透视海大

阿托

    海大是近几年进步最快的饲料企业之一，其成功源自于薛华董事长的专注与专业！！

优势：海大的优势体现在通过技术服务为营销手段，深入养殖终端，以满足养殖户对价值增值的需求来拉动销量的增长，从而组建起庞大的技术研发团队和服务营销团队。2010年开始从“服务营销”转向“营销服务”，也就是以市场推广、模式复制、品牌宣传，2011年开始推动市场策划、养殖模式研究，从技术服务、营销策划、养殖模式研究等三位一体去开发市场，并且培养未来的竞争优势。

短板：海大的制约点有三：

第一、其技术团队以华中农大为主、中大为辅，这两个学校均是薛华董事长的母校，体现了薛华本人对技术团队组建的局限性。前几年台湾达邦蛋白欲与之合资却流产，更加证实了其“自力更生”进行研发的想法，这将严重制约海大的未来技术优势的维持，海大缺乏天下之才为我所用的企业基因！

第二、最近几年在快速扩张的时候，新员工没有经历过海大起步阶段的艰难与波折，骄横之气蔓延，对经销商与养殖户的双向沟通与利益分享明显缺乏，导致市场冲突与客户抱怨得不到及时的疏导与排解，渠道很不稳定！

      第三、海大虽然注重技术，但其技术力量还是很脆弱，其饲料质量更多的是依赖严格的原料质量的把关，和配方成本的加大，近两年海大的产品质量不如粤海就是实证！同时其对虾种苗出现严重的问题从另外一个方面反映了其技术的脆弱！


本贴为一家之见，不足之处敬请纠正！

水调歌头

连续几天看楼主透视了多家企业，可否一并发一个较全的帖，相信版主不会吝啬金币，网友们看的时候也少些搜索的麻烦！

chrisher

还有个劣势是员工收入相对较低。
年轻人多，热情高，因为刚跨入饲料行业，经历较少
时间长了，这群人创造了价值得不到回报，会造成一些不稳定因素

guanglichen

你对海大的了解太少了,还说透视海大.

江湖游虾

楼主确实有一定的市场了解和深入的思考，大部分同意楼主的观点！
但是个人认为：海大虽然有以上的几点弊端，不过这些问题还未形成更大范围的影响，至少在三年内还是在海大的可控范围之内，在此前提之下其实通威现在面临的问题更多！而恒兴、粤海等规模水产饲料企业只能在某些特定区域或品种同海大同台竞争，目前尚能做到势均力敌，但放眼全国范围内的竞争除通威还有实力争一日之长短外，水产饲料板块基本已无同级别对手，此消彼长之下海大还是会在接下来的几年内快速发展，拉大和通威的差距！
如果水产饲料行业一家独大的局面一旦形成，后果将很严重.........悲呼......

阿托

我对您的分析有如下看法：
1）表面上海大的问题还没有形成更大的影响，但实际上在其优势市场市场冲突和抱怨已经非常严重，只不过客户目前还没有更好的选择，换一句话来说，就是竞争对手的竞争优势还没有完全显示出来，现在还是处于暗流汹涌的阶段！
2）海大目前最有优势的市场是湖北和珠三角，湖北近两年还是很少有谁能够撼动海大的鱼料江湖地位，但珠三角却不同，大家已经在研究海大了，如果海大的核心市场受到强力冲击，市场将会进入拉锯态势，也就会形成新的平衡局面！
3）当前水产饲料谈一家独大局面还为时过早，因为海大的竞争优势和竞争对手相比，只有量的不同，并没有质的差异!像正大这样全球最大的水产饲料企业市场都可以急剧下降，何况海大！海大今年的种苗都出现如此重大的质量事故，饲料的质量也反映有所下降！这就是一个企业由盛转衰的征兆！当然，如果海大能够意识到问题的所在，也会有所行动来纠正，但现在队伍似乎骄横自负，结果很难预料！

