记2016年难忘的暑期实习经历

君子世无双

实习日记节选及实习总结整合
学校：信阳农林学院
班级：14级就业创业班
姓名：杨承林
指导教师：李峥
通讯地址：河南省信阳市羊山新区信阳农林学院
联系电话：18737690329
实习公司：江苏好润生物科技有限公司
实习日记之一
2016年7月22日
今天是我来到好润安丰店的第17天。
按照井振师傅的安排，今天上午，我留在店里帮忙。我5点10分起床，抽时间继续学习各个产品的功效与用法用量。此外，客户多的时候，我帮忙接待客户，沏茶、测水、拿货等，很快地，上午的时间就过去了。在上午的时间里，我在测水的过程中，第一次尝试性地跟客户进行了交流，比如我会问他一些问题：取的水是上风口的水还是下风口的水？是表层水还是底层水？塘里现在吃料情况怎么样？水草多不多，水草有没有挂脏？螃蟹晚上、清晨有没有上草、上岸的情况？有没有损螃蟹？这些问题问下来，我把客户回答的内容都做了记录，直到客户问到如何解决这些问题，我才把记录的情况交给了戴老师。
通过这种“实战”型的沟通交流，让我学会了很多。在跟客户交流的时候，一定要淡定下来，在这个过程中不能紧张，更不能急躁，必须要一步一步地来，当客户前期问到怎么解决某些问题的时候，可以先跟他说：您别急，这些咱们等会再说，我先了解一下您塘里的其他情况。另外，有的方言我还是听不明白，在这方面还要多听，多想，多问。测水的工作好好做下来，真的能学到很多东西，这也能为跑塘等后续工作打下坚实的基础，井振师傅就是我的学习榜样。
今天下午，我跟着井振师傅先到龙万北的吴通云吴老板的塘口查看粉剂蓝途使用后的情况，之后给附近的两个客户测了一下水。随后我们赶到了臧仙，拜访了包从坤包老板，从查看塘口水的情况开始，井振师傅让我尝试着跟养殖户交流，试着去问他们一些问题，从而发现问题，最后谈到解决问题。谈话的过程中，井振师傅一直在帮着我跟客户交流，缓解尴尬的局面。
通过下午的实战，我更能清楚地意识到自身的不足，跟养殖户交流的少，经验不足，所以说话没有底气，这个也是我目前亟待提高的一个问题。熟练地掌握各个产品的成分，功效，用法用量都是我要努力的目标。
总之，今天一天的工作，让我感觉到很充实。不论是测水还是到塘口，都需要交流，都需要扎实的理论基础，要不然说的话就不会让客户信服，更不可能让他们来买药。所以，学习的路程还很漫长，不过，我会一直努力地走下去。努力、坚持、踏实，这才是我做事应有的风格。青春正好，加油！
实习日记之二
2016年7月23日
今天是我来到好润安丰店的第18天。
今天上午六点多出发，十一点半回店里，下午三点多出发，六点多回店里。在外面晒了几个小时的太阳，汗流浃背，测了大约十几个塘的水，在井振师傅的帮助下，我也要到了几个客户的电话号码，以便日后联系。跑塘虽然很辛苦，但是我感觉很值得。没有付出，就没有收获。我始终相信我的努力不会白费的。
在跑塘的过程中，我也尝试着问客户一些问题，一方面锻炼自己与客户的沟通能力，另一方面巩固自己学到的一些基本知识，另外，遇到不懂的问题我也会向井振师傅请教，可能由于我对河蟹养殖方面了解的比较少，我们那边的水也比较少，所以有很多东西我都不懂，有的时候水里的一些东西我也不一定认识，这都会麻烦井振师傅给我解答，真的很感谢他。说实在的，看的塘越多，成长的也就越快，从小到大，我最不怕的就是吃苦，毕竟有部分原因是受到家庭生活环境的影响。
经过今天一天的跑塘，让我意识到，在测水、跟客户交流的过程中，还有很多问题亟待解决。跟客户交流的过程中，还有一些问题没有问清楚，比如：塘的养殖密度等，还有处理目前常见问题的一些方案，我现在记住的很少，我会利用空闲时间，尽快熟悉，记住那些方案。另外，今天记住了蟹塘漂草的两种情况及其原因和处理方案，还见到了很多塘口的现实状况，只是缺乏交流能力和开方案的知识储备。在空闲时间，我会跟同事一块模拟跟客户交流的场景，达到共同进步。关于微信公众号发布的一些技术方面的问题和刘总每日编辑的早安分享，我会抽出空来，仔细学习，以求更快地进步。在学习的过程中，非常感谢很多同事帮助我，耐心地给我解答问题，我会努力的，加油！
