| 中国水产频道独家报道， 编者注： 近年来，随着海产行业快速发展，行业洗牌速度加快，产业链条不断缩短，传统经销商面临的压力也越来越大。 新的行业形势下，传统经销商的存在价值在哪里？又该如何发挥自己的价值？ 今天海鲜指南邀请到了来自广州浚汇进出口有限公司的副总经理李思分享了他们的转型之路和心路历程。 从2009年率先转变经营方式开拓了国内零售冰鲜三文鱼明档先河，转型后又开始自建餐厅，并且供应广州市内大型的商超；新零售、社团拼购等新业态的出现，他们也没落下脚步跟进，并且仍然在探索新的转型之路。 希望他的分享能够带给你一些启发和帮助。 口述/ 广州浚汇进出口有限公司副总经理 李思
广州浚汇进出口有限公司副总经理 李思 2008年浚汇成立时，国内三文鱼市场处于需求趋向成熟、但市场管理还尚未完全成熟的阶段，消费者对三文鱼尤其是挪威三文鱼的认知及认可比较成熟，但市场上相关的高品质三文鱼市场相对混乱，各种产地、各种渠道、各种经营方式夹杂，当时三文鱼还没有品牌，普通消费者很难找到好的供货渠道。 我们相信三文鱼市场一定会走向成熟，同时也看中消费者对食品安全的重视程度和对高端食材尤其是生鲜等高品质产品的需求，因此2008年成立了公司，直接报关进口挪威三文鱼。 当时，市场上三文鱼进口渠道比较多，导致三文鱼从成本、价格上没有任何优势可言。消费者和中间渠道商对这个产品的性价比没有太高要求也导致通过二、三级分销销售三文鱼产品比较困难，成立之初就碰到了销售瓶颈。 2009年我们尝试进行经营转型，直接面向终端消费者建立我们自己的连锁零售渠道，逐步建立自己的品牌“新保挪威三文鱼”。
全国第一家面向终端市场的外卖店 消费者对食品安全非常重视，直接面向终端消费者是我们一直想做且一直在做的事情，包括产品品牌，但这是一个相对漫长、辛苦的一个过程，当时也没有其他的选择，我们也必须得改变经营方向寻找一个可发展的空间，建立直接与消费者对接的销售窗口，让消费者直接看到我们的三文鱼开片、加工操作过程，从而产生初步信任带动销售，再慢慢了解我们背后的故事、了解产品的源头，建立了品牌形象，我们品牌价值也得到了提升，若干年后的今天证实了我们改变经营方式是正确的。 随着国家对食品安全市场规范的不断重视，相关职能部门通过不同渠道对市场的监管，对市场上一些相对不那么规范的企业产生了比较大的冲击，导致他们逐步退出市场，相对成熟的渠道商或者进口商补充上来。
在终端零售市场方面，由于各种形式的新零售、各种形式的资本进入，对传统的、大部分的零售市场都造成了很大的冲击，导致现在的海产品市场经销商是处于“做与不做都两难”的困境，不继续经营就浪费了此前的积累，经营也面临一些大的资本、大的平台抢占市场的压力。 由于技术信息及科技技术发展不断变化，市场变化周期不断缩短，很多经营模式、经营理念、经营方式、经营场景都在升级，包括经营者和消费者的购买、销售模式、心态都比以前有一定的转变，百货用品、常规用品受电商冲击比较明显，面临着挑战。 电商的优势是非常明显，导致很多百货业、百货零售处于完全劣势，但是食品类，特别是像冷冻食品类，包括海产，还是属于跟电商互相抗衡的产品，大家都互相希望在这个市场分到更大的份额，现阶段最直接的方式就是价格战，甚至有一些资本运作的企业并非真正以销售海产品为目的，可能是希望引流，通过有客流量来达到其他商业目的，以至于产品本身的销售价格并不能体现产品本身的价值，或者说价格偏离产品本身。 这种冲突和矛盾也不仅限于海产行业，我们常见的交通、餐饮都存在这种情况，相互博弈的双方两败俱伤，真正参与博弈的人不一定是销售产品的人，可能还有一股力量就是资本运作的人，于是又有第三方、第四方出来继续博弈，这种情况下，真真正正销售产品、商业运作的企业受影响，处境更加艰难。
平台方和销售方之间互相烧钱引流的核心竞争、争抢份额导致了消费者也逐渐认同甚至归同于这种不太符合市场价格模式，包括浚汇在内也受到了一定的冲击。 实体店面临租金成本、人力成本不断攀升，正常销售的利润空间已经被挤压得非常狭窄，再受这种非正常销售所产生的影响更加举步维艰，所以我们也在不断寻找新的销售产品，结合市场新的销售模式，跟上市场转型，目前更迭速度非常快，新零售爆火发展到后来的部分衰退，更迭时间越来越短，甚至经销商跟平台合作也没有太多保障。 这并不是海产或者水产独有的瓶颈，零售行业上游渠道都受到影响，想要影响被减少，预计要等相关的一些大企业、大的资本方自我意识到这种经营模式的利弊关系之后才有所取舍，大家可以回归到商业本质，虽然说短期内消费者是受益的，但是整体而言，这并不利于市场的健康发展，最终也不利于消费者。作为企业来说，传统企业也只能通过微调来延长抵抗寒冬。资本方运作和大平台估计还要继续通过各种方式抢占市场份额，毕竟中国的市场确实太吸引人了。 我们希望海产市场能少一些浮躁，尽快恢复正常商业模式，才会更有利于市场健康发展。 |
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