谢锋：从聊天中寻找机会

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□文/图本刊撰稿人  白静

    2007年大学毕业的业务员谢锋常常说自己很“苍老”，“晒得黑不溜秋的，去趟广州天河城都觉得跟那现代的坏境不匹配。”谢锋开玩笑地说着。这的确是做业务员的特点，风吹日晒地在鱼塘跑，特别是对从零开始的谢锋来说。
    “2007年被派到顺德的时候，什么都不知道，一个人都不认识，下着雨，提着两个塑料袋就来到顺德找地方住。”谢锋的开始几乎代表着普通毕业生的典型状态：没钱、没朋友、没有娱乐活动，最初连广东话都听不懂。谢锋提起一次很“奇特”的经历：他在鱼塘边遇到一个当地人，就与对方攀谈起来，不懂广东话的谢锋与听不懂普通话的对方居然越说越投机，最后发展到用字条沟通，对方还让自己幼儿园的小女儿充当“翻译”。也正是带这种不停问、耐心听的干劲，谢锋开始了自己在佛山的市场开拓。2009年佛山三水地区鱼料的销量从2008年的1500吨上升到5000吨。
    饲料厂业务员流动大是行业不争的事实，所以才正式工作两年多的谢锋总说自己“工作这么多年……”今年4月份他就开始带公司的新人了，现在手上还有20多名，算是个小“老师”。“做业务的关键就要看你是否敏感，人家说话通常都有隐含意义的。”谢锋说起最近一件事：他们走访当地一位经销商，得知一饲料厂的业务员自己开了一家饲料店，做现金销售，这对经销商的冲击是不小的，当问到经销商觉得如何的时候，经销商只说“没什么影响呀”，但仔细一聊，其实是一肚子气。出来后，“学生”说这个经销商“很好聊”，谢锋就告诉他，要抓住本质，因为这件事是有矛盾的，这也就是自己的机会——善于从谈话中抓住有用的信息是谢锋工作的一大技巧。有学生去找经销商，却套不到任何信息，有的还被赶出来。因为他们都是开门见山，而这是与陌生人打交道的一大忌讳。“我根本不认识你，为什么要告诉你名字、销量？你问销量可以婉转点嘛，一天拉几次货呀？每次多少呀？自己再算一下，心里也有底了。”
    每年10月就进入了找客户的旺季，“一年就10、11、12这么几个月的时间，因为年底开始总结了，赚钱没有？没有的话，我们就有机会了。”谢锋说，这时候饲料业务员还在休息的是最笨的，明年的量就靠现在的工作。好在经过这两年的磨合，谢锋也从陌生走向了熟悉，三水南海两个他负责的区域自不必说，还会到其它地区学习，骑着摩托车，有时候一骑就是100多公里，“不过现在和他们都成为朋友了，走到哪里都问题不大，工作也不会像最开始的时候那么苦闷了。”谢锋笑着说。

伍礼谷，见证广东生鱼产业20年

□文/图 本刊撰稿人 陈立法

    “要了解顺德生鱼的养殖和销售情况，你一定要找伍礼谷”，几位从事生鱼饲料、收鱼的同行这样介绍说。夏天的一个下午，笔者随朋友来到了伍礼谷位于顺德杏坛镇古朗的生鱼苗场。见惯了一些罗非鱼苗场的气派和一些珠三角淡水鱼苗场的简单，这个生鱼苗场的面积、连片的大棚，停在苗场旁边几辆长长的水车（拉鱼的载重卡车），还是让笔者有些惊讶。
    50多岁的伍礼谷是杏坛本地人，1990年开始搞杂交生鱼育种试验。“以前的本地生鱼（香港种）很容易死，产量又低，后来我从黄沙市场鱼贩周星辉那里以当时10元/斤的价格买来湖南生鱼作亲鱼，搞杂交生鱼。”买来亲鱼后，通过自己的摸索，也得到当时珠江所邬国民老师的建议，伍礼谷搞了几十次试验才成功孵化出杂交生鱼苗。当时黑芝麻大小的杂交生鱼苗每条能卖到0.1元，现在不过3分多，“做苗的人多了，但亲鱼质量却退化了。”
    “可以说，我是广东最早搞杂交生鱼的”，谈起往事，伍礼谷兴致勃勃，却又流露出一些失落：“现在没多少人知道这些事了。”他是个低调的人，除了做好自己的鱼苗、收鱼生意外，不喜欢社会活动，也不擅长与政府部门打交道，“顺德水产部门曾经让我参与组建水产方面的协会，我没有做”。事实上，在珠三角乃至全国生鱼行业内，很多人都是知道伍礼谷并佩服他的，去年珠三角某大型养殖企业老板有意大规模养殖生鱼，还专程来找伍老板请教并商谈合作。
    现在做苗已经不是伍礼谷的主业了，每年做的生鱼苗除自己养一部分外，其余的就卖给周围以及多年的老客户，“做了这么多年，大家跟我要苗，我多少也要做些”。现在的主业便是收鱼，从顺德等地收鱼，卖到全国各地，苗场外那几辆水车便是他自己购置的。对全国各地生鱼主产区和主要消费区域的行情和人物，他如数家珍：“西南的鱼价最高，因为当地养生鱼少。这几年浙江生鱼养殖、消费量很大，杭州每天批发量有10万斤以上，辐射江浙地区。杭州萧山有个陈老板（隐去全名——本刊注），是全国劳模，以前曾经有2000多亩的生鱼养殖规模，现在也有1000多亩。广西桂林有个刘老板，也养1000多亩生鱼。”说起做生鱼流通的体会，他说，做外省生意最担心的便是收款，“杭州的生意好做，杭州人有钱，也不怎么压价。两湖那边收款就难些，压价也厉害。不过我也卖不少生鱼到两湖，那边也有很多老朋友。”
    上了年纪，伍老板也开始考虑接班人的事了。谈起两个儿子，伍礼谷显得很自豪：“老大去年跟着我一起收鱼做饲料，老二大学毕业，现在在本地企业做管理，不用我操心。”不过，让他遗憾的是，大儿子今年不再做水产生意了，他还向笔者和朋友问起：“认不认识要找工作的大学生啊？我要找一个帮我收鱼时记账的人，工资我可以出很高。”他报了一个在笔者看来如果只是记账就高得惊人的数字，或许，他要找的是既能做事又让人放心的人吧。

