文/图 海鲜指南（seafood-guide） 陈磊 上海及周边的长三角市场对巴沙鱼而言至关重要，这里是国内巴沙鱼进口商的兵家必争之地。国内巴沙鱼正关进口量靠前的贸易商几乎都将总部安放在上海，良品行、信豚、裕品鲜、航太、峰雷、卜峰贸易等企业的总部均在上海，依托上海之势，覆盖华东，辐射全国。 以至于此次上海国际渔业博览会（8月29日-31日）共有32家巴沙鱼企业及协会参与，包含越南巴沙鱼工厂13家、中国巴沙鱼进口商18家。
越南Godaco、越南雄鱼、越南皇龙、越南客达满、安江九龙、同塔九龙等6家越南巴沙鱼工厂的CEO亲自带队参展。这在以往的国内展会中是少见的，也足以见得越南工厂对上海市场的重视程度。
越南大成CEO行国定（右）
越南Godaco，左四为越南Godaco CEO阮文度
越南雄鱼
同塔九龙（左二为同塔九龙CEO）
安江九龙 欧肽贡（广州）贸易有限公司、上海信豚实业有限公司、上海裕品鲜供应链管理有限公司、上海峰雷国际贸易有限公司、宁德安诺贸易有限公司、北海洪昌水产有限公司等国内主要的巴沙鱼进口企业也高调亮相展会，对接全国客户。
上海信豚实业有限公司
越南IDI参展团队（右二为IDI中国首席代表兰正东） 可以说，今年的上海国际渔业博览会是历年以来在中国市场巴沙鱼企业聚集规格最高的一次。而其背后反应的则是中国巴沙鱼市场的快速崛起和激烈竞争。 快速崛起是中越两国业者有目共睹的，有数据显示，今年前7个月，仅中国市场的巴沙鱼进口额达到2.9亿美元，相比去年同期增长了45.2%，位居越南巴沙鱼出口市场第一位。 而激烈竞争则是巴沙鱼从业者的切身感受，市场行情越来越透明、入局者不断增多、资本力量快速介入、越南源头供应链不稳定……，可以说，巴沙鱼行业的洗牌和格局重塑正在进行。 锁定源头，巴沙鱼贸易模式革新 做海产就是做资源，掌握资源的企业，未来会有更多的市场话语权，单纯的买卖关系将会显得势单力薄。这也是今年以来巴沙鱼进口商在做的事。 今年5月份，上海峰雷国际横空出世，宣布与越南南越达成战略合作协议，正式成为南越在中国市场的总代理。早前，其仅是上海军工路市场的一家巴沙鱼经销商，随后，峰雷国际开始在南京、苏州、杭州等华东市场开设线下店铺，快速布局华东周边市场。这是越南巴沙鱼企业与国内进口商的首次总代理合作，也是目前已经披露的唯一的一家。
上海峰雷国际贸易有限公司 刚过去不久的8月底，上海信豚和IDI签署战略合作协议，双方承诺将利用各自优势资源，深度布局中国市场。IDI大部分销往中国市场的产品都将由信豚的渠道进行销售。上海信豚将发挥在中国市场的渠道优势，越南IDI则利用在越南源头的巴沙鱼养殖和加工优势，互利共赢。
IDI大部分销往中国市场的产品都将由信豚的渠道进行销售 国内总代和战略合作都是基于企业双方的高度认可和信任。在这样高度认可和信任的驱使下，企业的市场计划会看得更远，双方将不再过分计较短期内的价格和销量，而将目光放在整个中国市场的突破中，这样强强联手的长期合作对于国内的巴沙鱼市场而言无疑是具有建设性意义的。 而在更早前的2015年，越南最大的巴沙鱼加工出口企业越南永环就在国内市场布局了中国分公司-欧肽贡（广州）贸易有限公司，全权负责中国市场。经历几年的发展，目前的业务范围已经涵盖巴沙鱼肉、巴沙鱼深加工产品、明胶、胶原蛋白和果汁零食等产品的销售，业务范围进一步扩大。这开创了越南巴沙鱼企业到中国市场来开设分公司的先河。 早前，有多家越南企业都尝试在中国市场设立过办事处，但目前仅存的就只有越南永环和IDI在国内的分公司。越南皇龙集团（皇龙水产和客达满水产的母公司）也开始了建立中国办公室的计划，人员招聘已经启动，相关配套工作正在准备中。
欧肽贡（广州）贸易有限公司 此外，国内的巴沙鱼企业也积极前往越南布局，在越南安放专业的采购和质检团队，这是相对比较“轻”的模式。越南方面的采购可以根据中国市场的需求到不同的巴沙鱼工厂采购，灵活机动。但弊端也很明显，在巴沙鱼供应量短缺的情况下，想要拿到优质货源就要付出更高的代价。 前往越南直接购买当地的巴沙鱼工厂也是不少中国买家的选择，目前越南当地有多家工厂已经被中国进口商购买，但多数都是小规模的工厂。当越南工厂由于多种原因无法正常运转后，国内的买家就注资入股或直接买下，依靠在当地购买巴沙鱼原料，加工出口到国内市场。目前这种模式主要还在一些越南的小工厂适用，大规模工厂被国内进口商入股和控制的案例尚未有先例。
