一个老经销商的经销历程心得

疯子

踏平坎坷成大道
历尽严寒是春天

——我推广合缘酵素菌产品的经历

黄炽林
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    我是一位有着二十多年经历的农资经销商，在漫长的农资经营历程中，我先后成功营销了“撒可富.史丹利”复合肥，使之由一个在广东名不见传的品牌，成为如雷贯耳般的名牌产品。2004年9月，我开始接触并经营武汉合缘公司生产的合缘牌酵素菌农肥，从此，年近花甲的我拉开了人生第三次创业的帷幕。时间又过去了六个春夏秋冬，我与合缘科技同心同行的征途在历经坎坷曲折之后，终于迎来了虽然不平、但却广阔光明的前途。

创业不辞千般苦，万水千山若等闲

    我是经销无机农肥的，虽然曾经有过辉煌的经营历史，但是，看到农业多年来发展的停滞不前，以及农业所存在的污染严重、地力下降、农产品质量安全等问题，我感到经营化肥或无机复合肥这条路将越走越窄。肥料是农业最重要的投入产之一，从某种意义说，农业的问题、农业的困境就是农肥的问题或困境，甚至农业困境或问题的许多方面就是与肥料为因缘的，例如，土壤板结、地力下降就是多年偏重化肥的施用造成的。经过了解和冷静分析，我得出一个结论：要突破农业多年发展停滞不前的“瓶颈”，必须在农业用肥上实现变革。那么，什么肥代表着未来农业的用肥方向呢？经过多方探索，我了解到了酵素菌肥料，温家宝总理曾题词“酵素菌技术是中国农业未来之希望”，酵素菌肥料哪里有呢？顺理成章，我找到了武汉合缘绿色生物工程有限公司。

    创业没有平坦的大道，新技术的推广也不是一帆风顺。2004年9月最初接触合缘酵素菌农肥时，我曾在我的农资销售网点大力宣传和广泛做试验示范，并且也取得很好的试验效果。然而，由于广东省农资经销商对经营差价的期望值高，加之农产品比较效益低，合缘农肥的销售遇到了难以突破的“瓶颈”——销售价格问题。

    2005年底，我参加武汉合缘公司的年会，没想到这次会议成为我经营合缘产品的一个新的契机，会上，我了解到酵素菌鱼肥在水产养殖上具有非常好的效果。广东，尤其是珠三角地区是全国工业化程度最高的省份和地区。在工业化的浪潮下，农业种植尽管有小规模的水果种植在苟延残喘，但也前途堪忧，只有水产养殖业和畜禽养殖业可与强大的工业分庭抗礼，其中，广东省的水产业，在单位面积产量、品种多样性、经济效益方面领先于全国；养殖类型更是兼具海、淡水；并且毗邻港澳，出口量大；地处亚热带，水产品生长周期长，这都是其他省份无法比拟的优势。于是，我将合缘产品的销售定位凿准为主营水产用肥，即鱼肥和虾蟹肥。

    2006年初，我购进了20吨鱼肥到肇庆、广州南沙、珠海、阳江等重点水产养殖区向养殖户推广，结果遭到冷遇；转向农资或鱼药经销商上门推销，也是热脸贴冷腚。在经历了泛泛的派传单、宣讲式的推广方式失败后，我便冷静下来，试着另一种推广方式，即在媒体上做广告和做试验示范。

    我选取在宣传广告中提出了解决问题的办法——酵素菌技术，以期引起行业的关注。广告登出后，终于有阳西县客户打来电话，表示对酵素菌鱼肥有兴趣，要求送几包在南美白对虾养殖上试用，那时，有用户能够大胆“吃螃蟹”试用，对我来说是莫大的鼓舞。我不计成本，驱车700多公里，专程送去了5袋200公斤鱼肥给儒洞农技站。5天后，客户又来电话要求进少量货试销，这是我第一个分销网点。

    三个月后，客户的试验结果出来了，酵素菌鱼肥在提高虾的成活率、生长速度、产量上具有良好的效果，这对我是一个特大的喜讯。我很快将案例进行了总结，登在广告宣传中。

    与阳西的儒洞试验的同时，广州市南沙区万顷沙镇农技推广中心经理黎海棠将酵素菌鱼肥用到虾农周建平的草虾养殖中，无论南美白对虾还是草虾，都是高风险的养殖业，成功率很低，草虾养殖比南美白对虾风险更高。喜讯再次传来，周建民应用酵素菌鱼肥成功养殖草虾，草虾成活率提高80%以上。对于草虾试验，还在07年春组织几十位虾农召开了现场会，录了像制成DVD发行。

