颠覆传统的超级风口！2000万吨水产料即将爆发！

　　功能性饲料不能停留在概念层面，更不能为了差异化而差异化

　　文/图 水产前沿 叶丰齐 唐东东

　　从今年水产料价格以巨降作为开局来看，行业主导企业已经改变了玩法——在形成了规模优势的市场，通过大幅度压缩饲料单吨利润，倒逼同行企业不得不提升内部运营效率来应对——这已不是过去常见的营销为王，而是单纯拼产品的真实价值。

　　就大部分中小饲料企业而言，很难在运营效率上比集团企业做得更为极致，挖掘细分市场需求、打造具有差异化的产品可能是一条更容易走通的路。预混料作为水产饲料的核心部分，其创新性很大程度上赋予了饲料产品的独特价值。

　　以中国海洋大学、广东海洋大学、蔚蓝生物为技术依托的青岛玛斯特生物技术有限公司（简称“玛斯特”），在饲料添加剂领域有着深厚的沉淀，目前又有一些新的举措和尝试。在中国水产高值饲料论坛举办之前的市场调研中，笔者拜访了玛斯特总经理魏万权，了解他对水产饲料差异化竞争的思考。

　　作为一大类饲料原料，添加剂市场容量在增加

　　魏万权：玛斯特是一家专业从事研发、生产和销售水产饲料添加剂预混料的高新技术企业，虽然我们历来都是三者并行、同等重视，但由于种种因素，实际情况是这三者中研发最强、生产次之、销售最弱。

　　公司员工不到50人，其中由博士和硕士组成的全职研发人员8人，占比超过16%。近五年公司每年的研发投入占销售额的6-8%。到目前为止我们已拥有12项授权的国家发明专利，另有8项专利在受理过程中，这些专利已部分转化为公司的产品。我们有一套小型饲料生产机组、五套室内循环水养殖系统，可全年开展各种淡海水品种的养殖实验。我们还有设备齐全、管理规范的检测化验室，为公司产品开发提供大量的数据支持，同时也可以验证对标产品的实际效果，做到科学对比、客观评估、心中有数。我们今年还将再建50个中小型养殖池作为中试系统，届时我们的研发条件将更加完善，在优先满足公司自身研发需要的前提下，也可以对外承接相关研发课题，实现资源共享、节约和高效利用。

　　五套室内循环水养殖系统（80个体积为0.8m3的PP桶和36个体积为0.15m3的玻璃水族箱。由玛斯特供图）

　　检测化验室（配备HPLC、原子吸收、超低温冻干设备、冷冻高速离心机、超净工作台等。由玛斯特供图）

　　玛斯特早已通过ISO9001质量管理体系的认证，更是山东省首批获批的“饲料质量安全管理规范示范企业”之一。我们在2013年已率先在水产预混料同行中引进了以条形码为基础的可追溯体系，实现了从原料入库到产品出库全过程的无缝对接和信息化、智能化管理。建成了用于储存维生素等热敏性原料的阴凉库，实行订单式生产，生产自动化程度较高，产品质量稳定、安全可靠，深受广大用户信赖。

　　阴凉库（用于储存维生素等热敏性原料。由玛斯特供图）

　　营销是我们十分明显的弱项，尽管这些年付出了不少努力，却没有明显的改善，在这酒香也怕巷子深的时代，显得特别落伍！即便如此，我依然认为，在行业利润率越来越低、竞争越来越激烈的情况下，产品力必然是一切营销的根本和基础，向市场提供高性价比的产品或者解决方案是我们始终牢记并孜孜以行的理念，也可以说是玛斯特立足的根本。

　　青岛玛斯特生物技术有限公司所获荣誉（部分展示）

　　水产前沿：就行业来说，添加剂目前的需求度如何？您认为其市场容量是否在增加？

　　魏万权：添加剂作为一大类饲料原料，在提高饲料科技水平、促进饲料工业发展方面的地位和作用是众所周知的，并且需求量随着饲料产量和新的市场需求增加而不断增加。这包括两个方面：一是一些原有品种用量随饲料产量的增加而增加，比如维生素、微量元素、氨基酸等营养性添加剂；二是一些改善饲料性能和品质或者其他用途的添加剂，如酶制剂、风味剂、保鲜剂、防霉剂等。当然，也会有部分添加剂品种会因为安全、环保或者其他因素而逐步退出市场。

　　总体而言，作为一大类饲料原料，添加剂的市场容量在增加。但在大类之中各种添加剂的市场需求又不尽相同，比如酶制剂，原来在水产板块用量并不多，得益于工艺、技术的突破，将来其市场需求量将大幅上升；能改善养殖动物品质的添加剂产品，虽然目前用量仍较小，但随着消费者对高品质养殖产品需求的持续增加，未来市场一定可期。当然，改善养殖动物品质是一个系统工程，涉及到饲料配方、加工工艺、养殖模式、投喂策略等等，在添加剂板块能做的工作还有许多，我们将继续投入研发。

