【罗非鱼出口困境】@恒兴集团副总裁陈尚宏在线交流

独行天下

各位网友，各位同行，大家上午好！我是恒兴集团分管水产加工业务的副总裁陈尚宏，很高兴能有这个机会跟大家在网上交流、探讨相关问题。欢迎大家提问，我将尽我所能回答大家的问题。

鱼病爱好者

感谢陈总，今天来看仍然很有意义。

龙兴养殖

Say-say 发表于 2011-11-22 17:05
独家重磅推荐

罗非鱼出口困境

这困境何时能解？养殖户在高烧。。。。

Say-say 发表于 2011-11-25 08:57
今天的在线交流即将开始，各位童鞋都准备好了么？

大家一起期待陈总的到来吧！！！

近日来罗非鱼价为何跌如此大幅度？

近日来罗非鱼价为何跌如此大幅度？

夜雨

　　Say-say：加工厂如何开发一个新的加工出口产品？有何要求呢？有人认为生鱼将会是一个非常好的加工出口产品，作为加工厂的老总，您怎么看这个品种的加工出口前景？
　　独行天下：要开发一个新的加工出口产品，稳定的市场和稳定的原料供应是必须的，否则很难做成大的规模，至于生鱼的加工出口前景，现在很难评价，起码现在还很少有加工厂加工出口生鱼。
　　
　　Say-say：陈总您好，我还想问一下：恒兴明年即将上市，但加工厂并没有列入其中，您是否可以透露下加工厂的上市计划？以及后期的计划？
　　独行天下：加工厂目前还没有上市的计划。
　　
　　yulee：我听说罗非鱼的肉其实很好吃，只是在北方没有机会买到。为什么鲜活的罗非鱼到不了北方呢？是运输问题还是其他？
　　Say-say：北方如河北、河南等地，都有养罗非的啊。
　　独行天下：鲜活产品的运输本身就是个大问题，北方人可以选择吃冷冻的罗非鱼产品。
　　
　　Say-say：国内罗非鱼加工出口前5位的企业有哪些呢？能否介绍下国内其他几家加工厂的主打特色产品。
　　独行天下：这个可能需要问水产流通与加工协会，我手中目前没有这方面的资料，大家的产品应该都差不多，都是鱼片和条冻。鱼片又分深去皮、半深去皮和浅去皮，条冻又分全条冻、二去和三去等。

夜雨

　　水中乐：这两天又听到各地罗非鱼又跌价了。开平已经是3.7元/斤啦！如此下去，养殖户真的很惨!明年还养罗非吗？怎么养？
　　独行天下：肯定会养的，关键是要把握好出售商品鱼的时机，上半年鱼价那么高，养殖户赚了很多钱，没有人会说他不想养吧。
　　
　　ping:罗非鱼价位比较低，在普通老百姓的心目中是一种比较低脏的鱼，且流传着罗非鱼养殖中喂避孕药之类的，更是搞得人心惶惶。毕竟中国人口这么多，我想要做好内销，是不是应该从普教宣传开始，使老百姓真正地认识罗非鱼呢？
　　独行天下：你的想法很多，要想做好罗非鱼的内销市场，的确是需要加强宣传，要转变国人的消费观念。
　　奇禹轩：为何不细加工，深加工。如做成鱼滑，烤鱼片，速食半成品等方便食品供应国内。老百姓又不是吃不起
　　水调歌头：应该吃得起，问题是老百姓吃不吃？感觉我平时都不吃罗非鱼片的。
　　奇禹轩：大连这边用鳕鱼边压片，用机器烤出来，味道很好，买的人很多，价格也不错。平时谁能也不会鳕鱼边，不好吃发财，加工好了，就会有人消费了
　　独行天下：深加工肯定是方向，这有利于提高产品的附加值。对，重点是转变消费观念的问题，就像速冻水饺行业，过去是过年好不容易吃顿饺子，现在随时可以到超市里面买到，且品牌很多，花样也很多，还有多少人自己在家包呢？这就是消费观念的问题。是的，罗非鱼也可以开发烤鱼片，也会有销路的。
　　
　　等风：据说恒兴加工厂这两年都是处于亏损状态的，不知道这是不是行业中大多加工厂的现状，大家现在拼的就是谁能撑的更久吗？另外，现在一些苗厂饲料厂会宣传自己的苗出肉率能达到39，40％，您给我们透露一下不同的鱼差异有那么大吗？
　　独行天下：这几年罗非鱼行业比较难做的确是事实，但每个企业的情况应该会不一样，企业之间的竞争关键还是内部管理能力。这个不是很清楚，罗非鱼的出成率主要取决于鱼的肥瘦，投喂饲料的鱼肯定会肥一些，但相差不是太大。。