    “苦心人，天不负”，2007年我经销合缘产品迎来了一次小高峰，由于鱼肥用于养虾效果好，我决定将推广重点放在养虾下，这一年五月，在合缘公司的大力支持下，广东省水产推广总站将酵素菌技术纳入省水产科技入户主推技术之一，并于五月在南沙横沥村养虾用户许植华的池埂上召开了酵素菌技术健康养殖现场会，总站长姚国成、公司徐总以及万顷沙镇领导亲自出席。政府有关部门的推广，媒体舆论的强势宣传，我及公司服务人员的全心全意服务，这一年收获颇丰，除农业种植肥有840吨销量外，还销售鱼虾肥370吨。对于这一成绩，我感到欢欣鼓舞，因为这一业绩比我营销“撒可富”时销量进度还要快。我仿佛看到又一个“名牌”指日之内唱响。


总为浮云迷望眼，雄关漫道从头越

    2008年广东遭遇五十年一遇的暴雨，曾经在五、六月份四十多天未见一个晴天，天公不作美，严重影响了合缘鱼肥虾蟹肥的销售，天灾尚可等待过去，因来日可追，然而始料不及的是，另一场因产品适应性问题所造成的打击又接踵而至。我原以为，只要有了酵素菌鱼肥和虾蟹肥，养虾从此有了保障，没想到的是，养虾中后期，由于残饵、粪便的累积，池水严重富营养化，经常造成氨氮、亚硝酸盐过高，对于氨氮过高，酵素菌还可降解，但对于亚硝酸盐过高，合缘虾蟹肥不仅不能降解，更有助长之势，因为初期虾蟹肥因循鱼肥的氮磷配方：含10%氮，施入水体后，会增加亚硝酸盐的生产“原料”——氮，所以众多养虾用户仅在虾苗下池前后短时应用几天，中后期根本不用了，而我们的主战场又在养虾上，很快的，二年来开拓的市场便丧失殆尽。事实证明，一片市场开发出来不易，而失去只在顷刻间，因此08年，水产用肥销量仅与07年相当。合缘产品今后的销路向何处？我不得不进行重新探索和市场定位。


上下求索漫漫路，柳暗花明又一村

    由于养虾变数太大，如果我们夸大宣传，强行介入，可能既会彻底砸了合缘牌子，又会带来应用官司，因此，对于养虾这一块，我决定顺其自然发展，但不放松应用亮点的总结宣传，让产品的销量累积性扩大。而将市场开拓的重点转向鱼类养殖业，同时要求公司升级虾肥配方以适应市场要求；有些工作的准备在08年下半年便开始了，如升级后的虾肥在冬棚虾中的应用试验，再不存在升高亚硝酸盐的负面效应了，为公司08年底定型产品提供了依据。

    广东省虽然地处沿海，但经我们了解，广东的淡水养殖面积大于海水，尤其在粤东、粤西、茂名、广州市郊区县，存在有二百万亩的池塘养鱼，这些池塘养鱼分两种类型，一种是鱼畜禽立体生态养殖模式；一种是纯投料养殖模式，这两种模式有一个共同的特性，就是水质污染严重，易发生泛塘死鱼事故，而酵素菌产品，尤其是改进后的虾肥具有很好的改水功效，利于在养鱼中推广，这是一个有利方面，另一有利方面是养鱼不似养虾，一遇发病，三两天内“全军覆没”，养鱼风险要小的多，因此养鱼用肥不会造成什么意外事故。市场定位确立后，我便做起了相关的准备工作：将鱼肥、虾肥统一命名为“水产养殖肥”，以1号、2号区别，改变名称的目的是免除用户的误解，在广东，虾农看到鱼肥以为是养鱼用的而不用鱼肥；而鱼农看到虾肥后认为只能养虾也不用虾肥，而虾肥非常适用于污染严重的鱼池改水，如鱼猪结合池，在公司未能接受建议情况下，我自己出资印制包装袋，结果09年，新的“壹易生”水产养殖肥销量超过了合缘鱼肥和虾蟹肥。推出一个新品牌的另一好处是可在同一区域设第二个经销商，有利于深度开发市场。

