金海润：让产品走出国门

珊瑚海

□文/图 本刊编辑部 罗丹 张玉梅

稳健加速发展
    短短几年时间，从一家小型微生物厂发展到如今的通过农业部GMP认证，占地面积二十多亩，总资产达2000多万的广东金海润生物科技有限公司，公司销售与产品研发副总经理伍东岳将其关键原因归纳为“了解市场”，“由于一直战斗在市场第一线，了解客户需求，因此金海润的发展才十分迅速”。
    公司投资建设新厂后，2006年金海润的销售额就达到1000多万，2007年稳步上升到1800多万，在2008年渔药企业经营困难时刻，金海润的销售额也达1600多万。“发展到现在，公司感觉最困难的时刻还是通过GMP认证。”伍东岳表示，当时由于缺乏办厂与管理经验，公司几乎花了一年的时间来准备。“金海润是较早着手准备GMP认证的公司，到现在，湛江也只有2家企业通过了GMP认证”。
    金融危机的爆发，不少水产药品企业也受到一定影响，金海润也并不例外。但对此，伍东岳并不担忧。“关键是要靠稳！”他说。在企业内部，金海润稳定人心，通过改善员工生活条件，对有技术有贡献的员工增加绩效工资奖励，加强公司各项制度的管理和执行，提升员工信心与工作热情；对生产，公司从原料采购到产品的制作与入库都严格按照GMP管理要求，稳定质量，薄利多销，保持市场竞争力；通过建立销售队伍和指导产品使用的售后服务部，深入到市场和养殖场第一线，开拓一片市场，服务客户，稳定与发展区域销售量。“这三个稳定，可给我们带来无限生机。金海润不是为了应付危机才这样做，它很年轻，是充满活力的企业”。
意外收获越南市场
    从2007年开始，金海润就开始尝试使用越南版的包装在广西销售，而今年广西市场越南版的销售额就已经超过了100万。为何使用越南版包装，伍东岳笑答道：我们产品进入广西市场后，不但受到广西用户欢迎，同时也对越南市场产生一定的影响。芒街、海防、下龙湾等地的越南用户或经销商经常到东兴购买公司一系列的产品。但由于文字障碍，严重阻碍产品的流通。针对这一情况，金海润除了采用越南文的包装外，还依据北部湾的水质、养殖习惯、养殖模式等情况，对产品进行调整，使其更适合北部湾与越南养殖。“现在不会越南语也可以卖产品到国外”。
    作为较年轻且发展速度较快的企业，金海润也面临一些挑战。“首先是如何突破质量关，在国家标准上将质量做得更好；其次是如何更加全面、更理性化、更规范的进行企业管理，一直以来我们都是跟着别人走，永远走在别人后面，找出适合自己的管理方式才能走得更稳更长久；第三是如何扩大现有的市场，金海润目前主要销售市场在广东、广西、海南与越南，其他区域销售量较少，打开并稳定新市场也是一大挑战。”有挑战才有进步，伍东岳计划五年后将金海润的水产药品推广至华中市场，而兽药也在华南占据一席之位。
行业期待标准
    对于当前的水产微生态制剂市场，伍东岳说，由于缺乏国家监管，微生态制剂市场显得格外混乱。虽然微生态制剂在国内已经风行了8-10年，但仍缺乏一个统一的行业标准。“在这个行业内，由于存在区域差异，就算将地标升为国标也仍有缺陷。”南北水质有差异，而且养殖习惯也不同，在南方存在的病例，北方可能并不了解，同样，北方经常有的病例，南方也接触不到。同样一种国家标准的产品，如果按照国家标准的方式写，在北方销售得很好，但有可能很难打开南方市场。“这也造成了南北两种区域的两种认可品牌”。除了品牌，产品包装的规格与添加的剂量等也会因为生产者与开发市场区域的不同而不同。
    生产成本的差别也是一个显著特点。微生态制剂行业有别于其他行业，它的门槛很低，成本也很低，但像通过了GMP认证的企业，其管理成本就要显著上升，产品成本也随之上升。比如同一个产品，不同厂家生产成本相差甚远，“小成本的地下作坊往往销售量也非常大，但产品质量可能偏差很大。如芽孢杆菌，有的产品可能是30亿单位，小作坊却可能只有2个亿单位，它们狠狠赚一笔后换一个品牌又来进入市场。这并不是可控范围”。
    针对这种现象，伍东岳说，湛江已经着手寻找出路。作为湛江水生生物保健品协会副会长，协会组织各成员联名写了一个行业标准。“湛江标准也可以升为国家标准。虽然还在申报中，但我们也希望能引起国家重视。说到底，还是质量问题。行业有一定门槛，厂家有相当的资产与投入，才会致力做出更好的产品”。

苏老师

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