夜雨

　　刘阿逗：陈总你好，请问就目前罗非的出口多是生鱼片的，能否考虑一下鱼糜制品的既可内销有可方便出口的，不过就是要求严格了，可能会过不了检疫那关。恒兴是否会大力向鱼糜制品的方向发展呢？
　　独行天下：这是不同行业，暂时还没有这样的计划
　　
　　hsmy2 ：一碰到鱼价不好，养殖户多数是怪加工厂压价，您作为加工企业负责人，怎么回应这样的质疑？
　　Say-say：QQ群友提问：据陈总了估计，今年罗非鱼内销和出口的量大概有多少呢？内销和出口的销售模式有何不同呢？
　　独行天下：今年一月份出口量比较大，今年出口的总量应该与去年持平，甚至为略有增长，内销的量也减少一些，今年病害较为严重，总的产量会略有下降。内销和出口的销售模式是完全不一样的，内销是直接面对面的竞争，重点是品牌、质量、渠道的竞争，国外销售都是贴牌，主要是接单交货，不会太多涉及市场策略的问题。
　　
　　oscar：陈总，你好，小弟有个问题想请教一下：今年年底到明年开春这段时间，罗非鱼价有没可能回暖，大概能去到什么样的价位？
　　独行天下：应该可能回暖的，具体价位不好说，到时候存塘的鱼少了，加工厂为了完成订单，肯定会提高价格收鱼。

夜雨

　　蔓延：对虾的内销在几年前从出口为主变为现在的以内销为主，就连国联这样的出口为主的企业都开始发力内销市场按照陈总的对行业的判断，国非鱼要做到以内销为主大概需要多少年的时间？到那时这些出口企业又将如何应对？
      独行天下：罗非鱼要做到以内销为主应该不会需要很长的时间，但内销的产品形式肯定跟国外的鱼片、条冻不一样，需要企业加强产品研发和市场推广，注重于品牌的打造。
　　
　　ping:请问陈总：出口退税本该对最基层的养殖户有利，可显著出口退税都让给了进口商，怎样才能使得养殖户从出口退税中从中获利，从而有利于罗非鱼产业的发展呢？
     独行天下：我们建议将出口退税换成支持行业发展的财政支持资金，重点支持罗非鱼的苗种研发和规范的养殖场，以减少罗非鱼的病害，鼓励养殖户全程投料，规范养殖，提高罗非鱼的品质，改变国外消费者中国罗非鱼是垃圾食品的印象，促进罗非鱼整个产业的升级。
　　
　　文堂水产：您好！向您请教一下：2012年罗非鱼的市场影响因素有哪些？趋势如何？
      sunwuwei2011：陈总，您好，今年罗非鱼病害严重，估计对今年罗非鱼产量有很大影响，请问是否对您们公司罗非鱼出口量有影响以及您们公司是如何应对罗非鱼产量下降的危机。谢谢
      独行天下：罗非鱼的病害导致产量减少，对企业的影响肯定是有的，但并没有想象的那么严重，相反原料价格的剧烈波动对企业的影响更大些，我们主动调整客户结构、注重于产品品质的提高来适应市场的变化。

