文/图 水产前沿 唐东东 水产前沿杂志、中国水产频道将在2018年9月17-18日，携手水产动保监管部门、国内外权威专家、全国顶级水产动保企业，举办全国水产动保产业年会 前 言 中国水产养殖业的大发展，始于40年前的改革开放。也正是在这40年，中国水产动保产业从无到有，从模仿到创新，从初创到现代，经过几代人的努力，最终发展成为产学研日臻完善，产值近100亿的产业，累计为中国水产养殖业挽回的损失数以千亿计，大大小小数千家企业参与其中，已然成为中国水产养殖业创业最活跃的领域之一。但我们又不得不同时说，这也可能是中国水产养殖业水最深的领域之一。进入门槛低、参与企业多、平均规模小、研发能力弱，从业人员鱼龙混杂，概念炒作、假冒伪劣、打擦边球的现像依旧存在，养殖用药事故时有发生。繁荣与混乱并存，是中国水产动保行业的现状。 当下，极端天气日益增多，整体环境污染日趋严重，老病害继续施虐，新病害不断出现，食品安全的要求越来越高，环保监控的推行越来越严。作为为中国水产养殖业健康发展保驾护航的中国水产动保业，也正面临着日益严峻的挑战。 压力之下，近几年，中国的水产动保业也开始发生大变革，一些传统老牌的水产动保企业，借助互联网、渠道变革、服务升级与产品研发，萌发了新的活力，实现了华丽变身；一些新生的水产动保企业，以全新的颠覆式的姿态不断涌现；近年来，作为塘头服务的延伸，以海大集团为代表的大型水产饲料集团开始进入水产动保业，并取得了非常好的效果与业绩，受此鼓舞，越来越多的饲料企业开始进入这一市场。这些水产饲料企业有更强的资金实力与基层服务能力，也有更强的研发潜力。 毫无疑问，当下正是中国水产动保产业大变革的关键时期。内忧外患，在这样的压力之下，中国水产动保产业接下来将如何发展？传统水产动保企业的出路何在？在环保、食品安全的双重压力之下，政府监管机构这两年也在频频行动。如何加强行业企业与监管部门的顺畅沟通，避免出现一刀切的极端情况，共同促进产业良性发展？ 水产前沿杂志、中国水产频道将在2018年9月17日-18日，携手水产动保监管部门、国内外权威专家、全国顶级水产动保企业，举办全国水产动保产业年会，共同探讨以上议题。会议筹备期间，我们拜访了江苏好润生物科技有限公司总经理刘爱民。
江苏好润生物科技有限公司总经理 刘爱民（中）、副总经理 周爱民（左二） 水产前沿：好润在三年前跨界做饲料，当初的想法是什么，目前进展怎么样？ 刘爱民：做渔药难在哪里，就是鱼虾蟹有病了，养殖户才来找我们。对于我们来讲，是要服务好养殖户，帮助他们把病害防治住，但如果饲料不好，渔药再好又有什么用？所以我们想还是有必要做饲料。 尽管我们对饲料不是很专业，工艺也没有专业的饲料厂做得那么好，但至少能保证用的是真材实料。刚开始时，养殖户对我们的饲料也抱有怀疑态度，通过两年多运营下来后，他们对好润饲料的认可度还是很高的，而且我们要求门店是全部现金交易。去年总共卖了7000多吨，主要是河蟹料。现在，我们只有一条生产线，除了做河蟹料还有一点其它品种的饲料，加上国家环保控制得严，所以现有产能远远满足不了市场需求，门店的要货天天告急。我们计划上一个新厂，建造4条膨化、颗粒料生产线，设计年产能10万吨。 水产前沿：为什么没考虑跟饲料厂形成战略合作？ 刘爱民：当前饲料生产厂家也很多，大的企业看不上这点量，小的企业又不是很规范，没有共同理念。从省钱的角度而言，我们确实可以找个饲料厂，来按照我们的要求生产，以实现共赢。但存在一个问题，饲料品控我们把握不了，一旦出现质量不稳定的情况，我们渔药门店的压力会很大。所以，我们还是决定在已有的基础上，稳步发展亲自做。 水产前沿：现在也有动保企业想跨界做饲料或做苗，好润这两块都有涉足，您有些什么建议？ 刘爱民：如果能找到可信任的代加工方，动保企业还是可以通过合作的方式去涉足其它业务板块，毕竟饲料行业的投入资本远远高于动保，而且饲料讲配方技术、讲采购、讲工艺生产等等，不像动保产品那样具有很高的可复制性。 动保企业如果想做饲料，还要思考的一个问题是，你是否拥有稳定的销售渠道。我们之所以饲料能快速上量，得益于销售渠道是自己建立的。如果动保企业是传统的经销商销售模式，那么做饲料就要慎重了，因为你的销售渠道极可能不稳定。简单点说，传统经销商渠道是饲料企业的主战场，他们已经在精耕细作，甚至圈地承包巩固市场占有量，他们常用的手段是拼资源、拼资本、拼规模，但这个对动保企业来说就可能是劣势了。 涉足苗种的话，一定要以销定产，不要一开始就把产能弄很大。而且要先把品质做好、品牌信任度提高，等销量起来后再慢慢扩大。像我们做河蟹苗，也是逐步推进的，选好种、育优质大眼幼体，养殖户经过一、二年认可了，才做到今天这个水平的，还要求客户提前下订单并支付全额苗款，然后我们按订单来安排生产，客户要想临时买苗是没有的。 水产前沿：您如何看待饲料企业跨界做动保，渔药原料企业直接面对终端等现象？ 刘爱民：大家认为动保行业的市场很大，都在往这里边挤。