实习日记之三
2016年7月26日
今天是我来到好润安丰店的第21天。
今天我值班，早上五点起床，五点十五买早餐，七点买菜。
今天在店里主要是接待客户，帮忙拿药。今天我那边的客户来了两个，一个是买来拌料用的，购买渔夫之恋2瓶、加乐福4瓶、速灭菌||型4包；一个是想处理蓝藻，购买好水解毒宝10瓶，蓝途粉剂16包，由于家里有超能粒，故没有另开超能粒。
今天下午五点左右我步行到许家，由于时间不多，只拜访了三个客户，第一个客户塘里就出现了问题，昨天用了咱们的产品，超能粒+福底Ⅱ，但是塘里还是出现了缺氧的情况（有螺蛳趴边），测了下水，亚盐0.03，PH8.1，我就更加确定塘里有缺氧情况。还好当时带了温度计，测了一下沟里底层水的温度，35℃，表层水温37℃，田面底层水温度36℃，底热。当时我没想到是底热引起的缺氧，后来请教了井振师傅才知道。底热会引起缺氧，其主要机理是底层水温高，因此导致氧气往上走，塘底各种物质分解速度加快，耗氧增加，最后导致底层缺氧。当时想着用好水底毒净给她降底温，但是没有急着跟她推销咱们的产品。然后我就继续跟她聊天，塘里面还有水浑，发浓，发绿的轻微症状，有倒藻现象，下风口表面还有一层油膜，带回来的水观察结果显示，鞭毛藻居多，所以我认为她塘里的水浑是鞭毛藻引起的，明天我会查下处理方案。
第二个客户其中的一个塘PH值比较高，9.5，此外，沟里底层水的温度接近33℃，建议用点好水解毒宝+超能粒，明天我会继续跟踪一下。另一个塘也存在底热的现象，沟里底层水温度35℃左右，建议使用好水底毒净降下底热。另外，他的这两个塘水草都比较多，夹草现象也出现了，不算特别严重，而夹草有可能是缺氧缺料缺营养，塘里喂食挺不错的，一亩两斤多，缺氧的可能性也不大，应该是缺营养，建议用全能钙。另一个塘有点底热，建议使用好水底毒净，生立佳生物底改，持续时间长。
第三个客户塘里主要是蓝藻爆发，藻相主要是以鱼腥藻，项圈藻，席藻为主，目前还没有治理过，我也没有说给他开方案。
今天一天，不管是在店里，还是下塘发现问题、处理问题，都是一个学习锻炼的过程，我还有两年时间，所以我现在最重要的任务是积累经验，当经验积累多了，技术水平提上去了，销量自然就不担心了。另外，不管何时何地，用药安全重于泰山，切记，没有把握不要给别人开方案，切记！
在跑塘的过程中，感谢井振师傅给我技术指导。另外，以上方案，如有不足之处，欢迎大家加以斧正，谢谢大家！
实习日记之四
2016年7月27日
今天是我来到好润安丰店的第22天。
今天上午我主要是在店里帮忙，学习老员工跟客户的交流方法，帮忙测水，招待客户。
今天上午的客户来的挺多的，店里面也一直很忙，期间我给两个客户测了水，在测完水之后，开始跟客户聊天，最近吃料怎么样等等。跟以前相比，我感觉有些进步了，交谈起来，我感觉更放松，压力减少了。人们常说“没有压力就没有动力”，但是我感觉压力应该放在平时，这样才能让基础知识扎牢，跟客户交谈的时候也不至于手忙脚乱。
今天下午我去了臧仙，拜访了四个客户。这四个客户的塘里都有蓝藻，目前已经遍布全塘。