宁德市安诺贸易有限公司 无论是中国总代、还是战略合作，亦或是前往越南购买工厂，这都是中国进口商对前往水产品资源掌控的手段。在市场高度竞争的背景下，源头对进口商的支持力度，很大程度上会决定市场竞争的胜负。 人才决胜负，渠道见未来 贸易商的角色就好比是天平，海外资源是一部分，国内的销售团队是另一部分。两部分配合好，市场的竞争力才会强。贸易型企业又是高度依赖销售的行业，往往销售人员的流失就意味着订单的流失。 因为销售渠道的不同，国内的巴沙鱼销售模式也千变万化，但其中有几个值得我们分析学习案例。 上海良品行一直以来都是国内巴沙鱼的重要贸易商，进口额长期排名前列。其背后的法宝之一就是依托良之隆在国内各大市场的线下店。在线下店的作用下，良品行的销售模式变化多样，辐射范围也不断扩大，不仅可以服务全国大型贸易流通和餐饮连锁客户，各个地方的社会餐饮小客户也被良之隆一并拿下。这对于其他的巴沙鱼一级进口商而言，是短时间内无法做到的。 上海峰雷在今年5月份宣布与越南南越开启总代合作后，也沿袭“线下店”这一模式，开始在全国各地开店，目前，其上海、南京、苏州和杭州的门店已经开张运营，以先辐射华东，再覆盖全国的模式步步为营，布局销售网络。 而对于越南永环而言，因为市场口碑太好，中国市场的需求总是很难“被满足”。越南永环在全球市场上拥有良好的市场口碑，产品质量和标准处于行业前列。所以，当国内一些高端渠道和大型集团需要巴沙鱼的时候，首先的选择就是越南永环。如今，在京东、天猫、山姆会员店、海底捞等渠道都可以发现永环的产品。越南永环在国内的分公司欧肽贡（广州）贸易有限公司今年也扩大了团队和产品线，引入巴沙鱼深加工产品、水果、零食等越南当地特产，依靠多样化的产品，服务不同渠道。
裕品鲜的快速崛起也是源自于人才的布局，从去年6月份开始，裕品鲜积极吸纳有经验的巴沙鱼行业从业人员，先将其公司迁至上海，而后在华南、西南和华北开始快速布局，依托人才战略，巴沙鱼进口量在短短的一年多时间做到了行业的前列。
上海裕品鲜供应链管理有限公司 未来，企业的竞争最后归根结底还是资源和人才的竞争，在巴沙鱼产业是这样，对多数的海产品而言也是这样。 越南巴沙鱼工厂：还是养鱼最赚钱 对处在巴沙鱼最前端的越南养殖业而言，虽然远离市场，但压力也不小。这或许是众多巴沙鱼工厂CEO亲自带队来上海参展的原因之一。 近两年因为中国市场的崛起带来的变化是显而易见的，需求更大了，但供应链却越来越不稳定了。在整个越南巴沙鱼产业链，受益最大的还是巴沙鱼养殖户。 越南巴沙鱼养殖都是被当地的加工厂和大规模的养殖户把持着，因为养殖巴沙鱼的土地和饲料成本等原因，普通的养殖户很难承担其独自养鱼的成本。都是由大企业牵头，找银行贷款，加工厂自己开发养殖基地或者是和养殖户合作，采用“公司+农户”的模式进行养殖。 有一组越南巴沙鱼工厂自有养殖面积的数据可以分享：越南永环有520公顷，越南雄王有700公顷，越南雄鱼有1000公顷，越南Godaco有300公顷，安江九龙有150公顷。而在越南全域的巴沙鱼养殖面积也只有5500公顷左右，这样工厂在养殖环节中扮演的角色也很重要。哪家工厂把握了原料，哪家工厂就可以稳定供应市场。
同塔九龙CEO 在展会上遇到了越南同塔九龙工厂的CEO，他向我们反映：今年他仅仅是养鱼就赚了1000万美元左右，在来中国参展的前几天都还在不断的卖鱼。如果仅仅靠工厂加工来获取利润，那将是辛苦的，如果把控不好，还有亏损的可能。 目前，越南当地的巴沙鱼原料价格在29000-30000越南盾/公斤之间，每卖1公斤的巴沙鱼有10000越南盾左右（折合人民币3.3元/公斤）的利润。这在养殖行业而言几乎算得上是“暴利”，且巴沙鱼的亩产量还遥遥领先于其他鱼类。
左起分别为：越南巴沙鱼协会主席武雄勇、越南IDI武明心、越南Godaco CEO阮文度、越南雄鱼主席陈文雄 但不可忽略的是，养殖户在养殖过程中需要承担的成本和风险也是巨大的。巴沙鱼亩产高，也意味着养殖过程中饲料消耗多，养殖成本高。且目前因为越南当地的天气情况不佳，鱼苗的死亡率增加，鱼苗的价格自然就水涨船高。“现在越南的巴沙鱼苗存活率仅有10%左右，鱼苗的价格也翻了一倍，我们已经开始担心半年之后的原料供应情况了。”越南Godaco CEO表示。 因此，站在越南工厂的角度，其实他们也愿意在中国市场有稳定持续的买家，有长期合作的客户会将他们的生产压力降到最低，且有利于在中国市场建立自己的品牌和市场影响力。这也是众多越南巴沙鱼工厂与进口商展开深度合作的初衷。至于合作的模式，都是在“摸着石头过河”一样的积极探索。
北京东道联盟有限公司董事长魏彤蓉（右二）、越南永环中国首席代表陈新东（右三） 巴沙鱼格局重塑从去年7月份就开始了，在去年“安信”事件之后，原有的巴沙鱼市场秩序被打乱，新的市场机会开放。对中国的进口商和越南的巴沙鱼工厂来说，这都是一次新秩序建立过程中的机会，而在新秩序中处于什么样的位置，将会很大程度的决定巴沙鱼企业的发展规模和状况。 谁都不想被这次机会落下，谁都想要在新秩序中占有一席之地，在平静的市场背后，巴沙鱼市场的竞争却是风起云涌。群雄逐鹿的巴沙鱼市场在不久的将来能否有巨头企业的出现，我们拭目以待。 |
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