文/ 水产前沿 唐东东
国内虾料、海水鱼料、特种鱼料的领军型企业，广东粤海饲料集团（简称“粤海饲料”）即将迎来“大创业、大发展”历程中新的里程碑，其下属分子公司江苏粤海饲料有限公司（简称“江苏粤海”）将于5月9日隆重举行开业庆典，意味着粤海饲料挺进华东水产料核心区，进而剑指全国市场的重要战略步骤实现成功布局。
广东粤海饲料集团子公司分布图 粗略估计，江苏水产料容量在280万吨左右，是国内除广东以外最大的水产料市场，历来属于饲料企业必争之地，当地也遍布集团企业和本土优势企业，而粤海是最晚在江苏建厂的水产料集团企业。在主要市场竞争格局分明的江苏，砸重资入局的粤海饲料将如何实现自身的快速发展，笔者采访了江苏粤海总经理唐毓林，了解其对公司的规划以及将如何应对激烈的市场竞争。
江苏粤海总经理 唐毓林 接下来重点发展普水料 水产前沿：江苏粤海目前是什么情况？ 唐毓林：江苏粤海成立于2016年，总投资2.4亿元，占地面积100亩，是目前粤海饲料集团投资最大、占地面积最大的饲料生产基地。一期投产虾蟹料生产线4条，膨化料生产线2条，颗粒鱼料生产线3条，年产能30万吨，是华东地区最大的水产饲料企业之一。公司地处苏北沿海腹地，毗邻沿海、京沪、淮连、宁宿徐高速公路，交通十分便利。简单来说，江苏粤海的成立是粤海饲料集团挺进华东剑指全国的重要战略步骤之一。 硬件设备上，江苏粤海有几个亮点：一是自动化程度高，像原料仓储、成品打包和垒袋等环节，我们都采用了自动化设备；二是在生产小品种饲料时，为了减少换模过程中的损耗，我们有一台膨化机是采用双头出料设计，可以做到不停机换模，这样就能更高效、更灵活地安排生产；三是为了满足市场中规模养殖的需求，我们设计了散装料装置，颗粒鱼料和膨化料都可以通过这个窗口来实现无袋运输；四是3条颗粒鱼料线都配有后熟化工艺，不仅可以用来生产鱼料，还能生产虾蟹料。
散装料装置 水产前沿：粤海在江苏经营多年，目前在市场上的表现如何？ 唐毓林：粤海进入江苏市场今年是第七个年头，之前主要是靠浙江粤海来提供饲料，但是浙江粤海只有膨化料和虾料生产线，所以我们在江苏没办法大力去发展，很多市场都没有去做。 目前，江苏粤海重点做南美白对虾料、罗氏沼虾料、河蟹料、鲫鱼料、草鱼料和鲤鱼料等六个市场。在江苏，南美白对虾料的市场容量约为10万吨，罗氏沼虾料为7万吨，河蟹料在20万吨左右，草鲫鱼料约有250万吨。去年我们大概是3.2万吨的饲料销量，不过是以特种料为主，其中南美白对虾料、罗氏沼虾料和河蟹料在市场上的认可度较高。整体来看，江苏粤海在市场的占有率偏低。因此，今年开始我们要重点开发鲫鱼料、草鱼料和鲤鱼料市场。 新品种、新模式来撬动市场 水产前沿：江苏的鱼料市场竞争非常激烈，主要品牌在市场上也比较强势，江苏粤海准备怎么进入这个市场？ 唐毓林：我们的营销理念是围绕“客户成功是粤海营销标准”来做，从中去建立自己的竞争优势。我们要让跟着粤海走的客户，能够赚到比别人更多的钱。 苏北的鱼料市场，同行耕耘了很多年，也有很深的市场基础，如果直接去竞争，我们所付出的代价会比较大，只能用不一样的方法来切入。我们的思路是通过引入新品种和新的养殖模式来撬动鱼料市场，这样的话我们与同行就基本上处于同一起跑线上，之中可能更能显出我们的优势。 新品种我们选了加州鲈，这个品种在南方已经经营得很成熟，而且苗种运输也比较方便。黄颡鱼就不打算作为主推，因为各个厂家在这个产品上都比较成熟，竞争非常激烈，饲料的利润空间也压得很低，整体上经营风险较大。新模式我们打算推南美白对虾与鱼类混养。不过苏北传统养鱼的这些养殖户，对虾的理解还是有些欠缺，新模式的推广会面临较高的难度。但我们会通过养殖示范，让大家看到这种模式确实能成功赚大钱，我相信养殖户会去跟进。目前，我们在宿迁开始推广鱼虾混养模式，在东台、兴化至扬州一带推加州鲈养殖。 另外，我们还发现江苏的河蟹养成规格普遍偏小，接下来想从苗种、饲料、养殖管理技术等三大方面去突破，把河蟹的养成规格提起来。 还有一个方面，有些厂家对膨化料的利润空间看得比较大，把它作为一个盈利型的产品，我们不是这个思路，而是把利润空间向颗粒料看齐，让养殖户能感受到更多的实惠。
原料仓 水产前沿：您对江苏粤海有些什么规划？ 唐毓林：我们今年的销量目标是6万多吨，其中普通淡水鱼料要实现4.7万吨的销量，去年是1万多吨。我们计划每年增长50%，估计用3-4年时间实现15万吨的产销量。
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