我在扬州的营销工作体会

□文/兴化市渔业技术指导站、扬州通威水产专家高和俊

    自1992年参加工作以来，我一直从事水产养殖病虫害防治和渔业技术推广工作，其中也曾从事过渔药销售、扣蟹培育和鱼虾蟹养殖，并从中积累了一定的专业技能和实践经验。2006年底，我被通威集团聘请为专家成员之一，并在扬州通威市场部从事市场营销和服务工作，负责高邮临泽、川青、兴化李中三个乡镇。三地共有精养水面19000亩，颗粒饲料市场流通量14800吨。通威现有用料水面11300亩，占59.5%；预计今年底销售9500吨，占64%，与2007年底我刚接管时相比，分别增长了4500亩和3800吨。我也在2007、2008年连续两年被扬州通威评为优秀员工，并在2007-2009年的销售工作中多次当选为销售之星。
团结当地经销商
    临泽、川青、李中三地2007年共有一级商7位，现在到公司直接开户的一级商发展到11位，二级商3位。由于三地紧靠一起，交叉的塘口也较多，每个经销商都有不同的社会背景和人际关系，有时难免为争送塘口产生误解和冲突。为了减少内部之间的矛盾，我加大了对通威经销商的走访和管理力度，并设法让大家经常聚在一起，让他们针对市场情况谈谈自已的观念和看法、交流心得和体会；对个别争议较大的塘口大家坐下来冷静协商、和平解决。通过这些工作，增加了彼此之间的理解和互信。目前我们市场的经销商是相互团结、共同发展的。
用心做好7大点
    饲料经销商基本都是农村人员，文化水平并不太高。为了更好地开展服务工作，我们更多的时间用在下塘口直接面对养殖户上。生活习惯、思维方式、语言交流等各方面的差异，使得有些饲料营销员感到工作单调、琐碎。但我觉得，只要我们用心工作，加上有公司的品牌、质量作为有力保障，就一定能寻找到销量的增长点。
    总结我的心得和体会主要有几点，也希望和广大饲料营销人员一起共勉！
    1、坚持做事原则。把公司当作实现自身价值和人生奋斗的最好发展平台，把维护公司利益放在首位。2、牢固树立个人品牌和诚信为本的思想意识。3、敬业精神。4、认真学习营销理论和水产专业知识，不断提升和增强工作经验及服务技能。5、收集资料。收集与工作相关的各种信息资料，包括竞争对手的信息资料。6、认真写好日记，妥善安排工作日程。由于我所辖市场广、经销商和养殖户多，如果有些事不预先做好计划和安排，难免有时会想不起来，遭到别人的误解。因此妥善安排好工作日程非常重要。另外在完成当天工作的同时，不管有多忙，我也会挤出点时间把当天所做的事，工作开展的情况，以及所发生的一些问题记录下来，以便今后更好地分析和解决。7、善于思考和总结。一个市场能否做得好，除了要有认真负责的态度外，更要善于开动脑筋去想问题，用智慧去解决问题。

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海大的谢锋?白话讲的不错啊