第一个客户，张爱红，33亩，田面水深70cm，喂80斤饲料、20斤玉米，最近两天没有观察吃料情况。PH：9.5，氨氮亚盐都没有。晚上上草上岸的几乎没有，损螃蟹一两只，塘里水草有挂脏现象，底质不好，全塘有蓝藻（不算太严重），外河水蓝藻较为严重，今天早上刚用的其他公司的底改，测水温时间为17：05左右，田面底层温度35℃，沟底层温度34℃，明天准备用咱们的活力源净霸加上她自己配的EM菌全塘泼洒。针对她塘里的情况，加上我对井振师傅的询问，我感觉明天早上应该使用活力源净霸搭配超强型神力碳Ⅱ型，原因是：芽孢杆菌有净水、抑蓝藻的功能，神力碳可以遮光，抑制蓝藻的繁殖，调节渗透压，防止气泡病，对于吃料量的提高有好处。下午泼洒好水底毒净，降底热。
第二个客户，钱长美，5亩，田面水深60cm，喂12斤饲料+2斤玉米，最近这几天吃料不怎么好，有剩料。晚上上草上岸的不多，有水瘪子，有损螃蟹，最近没用过什么药，田面底层水温36℃，沟底层水温35℃，底热，建议：第一天使用好水底毒净一包一亩泼洒，降底热，第二天用超能粒增氧改底。
第三个客户，钱广友，9亩，田面水深60cm，喂9斤饲料+几斤玉米，吃料不好，由于塘口主要管理人不在，故不知道晚上是否有上岸趴边的，有损螃蟹，最近没用过什么药，田面底层水温35℃，沟底层水温34℃，底热，建议：使用好水底毒净解决底热的问题，明天可以回访，问一下损螃蟹的主要原因。
第四个客户：周文华，由于时间太晚，我只要了一下手机号这个客户就准备回家了，故无数据。
通过今天一天的学习，发现自己还有很多不懂的地方，今天上午我招待的那个客户塘里的问题我见过一次，不过忘了方案，后来戴老师给他开了方案，我明天会再看一下那个方案。今天下午跑塘的时候，很多塘口出现的问题基本上都是底热，蓝藻。底热会导致水体缺氧，水浑，漂草，夹草，上岸，吃料差，严重的出现伤亡！我会跟客户详细地讲解一下好水底毒净，帮助客户解决底热的问题。我需要学习的东西还有很多，我会继续努力。今天早上由于下雨，打乱了我的计划，所以我明天会按照之前规划好的，到包老板塘上去看看。新的一天，加油！
实习日记之五
2016年7月29日
今天是我来到好润安丰店的第24天。
今天下午拜访了四个客户。
包从坤，在处理蓝藻，现在塘里有倒藻的情况，不过PH值又升上去了，明天还会用解毒宝，明天中午我会给他打个电话回访一下。
吴粉林，昨天才认识的新客户，昨天跟她聊了一个多小时，她的塘里面也是存在一些目前常见的一些问题：草挂脏，底热，缺氧，螃蟹吃料不好。昨天跟她聊了那么长时间，今天中午我抱着试试看的想法给她打了一个电话，她前天用的底改还真没效果，然后就跟她推荐了好水底毒净和超能粒，一会她就让我帮她拿药了。下午到她塘口的时候，又跟她聊了一会，帮她测了一下水，PH8.2，氨氮0.2，亚盐没有，沟表层水温37℃，沟底层水温34℃，然后让她下午喂食前后用好水底毒净降底热，明天下午用超能粒增氧改底。今天晚上打电话回访的时候，她说上岸的还是比较多，然后主要还是建议明天下午用超能粒。明天晚上跟她打电话回访一下。
张九银，塘13亩，喂37斤饲料，之前投放了2-3吨螺蛳，现在基本上没有了。PH8.9，氨氮0.2，亚盐0.005，沟表层水温38℃，沟底层水温33℃，有夹草情况，水浓，水绿，有蓝藻，晚上趴边的不多，上岸的基本上都是小螃蟹。有底热，水浓，水绿，建议：第一天下午喂食前后用好水底毒净，第二天下午喂食前后用超能粒（也可用超能粒+福底Ⅱ）。
包从进，塘23亩，喂50斤饲料+35斤玉米，沟表层水温37℃，沟底层水温32℃，有夹草，晚上螃蟹上岸，趴边多，草挂脏，水浓，水绿，每天损螃蟹1-2只。建议使用超能粒增氧改底。
钟成勇，由于时间原因，我跟他只是简单地聊了几句，要了手机号码，有时间会再过去。
（跑塘过程中很多技术方面的问题我请教了井振师傅，感觉特别麻烦他，真是不好意思。）
今天算是又认识了三个新客户，跑塘的过程也是跟养殖户交朋友的过程，很多养殖户都很朴实，只要你勇敢地跟他们聊天，就会发现其实他们人蛮好的，没挖掘出来的新客户还有很多，争取明天认识更多的新客户，加油！

