卖动保就是卖服务？！行业门槛不该如此之低！未来会重回产品竞争！

　　文/图 水产前沿 李帅

　　中国水产频道原创报道，随着水产养殖需求日新月异，中国水产动保行业在近十几年时间内飞速发展壮大，其规模已达到120亿元年产值。据不完全统计，有上万家企业同台共舞，这是中国水产养殖业创业最活跃的领域。而当下，跨界者入行，上下游合作，政府监管，产品标准等话题众说纷纭，这是中国水产动保产业大变革的关键时期。在这种局面中，中国水产动保产业接下来将如何发展？这是值得去探寻的答案。

　　渔夫宝从17年创业至今，大刀阔斧进行革新，瞄准小龙虾河蟹市场，做到了30%的复合增长率！未来三年，稳步做到4000万，尝试冲击6000万，这种稳健和速度，值得竞争愈发激烈的动保企业借鉴！为此，笔者在2019第二届动保企业调研行期间，拜访周永奎总经理，对动保产业未来的发展方向进行研究。

　　周永奎：我认为卖服务是阶段性的，现在肯定是需要，但是随着养殖水平和观念的逐步提升，像南美白对虾，养殖户总体技术上升到一定水平，动保还是会回归产品本身，提高产品竞争力。服务是永久性的，但服务的内容及专业性是不断变化和提高的。

　　关于动保产品的研发创新问题，行业目前做得更多的还是整合式创新，如原料选择配伍，剂型上，工艺上的创新，这个门槛较低，行业内相互交流模仿，共同进步，取百家之长，效果也很明显。第二类是生产工艺的创新，一个简单的剂型，门道都很多，包膜、速溶、压片、缓释等，涉及到了养殖户的直观感受和产品的使用效果。未来企业有规模和资金，还是应该承担一些责任，回头做源头创新，提高科技含量，动保行业门槛不该如此之低！像渔夫宝未来目标就是营养性产品和微生物制剂创新，争取这两类走在行业前列。

　　周永奎：这种合作属于产业链上下游的延伸。往苗种去，需要很大技术能力和精力的投入。往饲料去，需要资金和打造团队。而动保行业本身已经涉及到了60多种交叉学科，延伸合作考验自身能力，企业一定要专注、专心、专业，在自己主营板块做到有竞争力，非主营的板块，哪怕个人熟悉，企业也需要一段时间的积累和储备才能有所作为。

　　周永奎：2000万和5000万对于动保企业是两道槛，2000万意味着你的企业有一定框架，市场普遍认可产品，团队的建设也初具规模。5000万迈过去之后，企业面临的问题由求增速变为抓规范，这包括生产许可证的规范，是否申请GMP认证，饲添和饲预产品生产批文；第二个要解决财税问题；第三个是风险事故的应对机制，企业规模做大之后一定会有种种突发事故，企业应该做好预案。

　　我们渔夫宝有一个内部三年计划，从17年独立至今，已经顺利走过了第一阶段，借助华中地区龙虾市场的蓬勃发展，我们快速的度过了初创型企业的危机期，完成了活下来的目标；基础打好之后，下一个三年，将是渔夫宝成长的黄金时期，对产品的开发，团队的培养建设都要上一个台阶。通过环评和饲料预混料的同时，发展生产自动化来提高产能和产品品质。集中精力打造小龙虾，淡水鱼，河蟹，对虾板块专业技术团队，保证30%的年增长率，稳步做到4000万，尝试冲击6000万！第三是增强公司品牌建设，提高企业凝聚力，让员工来了就不想走，建立明确晋升体系，让每一个员工都富起来，有尊严，与公司同步增长。

　　周永奎：非洲猪瘟影响之下，很多畜禽企业转做水产也是被逼无奈，但是水产板块竞争也不弱，如何立住脚还需要企业去摸索。而饲料企业涉足动保是行业大势所趋，海大开创了一个成功案例，能够增加企业赢利点，提升对客户的服务，提高对终端的把握程度。饲料企业做动保的比例还会进一步上升，他们有渠道上的优势，市场占有率也会提升。对于原有动保企业是机遇也是挑战，因为料企涌入，动保产业市场蛋糕还在不断做大，最终还是要比拼核心竞争力。

