獐子岛：产量高增长将考验营销

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8月26日，大连獐子岛(40.60,-0.41,-1.00%)渔业集团股份有限公司（002069.SZ，下称“獐子岛”）董事长吴厚刚接受记者采访时表示，未来两三年公司的产量将实现倍增，这是公司过去大量投入的收获。
　　产量的增加无疑将给其营销环节提出诸多新的难题和考验，也是这家素以资源优势著称的养殖企业发展面临的一次大考。
　　獐子岛最新公布的2010年上半年业绩显示，公司营业收入7.92亿元，同比增长43.11%，净利润为1.7亿元，同比增长321.85%，其中公司掌控鲜活品底播虾夷扇贝80%的市场份额。
　　营销考验
　　面对即将倍增的产能，吴厚刚更加看重海参的市场份额，按照他的计划，两年内公司在北京海参市场的份额将达到50%。
　　这是一个不小的挑战，由于北京市场消费量大，是诸多厂家必争之地。2009年，负责北京地区销售的北京獐子岛海产品销售有限公司亏损760多万元，竞争的激烈可见一斑。
　　为了完成这一目标，吴厚刚透露，从2010年下半年至2011年将扩大自营网络的建设，其中70%用于北京市场。
　　但对于具体数额，吴厚刚秘而不宣。近几年公司销售费用一直处于增长阶段，2009年公司销售费用9800多万元，2008年为6440万元，2007年是4459万元，3年间该费用的数额已经实现翻一番。
　　业界预测，如果獐子岛加大自营店建设，公司的营销费用还将继续增加。
　　相较加盟商，自营店的成本要高很多，但在吴厚刚看来，这样的投入更加有利于公司的长期发展。
　　他解释经销商更加看重自身短期利益，而忽视产品品牌建设等问题。而随着公司未来产能的增加，更加考验品牌实力，需要更加强大的品牌支撑力才能实现销售的同步增长。
　　公司目前的自营店集中在北京、上海等一线城市，销售渠道主要还是加盟方式。
　　至2010年6月30日，獐子岛国内加盟商已达500余家，主要集中在30个省、自治区、直辖市，及60多个重点城市。
　　下一步，公司将按照产品属性进行销售网络的建设。如冻品将主要通过专柜和专卖店形式，鲜活品将通过经销商渠道进行销售，调理食品、即食产品等通过加盟店销售。
　　此外，公司还进行了国际化战略，规避单一市场风险，5月19日，台湾獐子岛渔业有限公司正式成立，成为大陆第一家在台投资的水产企业。
　　至此，公司共拥有美国、加拿大、欧洲、香港、台湾5家海外公司。
　　产量倍增
　　据獐子岛介绍，产能的倍增源于生态养殖工程，这一起步于2006年养殖项目，经过4年多的建设和投入，包括海珍品底播增殖产业化基地项目、鲍鱼、马粪海胆筏式养殖产业化项目等。
　　2008年12月，獐子岛同长海县海洋岛签订了合作协议，开发海洋岛20万亩深海资源，用于虾夷扇贝底播增殖，并计划每年投入6000万元，用于当地海洋牧场开发建设。
　　其中有近4亿元的资金来源于上市的募集资金。2006年9月28日，距离大连东北56海里黄海上的宁静小岛獐子岛登陆中小板，IPO募集7亿元。
　　上市后，獐子岛开始推广“集约化＋股份制”即“獐子岛模式”。
　　至2006年12月，大连市长海县獐子岛镇成立了6个社区沿岸捕捞渔民组合，340条个体船只在獐子岛渔业统一注册并接受公司的统一管理。根据獐子岛镇、獐子岛渔业确权海域管理规定，成立了渔民组合，在公司确权海域内依法生产、按章作业。
　　在确权的海域进行划区轮流、编组生产，并依据产品种类和生产季节的不同，编定统一的出海、回港及作业时间表，合理开发和规划各组合成员在公司确权海域的生产区域。
　　吴厚刚曾这样介绍，獐子岛成立至今，经历了吃海、耕海到养海的三次巨变。
　　吃海就是猎捕自然资源，靠天吃饭；耕海是通过人工设施投入，创造养殖条件，获取渔业产品；养海是一种在保护海洋自然环境、依靠海洋生态、科技创新的前提下，实现海洋生物容量平衡、持续产出，并保护生态安全的一种生态增殖方式。
　　对于未来，吴厚刚向记者表示，公司的投入重点包括提升资源利用率、装备的竞争力和市场保障率等方面。《证券市场周刊》

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大连獐子岛渔业集团近日公布半年业绩，期内公司实现营业总收入7.92亿元(人民币，下同)，同比增长43%，归属于上市公司股东的净利润为1.69亿元，按年增322%。谈及这个陆域面积不足15平方公里、距离大连60海里的海岛之持续动力来源，獐子岛渔业集团董事长吴厚刚向记者表示，集团的发展目标为“耕海万顷，养海万年，生态与产业的和谐发展，向生态增殖要效益，打造全球最大的生态海洋牧场。”
　　大连獐子岛位于北纬39度，地理位置远离陆地和主航道，为世界公认的最佳海珍品生长海域。在1,500多平方公里的生态海水牧场中，獐子岛渔业运用先进的底播养殖技术，划海为田，按区域轮番播种、收获。据了解，集团渔业工人按计划把种苗撒到海底，任其在大海自由生长，再待2年至4年后由工人潜水打捞，使海产品成为天然绿色食品。

鲜活海鲜20小时抵全国
　　为节约海上运输时间，獐子岛渔业在大连金石滩建设国内最大的海洋贝类净化和交易中心─金贝广场，各地经销商不需坐船前到56海里以外的海岛上订货。同时，獐子岛刚打捞上来的虾夷扇贝和鲍鱼通过有序的运输系统，令产品可以在20小时内抵达全国72个水产批发市场。另外，獐子岛渔业在保护海洋生态方面投下大量资金，仅去年就在培育苗种、保护生态和管理设施等方面斥资逾亿。

内地设置500销售网点
　　吴厚刚指出，经过50多年的发展，獐子岛渔业已建立起扇贝苗种、一龄贝、海参、采捕四大体系，并据产品和市场的不同特征，构筑国际、活品、冻品、海珍品和即食品五张销售网络。与此同时，一二级销售商经已扩张至全国100多个年交易额上千万的水产市场，而加盟的零售终端遍及60多个重点城市，共计500多家网点。
　　据悉，獐子岛的底播扇贝占据内地80%的市场份额；浮筏鲍鱼销售成为内地市场价格的风向标。国际市场方面，獐子岛渔业已在美国、加拿大、欧洲、香港、台湾等国家和地区完成公司化布局，而澳洲与日本市场也在原有基础上进一步开拓。截至当前，獐子岛渔业43%的收入来源于海外市场。（香港文汇报）