实习总结
2016年7月6日至8月18日，我在江苏好润生物科技有限公司安丰店进行了近一个半月的实习。在这里，我有收获，有成长。
刚到这里时，初出校园的我显得是那么的青涩，一个陌生的环境，一群陌生的人，这些让本来性格就比较内向的我变得手足无措，我不知道该如何向他们介绍自己，该如何让他们了解我，记住我。然而，一切都没我想象的那么复杂。刚见到店长时，我很紧张地叫他钱店长，然后在交流的过程中，我不知道该说些什么，都是店长问一句，我答一句，我感觉自己的交际能力真的有待提高，在这里，我会好好地学习。
渐渐地，我开始熟悉这里的工作环境、生活节奏。从刚开始学习技术手册、听老员工跟客户交流，到后面我独自跟客户交流，将近一个月的时间。我不聪明，但是我始终相信天道酬勤。不管有多少困难，我都不会畏惧，每一次的跌倒都是向成功迈了一大步。
7月22日的上午，我在测水的过程中，第一次尝试性地跟客户进行了交流，比如我会问他：取的水是上风口的水还是下风口的水？是表层水还是底层水？塘里现在吃料情况怎么样？水草多不多，水草有没有挂脏？螃蟹晚上、清晨有没有上草、上岸的情况？有没有损螃蟹？这些问题问下来，我把客户回答的内容都做了记录，直到客户问到如何解决这些问题，我才把记录的情况交给了店里的老员工戴老师。通过这种“实战”型的沟通交流，让我学会了很多。在跟客户交流的时候，一定要淡定下来，在这个过程中不能紧张，更不能急躁，必须要一步一步地来，当客户前期问到怎么解决某些问题的时候，可以先跟他说：您别急，这些咱们等会再说，我先了解一下您塘里的其他情况。测水的工作好好做下来，真的能学到很多东西，这也能为跑塘等后续工作打下坚实的基础。
在跑塘的过程中，我发现了很多在学校遇不到的情况，蟹塘漂草，水浑，水浓，水绿，水发黑、发红，螃蟹趴边，上草，上岸等实际问题以及这些问题主要是由什么原因引起的，是底子不好，草不好，还是水不好？当然，河蟹的养殖周期是二月到九月，我在这一个多月的时间里仅仅只是见识了其中的一部分情况。在以后，我会争取多见识河蟹养殖周期内其他时间段的一些常见状况。另外，很多人都知道，做这一行，除了熟练掌握一些技术基础，更重要的是把药卖出去，只有把药卖出去了，才会有销量，从而才能拿到提成。
以前，我总感觉我很内向，但是做这一行，内向的人是不受欢迎的，说的不好听点，脸皮必须越厚越好。我来的时候是7月6日，不管是钱老师，还是店里的老员工，他们和客户交流的过程对我产生了很大的影响，你如何能把梳子卖给和尚，如何能识别优劣客户，如何能让他们踏踏实实地掏钱拿药。我们虽然做的是技术服务，但是与此同时，我们也要靠销量挣饭吃。在这里，不仅仅只有我们，在整个安丰，有一百多家药店，一百多家竞争对手，如何在众多药店中脱颖而出，是个值得思考的问题。我感觉，不管是在店里，还是在塘口，跟客户交流的过程中一定要现在客户的角度上，切身的为他们考虑，如何能既省钱又高效地将塘上的问题解决好，这样才能让客户更加地信赖我们，从而成为忠实客户。另外，对于客户来说，他们来买药的时候，有很大部分是冲着好的技术员过来的，所以，做好一流的技术服务，售后服务等才更容易留住客户。
如果可以的话，我下一年还想到安丰店来。在这里，不仅可以学到河蟹的一些养殖问题，还可以很快地学到各个方面的为人处世，与人交谈的能力也会很快地提升。下一年如果再过来的话，那我的目标就变成了销量为主，学习为辅。人生本来就是一个不断学习的过程，学无止境，但是我感觉，在学习的过程中，一定要有一些针对性的目标，除了学习目标，我还要定下高标准的销量目标，目的不是为了挣多少钱，而是为了证明自己，告诉自己我能行！绝对不让自己后悔！

孤独的海鸥

加油！看好你哦

君子世无双

孤独的海鸥 发表于 2016-11-15 15:31
加油！看好你哦

特别感谢你！