庞大的水产市场中除了自产之外，最大的来源地就是中国，这个采购市场的采购数量养活着在中国生产加工线上日复一日在切割者鱼类的农村工人，狭鳕、真鳕、三文鱼、鲽鱼、南美白虾、罗非鱼，都是其中数量庞大的产品，而对于绝大多数平时寒酸而此时必须要衣衫楚楚的厂商而言，来波士顿的目的都是都是探寻价格的变动以及成品的需求，也是这一年加工的开始！
对于绝大多数中国厂商而言，HF就是宇宙第一大采购商 对于绝大多数中国厂商而言，HF就是宇宙第一大采购商，有人曾经戏言，HF的采购代表SHARON如果跺跺脚的话，那么青岛和大连的厂商都要颤三颤！不过相识很久，虽然曾经的SHARON经常霸气侧露，而现在确是风姿窈窕，含笑春风，温婉可人（嗯，改天得约她吃饭了）！HF的展位上，每次都是人满为盈，难以相信，他们的总部就是在就是在加拿大一个偏远的小镇上：Lunenburg，绝对的一个小农村里！ 历史总是让人唏嘘却难以改变，曾经在加拿大双雄并立：HIGHLINER和FPIL.HIGHLINER在90年代放弃维系在加拿大工厂转为从中国采购，从而一举造就了现在市场地位。而FPIL坚持在加拿大的加工，导致难以维系，早早破产出局！FPIL的老HUGH已经多年不见，听说一直在养狗，以他的认真估计做什么都会成，他一直说要来中国看看，却一直不见人影。而当年清纯漂亮的HEATHER也早已经投身OCI，虽然步入中年，却一直单身… 历史又在轮回，现在随着国内的成本不持续增加，年初已经显现的融资困难和招收工人困难，再一次将中国的水产加工导入更深的艰辛。而此时北美加工的回流已经悄然升起，未来又会如何呢？HF是继续维系在中国的加工？还是早早就已经开始布局北美了呢？
NISSUI 虽然是在北美展会，而NISSUI确是一个地地道道的日本企业。展位上面连成片的图标都是他们收购的遍布世界各地的企业。相信很多的中国厂商都在和他们的日本公司、法国公司、丹麦公司、新西兰公司、美国公司都有过业务。 感叹他们业务的触角无处不在！从亚洲到欧洲，美洲以及大洋洲都有他们攻城掠地的身影。他的成长路径对于中国企业来讲非常具有借鉴意义，依托日本的庞大市场，建立稳定的成品需求，自身实力增加之后，反向收购资源方，整合资源后，接着在世界各地收购销售公司，为资源建立更加稳定的销售渠道！从而建立一个庞大，遍布世界各地的水产集团！ 和其他行业一样，在整合了世界资源后，单一海鲜的涨跌已经难以对企业有大影响。金融+海鲜，加上日本一直的低到极点的资金成本，已经确保他们的地位难以撼动。而此时他们做的已经不再是海鲜，用钱来做海鲜生意，而不是做海鲜生意，这真应了那句名言：MONEY TALKS,BUSHIT WORKS! 真正的北美大公司的采购，通常是根本不在展位出现的，所以如果你想花点钱设个展位，然后站3天，期盼能在展会碰到一个大客户，那概率也和天上掉馅饼差不多！真正的买家，通常都是在5星级酒店的大厅中，排好行程，喝着咖啡，穿着西服，但通常都是不打领带，正规但又不是很正式的那种，和美国的文化比较贴！ 当然，真正的业务如果你期盼能在展会的时候谈，那基本都是不专业的。功夫都在工作之外，资深的业务人员都能理解。展会多数的时间都是比较繁忙，根本没有时间能和你深入探讨。更多的时候是你好，我好，大家好。好好喝个咖啡，聊个天，晚上掐着大腿不让自己睡着一起吃顿大餐，然后饭后在酒店的酒吧里面再来一杯，这就完美了！你的理解，大公司的采购也是打工的！谁家不期盼着过年吃顿饺子！