8fish

回复 1# 阿托

之前看到论坛里有人说，海大是一辆高速行驶的车，边跑还要边换轮胎。我越来越觉得这个说法有意思了。
我部分同意楼主的意见：
海大在某些方面，并不像他所说的，能做到海纳百川。
由于有一些批评的意见，受到一些对手由内而外的攻击，他反而更倾向于保守了。
比如，楼主所说的，海大的技术团队，基本是华中农大与中大的班底，中国海洋大学等有学校的人根本进不去。
比如，对外的技术合作或交流，表面是合作、交流的态度，骨子里是合作消极，学习复制积极，奉行问得多说得少的策略。
比如，利用海因特，不断摸竞争对手的人才的底，企业经营状况的底，不断调查养殖市场与细分市场，作大量的储备，关键时候能为我所用。
一旦竞争对手也照方抓药，自己表现也并不大度。
比如，对有特色的中小企业，往往一抄了之，利用自己的销售网络直接干掉，罕有合作。
海大集团这些年，就干了一件最成功的事：
建立了一支庞大的直销团队，他们自称服务营销团队。
有了这支队伍，他们卖饲料也好，卖种苗也罢，都能快速冲到第一。
如果我是薛华，我最怕竞争对手也这么干。
或许管理这样一支队伍并不容易，海大这么干也遇到了不少问题，但非常值得。
现在看来，粤海可能会相对保守，不太会跟进。
恒兴跟进的决心很大，但内部管理与派系是其软胁。
通威有实力与海大一战，但内部的官僚同样是问题。
新希望六合的模式，目前还只在山东成功。
双胞胎也是同样的思路，他们取得了很大的成功，但他们的竞争要到好几年后再遇得到。
正大在水产饲料这块的技术积累不错，可惜只作了海大的启蒙者，也很快被海大抄得差不多了。当然，他有完整的产业链，有全球的众多生意的布局，有易初莲花，这是海大近期内不可能达到的。
泰高三文鱼饲料独步世界，但在亚太水产市场，他还是个学生。
之前楼主所说的明辉、双湖、世海，目前看来，还只是一些干得不错的地方游击队。
因此，在我看来，很少有人能挡住海大前进的步子了，除了他自己。
未来如有企业能与海大一战，他一定要建立一支同样强大的销售队伍。
没有庞大的销售队伍，就不可能有未来。
最近，我听到很多海大传出来的声音，说中小企业，有钱赚就好了，别动不动学海大，动不动也要搞人海战术，这样死得更快，每个企业做好自己的优势就行了。
这话听起来没错，但有点像给快死的人说，别挣扎了，这样会死得舒服点。
我觉得中小企业要想生存下去，就必须折腾，特别是在销售队伍方面。当然如果你自己没把握没信心折腾队伍，那就赚几年钱，不行就退休算了。如果还有些想法，就一定要折腾队伍，再找准细分市场
短期而言，会加剧终端市场的恶斗，

8fish

还想说两点：
1、海大特别喜欢从竞争企业，或合作企业，或一些有特色的中小企业背后的科研单位、合作的专家打开缺口，或聘用其离职科研人员，或直接挖脚，而少有直接合作，也就是从根子里干掉你的技术优势。
2、中粮据说与海大有合作，这个官僚企业迟早是海大的一盘菜，我只是不知道海大会如何下口，以何种方式下口。

江湖游虾

8fish兄分析的很透彻！看来对行业了解很深啊......
我接触了一些海大的人，感觉大多数还都是在对行业了解不深的学习阶段，但是一个一个都特别牛，特别自信！但是好像说的都是面上的东西，稍显空泛......

8fish

回复 9# 江湖游虾

海大的内训现在搞的是成功学的那套，外表很自信，很牛，其实里面没什么东西，不信的话，大家有心多多问海大业务员一些技术细节问题，别被他们的那些PPT吓住了，那些PPT是后面的精英团队集体的成果。

海大自己其实也清楚问题所在，2012年，就要上套路，成长很快。

竞争者要加油啊！

阿托

8fish对行业及海大的分析入木三分！
本人以为一个企业从强走向大的过程中，往往会滋生许多官僚作风与唯我独尊的心态！这是人之常情，由于薛华和海大都不是神或神话，所以出现问题在所难免！
我还是觉得中国的企业还是处于初级阶段，找到一个成功的套路，就会获取得成功的机会，但也很容易浮躁与飘飘然。曾经的恒兴与现在的海大都有这种情况，但今年恒兴好象进入沉默的反思，海大却高歌胜利！
我们只有冷眼旁观！未来，一切皆有可能！

marinelife

呵呵，小生之间，这是中国企业家固有的经营模式。想国际化，又不能真正从中跳出来。薛总在海大的威信和所有中国饲料企业的创业老总一样，已经被神化。所以，怎么能从权利中主动跳出来才是未来发展的根本。

