澳华，变了！

　　澳华新三宝模式从去年开始提出，这两年处于不断强化和打基础的阶段，目前来看已经有所成效

　　

　　文/图 水产前沿 唐东东

　　

　　澳华继续深化“价值创新”的内涵，从过去的靠产品力、套餐模式等相对单一的优势来体现其独特价值，到当前的提供全套养殖解决方案，来更为系统地打造价值交付体系，并由此构建了新时期下的澳华新三宝模式，即高价值的产品、客户价值交付、链式反应传播，其最终目的是建立起澳华的核心竞争力，不惧市场竞争，为未来进入到市场前三打好基础。

　　

　　据了解，澳华新三宝模式从去年开始提出，这两年处于不断强化和打基础的阶段，目前来看已经有所成效。如澳华华中区，在市场容量整体下滑、行业竞争加剧的背景下，今年上半年还取得了同比增量超过30%的佳绩，小龙虾料、颗粒鱼料等板块的增幅则更加亮眼。

　　

　　

　　日前，笔者采访了澳华集团副总裁、华中大区总经理周胜兵，了解澳华“价值交付”体系的始末与内涵。同时获悉，周胜兵接下来的工作重心将主要放在虾蟹料、海特料板块，这也是澳华最为重要的战略市场。

　　

　　水产前沿：近期看澳华提“价值交付”比较多，是个什么情况？

　　周胜兵：这是我们去年提出来的澳华价值创新的升级版，具有更为丰富和系统的内涵，这两年一直在不断强化这方面的建设，争取把基础工作做扎实。过去，澳华主要通过高价值产品去解决养殖户的痛点问题来获得发展，但推广过程中我们逐渐发现两方面的问题，一是市场上有很多的模仿性产品，容易混淆视听；二是尽管有好的产品，但某个节点上应用不当时也难起到预期的效果，导致市场口碑受影响。

　　

　　因此，我们提出了“价值交付”的设想，通过产品+服务为客户提供独特的价值，之中的价值链主要包括：1、通过广泛的市场调研找到客户的一级痛点；2、针对痛点进行研发，开发出具有独特价值的产品；3、丰富、完善不同应用场景下产品的独特价值体现；4、根据客户的养殖条件来进行养殖规划设计，提供全套的养殖解决方案，把产品、服务融入进去；5、最终满足客户的特定需求，实现产品及品牌独特的价值。

　　

　　在这个基础上，我们提出了澳华的新三宝，即高价值的产品、客户价值交付、链式反应传播，也就是先由研发团队做出高价值的产品，再由产品团队来进行客户价值的交付，让终端感受到独特价值，有了这些好的实证案例后，由销售团队进行传播、推广。由此构成了“铁三角”的模式，这不同于以前澳华说的“三宝”——示范户、实证、推广会，早期是以推产品或套餐模式为主，没有现在这么系统。

　　

　　简单点说，我们希望通过新三宝的打造，建立起澳华的核心竞争力，为未来进入到市场前三打好基础，因为单靠产品力这一项上的优势并不足以支撑，我们需要更为系统的综合竞争优势。这些工作不是一朝一夕能完成，但我们认为方向是对的。

　　

　　水产前沿：在“价值交付”体系的打造上，目前澳华已经做了哪些事情？

　　周胜兵：首先，澳华董事长王平川先生是技术出身，对产品力的打造向来非常重视，才有了澳华“高价值”的品牌形象。同时，集团层面高度重视，近年成立了研究院，下面又分研发中心、技术中心、产品中心、检测中心。尤其是产品中心，澳华是行业内率先设置产品经理定位的企业，这批人都要求专业对口的硕士及以上学历，目前有50位产品经理，还在不断培养，分饲料线和动保线。

　　

　　集团根据区域市场的容量及未来两三年的规划来分派产品经理驻点，两者分工合作共同把市场做大。他们的主要工作之一，就是去提炼总结好的实用性的技术、模式，然后微创新后再转化，以及跟进产品在不同应用场景中的使用效果，将结果反馈给配方师。以虾为例，从北到南养殖模式非常多样化，分大汪子、工厂化、小棚、土塘、高位池等等，不同应用场景所涉及到的放养模式、喂料模式、增养设施的配套、防病措施、起捕节奏等等都会不同，这就需要很多人在下面扎扎实实地做工作，去理解养殖和挖掘痛点需求，为产品升级、开发提供靶向，也能更好地提升服务技能。

