对虾内销之我见

syusuke

首先说明一点，内销不是不行，量一年比一年大，说明观念与收入都有改善。

亏本主要原因是竞争，2010年开始的白热化恶性竞争。

2004年到2009年，属于内销的爆发期，很多人在此期间都赚了钱。

2010年开始，竞争达到白热化。

本身一个行业在某个时间竞争会达到白热化是必然的事情。光知道现在生意不好做是没任何意义的。我们应该要在白热化的背后，揪出这个必然的主因。

先说内销的主要产业链(先不说出口)：养虾的----收虾的

----加工虾的-----卖虾的。

谁收的虾？不是加工虾的，而是卖虾的。2005年以前，那时候的加工厂很纯，纯给人加工。

那卖虾的是谁？是内地各类大型水产类批发市场的某些商户。当时这类批发市场里卖虾的商户占市场商户的比例很小，百分之二三左右，有的市场甚至还不到。那时的利润很可观。净利润可达到7%--15%，尤其是熟虾。

早期其实还是存在某些以内销为主的厂家，比如巾帼。那时可是赚大发了。当时并没有多少厂家参与竞争。

从2008年开始，很多纯加工厂逐渐转型，可以说是被迫转型，因为03到07年期间，做纯加工厂的也赚大发了，因为量一年比一年大，单位加工价格不变或是变动不大的情况下，量越大产生利润越多，又没有风险，原料虾和厂家无关，只是个代加工的。有人赚钱就有人跟风，一时间，遍地都是加工厂，06年，我在湛江打出租车到机场路口的鑫昌水产，同行的还有他们的老总，我问湛江现在又多少这样的厂家，老总不假思索回答，大概400多家吧，谁知出租车司机回头来一句：“什么400家，我跑车的，你有我清楚？至少1000家！！”当时我下巴差点没掉下来。

太多了，根本不需要。供大于求的结果是必然洗牌。洗牌过后无非就是倒闭或转型。后来，倒闭倒是没倒闭多少，都舍不得，再小的一个厂，前前后后投资下来都过千万。随着对加工工艺的要求不断提高，厂家的机器更新换代很快，有很多是刚换了新机器就被迫转型的。舍不得，所以要转型。而转型，转到哪个方向呢？做自己的产品，搞销售去。当时都那么想，但是渠道呢？经验呢？没有，完全没有！怎么办？纯，是不能再纯了，但可以混合搞一搞，既不放弃原来的代加工，又得搞自己的产品。没有渠道，可以借鉴那些来这加工的客户的渠道，经验嘛，慢慢积累。

而搞内销，无非就以下四种渠道：

1：上超市

2：以厂家为分销基地，让业务员到外地（几乎没有本地）寻求客户，直接面向一级批发商。

3：找内地各水产批发市场的商户，让他们做厂家的代理

4：公司直接派人进驻内地各水产类批发市场，以自己公司的名义自产自销。

到了2009年，最后形成了第三第四两点主要渠道。一时间，各类水产品批发市场卖虾的占的比重已经达到6%以上，甚至有些市场，由于互相调货的原因，家家户户都摆出南美白虾的样品，一片欣欣向荣的景象！但事实证明，对虾销售的危机已经来临，由于恶性竞争，销售的利润一下子落到冰点。为什么会这样呢？转型后厂家的原因。几乎所有的厂家都把账算得可精：批发市场原来的商家，他们的产品是代加工，相对于厂家没有成本优势，况且这些商家收购原料虾都需要在本地寻找代理商，而这些代理商，恰恰大部分都是这些在转型的厂家。一斤南美白虾代理费从0.15元到0.5元不等。这样一算，这些原来批发市场的商家就不足为患了，江山迟早是可以打下来的，他们无非就是干的时间长了点，渠道建立的早点，完善点嘛。我们为了打市场，我把成品的利润砍掉，就赚个加工费，看你怎么玩？

而事实是，最后吃大亏的就是这些厂家。为什么呢？由于渠道没有建立，经验为零。销量跟不上去。而厂家想挣加工费，必然要有一定的产量。所以又很多的厂家盲目的进行生产。到最后，库存比其他竞争的商家们还多的多。如果行情不好，厂家为了回笼资金，就着急，一着急就上火。都想抛货。怎么办？把价格给拉下来！怎么拉？把厂家的加工利润给去掉！