大型饲料集团企业、苗种企业跨界做动保，依托原有的销售渠道、客户资源，刚开始进来时都会增量提速很快，但其不可避免会遇到瓶颈。 养殖过程中的病害防控涉及到的相关因素很多，不仅是有好饲料、好动保，就能让养殖户有个好收入。简单点说动保分为两个阶段，即预防、治疗。跨界企业更多的是停留在预防层面，对技术要求较高的治疗层面、尤其是对症性的措施是短板。并且，饲料企业的主要盈利点是饲料，不是动保产品，因此在市场推广时可以把动保产品以半卖半送的方式铺货下去，这样对做常规产品且没有服务能力的动保企业影响最大，会引起行业洗牌。但养殖市场不缺少厂家，不缺少产品，缺少的是养殖技术和服务，这是市场产品推销之外的核心所在。所以，市场虽然有很多饲料企业有意或无意之间抢我们的客户，但并不影响我们每年动保产品销量的增长。 渔药原料厂直接做终端，他们有成本优势，但缺少销售渠道和服务终端。一方面供应原料给渔药厂，一方面又自己利用微信群等途径直接面向经销商、养殖户推广产品，对渔药厂而言缺少合作的忠诚度，同时也不能满足养殖对产品的多样化需求。 对水产养殖投入品市场的乱象，国家正在逐步规范。我认为，动保行业不管将来如何变化，企业不断打造各自的核心优势，形成特色服务最为关键。 水产前沿：直营店的发展对人的依赖性非常强，好润怎么解决人的问题？ 刘爱民：直营店的发展对人的依赖性确实非常强，没有队伍不可能把产业做大、做强。现在的年轻人心气高，有自己的想法，个性特征比较明显，我们应该予以包容，今年招进来的毕业生大多已是95后了。引导得好，他们就是一支新生力量，反之就是人员成本。尤其是高考扩招后，部分院校的生源素质比不上之前，大专生直接从事销售推广，只要勤奋、情商高就可以，若从事技术服务的“渔医生”工作，还需继续培训学习，本科生，重点院校的来养殖一线服务的不多，大多本科院校的学生近年来考研也增多了。加之，进入水产行业的前两年下塘口会很辛苦，所以，这几年来公司新人留成率虽然在同行看不错，但流失率也还是比较高的。百年树人，任重道远。 我们也在经常思考公司要招什么样的人，做到这个规模，队伍向什么方向发展。首先，还是在机制设计上要能符合新生代的需求，不能再完全按照我们的传统想法去定规则，好润倡导的“好人”核心文化，其有二个基本点：一是“指方向”，让员工有奋斗目标，少走弯路，变“要我干”为“我要干”，激发大家的主观能动性；二是“教方法”，刚刚毕业的学生，是一张白纸，需要塑造、培训、培养，必须要有人给他当教练、做老师，一对一帮带，这样做，他们才能迅速成长，才能具有解决实际问题的能力，才能受到养殖户的欢迎；其次，从事水产养殖技术服务，大多是面向农村，在人员选择上还是以出身农村、家境一般，想通过自己努力改变现状的人为主，来到好润公司，我们为学生打造事业发展的平台，一年入门，二年入行，三年小有成就，让大家看到在好润成长的前景和希望；再者，我们有种苗、饲料、动保、养殖示范场、水产医院、以及互联网营销平台，有合适的人才我们也会邀请加入，好润热情欢迎有创业理想的青年一同打拚，成就人生辉煌！ 和我一起加入 2018中国水产动保产业年会！ 支持单位 中国渔业协会水产动保分会（筹） 中国渔业协会水产养殖投入品分会 集美大学水产学院 华中农业大学水产学院 广东海洋大学水产学院 江苏农牧科技职业学院 江西农业大学动物科学技术学院 主办单位 水产前沿杂志 中国水产频道 协办单位 大北农神爽水产科技集团 厦门市科环海洋生物科技有限公司 厦门昶科生物工程有限公司 金牌赞助 清远海贝生物技术有限公司 广州利洋水产科技股份有限公司 北京渔经生物技术有限责任公司 山东宝来利来生物工程股份有限公司 江苏好润生物科技有限公司 佛山市百瑞生物科技有限公司 台州金湖机电有限公司 福建源正龙(金正龙)生物科技有限公司 银牌赞助 拜耳（四川）动物保健有限公司 通威股份有限公司 广东绿百多生物开发有限公司 众合发（北京）生物科技发展有限公司 天津市渔生堂生物技术有限公司 广州市利健药业有限公司 广东联鲲集团广州市鱼来鱼旺生物科技有限公司 厦门惠盈动保集团有限公司 南塑集团浙江塑业有限公司 南京金土地生物技术有限公司 江苏祥豪实业股份有限公司 山西益鑫泰生物科技有限公司 广州双螺旋基因技术有限公司 上海康农发水质生态工程有限公司 北京水世纪生物技术有限公司 北京百泰富水产科技有限公司 无锡三智生物科技有限公司 宜兴市苏亚达生物技术有限公司 江苏绿科生物技术有限公司 北京渔美康生物技术有限公司 渔仁堂生物科技（湛江）有限公司 武汉中博水产生物技术有限公司 成都科宏达科技有限公司 佛山市顺德区广盈生物技术有限公司 支持媒体 工业化水产圈 海鲜指南 农牧前沿 网易新闻 今日头条 凤凰新闻 新浪新闻 腾讯农业 养鱼世界（中国台湾） 农牧世界（马来西亚） |
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