北极熊 如似昨日，出口市场上的Boston展会感觉不出什么变化，北极熊依然呆立。已经参加了33年展会的MARK除了留了胡子，而旁边战力的MIKE即将迎来第3个孩子。展位上的产品看不出一丝变化。ENDEAVOR的老GEORGE依然轻声慢语，娓娓道来，细数市场的变化。AF的MICHAEL依旧带着挺着日渐发福的身材，带着犹太人特有的傲慢，矮小的身材却带着居高临下的目光看着你倾着身子略带谄媚的市场分析。依然如此，前年，今年或许明年！
旧时王谢堂前依旧，而飞燕确是不同。市场如波士顿的天气，依然在零度以下。北美太平洋真鳕配额的缩减，厂商纷纷转向大西洋真鳕。加之挪威的厂商惜售的推波助澜，原料价格已经是一路上涨，中小商家都是感叹价格，只有无奈的感叹以及等待！ 终端市场接受的滞后，导致大家只能感叹而无从下手，期待着市场最终的接受，而北欧飞涨的原料已经让我闻到了危险的味道，又感觉到了被割韭菜的危险！无奈的是只要你还在做，那么韭菜肯定要被割的，只是多少的问题！真鳕如此、狭鳕如此、多数鱼种都是如此。中国的水产加工已经步入了艰难的时期，有很多的问题并不是努力就能解决的。 波士顿展第二天：强大的中国买家受到了世界水产人民的欢迎 北美优质的水产资源，吸引了无数国内大小超市的采购蜂拥而至。而这其中最具有代表性的就是加拿大和美国的波龙。2017新零售兴起，无论是阿里系的盒马鲜生，还是腾讯系的超级物种和7FRESH。其中的主打和引流都是波龙。 尽管销售模式各有不同，但是在一个小小的龙虾上，共识都是一样的，在吸引消费者的眼球上，波龙居功至伟，这也导致波龙在国内瞬间被做的风生水起，而同时传统超市纷纷跟进，如果现在哪个超市现在没有几条波龙，你都不好意思提自己是做生鲜的。 进口量的大增，让美国和加拿大的捕捞商赚的盆满钵满，开心开怀。这也导致只要是你在波龙的展位前一站，立刻有销售人员笑容满面的热情打招呼。不由得不让人感叹：中国人的地位真是提高了！
从业20年，第一次我在水产博览会购买的产品数量超过了出口的产品数量，其中的变化也让我唏嘘不已。尽管出口的买家已经相识多年，但是竞争的惨烈，尤其是今年原料的疯涨，大家坐在一起也只有感叹价格，而根本无从谈起任何的新订单！ 如果你仅仅是做出口，那么感觉应该就是：生活唯艰，生存不易！出口生意谈起，都是愁容满面，面色凝重，勉强挤出的笑容里面也透漏着无奈。而一旦你要想买货，那么立时卖家笑容满面，你的心情也会随之豁然开朗，仿佛如此时的加州阳光！ 跟随盒马鲜生的APRIL和RACHEL一起拜访了几个商家，受到的礼遇超乎想象，不得不让人感叹资本的力量！而她们一路从挪威-冰岛-波士顿走来，采购的触角已经伸到了各个原料厂家的门口，所到之处，横扫一切，一路总裁亲自陪同，看养殖，访工厂，凌晨出发，午夜返回。亲自品鉴，不是最好的，一概不要！认真之处让我这个20年的老水产也汗颜！ 除了感叹她们的敬业之外，也替国内的传统商超忧惧，以阿里的实力和她们有点变态的认真，恐怕真要横扫一切！强大的中国买家受到了世界水产人民的欢迎！无论是谁，都已经清楚的意识到了，中国即将成为改变世界水产格局的重要一环！ OCI是老牌的加拿大商家，是国内主要甜虾的主要供应商之一 OCI是老牌的加拿大商家，是国内主要甜虾的主要供应商之一，拥有红鱼、比目鱼、多春鱼、各种鲽鱼，其中黄尾鲽竟然有高达90%的配额，贫瘠的中国水产商们表示极度的羡慕！图中的EDGAR的公司，今年成功的取得了加拿大北极贝8000吨的配额，着实令人羡慕！