市场的规律是：越掉价越卖不动！厂家就更着急了，贷款快到期了，货物有些快变质了，再卖不掉就玩完了。于是再掉，掉一点点就可以了。厂家就是这么安慰自己的。

你看，这样厂家就亏了。

而其他那些有完善销售渠道的商家呢，都有一定经验，每年的库存量该是多少，什么品种占比例多少，心里都有杆称。如果涨价，那最好，如果掉价了，反正我库存没你多，我不急。你过来和我竞争导致利润下降，虽然我挣不到钱，但也比你亏本好。以上这些只是竞争白热化的原因之一，而重中之重是，到了2010年。狼来了！！谁来了？国内许多大型出口企业，多到举不胜举。主要集中在广东，广西，浙江，海南，福建等地。一下子全来了。这只是一个现象，很多人并不清楚他们为什么来了？不好好搞出口，来搞内销了，难道是公司发展到一定程度，业务的需要？如果是这样那还好，问题并不是。而是因为他们出口根本就挣不到钱，再不想别的办法，也许会撑不下去，怎么办？出口靠的是订单，没有订单，厂家千百号人怎么办？厂家总要开工。搞内销吧，前几年内销的量这么大，我们也去搞，我们资金没有问题，人手也多的是。哪怕不挣钱，先保住厂家再说。（想法和转型中的冷冻厂一摸一样，到最后的结局也一摸一样）

那如何度过这个难关？

来源：中国水产论坛 hekanghua

syusuke

时间已经过去接近一年时间，这一年时间里，印证了许多猜测，尤其是上部提到的本质问题。有点我必须澄清一下，我只针对内销发表一点个人的看法，虽然内销与出口息息相关，但我个人没干过外贸，给不了大家什么意见，所以还是回归我们的内销上吧。

回顾上一节，提到内销企业亏本的原因是因为恶性竞争。这一点很多人表示认同。但是，仅仅知道原因没有用，怎么做才是我们这一节需要讨论的话题。

   在讨论怎么做之前，我回顾了一下在我发表上部到现在为止我们这个行业发生的一些事情，这些事情更有助于让我们保持清醒。

   首先必须提到的是多次的银根收紧的问题，收紧银根涉及到提高存款准备金率以及提高央行基准利率等。本来呢，收紧银根只是国家宏观调控货币流通的一种常见的手段，没什么大不了。这次关键是，力度过大。导致企业始料不及，资金链断裂情况严重，从而缩短了各个行业洗牌的时间。有关这个问题我不多做讨论，只是把这个现象重新提出来，作为一个内因加到我们讨论的问题中来。

  其次是上一节提到这些企业在这一年（2011年）里的实际经营情况。一句话可以概括：几家欢喜几家愁。我个人喜欢先苦后甜，吃水果我也是先挑坏的吃，再吃好的，这也许和小时候家境不好兄弟多有关。先说愁的，这一年谁愁了？所有涉及到贸易的愁了。谁喜了？纯加工企业喜了。这个喜，也只是个小喜，当然，也有愁的，我指的是大部分。

这个情况有点滑稽，上一节才说纯加工厂生存不下去了，现在又峰回路转。其实，照我说那是必然的。为什么呢？先说涉及贸易的，不管你是属于那种贸易方式，你都在这一轮洗牌的漩涡里。现在涉及贸易的企业都在卖血充饥。产品根本无利润可言，甚至连生产利润也往里搭。由于融资困难，资金成本过大，一年下来，大家都伤痕累累。据反映，到起此稿时，已经有不少商家或涉及贸易的企业想退出或转型。我估计，明年涉及贸易的企业与个体经销商，会倒掉 30% 以上。也许这就是此轮洗牌的结果。

   纯加工企业，到是由于行业的特殊性，“无奈”的避开了此次残酷的生存洗礼。毕竟纯加工企业不涉及贸易销售，基本无资金压力与风险。但也有一部分纯加工企业由于业务方面的问题，导致出现产能浪费、“吃不饱”的情况。今年对虾养殖产量统计数据我没找到，但照我看到的，感觉比去年少，少多少不知道，但应该会在120万吨以上（去年 13X 万吨），所以纯加工企业压力不大。所以回头想想，确实是没人做或少人做的生意能挣钱。前几年要不是那么多的纯加工企业转型兼搞贸易去了，今年好事也轮不到自己。

