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不仅仅是商标!罗非鱼产业须精心打造品牌

2019-4-10 18:10| 发布者: 御城雪| 查看: 12918| 评论: 0|原作者: 叶丰齐|来自: 中国水产频道

摘要: 中国水产频道原创报道,关键在于解决客户的苦恼,回答客户的问题,满足客户的需求
  中国水产频道原创报道,
  
  文/图 水产前沿实习编辑 叶丰齐
  
  罗非鱼陷入低迷并非一天两天的事。作为水产养殖发展非常成熟,体量超过百万吨级别的品种,却依然受制“供过于求鱼价烂市,供不应求价格回升”的循环圈中,实在令人遗憾。根源在哪已是众所周知,但是否存在妥善的解决方案?为了集思广益,笔者拜访了海南区域最具规模的经销企业,建一水产科技股份有限公司创始人李建,跟他了解罗非鱼今后的状况,并就行业存在的问题寻求建设性意见。
  

  建一水产科技股份有限公司创始人李建
  
  用数据说话,改变养殖习惯乃至整个模式
  
  水产前沿:请问目前海南罗非鱼经销商的操作方式相比之前有何变化?
  
  李建:还是在卖饲料,不过是从以前的单纯卖产品转变为如今以服务为主的模式;我们的宗旨是不赊账,收取现金提供技术服务。过去的养殖方式比较原始,养殖户基本上是凭借经验跟感觉,没有一套数字化系统结合专业理论知识与养殖经验,去尝试提高产量、效率、降低成本。我们构建了一个养殖平台,所有相关产品都可以在此售卖,通过数据分析评估出较好的产品。除外,我们还培养团队拜访客户提供养殖过程的提案企划服务;通过建立大数据库分析研究,只要养殖户加入我们的平台,就可以给他们讲解理论,解读数据,分析优劣,协助养殖户梳理每一阶段出现的问题共同解决。通过去年的验证效果很不错。我们如今面对的客户不再是养殖户,而是罗非鱼本身。这是一个趋势,公司必须靠技术端存活。我们的格言是“从改变客户的养殖习惯开始”。
  
  供过于求的时代,需要建立真正意义上的品牌
  
  水产前沿:您觉得背后的推动因素是什么?
  
  李建:从过去40年我国经济发展的轨迹来看,以前是供不应求,如今则供过于求。以量大、规模大作为经济的衡量标准已不再适宜目前的社会需求,更讲求个性化与多样化。如今养殖户非常成熟,同质化的产品无法满足其要求。他们推崇个性化,很乐意为能妥善解决他们痛点的品牌产品买单。但很多养殖户其实并未能清晰地界定其本身的真实需求,我们的任务就是帮助他们去发现。一般而言,养殖户可能更倾向把目光放在饲料成本和鱼价上,没有意识到需要在企业经营管理的专业技术体系端有所提升,而这才是在行业竞争中生存下去的要素。养殖理念需要从小农转变到产业人员,再到企业化。
  
  水产前沿:在行业多年,您认为近几年海南罗非鱼产业最大的变化有哪些?变化的原因是什么?
  
  李建:迄今为止,产业链在本质上是没有变化的。行业全是横向竞争,缺少纵向竞争。实际上,任何企业、产品到最后都是品牌的经营。罗非鱼产业其实一直都没有创建真正意义上的品牌;品牌不完全等同于商标,它的关键在于解决客户的苦恼,回答客户的问题,满足客户的需求。放在养殖业上,就是要让客户认识到,购买品牌罗非鱼可以完全满足他们对于优质、安全、卫生等所有需求。可现今我们罗非鱼企业的商标都非常的同质化,并没有明确界定消费群体,为他们满足时下的需求以及计划将来的可能。缺乏对应客户需求的升级产品,就没有品牌。因为还没赢得潜在客户的心,不能让他们心悦诚服地购买产品。
  
  所以我们应该分三步走。第一步,提高效益,帮助养殖户盈利。第二步,共同协作提升罗非鱼的品质。第三,联合企业为罗非鱼细分市场,打造品牌。品质是品牌建设的大前提;这个产业从上游到下游的所有环节,都是为消费这条鱼的终端客户服务,他们才是市场的定价者。缺少客户需求与市场痛点的研究,这个产业就不会发生根本上的改进,因为我们无法为罗非鱼赋予终端市场认可的高价值,公众对这条鱼的认识始终停留在鱼虾混养时代的低端产品上。
  
  提升技术是重点,今后市场还很乐观
  
  水产前沿:请问去年海南罗非鱼料的市场容量大概多少?
  
  李建:海南去年罗非鱼料的市场容量大约是33-35万吨,其实这几年变化不大,差不多持平。预估今年的市场竞争会更加激烈,缺少技术的企业最终会进入白热化的拼价格战;除了在赊销上提供更多让步,没有其他筹码。这就是在同质化竞争时代供过于求的结果。按饲料价格现金赊销,连利息都没有,这就是亏本生意;洗牌过程会淘汰没有技术的从业者。
  
  水产前沿:您对今年的罗非鱼行情有何预判?
  
  李建:我会看好今年的罗非鱼行情,起码比去年更好。按照目前状况,进入行业的人应该不会很多。况且这条鱼价格低迷,养殖户倾向放慢节奏养殖,同比供应量应会有所下降。需求端受国际形势影响,贸易战关税在8月后提高;从去年整个市场的需求量看,加工厂会在8月前加大收购量。时下内销市场也在扩大,我会比较乐观。
  


  【关键字】:罗非鱼  饲料  品牌  海南  水产养殖
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