Tony from TALLEYS热情招呼：无论什么时候来，我都亲自来接待你们！感觉在出口的时候，好像从来没有过这种礼遇。这让我这颗在出口生意上受尽折磨的小心脏，难免有点窃喜和小得意！ Salmon是水产中重要的一个产品，每次众多的商家，都会在salmon上推陈出新，各种即食和即烹饪的商品纷迭而来。一个简单的商品可以横扫世界，如果你想要更多的利润就要在生意结构上下更多的功夫！产品的研发升级仅仅是小CASE.而在商业模式上进行变化，一旦成功就会横扫一片！Roger耗尽心血，和我的前前东家战略合作，从SALMON的鱼骨中提取鱼油、蛋白粉和钙片。信誓旦旦要在国内大肆推广。而听说，他们已经被国内的一个巨头看上，正在商谈合作中。预祝他能成功！
波士顿展第三天：让我真正欢心的却是第3天的漫天飞雪，跑步偶遇波士顿大学教授 三天的会展，坦率说工作的快乐着实不多，而让我真正欢心的却是第3天的漫天飞雪，从欢心始，以快乐终！工作已经很艰难了；而生活，我们需要快乐！愿每个人都如此！
展会第3天的凌晨，恰如天气预报所说，漫天飞雪如约而至，朋友们都在感叹波士顿天气预报真准。早上7点打车去喜来登酒店开会，出酒店的时候已经是雨雪交加。一上午激情四射，妄论中外，虚评各业，再出来时，整个城市俨然已是白雪世界。 感谢风雪中一直还在工作的优步和出租车司机们，对在寒冷中一直不间断清扫的工人们致以崇高的敬意，从13号的凌晨一直工作到13号的午夜，持续不间断的清扫积雪，即使下了有半米厚的积雪，交通没有停顿，城市第二天早上一切恢复如初！ 在风雪中我们回到酒店，我换上跑步行囊，在兴奋中奔跑到查尔斯河边，在HAVARD商学院边信步慢跑。印象中自从20年前离开故乡，我就再也没有遇见这么大的雪，轻盈的飞雪中慢跑，它带给我的是儿时的温馨和幸福。 河边的行人并不多，偶尔有几位擦肩而过，都是欢心的互相问候，电视媒介宣传中我看到的都是“帝国主义”的冷酷与无情，而现实中我感受到的多是温暖！很多行人已经是脚踩滑雪板在行进，偶遇一位波士顿大学的教授TODD，他滑雪我跑步，两个人在雪中共同行进了好久，他说他的学校，我说我的海鲜，2位毫无交集的人在河边偶遇，漫谈，互致问候。可能我们不会有机会刻意再见，写文章此时我在飞机中，云层之上，温暖的阳光透窗而进。而他可能正好在课间休息，今天BOSTON阳光灿烂，也许TODD会在课后拿一杯咖啡，享受一下温暖的阳光，想来他应该不错，不管如何，愿他每一天都如在河边滑雪那样快乐！
记得第三天，我和友人相约去wholefood超市，其一直是国内零售业学习的对象，一直想去一探芳容！漫天的飞雪中，连本地的司机也险些迷路，费劲艰辛找到之后，却因为大雪而关门歇业。无奈在门口徘徊中，被同事抓拍了一张照片，我觉着形象的描绘出了出口兄弟厂商们的形象：在漫天的风雪中，满怀期望的前来，风景就在门后，而自己却被一门之隔，不得入内，在门外冰寒入骨……
尾声：告别波士顿白雪，遇见加州温暖阳光，春天来了 告别波士顿的白雪，转机时在加州停留了一晚，沐浴着加州温暖的阳关，此时国内已经进入睡眠，享受难得的片刻安宁！ 加州的阳光温润，让人颇为迷恋，一想到岛城的大雾和雾霾，就让人踟蹰不前。步入中年，生活的艰辛，工作的困苦总想找个找肩膀靠靠，可是你环顾左右，周围都是想靠你肩膀的人，让你无从松懈，成堆的工作等着你，国内和国外的厂商们都在拼命的催促订单中，组织架构要继续完善，新品的还没有最后确认，新的绩效考核必须要再月底完成……算了，这个随笔就写到这吧。 加州阳光温润，时光不语！突然想起，此时国内的春天也已到来，青岛的樱花要开了……自己在水产最好的时代步入中年，不老，不小，不早，不晚，不闷，不燥，不疾，不迟。总是刚刚好。 2018注定是一个让人难忘的年份！ 【关键字】：波士顿 国际海鲜展 水产养殖 |
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