不仅仅是商标！罗非鱼产业须精心打造品牌

　　

　　文/图 水产前沿实习编辑 叶丰齐

　　

　　罗非鱼陷入低迷并非一天两天的事。作为水产养殖发展非常成熟，体量超过百万吨级别的品种，却依然受制“供过于求鱼价烂市，供不应求价格回升”的循环圈中，实在令人遗憾。根源在哪已是众所周知，但是否存在妥善的解决方案？为了集思广益，笔者拜访了海南区域最具规模的经销企业，建一水产科技股份有限公司创始人李建，跟他了解罗非鱼今后的状况，并就行业存在的问题寻求建设性意见。

　　

　　建一水产科技股份有限公司创始人李建

　　

　　用数据说话，改变养殖习惯乃至整个模式

　　

　　李建：还是在卖饲料，不过是从以前的单纯卖产品转变为如今以服务为主的模式；我们的宗旨是不赊账，收取现金提供技术服务。过去的养殖方式比较原始，养殖户基本上是凭借经验跟感觉，没有一套数字化系统结合专业理论知识与养殖经验，去尝试提高产量、效率、降低成本。我们构建了一个养殖平台，所有相关产品都可以在此售卖，通过数据分析评估出较好的产品。除外，我们还培养团队拜访客户提供养殖过程的提案企划服务；通过建立大数据库分析研究，只要养殖户加入我们的平台，就可以给他们讲解理论，解读数据，分析优劣，协助养殖户梳理每一阶段出现的问题共同解决。通过去年的验证效果很不错。我们如今面对的客户不再是养殖户，而是罗非鱼本身。这是一个趋势，公司必须靠技术端存活。我们的格言是“从改变客户的养殖习惯开始”。

　　

　　供过于求的时代，需要建立真正意义上的品牌

　　水产前沿：您觉得背后的推动因素是什么？

　　李建：从过去40年我国经济发展的轨迹来看，以前是供不应求，如今则供过于求。以量大、规模大作为经济的衡量标准已不再适宜目前的社会需求，更讲求个性化与多样化。如今养殖户非常成熟，同质化的产品无法满足其要求。他们推崇个性化，很乐意为能妥善解决他们痛点的品牌产品买单。但很多养殖户其实并未能清晰地界定其本身的真实需求，我们的任务就是帮助他们去发现。一般而言，养殖户可能更倾向把目光放在饲料成本和鱼价上，没有意识到需要在企业经营管理的专业技术体系端有所提升，而这才是在行业竞争中生存下去的要素。养殖理念需要从小农转变到产业人员，再到企业化。

　　

　　李建：迄今为止，产业链在本质上是没有变化的。行业全是横向竞争，缺少纵向竞争。实际上，任何企业、产品到最后都是品牌的经营。罗非鱼产业其实一直都没有创建真正意义上的品牌；品牌不完全等同于商标，它的关键在于解决客户的苦恼，回答客户的问题，满足客户的需求。放在养殖业上，就是要让客户认识到，购买品牌罗非鱼可以完全满足他们对于优质、安全、卫生等所有需求。可现今我们罗非鱼企业的商标都非常的同质化，并没有明确界定消费群体，为他们满足时下的需求以及计划将来的可能。缺乏对应客户需求的升级产品，就没有品牌。因为还没赢得潜在客户的心，不能让他们心悦诚服地购买产品。

　　

　　所以我们应该分三步走。第一步，提高效益，帮助养殖户盈利。第二步，共同协作提升罗非鱼的品质。第三，联合企业为罗非鱼细分市场，打造品牌。品质是品牌建设的大前提；这个产业从上游到下游的所有环节，都是为消费这条鱼的终端客户服务，他们才是市场的定价者。缺少客户需求与市场痛点的研究，这个产业就不会发生根本上的改进，因为我们无法为罗非鱼赋予终端市场认可的高价值，公众对这条鱼的认识始终停留在鱼虾混养时代的低端产品上。

　　

　　

　　李建：海南去年罗非鱼料的市场容量大约是33-35万吨，其实这几年变化不大，差不多持平。预估今年的市场竞争会更加激烈，缺少技术的企业最终会进入白热化的拼价格战；除了在赊销上提供更多让步，没有其他筹码。这就是在同质化竞争时代供过于求的结果。按饲料价格现金赊销，连利息都没有，这就是亏本生意；洗牌过程会淘汰没有技术的从业者。

　　

　　李建：我会看好今年的罗非鱼行情，起码比去年更好。按照目前状况，进入行业的人应该不会很多。况且这条鱼价格低迷，养殖户倾向放慢节奏养殖，同比供应量应会有所下降。需求端受国际形势影响，贸易战关税在8月后提高；从去年整个市场的需求量看，加工厂会在8月前加大收购量。时下内销市场也在扩大，我会比较乐观。