夜雨

　　L.C：请问陈总：国外采购商对中国罗非鱼产品加工利润环节计算得非常精细，以便压价，加工厂有没算过他们的利润水平？
    独行天下：不存在谁算过谁的问题，罗非鱼行业的价格是非常透明的，关键是企业是否能够承受这样的低价。为了维持工人和工厂的正常运转，有时候即使亏本也要做。在产能过剩的情况下，国外采购商占优势，因为他享有合作选择的主动权，加工厂往往比较被动。
　　
　　有兴：问陈总：明年罗非鱼出口情况预测会怎么样呢？
    独行天下：应该会比今年乐观，但国外消费者对产品品质的要求会很高，尤其是美国市场，FDA加大了产品的检查力度，出口难度会越来越大，需要从养殖环节做起保证原料鱼的品质，降低加工厂的出口风险。
　　
　　L.C：恒兴有没做罗非鱼内销，可否谈谈这方面的心得或感受？
    独行天下：恒兴暂时还没有做罗非鱼的内销业务

夜雨

　　蔓延：那我想问陈总一个问题：您认为国内目前有哪些企业有实力做这个事情，就是起带头作用，把内销做起来呢？
　　独行天下：广西百洋集团早就在做了，我们恒兴和国联也有这样的想法。
　　
　　hsmy2：请问陈总：明年罗非鱼国外市场消费形势是否会比今年乐观？
      独行天下：明年罗非鱼国外市场消费形势是否会比今年乐观，主要取决于国外的经济形势和消费者的消费能力，现在下结论还早。
      独行天下：价格是由市场供求关系决定的，加工厂身处其中，也深受其害，我们也希望原料价格比较稳定，不要像今年过山车般的剧烈波动，价格波动大，企业接单决策的风险就很高，很难把握接单的时机，如果在低价时接单，高价时加工产品交单，企业就很会亏得很惨。
　　
　　syusuke ：陈总，请问现在养殖户对罗非鱼信心不足，企业是不是有必要实行最低收购价保护？
    独行天下：我认为是有必要，这需要政府部门和行业协会的推动。

夜雨

　　水中乐：.罗非鱼的价格为什么不和品质有大的关联？貌似都一个价？
　　
　　独行天下：各工厂都希望能够区分产品的品质，按质论价，在工厂验收的也是对品质进行了验收，不符合的就拒收。

　　
　　乔宝宝：內陸很多地方有開始養殖羅非魚，對其他產區有沒有影響,能和其他沿海地方的產區建立起細分市場嗎? 推銷一個產品很重要的是產品的開發，有什麼產品的新開發能適應中國市場的特點？
　　
　　独行天下：目前来看，调理食品和即食食品应该是符合市场的特点的，随着城市人口越来越多，工作节奏越来越快，年轻一代去菜市场买鲜活鱼回家自己动手做将越来越少，相反调理好口味的罗非鱼将会受到欢迎。即食产品可以适应旅游市场和儿童消费市场的需要。

　　
　　wyfhc：请问陈总，罗非鱼出口量和价格的关系
　　
　　蔓延：罗非鱼出口有困境，内销为什么一直做不起来呢？
　　
　　如果是品味不同的话，有没有人专门研究罗非鱼的制作方面，制作一些符合大家品味的，把内销打开呢？
　　
　　独行天下：现在已经有很多工厂在研究罗非鱼的调理食品和即食产品了，推向市场还需要一个过程

夜雨

猫扑石斑：想请教陈总，我们国家如果要发展第二条罗非鱼的话，目前来看，巴沙是最容易想到的，但是到底我们发展巴沙鱼可行吗？存在哪些方面的优劣势？
独行天下：我想这个问题我们的养殖专家都考虑过，也听说在海南进行了试点养殖，到底行不行我说了不算，需要时间来检验。一个鱼种引进来形成一个大的产业，需要各方面的共同努力和较长时间的推广、市场的检验，没有市场肯定是发展不起来的。
越南人能把巴沙鱼产业做大的原因就在于政府的重视和行业协会的强有力领导，在加上其国内有组织的养殖和加工、出口，给人的感觉就是越南人是有组织的，我们是各自为阵。

