渔药销售

小章鱼

销售环节中影响渔药厂家毛利的因素

由于目前厂家在水剂与消毒粉剂的设计成本和销售方式的不同，分别计算。

一、批发到零售的价格

设计厂家出厂价格为A；如果批发商顺加15%，则批发价为1.15*A；如果零售商加30%，则零售价为1.15*A*1.30=1.50*A。

例如：以一瓶杀虫水剂为例，计算不同环节加价后的价格（表1）

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二、影响厂家利润的诸多因素（表2）

实际的退货、包装损耗、运费、赊帐等因素，并不易控制，可能大于以上的设计。如果大于以上因素的控制范围，企业必然亏损。

三、何种价格在终端具有绝对的竞争优势

我们询问过在基层零售点长期从事服务的人员：如果在今年出厂价的基础上加10%（相当于厂家出厂价格4元的药品，4.50元卖到渔民手上），有竞争力吗？

回答是：肯定的。

如果厂家让20%，销售零售价（再相当于在今年的出厂价上）顺加10%，则有110%/80% = 37.5%的加价空间。如果非敏感产品的顺加率在10%以上达到15%（相当于代理商的批发价格），则毛利率为43.75%；顺加率（涨幅）在20%，则毛利率为50%，这对于零售而言是非常高的利润了。

如果以1.10*A作为终端零售价，对于零售商最低零售价格1.50*A而言，利润空间下降40%，对于用户而言，价格下降空间（跌幅）为(1.10-1.50)/1.50*100%=26.6%。

顺加率（涨幅）与倒降率（跌幅）之间的对应关系（表3）：

l、      对市场具有冲击力的可能在于：

1）降低采购成本：向厂家定制大量产品，现款购买、不退货，条件是企业让价；

2）  减少流通环节上的利润分剥：a、减少流通环节，自己做零售。b、合理加价，将终端价格下降到老百姓十分欢迎的程度。

3）  通路相当于：厂家→渔民，我们的角色就是厂家的一个独立核算的门市部。

2、      影响终端价格优势的因素：

1）  厂家的降价幅度：决定了我们的起点，厂家降得大，我们起跳的力度就大，反之则小。

2）  定制产品的质量保障：质量是决定价格能否坚挺的因素。

3）  零售加价水平：毛利率的高低，影响零售价格的确定，以及门市部运作的最低成本、毛利。只有零售价降到25-30%以上，才能对渔户产生吸引力。

其他厂家与零售商的跟进：价格战的抵消。

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四、终端降价对市场的影响和目的

必然会对市场产生影响：

1、  将市场上的零售暴利格局打破，市场零售价格下降，零售商的利润空间趋于合理、正常；

2、  同质产品的大幅价差，吸引用户，增加竞争力，增加销售量；

3、  通过终端的技术服务，增强销售门店的可信度和吸引力；

4、  打破或冲击因高利润带来的赊帐恶习，使所有的经营户回到良性经营的轨道。没有暴利和销量的支撑，赊帐是难以为继的，不良经营户在失去厂家的支持下退出市场；

理想的最终格局时：终端销售点，以技术为主导性、价格为支持、有一定规模。减少规模小、粗放经营、赊欠为主要销售手段的零售商的个数。即，终端零售商，个数不多、水平很高、规模较大、毛利合理、现款结算。