张国洪：认准品牌一条龙服务

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□文/图 福建正源饲料有限公司 王爱萍

    张国洪 江苏吴江市八都的经销商，对甲鱼的行情了解深刻
    江苏省吴江市八都镇的张国洪在甲鱼行当里从业十几年了，“早在90年代我就开始在上海做甲鱼批发，那时候国内甲鱼养殖刚开始不久，商品甲鱼的价格很高，基本都在200元/斤以上。”当时张国洪就觉得甲鱼利润空间很大，于是就跟他现在的合作伙伴小魏，一起合资办了个甲鱼养殖场。
    “2004年是我们投入养殖的第一年，那时八都这边用的都是自配料，价格便宜，但养殖效果不是很好。”当时还在做批发的张国洪抓甲鱼的范围渐渐拓展到浙江省临平一带，发现当地人甲鱼养得很好，一打听才知道是因为很多养殖户都在用一个叫冠源的饲料。经过自己亲自试用后，2004年12月份，借着冠源饲料准备正式进入八都市场的机会，他和合伙人申请做了经销商。几年下来，张国洪一年一个台阶，销量从第一年的20吨到2008年的超过1000吨，冠源在八都的市场占有率也至少在50%。
     “我跟别人不一样，只要认定了一个产品，我就会全力去经营好它。”从做饲料经销开始，张国洪就没有换过品牌，这在经销商中很少见。“饲料产品的质量是最主要的，质量好的话，一传十十传百，大家就都跟着用了。”张国洪自己也有养殖场，所以对饲料的质量很有把握。2008年甲鱼的行情非常低迷，但八都地区的养殖户却没有亏损。“我们有个客户养了32000只甲鱼，他本来以为能保住本就很不错了，但是后面卖完了一计算，居然赚了18万元多。”这与饲料的质量自然分不开，另外，张国洪对饲料公司派驻在当地的营销员小蔡也赞赏有加，“小蔡就经常往底下客户的养殖场跑，基本上是每天上午跑一次、下午再跑一次，现在很多养殖户如果有什么问题，都是直接向小蔡咨询了。”
    与一般经销商不同的是，张国洪还同时经营商品甲鱼批发、甲鱼蛋批发、养殖用药品经销等。所以“从进蛋、饲料、药品到卖鱼，我们可以给客户提供一条龙服务，而且每次提供给养殖户的行情信息都比较准确。”甲鱼的行情相对特殊，就跟炒股一样，一天几个变化，张国洪和合伙人在这个行业呆的时间较长，认识的人也多，八都、临平、海宁、千金、善琏、嘉兴一带，他们经常过去抓甲鱼，因此这一带的经销商他们都熟悉，大家也经常在一起交流。“这样我们就能掌握最新的行情信息，并提供给我们的养殖户，帮助他们卖到尽可能好的价格。”养殖户赚了钱，也就等于自己可以赚钱。

燕婉良时

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