　　液体维生素将会有很大的市场空间

　　水产前沿：目前而言，公司哪些产品比较受欢迎？新车间计划作何生产用途？大约什么时候能够投产？

　　魏万权：得益于公司这些年对研发的持续大力投入，我们开发出了一些具有良好市场前景和高性价比的新产品，如用于后喷涂的液体维生素（液维美TM）、原料和全价饲料发酵剂（酵利宝?）、颗粒型发酵饲料（酵粒爽TM）、酶解虾膏（“冠肽TM”牌虾膏）、水产专用植酸酶（“磷导TM”牌植酸酶）等。公司原有的预混料生产线已不能满足新产品的生产需要，因此我们计划近期开始动工建设新车间和生产线，用于这些产品的生产，预计明年初就能全面投产。

　　公司现有产品可分为四大类，分别是多维、多矿、复合预混料以及功能性添加剂预混料，前三类是通用的常规产品，市场上同类产品很多；但功能性添加剂预混料是一类需要投入更多研发、也更具技术壁垒的产品，我们的功能性添加剂预混料产品在市场上很受欢迎，如保肝护胆产品“活力素”、肠道健康产品“畅安”、高效诱食剂“好味来”、饲料发酵剂“酵利宝”等。公司与通威、粤海、恒兴、澳华、正大、统一、天参、中大、联兴、新瑞、益农、海博、大乐、赛格林……等众多知名企业都保持着密切的合作。

　　水产前沿：新增加的生产线跟现有的生产线有何不同之处？

　　魏万权：现有的是固体粉状预混料生产线，而新增加的液体生产线用于生产高浓度的液体维生素预混料。这几年膨化饲料发展迅猛，市场份额迅速提高，显示出了强大的竞争力。由于膨化加工工艺容易对热敏性功能物质造成破坏，所以我们在三年前就开始着手进行能用于后喷涂的液体维生素的研制工作。通过纳米乳状液体后喷涂的工艺技术，不仅能显着降低饲料膨化加工中维生素的损耗（平均25-30%）、节约使用成本，同时也提高了维生素的吸收利用率，达到更好的使用效果。这不仅对饲料公司和养殖者是一个很大的利好，对饲料行业而言也是一件十分有意义的事儿，有利于资源节约和高效利用。现在该产品的配方和生产工艺已经完全成熟，新的生产线建成后即可投产上市。我认为包括液体维生素在内的液体后喷涂产品将会有很大的市场空间，我们也将持续对此进行研发投入，并将陆续有相关产品投放市场。

　　功能性饲料本身必须能够为养殖创造价值

　　魏万权：传统的多维、多矿以及复合预混料固然有一定的技术含量，但随着行业发展、大家对其认识的逐渐深入，产品出现了同质化现象并导致激烈竞争。大型集团企业要么自配这些产品、要么找帝斯曼等公司代加工，而作为传统预混料主要客户来源的中小型饲料企业，其数量正在日益减少，留给我们的市场机会越来越小，生存压力越来越大。我们不能坐以待毙，必须发挥自身的研发优势，以市场需求为导向，做一些能为客户创造更高价值的差异化产品。这些产品的技术含量更高，可以使我们在一定阶段内保持领先。当然，对于功能性产品，我们也需要持续进行研发、升级、改进和创新，否则，被竞争者超越、被市场淘汰只是早晚的事。

　　水产前沿：功能性饲料将会是今后的发展方向吗？对传统饲料行业有何影响？

　　魏万权：我认为具备某些特定功能的饲料是今后一个很好的发展方向。对于饲料企业而言，在产品趋于同质化、价格战白热化的情况下，打造差异化产品已被证明是一条行之有效的出路，而功能性饲料即是差异化产品的一种体现。但功能性饲料本身必须能够为养殖创造价值，在其“功能”上有良好的表现，而不能停留在概念层面，更不能为了差异化而差异化。

　　功能性饲料和传统饲料并不矛盾，两者能够同时共存、甚至相互促进，传统饲料企业完全可以两线发展，保留传统饲料的同时开辟功能性饲料市场。按当前饲料同质化竞争的现状，企业如果完全不做功能性产品，会受到越来越大的市场冲击；例如，发酵虾料已把传统虾料的市场份额切去了一部分。当然，做功能性饲料需要一定的研发实力，若饲料企业在这方面的技术积累不足，可以考虑跟有研发实力的企业或科研机构进行合作。

　　功能性饲料是传统饲料的有益补充

　　魏万权：我认为在传统饲料向功能性饲料转变方面，至少有三个方向可以发力，即原料处理、饲料配方和加工工艺。在原料处理上较为典型的是近几年快速发展的发酵预处理；在饲料配方上的情形更比比皆是，如亲本料、开口料、育肥料、着色料、越冬料、开春料、度夏料等；在加工工艺上如膨化湿性软颗粒饲料（产品储存还面临一定困难）、湿性发酵全价颗粒饲料、液体饲料等也都是一些有益探索。

　　另外，从性价比和必要性而言，并非一定要把所有的传统饲料都转换成功能性饲料；后者应是前者的有益补充而非完全取代。新产品研发需要时间，需要通过多次实验进行反复验证，要有一定的数据积累之后才能找到合适的应用方案，若无这些程序，就不能保证产品的效果。

　　水产前沿：公司主攻哪一区域的市场？今年销量同比去年是否出现了增幅？

　　魏万权：公司不仅关注全国市场，也关注国际市场，产品不仅在全国范围内销售，也连续多年出口到国外；在区域、客户数量和销量上也都得到了稳定增长。今年还有一个季度的时间，从目前情况来看，估计销量可能与去年持平或略有增长。