8fish

回复 11# 阿托

楼主对海大的关注比较深，我只是跟着起起哄！也就是随便码点字，基本是一些个人感觉的东西，没有认真梳理过。
我想特别声明下：
我其实是海大的支持者，我非常敬重海大。
但这并不妨碍我批评海大，如果海大是被我批倒的，那我很骄傲，这说明他真的问题很大，被一帖子就给干掉了。
现在来看，海大的问题，都是发展过程中的问题，他在中国水产业其实已是罕有对手。
这几年，海大的东西被神化得太多了，这让他们的很多成员骄气横生，官僚气与内部腐败日益滋生。
很多企业都是在做大后烂掉的，虽然还是市场老大，内部其实已腐败不堪，依靠惯性与垄断而保持老大地位。
现在，感觉海大也是走在这条大道上。


最近我们党在搞换届选举，在一些政府大楼的上面，挂了一些横幅，大意是：
坚持科学发展观，坚持执政为民。。。


我现在看海大的标语，和看我们党的标语，有同样的感受。

8fish

回复 9# 江湖游虾

我也有同感啊，虾兄！

但海大的战略是很成功的。
饲料业接下来的十年，是打大仗的十年。
海大提前搞好的军备，扩了军。
人多力量大，在整个中国的饲料市场大整合，重新分蛋糕时，一定是人多的抢赢人少的。
当然，这个是大道理，里面有很多具体的东西，要管理好这支队伍，也会面临很大挑战。
简单而言，未来10年，人海战术必胜！

水族馆妖精

海大的人海战术从目前看是成功的，但不知道明年后年的情况会如何，能否经起时间与命运的考验，正大已有先例。
海大今年也不知是否有新的营销策略或者经过一年的努力，在服务上有所沉淀与积累，否则，其他饲料公司针对他及市场所作出的调整，也相信会让海大日子没那么好过。可能今年的海大原有市场会有较大的变动。

苦行者

人海战术是双刃剑，可以快速的攻城略地，也可以派系林立，内耗不断，吃完草粮;算过了吗？一个业务员一年能创造多少利润？要是内耗呢？又会耗掉多少？

8fish

回复 16# 苦行者

很同意楼上的。

人海战术如用得好，则攻城掠地，战无不胜。如不能有效控制与管理，那就是自取灭亡。


这也是很多企业不敢跟的根本原因。


如果我是一中小企业老板，我会首先找准自已的核心竞争力是什么？然后，我会找一个自已有比较强的优势的局部市场，魔挡降魔，佛挡杀佛，建立一支强势的销售队伍，成为一个很强的小众品牌。


当然，这么干会很累。


但大家想想，大企业的老板都是没日没夜的，如果你还能歌舞升平，那不是亡企之像吗？


所以，这个阶段，如果想享受生活，估计是没法干下去了。


其实，这也是中国中小企业的基本状态：要想生存，就得拼命干！要想生活，那就得走人！

liangweizheng

回复 7# 8fish


    非常的高论

我的老婆叫贝妮

每个企业都会有不小的问题，都要辩证地看问题，海大在发展的好时光，就能够找出这些问题，是好事情，要是在走下坡路的时候，才发现问题，那才是悲哀。
在海大内部，业务员都是按照集团的营销服务体系的架构去培训的，每个人负责一个环节，在环节上面做好自己的工作就可以，有点安利的感觉，就是不断洗脑，让他们按照那一套来做，所以，海大的业务员跟其他的业务员会不太一样，个个都是牛逼哄哄的，确实他们做了很多工作，积累了很多案例和数据，难怪人家啊！换句话说，海大的业务员要是离开海大，是很难生存下来，他们都是体系的产物和工具，没有单兵作战的能力和资源累计。但是这并不影响海大的发展，海大的前景非常光明。海大没有竞争对手，最大的对手就是自己。不过上述提到的那些问题，其实都不是很大的问题，毕竟对手还没有出现，海大还有时间去解决。

yixw2011

回复 1# 阿托


  我们应该看到主要技术人员来源于华农、中大和水生所，这样使他们对企业有很强的认同感和向心力，在企业的发展前期发挥着重要的作用。 楼主可能没有注意这两年海大在各大高校和科研院所的招聘，不断接纳不同背景的人员，使公司人员，特别是高层技术人员来源更加广泛。