火爆全行业的发酵产品该如何经营？看看这家企业的做法

　　在水产养殖方面，生物抑菌的应用也是一个非常有意义研究方向

　　文/图 水产前沿 叶丰齐

　　发酵产品是水产行业当下最火热的名词，无论动保企业还是饲料企业都在紧密关注该板块。发酵产物不但能促进养殖动物摄食、消化吸收，也能提高机体免疫，起到减抗、替抗的作用。

　　“在畜禽养殖替抗产品开发上，青岛根源生物集团(下文简称“根源”) 已经取得了较大进展，高效替抗产品已经逐步进入市场。在水产养殖方面，生物抑菌的应用也是一个非常有意义研究方向”。

　　“从菌种和配方上下功夫尤其重要，筛选优质、高效的专用菌种，从复配工艺到发酵生产工艺，把每个环节都做得细致，是做好微生态产品的关键”。

　　“从技术储备到产品应用，根源在微生态的研发和生产上做了许多的工作……在这一领域上，可以说是走在行业的前列。” 蔡玉勇告诉笔者。

　　前段时间，水产前沿采访了根源水产事业部高级产品经理蔡玉勇博士，跟他了解了发酵方面最前沿的信息，并讨论行业当前面临的问题。

　　青岛根源生物集团水产事业部高级产品经理 蔡玉勇博士（由根源供图）

　　生物抑菌的应用是一个比较明朗的方向

　　蔡玉勇：青岛根源生物集团是一家以微生物为核心，聚焦微生态制剂、酶制剂和生物原料三大生物类产品和系统解决方案的综合性集团公司，业务板块覆盖饲用生物制剂、饲用生物原料、农业微生物、食品益生菌/酶制剂和环保微生物五大领域。从技术储备到产品应用，根源在微生态的研发和生产上做了许多的工作，不但与高校联合开发产品，生产上也具备了较大的规模，在这一领域上，可以说根源集团是走在行业的前列，根源水产紧紧围绕着微生态核心产品，同时希望能够继续充分发挥酶制剂在业内拥有的优势。

　　水产前沿：随着国家逐步限制抗生素的使用，根源是否在进行一些深入的产品研发，来应对行业未来的发展走向？

　　蔡玉勇：在畜禽养殖替抗产品开发上，根源已经取得了较大进展，高效替抗产品已经逐步进入市场。在水产养殖方面，生物抑菌的应用也是一个非常有意义研究方向，也是公司在水质管理上的主体理念，经过一定的时间沉淀，我们目前研发的抑菌芽孢杆菌，凭借其高效安全等特点，作为水产微生态制剂的一个核心产品来推广，得到不错的市场反馈。此类菌种在国家安全目录中，根源连同中国海洋大学经过数年研发，目前已经对该菌种的抑菌原理，代谢产物以及其结构组成已非常清晰；另外从产品开发上看，产品的生产工艺已经相对成熟，靶向明确、功效齐全，能够符合替抗政策的要求。

　　工厂发酵车间（由根源供图）

　　效率提高的空间有限，市场竞争压力逐渐加大，会面临更加艰难的局面

　　蔡玉勇：从菌种和配方上下功夫尤其重要，筛选优质、高效的专用菌种，从复配工艺到发酵生产工艺，把每个环节都做得细致，是做好微生态产品的关键。动保行业基本上是百家争鸣，但大多都在做同质化产品，新产品出来不久，也会陷入同质化竞争的局面之中。微生态菌种之间的差异、菌量高低与效果的直接关系、代谢物合适与否，复配是否合理？从用户角度来看，这些疑问较难客观地判别，不像消毒剂的成分、含量分析那般一目了然，因此市场相对较为混乱。市场竞争不可避免，重要的是在某个细分领域把产品自身优势发挥出来。根源水产致力于打造水产专用功能性菌种，并细致研究每一株菌种特性，环境因子对菌种功能的影响，菌种促生长因子、增效剂的开发，研究菌种之间协同和拮抗效应，目标是开发出具备功效明确的、见效快的微生态产品。

　　水产前沿：动保行业如今面临最大的问题是什么？您对饲料企业进军动保板块带来的竞争压力有何看法？

　　蔡玉勇：动保行业面临的最大问题是效率不足。目前不但各大饲料企业入局，一些走一体化模式的苗企也开始做动保产品。这些拥有人员数量和渠道优势的企业，进入动保行业很快能够获得较大销量，动保产品可以成为他们进行一线养殖服务的抓手；业务员通过原有的渠道进行销售，既提高了业务团队整体的效率，也提高了员工收入。如此一来，纯动保企业的优势会越来越小，很可能需要通过提高人均效率或者降低成本进行竞争；但效率提高和成本降低的空间有限，市场竞争压力逐渐加大，会面临更加艰难的局面。

