文/图 水产前沿 唐东东 作为国内排名前五的水产料市场之一，福建目前的市场容量在90万吨左右，参与者除了本土优秀饲料企业外，不乏由外省进驻的集团型饲料企业，并最终形成了以大中型企业为主，小企业为特色的产业格局。 在全国水产料市场处于转型升级的大势当前，起步早、基础扎实的福建水产饲料行业有何变化？饲料企业又有何思考与改变？ 天马科技 计划开拓虾料和冷水性鱼料市场 福建天马科技集团股份有限公司（简称“福建天马”）是福建本土水产料企业中的佼佼者，聚焦细分领域并取得技术上的领先从而脱颖而出，于2017年成功上市，为中小饲料企业的发展树立了榜样。下一步，福建天马在饲料板块有无新的计划？笔者采访了福建天马副总裁何腾飞。
福建天马科技集团股份有限公司副总裁 何腾飞 水产前沿：福建天马之前一直专注在小众品种上，目前有无新的计划？ 何腾飞：我们还是会以聚焦细分领域为主，这是天马的企业特色，但也要往外走。现在我们想重点做一下虾料和冷水性鱼料市场。 虾料我们发力比较晚，但对天马来说是一个机会，个人判断行业正处于拐点，各方面资源需要重新调配，毕竟白虾也养了那么多年，需要有新品种轮换一下，而且由于这几年养殖不成功，很多从业人员的资金被耗得差不多了。目前，罗氏沼虾、日本对虾、石斑鱼都是替养品种。 罗氏沼虾面临最大的问题是，市场一般只要20尾/斤左右规格的虾，如果养到五六十尾或三四十尾时发病，没人收虾就比较麻烦，因此小规格虾市场还需要培养。也有一个比较好的趋势，罗氏沼虾经过多代的人工选育后，会越来越适应人为提供的养殖环境，尽管不能跟白虾一样有那么高的精养密度，但适当把密度提高还是可以的。日本对虾主要是没有人工保种，没办法做选育，这个品种的售价很高，年底100头规格的都能卖到100元/斤。 水产前沿：您如何看待所面临的市场竞争？ 何腾飞：杀价没什么意思，最终变成靠体量、靠资金来碾轧对手，我们还是走价值营销的路线。低价策略走到最后，就没办法储备人，也没办法开展服务，对行业来说不是件好事。打个比方，以前卖300吨料就可以养活一个业务员，那他服务300吨料的市场时工作可以做得很细致。随着竞争加剧后，需要1000吨料才可以养活一个业务员，这样市场范围更大，更为分散，业务员就需要更多的时间投入、精力投入才能维系过来，那他如何能做好服务？ 福州航盛 重点开发大黄鱼料和草鱼膨化料市场 成立于1994年的福州航盛饲料有限公司（简称“福州航盛”）是福州老牌的本土企业，以畜禽料起家，八九年前开始涉足水产料，并顺利完成了二代接班。作为年轻一代，福州航盛总经理陈诗潮对公司未来的发展有哪些定位？
福州航盛饲料有限公司总经理 陈诗潮 水产前沿：福州航盛目前水产料的销量情况如何？ 陈诗潮：福州航盛从1994年开始做饲料，八九年前涉足水产料，海水鱼料、淡水鱼料、虾料都有做，现在水产料一年的销量在3万吨左右，其中以草鱼料为主的淡水鱼料占了一半。 水产前沿：福建的水产料市场基本上大的集团企业都过来了，您怎么看待航盛的发展机会？ 陈诗潮：虾料市场这几年整体养殖情况不好，集团企业有服务上的优势，包括团队和配套产品支撑，要直接去竞争还比较难。但也不是说完全没有机会，如果把虾料工艺做好，开发一些有特色的差异化产品还是可以去参与竞争。 就我们自己来说，重点放在海水鱼膨化料和淡水鱼膨化料上。像大黄鱼料，现在养殖户对饲料的认可度不是太高，处于培养阶段，市场上也还没有非常强势的品牌出来。而养殖户出于对商品料质量的担忧以及需求档次定位较高的饲料，因此较倾向于找饲料厂做代加工料，这样所用原料的多少、好坏他们自己心里有底。另外，在宁德养大黄鱼的多数是福州人，所以这两年来找福州饲料企业做代加工料的客户越来越多，不过我们受限于产能，暂时还以商品料为主，但是未来可以朝代加工料方向走。 同时，海水养殖的品种比较多，比较容易做出一些差异化，比如鲍鱼苗料。国内的鲍鱼养殖主要在福建，成鲍虽然还比较少投喂人工配合饲料，但苗期还是比较多用，一年的市场容量有2万吨左右。因为市场基数小，现在基本上是一些小企业在专注做。 