【观察】饲料行业的转型之役 丁晨轩 新希望视窗

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这是一个转型的时代，从国家到地区，从组织到个人，无不忙于寻找新定位和新出路。饲料行业每一个角落也弥漫着转型气息。对于身处转型大潮中的饲料企业来说，转型是它们摆脱困境、探索出路的重要手段。尤其是，行业正在整合的高速路上急驶，转型之役能不能打得赢，不仅关乎发展，甚至关乎生存。

饲料生产商向服务商转型

饲料行业初期，由于完全处于卖方市场，饲料生产商只是承担了基本的产品供应功能。然而，随着行业由卖方市场向买方市场的逐渐过渡，竞争在加剧，后进品牌虎视眈眈，加上养殖终端的觉醒，压力之下，一些具有前瞻性的饲料生产商们开始主动转型，以使自己赢得市场竞争优势，获得更快发展。

比如，组建庞大的市场服务团队并派驻各地市场，提供贴身服务，投放足够的广告以塑造品牌优势，提供贷款担保，提供种苗，提供产品回收等等。目前来看，新希望六和的“六和担保鸡”模式可以说是饲料行业内的给力之作。

这种模式是企业与地方政府合作，设立担保公司或者合作社，为养殖户提供担保获得银行贷款，进而发展起来的规模化、标准化养殖模式；同时依托新希望六和强大的技术服务体系的支撑，在源头上有效保障食品质量安全。

笔者在一线工作时了解，这种模式 2007 年就开始在无棣六和试点并取得成功。2008 年以来，以这种模式为样板，如同商贸连锁般拓张，一个县一个县地设立养殖担保公司，在平度、昌邑、高唐等等。更进一步，由“担保鸡”延伸到“担保鸭”、“担保猪”、“担保牛”、“担保羊”等多种养殖金融担保模式，将现代金融与传统农业完美结合。

这种模式的不可复制性在于，不管行情跌到什么程度，企业都出保底价，保证养殖户的鸡不低于市场价格，这就需要有新希望六和这样实力雄厚的龙头企业为依托，切实通过整合各种优质资源，降低农户自身的生产风险和市场风险。按照公司推行一体化产业战略规划，彻底打通农产业上下游各环节，更好地为养殖户提供服务，这也为提升企业产业转型发展永续勃勃生机。

同时，作为饲料生产企业，通过转型，从原来专注于生产转到加强对品牌和消费者的认知，这也将是一个很大的调整。

饲料经销商谋求转型

近几年，很多饲料经销商都在探讨出路问题，这是因为，大家发现经销商的角色已经逐渐模糊，甚至于被上下游替代。

面对通路多元化的趋势，饲料经销商群体不会消失，行业走势日渐明显，转型是大势所趋。如何转型的难点是选择，成败的关键是专业提升。

转型一：养殖服务综合提供商

这种模式下，饲料经销商利润的主要来源将不再是销售产品，而是为饲料产品提供服务。

随着养殖场(户)需求的整体提升，与饲料生产商合作，或者独立的整合区域市场内的服务资源，成立面向养殖终端的养殖技术服务机构，这将是饲料经销商做大做强的有效手段之一。
转型后的饲料经销商以产品销售商、物流商、养殖技术服务商等形式存在，成为养殖服务综合提供商。

转型二：自创经销商品牌

中国的品牌创立已进入了从制造商领域向经销商、服务商领域延伸的新阶段。最出色的饲料经销商是拥有自己强势品牌的经销商。最好的方式是贴牌生产，对于一些饲料经销商通过自己建厂获得自有品牌的方式，并不是最优的。

总之，外部环境变化了，如果饲料经销商还是在自身发展中没有突破常规观念，按老套路出牌，那么离淘汰也就不远了。

饲料行业向新型工业化道路转型

具体来讲，就是要从“要素增长型”转变为“创新驱动型”，从“资源消耗型”转变为“资源节约型”与“环境友好型”，要切实改变重生产、轻污染，重眼前、轻长远，重量的扩张而不注重质的提升、重经济利益而不注重社会效益的旧观念。

饲料行业向新型工业化道路的转型，其势浩浩荡荡不可挡，饲料企业顺之，将会被市场和消费者拥抱；逆之，则会逐渐让消费者远离，最终被市场遗忘。

饲料行业向信息化转型

时代在发展，生意可以传统，但工具必须更新。今后5年内，饲料行业将更多的IT化和网络化。有别于最初的办公自动化和网站的建设，这一轮信息革命，将以电子商务、网络技术服务平台、高效网络管理平台为特点。

我们的社会正在全面信息化，饲料行业也必然会全面信息化，对于饲料企业，不能与时俱进，即意味着落后，而落后就会挨打。

转型是中国饲料行业面临的一个共同的课题，转型方向准不准，策略对不对，时机当不当，决心大不大，关系到了每一家饲料企业的未来。

转型之战，不是一家饲料企业的战斗，而是一场全行业的鏊战。（丁晨轩 集团办公室）来自: iPhone客户端

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