　　只有活下来的企业才有谈论发展的资格，而想要存活，企业必须紧抓核心业务，找准其他企业不具备的核心竞争力，让自身不可替代。根源集团一致致力于整合多方位资源，踏踏实实地做好微生态产品的研发和生产工作，在确保产品力优势的前提下，形成生产规模优势，为用户提供更有价值的生物产品和系统解决方案。

　　实验室

　　水产前沿：对于发酵饲料板块业务，您觉得动保企业是否有分一杯羹的机会？能以此为未来打开发展空间吗？

　　蔡玉勇：对于动保企业在发酵料上与饲料企业竞争，个人认为这是动保企业为数不多能够扩大自身销量、增强企业竞争力的机会。但目前许多饲料企业已把发酵料做得相当不错，动保企业要想从中分一杯羹并不容易。鉴于自身的定位，根源在发酵技术上如发酵工艺、发酵生产工厂的设计、发酵菌剂的开发，特别是菌种和原料，都有很大优势。把菌种工艺和产品开发做好，然后在发酵技术和菌种上做储备，再针对市场竞争制订相关策略。

　　以目前而言，发酵技术工艺成熟，有能力进行规模化生产的原料企业是比较稀缺的；对于饲料企业，与其从头搭建班子，选择跟已具备一定规模，有技术储备的原料企业合作可能更有效益。订单量不大时，他们需要有实力的代加工支援；当量达到数万吨级别需要建厂，根源的底蕴也足以提供技术支持，供应专业菌剂。从竞争者转变为合作者，是动保/原料企业生存的空间所在。技术储备充分，能为饲料企业提供相关支持，我认为以此为突破点，是相对较好的方向。

　　检验室

　　蔡玉勇：根源目前水产动保市场面向全国销售，主要市场包括沿海白对虾和海参养殖市场，江苏、湖北淡水鱼和小龙虾市场。去年因为高温，海参市场受到了一些影响，养殖户在投入上谨慎了许多，不过今年海参育苗的规模和产量上来了，多少能弥补一点损失，目前看海参市场销量持平。沿海一带则以江苏、浙江、福建、广东、广西的南美白对虾产产区为主要市场；江苏的养殖品种比较多，还有很大的市场发展空间。被小龙虾的热度所带动，近两年公司在湖北市场做得不错，但今年养殖户亏损较多，未来需要在生产模式上调整，解决集中病害及加工问题，稳定市场价格，可帮助小龙虾产业健康稳定地发展。

　　而且，我们一直都在做海外市场，如东南亚的越南、欧洲的俄罗斯还有非洲的埃及，出口以饲料添加剂为主，销量不错。至于存在的问题，山东地区养殖水面在缩小，池塘条件相对较差，几个大湖如微山湖、白云湖和东平湖都禁养；天津15万亩养殖水面被划为禁养区，养殖量萎缩，对天津的罗非鱼、黄骅的对虾养殖影响挺大；唐山地区限制地热水的使用，依赖地热水的资源性养殖如石斑，罗非等品种萎缩严重，政策方面的因素，让企业慢慢往外谋求发展。如果说在养殖结构上进行调整，我认为特种养殖将会是主要的转变方向。

　　水产水族缸实验室

　　水产前沿： 禁养政策对许多动保企业的销量造成不小的影响，公司是否受到波及？今年有出现掉量的现象吗？

　　蔡玉勇：根源目前相对行业几个大企业动保销量较小，市场份额较低，还谈不上上受行业行情及政策影响，这几年公司走得很稳健，主要得益于以下几点：一、采取全现金交易的销售政策，加快了现金回流；二、在客户群体上有所选择，挑选认可微生态、养殖理念较好，技术相对较高的养殖群体作为优质客户，有利于打造公司的口碑；三、突破地区限制，做全国市场，如此无论养殖水平还是抗风险能力都相对较强，行业波动对我们的影响较小。

　　今年公司产品整体销量上有一定的增长，动保板块增长20%以上，希望加把劲能往30%突破。销量保持增长来自以下几个市场，首先小龙虾市场是一个比较大的增长亮点，目前在湖北市场根源保持较高的增长率；其次距离我们较近的江浙南美白对虾市场，在这个市场根源品牌及服务能力较强，今年江浙白虾的养殖成功率相对更好一些，该区域市场有一定的增长；另外，海参外塘养殖市场虽然受到较大影响，但是根源在苗室产品和技术上具备非常大优势，今年海参育苗量有较大提升，根源抓住机会销量得到提升，海参市场整体销量能够持平。总体而言，公司今年的业务还算不错，基本没有收到市场行情和政策影响。