福州本地还有一些水库网箱养殖草鱼，一般养至3斤以上才销售，用膨化料投喂时经常出现大肚子现象，而体型不好的草鱼在福州很难销售，以前集团企业也来推过膨化草鱼料，没有成功，目前养殖户还是习惯用颗粒料。现在福州做膨化草鱼料的本地企业很少，大多是从漳州过来的饲料，但是加上运输费用的话不是特别有优势，我们打算引导养殖户投喂膨化料。 水产前沿：是否会有扩增产能的计划？ 陈诗潮：我们现在就4条水产料线，包括1条膨化料线、1条虾料线和2条颗粒料线，主要是膨化料线的产能跟不上。我们规划上3条膨化料线，第一期先上一条时产5-6吨线，这样一年可以新增一万多吨的产能，如果全部释放用于生产大黄鱼料，也是适用了。要是草鱼颗粒料市场能顺利转为膨化料，再考虑上大产能的设备。 福建大昌 找准自身定位，不盲目做市场 福建大昌生物科技实业有限公司总经理黄贞胜是技术出身，2010年开始负责公司经营管理。他认为对于中小饲料企业而言，拼命上规模不一定适合企业发展，做精、做小而美的企业或许更合适。
福建大昌生物科技实业有限公司总经理 黄贞胜 水产前沿：福建大昌目前水产料的销售情况怎样？ 黄贞胜：我们是2001年建厂，目前水产料销量不多，一年就1.6万-1.7万吨，主打品种有大黄鱼料、鲍鱼料、石斑鱼料、虾料等，其中成鲍料我们在市场上的销量应该是最多的。 水产前沿：福州饲料企业起步很早，但走出去做成规模的很少，您认为是什么原因？ 黄贞胜：国内水产饲料最早是在福州起步，1988年时就有水产料企业投建，不过主要是有台资背景企业。因为本土市场容量较小，那时候基本上要往广东、海南等省外市场销售。但这样面临一个问题，就是当外省的本土企业做起来后，如果企业没有在当地设厂，跨省经营就存在短板，以致省外市场受冲击后越做越少，最终需要退守福建本土市场。说实话，还好福建的水产养殖市场比较有特色，养殖品种相对较多又分散，才让很多本土企业有生存的空间。另外，福州本土企业彼此间不喜欢交流，喜欢关起门来做事，也是发展受限的原因之一。 水产前沿：那您如何看待公司的发展机会？ 黄贞胜：对于中小饲料企业而言，我认为首先要把人才放在第一位，让公司和员工一同发展。拿业务员来说，很多企业担心他们偷懒或者在一个市场呆久了失去控制，要经常查岗或调动，虽然我们以前也走过弯路，但后来发现让业务员本土化更好一些，这样能让他们安心工作，也更有归属感。而且我们也不怕业务员在一个市场做久了，反而经常跟他们说要把这个市场当事业来经营，以此来增强目标感，尽量发挥他们的自主能动性。正因为相互信任，公司建厂17年以来工龄超过10年的占了6-7成，还有很多人干了15年以上。 其次是根据自身的条件，确定什么市场该做，什么市场不该做。我们现在只有2条膨化料线和2条虾料线，因为上线比较早，产能比较低。这种配置就限制了我们去追求规模，只能盯着相对小众的市场去做，并且发挥出我们的灵活性去更贴近客户的需求。以前我们也尝试过做草鱼料，而且是用虾料线做，当时还把这个当作卖点，说熟化度高。虽然养殖效果不错，但生产成本太高，且需要具备规模优势才行。另外，做草鱼料的原料需求跟我们做特种料的差太多。最终我们还是放弃做草鱼料。做了这么多年后，我们很清楚知道哪些是能做的，不能做的就不去碰。 再者，通过合作研发，争取在技术上更灵活一些，更先进一点。大企业虽然在研发上更具实力，但一般会优先考虑能带来最大回报的研发，那么在一些小众品种上，我们或许能更为专注和领先。 水产前沿：接下来有些什么计划？ 黄贞胜：我们刚建厂的时候，拐进来的这条大路两旁有十几家饲料企业，到现在没剩下几家了。以前这个地方叫福州的西伯利亚，意思很偏，但现在马尾周边房价有些地方达到每平3万元左右，已经不适合做饲料厂了，只是看政府什么时候叫你搬走。如果政府另外有安置地可以建厂，我们就可以对厂房进行重新规划，提高生产设备的自动化水平，但我们一定是先做精做强再考虑做大，不会一味去冲规模。 |
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