　　

　　其次，我们在湖北、浙江、福建等地都建有养殖基地，一方面是用于试验产品的效果，另一方面也是用于人员的培训。我们的产品经理就至少要在基地待三个月到半年时间，亲身参与养一造虾/鱼，熟悉整个养殖流程及关键点。按照我们新三宝的打法，必须培养自己的人员，以前的特定发展阶段中，澳华是以挖人为主，现在我们需要以自己培养为主，打造一批认可澳华文化、熟悉产品、理解养殖、能坚定执行公司发展战略规划的成员。另外，我们这几年在个别品种上进行了产业链上下游的探索，以及新成立了金融服务中心，可以为客户提供融资。

　　

　　有了好的产品，也有足够强的价值交付团队去落地，让客户认可和满意。做好这些之后怎么去复制推广，就需要打造组织力，澳华早几年布局的聚焦镇是非常好的组织形式，里边的人员配置普遍包括服务专员、技术专员、还有负责市场摸排的、开发的、做实证的等，团队成员有科学的分工与合作。

　　

　　虾蟹、海特料是澳华重点市场

　　

　　水产前沿：实行澳华新三宝之后，对澳华饲料业务的推动怎样？

　　周胜兵：根据澳华新三宝的要求，华中大区这两年不断在补短板，已经建了3个养殖基地，我的想法是要建6个。

　　

　　今年上半年，在华中市场容量整体下滑的行业背景下，我们有30%的增幅，增量非常明显。其中小龙虾料同比增长翻番，两湖地区的膨化鱼料受行情影响，增量相对较少，但颗粒鱼料增量很大，如湖南、湖北亦快速增长。

　　

　　目前的市场竞争越来越激烈，企业如果没有自己的核心竞争力，只能被动地跟着市场走，但如果有，那就能做出差异化，这样即使市场陷入红海，至少企业能少受些影响。像我们的虾安康在福建漳州，当地的高位池养殖投入非常大，收益也可观，养殖户不会说你的产品便宜个千来块就转料，他们冒不起这个险。我们要清楚客户不会因为产品便宜而跟你走，也不会因为贵而远离你，关键是他跟着你能不能赚到钱，这个逻辑想通了就很简单。所以，即使市场上杀价很厉害，但我们的虾安康这一个单品，今年上半年光在漳浦市场的销量就增长了2000多吨，全年预估能增长5000吨，整个福建市场应该能突破2.5万吨。这也是企业能提供独特价值的优势，可以建立起护城河，不至于被动挨打。

　　

　　水产前沿：听说您接下来重心会放在虾蟹料和海特料两大业务板块？

　　周胜兵：虾蟹料一直以来是澳华的核心业务板块，去年我们开启了虾蟹料登顶行业的战略计划，争取两年内实现30万吨的销量。今年是深入推进虾蟹料登顶进程的关键之年，我们成立了多个项目部，包括罗氏沼虾、小龙虾、特种虾、河蟹以及虾奶粉，全面协调集团虾蟹料的发展战略。今年上半年，我们虾蟹料已经增量了2万吨，还是比较理想。

　　

　　在虾蟹料领域，我们有足够强的产品力，也有强大的市场团队，过去只是主要在服务上存在短板，现在我们通过动保板块的切入，把服务能力提升。加之这几年我们新/拟投建的饲料厂，都或多或少上了虾蟹料线，比如泰州澳华上了2条，河北澳华上了2条，江门澳华新厂规划上4条，武汉澳华新厂规划上3条，江西澳华新厂规划上2条，这些生产线的产能释放后就能支撑虾蟹料业务的快步发展，问鼎行业销量第一。

　　

　　海特料以前我们没重视，当然那时候技术储备也不够，澳华做事情首先是技术研发要能过关。现在我们的海特料在市场上有相当强劲的竞争力，团队方面海特料板块也已经有三位博士，还在招，优秀的人才可以来应聘。海特料行业这几年发展很快，市场容量从早年的100万吨到现在的300万吨，未来还可能达到500万吨，是个天然增长的市场。而且，今年的趋势也很明显，畜禽料企业大多进入普水料市场，水产料企业则多数往海特料发展。所以我们也要把握住机会，去年我们在没有什么资金支持的基础上都做了差不多5万吨，今年把资金匹配后，预计做10万吨应该问题不大。