中国水产营销战略之——对接餐饮渠道（1）

jazz

中国水产业是我国最早迈进市场化的行业，经过近30年的发展，中国已跃居为世界第一水产养殖大国---中国水产养殖已占全球产量70%，同时也成为水产品贸易大国---2010年我国贸易量突破200亿美金，占全球水产品贸易量10%的份额。虽然中国水产是贸易大国，但如同“中国制造”的其他商品一样，中国水产的品牌化成长依然处在起步阶段。面对汇率差异，欧美食品安全监管的升级以及各类贸易战频发，中国水产业纷纷谋求内销市场的转型。诸多的水产上市公司把内销作为美化营销战略、编造资本故事的秘密武器。但是如何从粗放式的订单生产转型到精细化的国内营销渠道运营，绝大部分水产企业依然一头雾水。作为一个销售额超2万亿的超级渠道，餐饮渠道的力量让诸多的水产供应商垂涎，但又茫然。

中国白酒营销的发展，升级，完全得益于餐饮渠道的对接。在白酒营销的区域攻略中，“得餐饮者得天下”的营销规律在中档品牌、区域品牌中不断被验证。以至于诸多的白酒类咨询公司把战术性的“盘中盘”奉为白酒营销成功的圭皋；诸多的白酒超级经销商也将餐饮终端作为博弈市场的核心资源进行精细化运营。随着白酒营销的系统化升级，餐饮渠道依然是区域品牌、战略市场不可动摇的核心渠道。

为什么餐饮渠道具有如此巨大的力量呢？

第一，   餐饮渠道具有目标消费群集合的特性，需求稳定，价格稳定，销量稳定，产品传播力强大。很多白酒品牌在新市场的开发中，把餐饮终端当成了“媒体”，当成了新产品和市场、消费者沟通的第一桥头堡。餐饮终端的细分，已经到了非常细致的地步——高端会所、各类菜系的专业餐馆、大型酒楼、品牌连锁餐饮等等分别锁定不同的消费群体，进入餐饮渠道等于低成本地进入目标消费者的视线，达到了“到有鱼的地方钓鱼”的目标营销目的。因此，不同市场定位的水产品，进入不同的餐饮细分市场，将更加快速、有效地直接锁定目标消费群；

第二，   餐饮渠道具有封闭性的特点。餐饮终端的个性化、专业化发展的特点，以及餐饮终端的细分化分工，让餐饮渠道具有相对封闭的特点。不同定位的餐饮酒楼，对于原材料、菜品加工及常客客情的维护，各具特点；餐饮的采购目标相对稳定，固定原料和固定产品对于水产企业而言具有排他性的销量价值；

第三，   餐饮渠道供应关系相对稳定，品牌原材料的选择处于萌芽阶段。由于餐饮后厨基本上由不同菜系、派系的厨师把控，餐料市场的供应关系往往来自于专业供应商。活跃在中国餐料市场的供应商，绝大部分来自当地批发市场或沿海跟随厨师群体发展起来的专业运营商——多年的业务关系，以及赊销、全品系供应、服务周到等要素，让餐饮在采购管理上处于相对垄断地位。但是随着食品安全监管力度的加大，餐料标准化、净菜化、规范化的需求越来越大，品牌餐料将成为餐饮供应的主力，对于水产企业而言，这是一个重大的战略机会；

第四，   餐饮终端细分程度高，特殊问题比普遍问题多得多。消费者的个性化需求，促进了餐饮的细分化发展。因此，诸多的水产企业在面对餐饮渠道营销的时候，总是为大量的个性化问题而头疼。同时，餐料餐料市场的“三分原料七分技术”的特点，让餐料的标准化成为一个众口难适的老大难问题。这就要求水产企业必须从满足餐料需求上进行产品研发，从产品上解决个性化消费的问题；解决了个性化需求和服务，餐饮渠道的力量将得到全面的迸发；

第五，   餐饮渠道网点分散，管控难度较大。以谭鱼头为例，在全国五十多个大城市拥有一百多家连锁店，大城市占有率超过95%，覆盖了全国绝大多数的省会城市以及半省级城市。而小天鹅自助餐和重庆德庄火锅，更是遍布了全国大中型城市的各个角落。由于下面的餐饮部门太多，而且分布在全国几乎所有的大中城市，让水产企业在供货、推广、促销管理等方面无所适从。仅仅以企业的力量很难应对遍布全国的餐饮网店，但是如果进入专业供应商的网络，一个品牌餐饮连锁的销量，将成为水产企业核心销量的支柱；

第六，   餐饮渠道、终端在未来的城市消费中将呈现爆炸式增长。不同菜系在各大城市圈的扩张，不断升级的消费需求对于餐饮业发展的拉动，城市化进程中的餐饮渠道、终端升级，品牌化餐饮的崛起以及食品安全监管对餐饮渠道的影响，将促成餐饮渠道、终端在未来的城市消费中呈现爆炸似的增长。中国传统餐饮的品牌化、规模化发展正在风起云涌，这个市场可能成为中国水产业发展的生命线。

面对如此巨大的餐饮市场，水产企业品牌营销的蓝海正在呈现。但是，绝大部分水产企业在餐饮渠道的营销战略，处于萌芽状态。有的企业试水餐饮渠道一段时间便草草收兵——原因在于餐饮渠道太麻烦，太难对付。营销的本质是在品牌引导之下的系统服务，但是在这些草草收兵的水产企业餐饮“试婚”或者“一年游”中，“卖货”是决策者思维的误区。餐饮营销的本质是服务，是可持续、稳定的供应关系。因此，如果没有系统的对接餐饮的营销模式，营销战略，餐饮渠道的力量仅仅是可望不可及的“浮云”。  

由于篇幅问题，暂供渠道战略（1），其余下篇再供，全文请参阅 ：http://blog.sina.com.cn/s/blog_6a2cf7f00100qfkb.html

sdhuang

未来水产发展的方向，好的思路，怎么没有人顶啊

jazz

现在走餐饮成为了渠道商的主要方式，但是制造商的产品开发还没有跟上