    几年来，在媒体上登载案例被证明是最有效的宣传手段，09年，这一宣传手段我们更加注重，只是总结的重点由养虾转到养鱼上。而应用实践证明，酵素菌产品在养鱼的效果普遍好于养虾，如在鱼猪结合上应用可亩节省饲料成本1000元以上，投入产出比1:5—10，受到了广大用户的一致好评。

    我在扩大销量上又一举措是推出酵素菌营养料这一品类。产品的推广应用中我们发现，有的用户看到产品名称为肥时，他认为只要自己的水很肥了就不用了，当我们宣传了虾肥只改水防病，不肥水后，而有的用户在水质较好，鱼不发病时也停止了使用，这一现象严重影响了销量。于是，我们推出营养料这一概念，以期用户将之与饲料联想，全程使用。但我们的初衷还是全部泼洒以改养水质，富有戏剧性的是，有的用户将营养料拌饲料投喂，竟然起到了预防肠炎、肝胆综合症，节省饲料，改善水质等多重效果。由于转向及时，2009年，销量有了较大提升，达到了1200吨。


矢志不渝天畴勤，自信前途无限春

    2009年虽然取得可一定成绩，但并等于前途一帆风顺，对于广东的鱼肥、鱼药市场，我始终保持着清醒的认识，那就是群雄逐鹿，竞争激烈，在推广合缘产品的征途中，始终是不进则退的态势，不可稍有松懈。因此，2010年我又以新的面貌投入到工作中，以不断完善的举措销售合缘产品，总结2010年的销售工作，有四个方面特点:

    一是与媒体、政府部门专业合作社及行业协会合作办培训班，先后在水产养殖主产区等地举办培训班20多场，受训养殖户5000多人，形成了强势宣传态势。

    二是主攻重点区域，抓住一般区域。“十个手指弹钢琴”，既要抓住主要矛盾又兼顾次要矛盾。根据水产板块特点，结合公司产品性能，我在10年将主销区域定位茂名、肇庆罗非鱼主养区，增城、惠州、鱼、猪结合养殖区，四个区域淡水养殖近200万亩。这几个区域的养殖模式非常适合酵素菌产品功能的发挥，此外，海南区域今年也呈现出可喜的局面，由于经销商黄健及时将销售重点从养虾转移到罗非鱼养殖业，并与宝路、吉富、宏兴等几家大型种苗场开展合作，使销售量由原来每年四、五十吨上升到100多吨。

    三是与相关单位合作，达到多方共赢。酵素菌技术作为一项先进的应用技术，它可以提高从苗种到成鱼的成活率，因此，可以被苗种场的苗种培育应用，也可作为苗种场售后服务的主要技术之一。今年，广东、海南几家主要罗非鱼育苗场出售的罗非鱼普遍出现烂身烂尾现象，用什么药都治不好，我们要他们用酵素菌产品后，很快就好了；酵素菌技术对提高饲料的利用率效果显著，可降低饵料系数20%以上，因此它又可作为饲料厂商的售后服务技术以及饲料店的销售产品；因为酵素菌产品在广东具有良好的声誉，所以广州市农业推广中心今年将酵素菌技术列为主推技术，并且政府采购17吨发给重点户使用，广东省水产推广总站也在两年后又主动将酵素菌技术纳入科技入户主推技术。由于我们的努力，2010年我们先后与通威饲料，蓝科饲料，广州五龙岗苗种场，海南昌盛渔业饲料公司，成都芳草药业公司建立了良好的合作关系。

    四是强大化服务功能，提高服务质量。为了提高服务质量，我今年自费买了200套测水盒免费送给销售网点，让其在服务中，能够做到正确诊断，对症下药。此外，我们还对经销商进行了培训，以提高他们的业务水平。