　　周永奎：大家都很困惑动保行业的规范政策。如果企业没有标准规范，随时都会面临审查危机；市场会恶性竞争，劣币驱逐良币；政府也会担心潜在的环境、食品安全问题。比较好的是我们水产品是安全的，投入品也是高效安全的，如果产品会影响环境，那么水中的养殖对象也早就出问题了。政策的导向和制定，可以采用出具负面清单的方式，将不能添加的物质分门别类，这对企业生产管理来说也较为轻松。水产动保产品种类繁多，都是应市场需求而生，不能将行业一刀切，束缚太紧会让企业失去活力，阻碍行业良性发展。

　　周永奎：饲料行业的性质，是以规模和资金来制胜，注定要减少厂家数量，做大规模。欧美才200多家饲料厂，而动保企业不一定要规模制胜，单独做一个品类都可以生存。我认为动保企业不一定越来越少，现在飞速发展期每年都有很多新兴企业。未来随着门槛提高，养殖技术成熟，慢慢品牌集中效益会明显，大企业的占有率会提高，效益不好的会出局。就像早年对虾辉煌期，湛江动保企业就有成百上千家。而现在对虾下滑，市场淘汰了很多企业，所以渔夫宝也居安思危，努力向前发展，在行业洗牌前做大最强。

　　周永奎：这是出于对未来主要养殖品种的前景考虑，现在小龙虾，河蟹十分火热，年产量60-70万吨的河蟹是最好的市场，行情和消费市场都很稳定，例如江苏企业就在河蟹板块做得很好。而对虾已经从鼎盛时期的150万吨逐步萎缩到现在的70度万吨，我们选择小龙虾是因为这个品种是一个风口，还在飞速增长中，存在很大的空白市场，企业想进入是比较容易的。渔夫宝为了做小龙虾市场，开发近60种产品。

　　周永奎：小龙虾产业这几年可谓是“野蛮生长”，目前也到了一个小的瓶颈期。产值3000亿，饲料产量30万吨，很快就会超过50万吨的对虾料，动保早已超过对虾，我认为小龙虾产量做到200万吨没有问题，小龙虾产业各个方面都是处于领先地位的。不用太担心产业崩盘，因为小龙虾的餐饮习惯已经深入人心，形成了一种文化，可谓是深入到了毛细血管，从一线到乡村，随处可见小龙虾餐馆。任何一个品种，只要消费端打开了，就不用担心前景。产业兴盛会维持下去的，而对应的饲料动保流通养殖都刚刚起步，所有企业要一起进步。

　　周永奎：小龙虾最要解决的是全年供应的问题，保证时刻都有活虾。目前季节性明显，3-6月份集中上市，而到了暑期消费旺季，又无虾可吃，造成了虾价过山车现象。一旦能够全年稳定供应，价格也会回归理性。这需要去进行养殖模式的探究，稻虾，精养，反季节，越冬虾等等。对于养殖户来说，没有定价权，只能通过提高亩产量来提高效益。而饲料决定了养殖效益，现在很大的一只虾，可食部分太少，也不压秤，证明养殖过程中营养供应严重不足，小龙虾料的营养配伍也要抓紧研究。市场上饲料鱼龙混杂，根据小龙虾快吃快长的生长特性，一定要用好料，提高饲料档次，推广颗粒饲料取代传统的麸皮玉米小麦，天然饵料不仅浪费多还占用人工，营养还不全面。我认为动保企业的价值很大，为养殖户提供了很多服务，设计养殖流程，规划生产周期，提高养殖技术，普及科学观念。传统的养鱼八字经现在看来还需要在做补充，再加一个“草”，小龙虾河蟹生长都离不开水草，提供栖息地，溶氧，清洁水质，天然饵料，有很多功能。这是我们过去的养殖品种没有重视的。