猫扑石斑：您认为越南人能把巴沙产业做的如此强大的原因有哪些？还有一个不明白的问题是，从两年前大家都再说加工厂的产能已经过剩了，可是为何从这两年来看，一些加工厂在新建成，这是什么原因？
您觉得未来几年内加工厂相比目前会出现哪些变化？

独行天下：原因是钢铁、石化等产业要投资建厂需要国家发改委开路条，建罗非鱼工厂没有政府部门在独行天下：进行宏观控制，由投资者自己说了算，他认为有钱赚就建厂。
未来几年加工厂肯定会向更加注重内部管理和产品质量方面变化，因为竞争的实质还是产品的质量、品牌和成本。

fisherybai：罗非鱼有这么多问题大家为什么还要养？是不得以而养之吗？如果大家都不养了，那将会是一种怎样的状况？

独行天下：这是由市场决定的，罗非鱼目前还是高度出口依赖型的产品，量大，已经形成产业规模，在产业链的各个环节都有相当数量的从业者，其他的鱼类产品暂时还不能代替罗非鱼的地位，所以虽然有问题，大家还是会养。
如果大家都不养了，罗非鱼的市场份额就拱手让给巴沙鱼了，以后要恢复起来就会非常困难。

夜雨

等风：陈总好！您怎么看待越南巴沙鱼对罗非鱼的竞争呢？

独行天下：越南巴沙鱼和罗非鱼的竞争将长期存在，共同竞争美国及其他国家的白肉鱼市场，竞争的胜负除了消费者消费习惯外，更多的就取决于销售价格了。
2010年越南巴沙鱼的产量超过我国罗非鱼，达到150万吨左右，其中95%以上的产品出口到世界各地。
2011年上半年，越南巴沙鱼出口31.9万吨，出口额8.3亿美元，平均出口价格2.59美元/千克，低于罗非鱼的出口价格。

水煮鱼片：陈总，您也做罗非鱼加工，面对其它加工厂压价抢订单有何对策？还有，罗非鱼出口不行，很多人都想到做内销，对于国内罗非鱼内销如何做，您有什么看法？您有没有打算做内销？国外消费者是怎么吃罗非鱼的阿~仅仅是鱼片么

猫扑石斑：我想没有哪个加工厂把重心放在内销这块呢，要不然向珠海平沙这样的地方为什么没有一家加工厂，而在茂名这些地方扎堆建。以前听业内人士分析，先做内销很可能就会变成先驱。你做不好的时候大家都在看热闹看笑话，你做好了大家一拥而上，坐享其成。

独行天下：选择不同的客户群，尽量避免恶性竞争，以良好的产品质量和按期交货赢得客户的信赖，尽量选择信誉好、实力强的大采购商，减少跟小的机会主义的采购商合作。罗非鱼的内销的确是一个新课题，也是罗非鱼出口企业不得不考虑的，问题是如何开发出适合国内消费者消费习惯的罗非鱼产品，如何引导消费者从喜欢吃鲜活产品到喜欢吃冷冻产品。我认为开发罗非鱼的调理产品和即食产品应该是方向，目前也有很多企业在做这方面的努力，我们也有这方面的考虑。是的，你说得很对，从近年鱼片都是主要的出口产品形式。

夜雨

浪漫小子：请问内销市场的份额是多少？

独行天下：现在罗非鱼主要是面向出口，内销主要是部分鲜活罗非鱼，按去年产量110万吨计算，出口产品32.28万吨，折合原料75.48万吨，那么在国内消费不到35万吨，国内市场份额为31%，所以罗非鱼还是高度依赖出口的产品种类。

