海田：一手抓市场，一手抓管理

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    海田作为饲料行业目前为数不多的国企，通过稳健开拓市场、加强资金控制、抓好产品质量和人员管理等措施，短短几年间扭转了不利的经营形势，稳步增长

□文/图 本刊撰稿人 陈立法



    初次见到海田水产饲料有限公司（以下简称“海田”）总经理王文波，是在2008年夏初的海南，一个烟雨蒙蒙的下午。匆匆一面之后，再次见面已是两年之后的湛江。4月28日上午，在绿草茵茵的湛江海田厂区内，我们正在旁听 “海田公司2010养殖技术讲座”，公司邀请中山大学阳会军博士给到会的养殖户和饲料经销商讲解水产养殖技术。演讲间，由深圳市委书记兼市长王荣带领的党政考察团在湛江市市委书记陈耀光陪同下也饶有兴致地前来参观，据介绍王书记前来视察深圳与湛江对口合作的扶贫帮困项目，对湛江海田的考察正是其行程之一。在长枪短炮的阵阵闪光中，两位领导询问了农户的养殖情况，并与在场专家简短交流，随后继续参观海田公司。
    作为饲料公司的海田，何以成为深圳市在湛江扶贫项目基地？一家曾被客户拖欠巨额资金、也拖欠供应商很多资金，一度干群关系紧张的国企，何以在几年之内起死回生，稳步增长？中型饲料公司典型的海田，对对虾产业及虾料经营有何想法？

    海田饲料花开两朵，海南海田水产饲料有限公司于2004年由深圳国资委下属的深圳粮食集团控股；而湛江海田在2004年正式投产，2005年由控股股东深圳粮食集团收购。今年，海南海田生产线迁移到湛江，两公司管理班子合二为一，但仍在海南保留除生产部门外的所有部门运作。
    王总婉拒笔者单独拍照的要求、坚持团队合照后，郑重地介绍了合并后的海田管理团队：财务背景的总经理助理张新华；科班出身、生产经验丰富的副总蔡弈椿；久经市场洗礼的销售经理付书金；财务部部长韩焉；生产技术部部长龙敏；办公室副主任程旭阳。这种别开生面的采访形式是笔者第一次遇到，一番交谈之后，海田近年走过的路以及公司经营路线，便慢慢清晰起来。
    张新华：我原本负责湛江海田的财务，现在管理班子合并后，除了日常工作协助王总外，更要加大应收账款的回收力度。（据说，前些年不少客户拖欠你们很多钱，你们也因此拖欠了供应商的钱，导致公司经营困难？）前些年企业的运作模式导致资金周转缓慢，这几年以王总为首的管理班子重视资金回收，内部有专门人员负责，通过与律师有效的合作（《水产前沿》曾做过专题报道——本刊注），已经回收了1500万元左右，既归还供应商欠款，又大大有利于公司的资金周转。但欠款回收的工作还任重而道远。
    除了加强回收欠款外，公司今后要丰富以虾料为主的产品线，增加鱼料产品尤其是罗非鱼膨化料。（什么时候推出？今天阳博士演讲时认为目前罗非鱼沉水料比膨化料更有优势，你们如何看？）客户有对膨化料的需要，我们便推出，预计在明年，会做些海水罗非鱼料。
    付书金：湛江海田与海南海田的整合，只要提前预备充足的货基本上不会造成运输过海的不便。而且生产采购整合后，大宗原料采购更加方便。客户已经适应了这个磨合期，而且生产、销售管理人员基本不变，客户不会再有疑虑，反而对公司更有了解和信心。
    为了提升公司的销量和市场占有率，我们首先要求稳，保证产品质量，要能与四大饲料公司比肩；既要维护好老客户，开拓新客户时也要选择符合条件的优质客户。为了控制收款风险，对客户资产担保会有一定的要求，销售时并不盲目追求销量，而是看重货款的回收。
    蔡弈椿：饲料生产要做到稳定，在原料涨价前后能做到基本一样。我们不求品质最好，但求稳定。如何做到稳定？首先要原料稳定，其次是供应商稳定，再就是生产工艺参数稳定。（鱼粉以前在虾料配方中大概占到25%以上，现在鱼粉相比去年8月涨价100%左右，而饲料涨价不过10%左右，如何做到饲料配方和质量稳定？）我们在困难的时候力求与客户共度时艰,而不是片面追求利润最大化。
    韩焉：财务部除了日常的工作外，很重要的工作就是回收旧账，在业务员的合作和外部律师的支持下。对不符合公司要求的经销商要坚决放弃，新客户的开拓坚持现金为主，尤其是赊欠多的地区。面对鱼粉等原料的涨价，财务上一方面我们在鱼粉采购上有一定的价格优势，因为有兄弟公司深圳华联；另一方面，保持合理的备货量，增强资金流动性。
    龙敏、程旭阳：饲料生产的管理，除了管理好原料外，最重要的便是对生产员工的管理。我们提倡人性化管理，将简单重复的工作趣味化，与员工多沟通，提高工作积极性。生产旺季大家比较辛苦，而淡季又比较闲，生产部就与行政部联合搞文娱活动，让大家劳逸结合，又促进团队精神。如你们今天在食堂门口看到的菜地，是员工自种自收的，还可以卖给公司食堂，也让员工家属生活充实。（海田办公楼门前的草坪很大，在饲料厂中很少见）以前也有，但没人管理，长成一片乱草地，后来好好维护，才有现在这个样子。

