中国水产营销战略之——对接餐饮渠道(5)

jazz

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      水产企业在从外销到内销的艰难转身中，发现内销市场竟然举步维艰。其实对于具有产品优势、市场优势的水产企业而言，营销战略的几个方向必须深度把握：

第一：高举高打的价值品牌化之路。例如原本品牌营销机构的长期客户獐子岛这样的价值型水产领军企业，借助垄断性的扇贝资源，逐步扩展到以“北纬39度”为标识的海参、鲍鱼、海胆、海螺等产品品牌上面来，发挥品牌集群的规模效应；稀缺、纯净的品牌核心价值，成就了獐子岛海珍品在高端海鲜市场的价值化定位，因此獐子岛在资源与市场之间的平衡，把握得十分到位，每年的利润增长和销量控制，把握得恰到好处；

第二：专注于品类的细分营销之路。例如原本品牌营销机构的客户棒棰岛海参，江船长鲍鱼等专家品牌型的水产企业，专注于单一品类，专注于细分市场，以优异的品质和准确的定位，致力于礼品市场的横向水平式营销系统锻造，都各自成为海参、鲍鱼品类市场的绝对领军品牌；

第三：专注于细分渠道的分渠道营销之路。例如福州鱼丸的深加工鱼糜制品，以立足于商超、大卖场的专销专柜为核心模式，在大众化市场中构建起了品牌地位；福建日兴水产的鱼籽产品，立足于日式料理餐饮供应商，成功地控制了国内超过80%的市场份额，成为鱼籽市场的隐形冠军。

可见，餐饮细分市场对于水产企业而言，是一个核心战略性渠道，而不仅仅是辅助渠道。围绕餐饮渠道，构建与餐饮渠道需求配称的产品体系，价格体系，分销配送服务体系，广告促销体系，是保障餐饮渠道战略的基础工作。很多水产企业对餐饮渠道的试水半途而废，关键问题在于对于这个渠道的认知不足，对于这个渠道的战略价值和营销对接缺乏系统的对接方案。餐饮渠道与其它渠道相比较，具有以下不可替代的特性：

	批发	商超	专卖	餐饮
销售功能	强	一般	针对特定群体	强而持续
投入程度	低	高	中	中而持续
服务程度	低	高	中	高
产品接触面	窄	广泛	一般	广泛而深入
品牌传播力	差	强	较强	强
市场竞争力	弱	强	一般	强
投入产出比	短期效应	差	一般	一般
成长性	较差	良好	较好	良好
稳定性	一般	良好	好	良好

因此，对于战略转型期的水产企业而言，抓好餐饮渠道不仅可以迅速地实现从外销到内销的华丽转身，更重要的是占据了市场地位的制高点。中国餐饮渠道的发展，将越来越向发达国家看齐，越来越趋向于净菜式、标准化、安全化的餐料应用，趋向于规模化、标准化的菜品供应链系统的对接。值得关注的是，中国餐饮渠道已经出现了类似良之隆、良中行这样的以专业配送、供应、服务、产品管理与品牌管理的专业运营商，如家电渠道中的国美、苏宁，即将代表着中国餐饮渠道的新生力量，成为诸多水产企业通向餐饮渠道的直通车。从家电渠道的变革创新案例，我们其实可以看到中国水产企业在对接餐饮渠道营销模式的未来。

后记

中国有句古话“民以食为天”。中国的饮食以一种独特的文化现象渗透到了人们生活的方方面面，从出生那天起，中国人就进入了吃的文化海洋。谋生叫糊口，岗位叫饭碗；受雇叫混饭，花积蓄叫吃老本；混得好叫吃得开，占女人便宜叫吃豆腐；女人漂亮叫秀色可餐，女人多了叫吃不消，受人欢迎叫吃香；受到照顾叫吃小灶，不顾他人叫吃独食；受人伤害叫吃亏，男女嫉妒叫吃醋；犹豫不决叫吃不准，不能胜任叫干什么吃的；负不起责任叫吃不了兜着走；办事不力叫吃干饭；闲着没事做是吃饱了撑的…… 吃贯穿着我们生活、生命的始终，可见餐饮的力量是何其强大！把握餐饮力量，对接中国浩瀚的饮食文化，中国水产企业的无限风光在餐饮！

gujinrong

版主说得不错，今年的水产年会及冻品营销论坛值得关注！