芝麻开花：陈总你好！
恒兴在水产品出口销售中存在的问题及下一步的销售策略如何？前段时间，恒兴成立了专门的“国际业务市场拓展小组”，距今，成效如何呢？

独行天下：恒兴身处罗非鱼行业，各个企业存在的问题，恒兴应该都有，未来我们将致力于夯实内部管理基础，狠抓产品质量，整合内部各公司的销售资源，逐步调整客户结构和市场结构，争取直接与国外的大采购商进行合作。你的消息很灵通，恒兴的确是有成立“国际业务市场拓展小组”的想法，实际上就是由集团总部牵头、各公司贸易经理参与成立的工作小组，目的就是整合各公司销售资源，实现有组织的市场拓展，目前各项工作正在推进过程中，已经有了初步的成效。

夜雨

令狐冲：陈总，您好！
请教您两个问题：
1、出口退税本是国际通行的扶持本国产业的一个政策，这也是国家对罗非鱼产业的实质支持。
现在由于管理不善，出现了一些骗税现像，并由此给行业带来了一些混乱，有业者建议取消。
您如何看待这一问题？
我们是不是可以说，取消了退税，罗非鱼出口的乱局就迎刃而解？
2、恒兴集团的加工出口版块，目前是否盈利？未来将向何处去？

独行天下：1、出口退税是基于增值税税制设计的，旨在将出口之前各环节缴纳的增值返还给企业，使企业能够以不含税的成本参与国际市场竞争。国家对不同行业在不同时期采用不同的出口退税率，体现了国家基于国际经济形势对不同行业的支持力度，罗非鱼出口行业，在金融危机之前的出口退税率为5%，在金融危机后调到13%，就是国家鼓励罗非鱼出口的实质支持和表现。但在实际交易中，进口商对出口退税政策的掌握也是比较清楚的，甚至算得比企业还精，进口商向多家出口企业询价，谁的价格低谁得到订单，最后博弈的结果就是出口退税都让给了进口商，甚至出现了不良商人虚报出口价格骗取国家退税的现象，所以很多业者建议取消出口退税，以使大家在同一个竞争水平上，避免出现劣币驱逐良币，让企业之间的竞争回归到内部管理和经营策略上来。
罗非鱼出口的乱局很多，出口退税只是其中之一，产能过剩，相互杀价才是根源，需要相关企业协调一致对外。
2、在这样的市场环境下，我们恒兴集团的加工出口板块也不能独善其身，也处在微利甚至亏损的边缘，未来我们将加强内部管理，强化采购、生产加工、仓储各个环节的质量管理与控制，以过硬的产品质量赢得进口商的尊重，逐步调整客户结构，争取直接与国外大的采购商的合作。

黄慎华

陈总，能分析一下如何打开内销市场吗？

qinghua357

湛江恒兴养殖技术服务有限公司是广东恒兴集团有限公司投资建设的专业从事水产药品和畜禽药研发、生产、销售和服务的全资子公司.公司位于湛江市麻章经济技术开发区，占地15亩，固定资产700多万元，年产值可达两千多万元。公司现有员工50余人，其中大中专以上学历员工达72%，硕士学历三人，博士一人，二人具有广东省农业厅颁发的省级渔药资格证（高级证书）。
    产品主销广东、广西、海南、江苏、浙江、上海、福建、安徽、越南等地。公司自2003年成立以来，本着“诚信、专业、共赢”的理念，服务千家万户的养殖户，取得了良好的社会效益。

DCD

回复 103# yulee

虾只有一种，你到餐厅点菜则有很多不同鱼类选择，应该不只是市场问题，我看还是市场开发不够深，不够细化，当然，在这个基础上，宣传也是一个要注意的问题

DCD

回复 44# 独行天下


    罗非和巴沙两个市场定位不同的产品，罗非比较小，原料很少超过 1 公斤，巴沙则相反。巴沙是纯白肉而罗非还不是