    “圆桌会谈”之后，本刊就行业热点现象及海田公司经营继续采访王总。
    FAM：合影及采访时，王总很强调团队精神、团队共同努力，刚才还要求大家统一打领带、戴工牌合照，海田企业文化让人印象深刻。
    王文波：海田的企业文化就是“创新、诚信、共赢”。如创新，现在鱼粉这么贵，要求相应机构加强营养研究，饲料厂也要创新。我们在加工工艺上，将虾料1-3号料加工成为颗粒料，增加饲料在水中稳定性，不容易溶化，减少了损耗和浪费，也改善水质。（有没有做过精确对比？）没有，但客户普遍反映较好，这也是一种共赢。而诚信，虽然鱼粉大涨，但去年9月12日前打预付款的客户我们都按原价卖饲料，没有拖延或涨价。
    FAM：问个题外话，深圳市委书记来考察与湛江市对接的扶贫帮困项目，为什么到海田来考察？
    王文波：海田是深圳国资委下属企业深粮集团子公司，我们也承担了扶贫项目的一部分职责，比如为农户争取一些资金和优惠，也包括我们经营工作中为农户提供的优惠和服务等等。某种程度上，这也是共赢。
    FAM：回到对虾行业，这些年大的虾料企业或者加强产业链，建加工厂、种苗场等，或者投入更多资源抓服务。有观点认为，虾料竞争加剧，大企业强者恒强，小企业如果以现金为主船小好调头，而中型企业反而可能两头为难。您怎么看这种观点？
    王文波：这几年养虾和虾料经营形势的变化，有积极和消极两种影响，如同一枚硬币的两面。年年说水产料难做，年年大家照做。比如今年天气不稳定，鱼粉高价，如何应对？这逼着厂家加强研发，要有突破性进展。海田现在加强与中山大学等机构的合作，将科研成果产业化。我们要用于面对困难，脚踏实地。在生产管理上，采取减耗与挖潜，减少电、原料消耗和人工成本，减少不必要的流通环节，更科学合理地安排生产等措施。
    FAM：鱼粉这大半年的时间一直处于高位，您如何看鱼粉今年走势？采购上如何应对？
    王文波：鱼粉走势那是“天知道”。不过目前港口库存鱼粉14万吨，饲料厂采购意愿不强，贸易商有压力，预计价格可能会降到1.2万元/吨左右，这只是个人估计。鱼粉涨价后，饲料厂要增加30%的流动资金，对企业压力很大。采购上因为有兄弟公司华联，海田有一定优势，但采购关键还是人。搞采购，要懂生产、懂配方，更要有良好心态，对公司负责而不是对个人负责，所以一定要选对人，用人不疑，疑人不用。当然，首先还是要有采购专业能力。
    FAM：饲料成本上升，目前虾价并不特别理想，天气也不稳定，虾农压力大，您怎么看今年养虾形势？对养殖者有无好的建议？
    王文波：对今年虾价我很乐观：成本增加，虾价也会上升；而且现在环保要求高，虾的养殖面积和产量很难大幅增加，但消费量会平稳增加；由于出口困难导致行业重视内销，现在对虾主要是内销，价格不再像以前那样受出口波动影响；而加工厂的增加对虾农也是好事。至于今年天气对养虾的影响现在还不到担心的时候，去年前期天气也不好，但后来产量和价格都还不错。我还是建议虾农放虾苗不要太心急，不能违背自然规律过早放苗。
    FAM：今年华南放苗比去年有所推迟，会不会造成与华东白虾同期上市，价格不好？
    王文波：华南天气不好，但华东气温水温也低，华南白虾上市还是会比华东早。而且华东对虾主要供应华东，养殖模式以一年一造虾为主，对华南白虾的养殖和销售没有多少影响。而且雷州北海湾一带海水盐度高，养的虾品质更好，不用担心。
    FAM：海田会考虑对虾产业链的运作吗？
    王文波：水产不是深粮集团的主业，海田立足于做稳饲料，暂时还将以虾饲料运作为主。（虾料巨头大多加强了收虾业务）大饲料公司收虾对虾农是好事，海田会尽力牵线，促成加工厂与虾农的合作。这既是为了饲料回款，也为了帮助虾农。
    FAM：请王总简短谈谈海田的企业管理。
    王文波：今年从开拓市场转向到市场开拓与内部管理、学习并重，比如采取活泼多样的岗位比赛，调动人的积极性，从公司“要我做”到“我要做”。也通过很多细节关怀员工，包括对因故离职的员工。

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在强手如林的虾料行业中，海田的生存和发展需要持久的心理准备。