卓越这十年 | 龚守成：水产行业发展趋势与经销商发展优势综述

渔歌子

    这两年，所谓水产，我的感觉，水产即是“水惨"！对虾养殖生产规模急剧扩张，而养殖风险却急剧攀升！很多养殖从业者在这个产业中煎熬挣扎，梦想赚钱，最后却负债累累，甚至倾家荡产！于是就有了目前的塘租剧降，弃塘空塘的“水惨"形势！对虾养殖业面临“崩盘”的危险！

    淡水鱼(俗称四大家鱼)，与其说是“四大家鱼"还不如说是枷在养殖户脖子上的枷锁。养草鱼，鱼价不如草;养鲫鱼，发病急死你;养罗非，本钱收不回;搞“特养"，气候为难你！养殖户说，淡水鱼养殖，是养之“无味(养，没有前途"，弃之“无门(不养，没有别的门道)"的鸡肋产业！

   今年是“厄尔尼诺"年，更是史无前例的“水惨年"！ 南方经历了大旱大涝，华中华东经历了大涝大淹。

    在此严峻的形势下，我今年花了近两个月的时间深入到全国各地水产主产区进行了深入调查，并与两类养殖户(连续多年养殖成功和多年养殖失败的养殖户朋友)进行了比较全面深入的沟通交流，发现大多数人对种苗，气候，环境，技术，市场均有质疑，却断定不了问题到底出现在哪一个环节上。 种苗的问题？气候的原因？环境的影响？技术的漏洞？管理的失误？市场的混乱？不一而足。不可否认，这些问题对严峻的养殖形式有很大的影响。

        但在这种严峻的现实中，也有许多养殖户能够很有效的化解上述疑难，并获得很好的养殖效益。那他们养殖成功的秘诀又是什么呢？    在调查中发现，那些成功的养殖户他们都有一个共同的特点，即:面对近几年气候环境，养殖用水环境，池塘养殖环境越来越恶化，越来越难控的条件;养殖对象的生理环境越来越脆弱，免疫抗病力越来越低下;水产投入品与药物使用环境越来越混乱等不利的背景下，他们都善于充分运用系统的思维和系统管理，安排和指导养殖生产。    而那些失败的养殖户，他们也有一个共同的特点，即:在养殖过程的现场管理中，充满了随意性，即时性，盲目性，粗放性，混乱性。而忽视了系统管理和系统控制科学性！           

        卓越通过对行业进行深入的调查分析，优劣比较，并在此基础上，对全国各地本行业可持续养殖成功的优秀典范用户的经验进行总结，提练，优化，整合。适时提出“建立‘养护与管理’系统，促进可持续健康养殖"的理念，为了检验该理念的实用性和可操作性，卓越在湖北天门建立了南美白对虾养殖基地(2014年为200亩水面，今年发展到320亩)，2014年取得了养殖成功率100%，平均亩产近800斤的好成绩，今年，在雨水泛滥，气候十分恶劣的环境下，基地池塘的对虾依然长势喜人，规格在45~60~80条之间，目前已准备开始逐步分批上市。即使是在全国行业不景气的大背景下，卓越分布在全国各地的对虾养殖忠诚用户，卓越在海南文昌罗非鱼近1000亩养殖示范户，在湖北仙桃杨林尾“四大家鱼"养殖示范户，在湖北汉川，江苏兴化的螃蟹养殖示范户，他们用“养护与管理系统"的方法指导和管理生产，依然创造出健康高效的业绩，成为当地行业的佼佼者！实践证明，卓越提出的“建立养护与管理系统，促进可持续健康养殖"的理念是符合科学养殖的，是能为养殖户创造更高价值的！我们运用“三培(培训，培养，培育)"工程营销措施在全国各地采取多样化的形势进行推广。使很多养殖户受惠于该理念，认可该理念，并主动在行业间口碑相传。

    今年，面对的挑战如此严峻，卓越人采取“审时度市，因时应市而变"的战略战术，灵活机动，南方损失，华东和华中补，上半年损失下半年补。哪怕还有最后的一时一段，我们也要发扬冲刺精神去争取，决不松懈，决不放弃！总体来说，公司今年的销售情况比预期的要好。

水产行业发展趋势与经销商发展优势之我见

     卓越和经销商如何在行业颓势中突围并胜出

                 海南卓越:龚守成

一、行业近十年发展简要回顾:

稳步发展期(2005一2007)

高速增长期(2008一2010)

野蛮疯长期(2011一2012)

风险危机期(2013一2015)

二、行业当前形势分析

   

(一)、当前形势:

         

          环境恶劣   市场混乱   养殖悲惨

(二)、行业乱象   

   乱象一，养殖户与经销商现状:

       依赖   盲从  轻信  偏执  浮躁

迷失

        

          乱象二， 技术服务现状:         

          知其然不知其所以然

                    偏执一隅忽视系统

          理论脱离实际

          实验误导实践

          导向杂乱(各种务虚会议多如牛毛)      

      

乱象三，养殖环境现状:           

气侯环境越来越恶劣；

养殖生态环境越来越恶化；

养殖对象体内微生态环境越来越脆弱;

      

乱象四，水产资料市场混乱:

种苗市场:

真假难辨，伪劣横行，

养户受害，无处伸冤;

      

饲料市场:

恶性竞争，质量不稳，

炒作概念，误导用户。

        

水产投入品或药品市场:

真假难辩，伪劣横行，

“服务“盛行，质量堪忧。

      

乱象五，效益现状:

病害高发，成功率低(比如南美白对虾)；

病害高发，产价下行(比如螃蟹、黄鳝 )；

病害高发，成本上行，销价下行(比如淡水鱼)；

水产行业总体形势是:危机四伏。

二、行业未来发展趋势预期:

风险过度期(2016)

观察休整期(2017)

行业复苏期(2018)

良性发展期(2018～)

三、从客户中来，到客户中去

没有调查，就没有发言权。

反思知过错，总结出经验。

理论作参考，实践出真知。

只有学习借鉴尊重，没有崇拜迷信依赖。

突，为进；防，御险。

只有创新突破，才能让生命和事业永葆青春。

四、必须建立引领优势，方能在被动的趋势中突围胜出

1、战略引领优势

     (1)、目标战略

     (2)、思想战略

     (3)、执行战略

2、创新引领优势

       (1)、思想创新

       (2)、理念创新

       (3)、产品创新

       (4)、技术创新

       (5)、实践创新

3、品牌引领优势

       (1)、服务技术创品牌

       (2)、经销产品选品牌

       (3)、用户口碑赢品牌

       (4)、门店标志树品牌

       (5)、诚信经营铸品牌

4、组织引领优势

       (1)、以德服人

       (2)、以信服人

       (3)、以技服人

       (4)、建立客户组织，培训学习，交流分享，参观体验，推广新技术、新经验。

       (5)、改变落后观念，改造落后设施，改善系统功能。保障健康生产，提高养殖效益。

5、价值引领优势

       先锅后碗 先他后我的客户价值现

      

五、我的行业市场观

静观其变:冷静而不浮躁，在行业变化或改变的过程中反思反省总结吸取经验教训。

微观其变:从细微处观察思想和心态变化。

纵观其变:深度观察，深度了解，深度剖析，追根溯源。

乐观其变:积极进取，勤奋自信，灵活坚定，水产充满希望。

一盏渔火

自以为是，