  顺便提一下，由于这两年虾价高企，今年养虾的也大体赚了。悲催的是，养虾的赚了卖虾的亏，卖虾的赚了养虾的亏的怪圈一直应验到现在。

  那我们怎么办，整条产业链，都在生存边缘挣扎，没有办法了吗？是照目前的状况继续熬下去还是？我认为，只要把事情理清了，接近真相的答案会在没到达彼岸前等着我们。

   像做数学题一样，我们把所有我们能想到的因素都罗列出来，再从中理清这些因素的关系，最后再把接近真相的答案揪出来。

首先，我们把我们知道的因素罗列出来 ;

1 ：市场还有没有空间？   

  答案：有的

2 ：值不值得继续投资 ( 有没有理想的利润 )

   答案：暂时没有，到 2014 年会恢复到没洗牌前 80% 的利润

           原因：2010 年开始正式洗牌，估计到 2013 年结束，但影响会蔓延到 2014 年中旬，那时整个行业趋向一种平衡，只有平衡才会稳定。

3 ：洗牌后剩下的竞争对手是谁？

答案：和你实力相当，也和你一样不死心的一大群非纯加工但有着强大生产能力的抗击打能力很强的企业与部分看风使舵的非本行专业户的商家。 -------- 这不可怕，正因为剩下这些而非淘汰掉的那些人，我们才能够实现第 2 条说的利润。

4 ：如果我很弱小，我怎么度过这个难关？

答案：如果是指缺少资金但有加工企业的弱小，那么在 2014年前把重点回归到受托加工上，尽量避开外面的腥风血雨，可以选择的话，甚至可以针对性的撤销营销点。如果是指资金雄厚但销售渠道过弱的弱小，那可以选择上一部我说的第三种营销模式：找有现成渠道的代理商（目前的经营环境，特推崇这种模式，省时省力还省钱，虽说利润直接与他人分享了，但说白了，这两年哪有多少利润，本来就没有利润，全给他也没事。）如果是指缺少资金有没有加工企业的商家，那么目前只能做的是，快点抽身，那不是你的战场。如果坚持卷进去的话，应该只有当炮灰的份了。还不如把资金抽出来干点别的，如果本来同事经营其他的，如果行情允许，投进去吧，如果不行，放银行吃息去，放银行至少能抵掉一部分通货膨胀带来货币贬值的损失。

5 ：未来行情如何走势？

答案：首先不敢说这一定是答案，但会接近真相。未来10年内，采购方面会发生重大变化，一是北方会出现类似南方一样的水产品原料集散市场（比如广东湛江东风市场），地点应该在河北一带。肯定很多人问为什么，很简单，到那走一走就知道，如果非让我说，我只能说几个要点。一是纯淡水养殖的发展势头很猛，二是已经默默发展五个年头，摸索过程有南方作为技术参照对象。三是政府意见问题。四是正努力研究养虾一年两到三灶问题。

不相信的，去了解一下，这两年国内板冻生虾的采购渠道南方与北方的比重问题就可以知道。 未来10内，南方的集散中心会变成一个可以存在，但不是必需的地方存在。集散批发市场存在的必需性由两方面刚性需求构成： 成品市场有对质量要求不高的带头或去头的非活鲜需求上游能够满足下游部分融资需求，其次，未来五年内贸市场会出现比过去更加需求深精加工产品，这个不解释，事物发展必然规律。

所以说，洗牌过后生存下来的企业要做到以及做好几点：

时刻关注国家政策法规，努力建立更多的融资渠道

着手研究深精加工技术，最好现在就开始，如果本来就有，那赶紧着手实验市场能接受的深精产品。

2014 年前，不要抱有太多幻想，把重点放在其他该放的地方。

不要在 6 年后在本土（暂指南方）对企业进行扩张或增产行为，这个也不解释。时刻关注采购渠道的任何变动。

来源：中国水产论坛 hekanghua

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回复 2# syusuke

很好的文章，学习了！

diandian

好帖，学习了！很少这样称赞，应该评精！