    由于我们工作上积极进取，与时俱进，不断完善销售举措。所以，2010年尽管雨天相对较多，但销量还是基本达到1600吨目标。
回顾几年的销售工作，我在困难挫折面前，不气馁，不放弃，积极改变思路，寻找对应之策；在小有成就时，也没有忘乎所以，始终保持头脑清醒，思路清晰。所以一年一个台阶走带今天，初步的成功也取决于我对合缘公司的信赖，对事业的坚持。做合缘产品五年，我也有着深深的感悟与体会。

疯子

要做好一个产品，我们要有战略的眼光，要做到高瞻远瞩，站得高才能看得远。

1、站在行业的高度，把握行业的发展态势，即顺大势做大事。水产行业的发展态势就是国家食品质量安全日趋重视，市场准入制度逐年严格，因此，水产健康养殖是大势所趋。

2、看清行业的竞争格局，找到超越竞争的方向。广东的竞争格局总结起来，有三大特点：①本省有数百家调水产品企业，他们的价格便宜，实行赊销，且跟踪服务能力很强，这是我们无法比也是做不到的。②某些饲料行业，如海大集团，调水产品跟着饲料渠道走，买饲料送调水产品，这也是我们无法仿效的。③外省也有很多调水产品入粤。


面对如此激烈的竞争格局，我们这么办？

切割市场，做细分市场的老大。我们切割细分市场分两步走：①

1、先将酵素菌品类在微生态制剂范围内聚焦特出，即让酵素菌成为特殊微生态制剂。

2、然后瞄准罗非鱼养殖市场进行切割，让酵素菌的功效特立出来。罗非鱼的养殖模式有三种：即纯投料模式；禽畜鱼立体养殖模式；罗非鱼、南美白虾混养模式。上述模式中重点切割出立体养殖模块，因为这一块，我们的产品是其他同类产品无法比拟的，能确保严重污染的水体，罗非鱼养殖成功，不投料可达1500斤/亩单产。其次切割纯投料养殖，可降低饵料系数20%以上，并着力宣传这一差异性亮点。

3、明白消费需求，把握未来消费特点

①经销商需求：提高服务能力，提高竞争力，获取高利润。由此，我们对经销商进行培训，提高他们的业务能力，送测水盒，方便他们服务；培训用户，增加经销商的客户群体。

②养殖户的需求：要求产品能解决其养殖难题，帮助他们获得高的回报，于是我们为用户提供优化的养殖模式，让他们高产高效；帮助他们治疗鱼病，解除养殖忧患；要求用户全程使用酵素菌产品每亩可增收1000元以上。

4、摸清企业资源——知道我们能做什么？知己知彼，方能百战百胜。作为经销商，我已把全部精力、人力、财力专注于酵素菌技术的推广。自2006年来，投广告费100万元以上，因为我们坚信合缘公司产品的前景，几年来，虽没有利润，但收获了一套行之有效的运作模式，形成了很大的影响力，这是一笔巨大的，无形的财富。
    作为生产商，最大的责任就是保证产品质量，做经销商的坚强后盾，这也是企业资源的核心。

goodfish

我很敬重这位老前辈，做事情非常有思路、有激情，做人有着令人惊讶的坦诚！

疯子

已附上相片~~~

养虾人

这个产品的确不错

疯子

楼上的用过这个产品？

养虾人

今年冬造用了.

养鱼人

听过他的课，思路很清晰。
感觉特别有激情，一位老先生，值得我们去学习~~

kook

现在老先生下面有好几个品牌好像啊！！！

疯子

几个品牌，主要也是为了增加销量。很多饲料、渔药包括苗场厂家都有这样的做法

十二少

先不论产品效果，这位老先生的坚持和努力很让人感动

浮云

难人可贵,值得一读.

接吻鱼

曾经有一次在一次推广会上偶遇到这位奇人，不但业务营销高超，而且诗词歌赋样样精通。非常有激情的人

baisenchem

令人佩服的老先生！

芝麻开花

佩服！总是那么的精神、豁达！

wbx1988

多发帖、回帖！就可以赚金币的。我也少得可怜的，一起努力吧！！！

闵洋

和老先生接触几次，很不错，精神可贵1

虾之海

令人敬佩！

会飞的鱼

老先生是个营销造势高人，我想无论什么东东，只要老先生想推，它一定是最好的！向老先生学习！

小小御医

佩服，又有何用？我想请教的是：我们想要立足区域鱼药行业，自己又该怎么办呢？ 迷茫、