叶元土：如何做好一个水产饲料配方师？

　　机遇与挑战并存，中小饲料企业未来十年如何破茧成蝶

　　文/图 水产前沿 李静

　　未来十年，将是水产饲料企业发展的黄金十年。

　　据中国渔业统计年鉴显示，2018年我国水产品总量为6457万吨，其中养殖量4991万吨，中国科学院水生生物研究所解绶启研究员今年8月表示2035年我国水产品养殖规划为6100万吨，而目前我国水产饲料产量仅约2000万吨左右，由此可见，如何生产出更多更优质的水产饲料，将是水产行业未来十年要面临的一个重大课题。中国水产学会水产动物营养与饲料专业委员会副主任委员、苏州大学叶元土教授从事水产动物营养与饲料研究多年，是资深水产饲料应用技术专家，日前，水产前沿杂志采访了叶元土教授，请他分享了关于如何做好水产饲料以及如何做好一个水产饲料配方师的思考。

　　中国水产料整体规模世界第一，但还不够精细，浪费大

　　水产前沿：从事水产动物营养研究多年，您认为目前中国水产饲料发展到什么程度了，您怎么评价目前的水产饲料技术水平？

　　叶元土：水产饲料总体规模达到世界第一了，但是给我的感觉是做得比较粗，不够精细。主要表现在：

　　1.营养水平的设置，包括各养殖阶段的蛋白、脂肪水平偏高等。比如说加州鲈料，因为价格好，所以大家普遍把蛋白、脂肪做得高。很多人认为脂肪要做到13-14%，我们今年做了一个生产性实验，8-9%脂肪的饲料养殖加州鲈也取得很好的效果。

　　2.很多养殖量很大的品种其营养基本需求也没有搞清楚。比如养殖量和饲料用量最大的草鱼，做的时间也是最长，但仍然存在着粗糙的问题。举一个典型的例子，草鱼料到底加不加鱼粉？争论很大。现在普遍意识是要加鱼粉，哪怕是加1%的鱼粉和不加鱼粉比较，效果还是明显不一样，尤其是鱼体健康状态和抗病力有较大的差异。那么，不同的养殖对象，其饲料中鱼粉最低量是多少？这个应该由企业去研究。

　　3.有些科学上不合理但实际广泛存在的问题。比如说小龙虾料耐水时间，湖北市场耐水时间要求达到20多个小时不散。这是错误的，20多个小时在水里不散意味着吃到肠道里面也不散，虾的消化时间从吃进去到排空就只有4-6个小时，要达到这么长的耐水性就会增加淀粉甚至添加粘合剂，对养殖效果是有负面影响的。

　　整体来讲，我们取得的成就是把能够养的鱼的饲料都做出来了，总量也达到世界第一了，但是在精细化程度上做得还不够。大家没有静下心来从鱼虾本身的需求来考虑，很多成分浪费也比较大。

　　亲本料和开口料开发存在严重缺失

　　水产前沿：目前中国水产饲料存在哪些发展瓶颈？可以从哪些地方进行突破？

　　叶元土：这个是我思考比较多的问题，个人认为水产料在几个环节上有所缺失。

　　1.亲本饲料和苗种饲料。现在用于亲本繁殖的饲料，都是用普通的商品饲料，这会导致卵和精子发育的质量不好，受精率、孵化率和成活率会下降。亲本营养应该是对性腺的发育和性细胞的发育、分化产生重要的生理作用，这方面我们做的非常少，是个严重的缺失，这是一个瓶颈。以前草鱼、鲤鱼等苗种不值钱，所以关注度低。现在加州鲈等特种鱼苗种值钱了，应该要考虑这个问题。目前开口料是另一个瓶颈，虾的开口料大家可以用虾片、卤虫卵孵化后的幼体来做，但在鱼上面大规模的开口料是缺失的。开口料目前还是进口料做得比较多，但价格太高，要卖到几十万元一吨。所以我们水产饲料看起来有世界第一的产量，但亲本料和苗种料开发是两个严重缺失的环节。

　　2.饲料的季节性变化。有的企业提出了春夏秋冬四季料的概念，但是随着生长阶段和季节的变化，我们饲料营养的变化并没做好。比如说冬天过了之后应该是恢复期，恢复期需要充足的营养，反倒这个阶段的普遍认知是，反正这个阶段鱼也不吃料，做的档次反倒降低，其实对鱼体恢复是不好的。这会导致接下来5-6月份水温增加了，病原菌增加，抵抗力没完全恢复，发病率就会很高。

　　3.地方政策对产业的影响。一个产业如果由政府来主推，把规模突然做得很大，对产业的发展是不利的。比如小龙虾，强行把这个规模拉上来，如果消费市场一旦不好、养殖规模降下去的时候，就像猪周期一样，过快的规模扩大并不是好事。这对我们饲料产业也是有影响的，原来不做水产饲料的企业现在都做小龙虾料了，设备和投入都进去了，如果小龙虾养殖量突然下来呢，这对产业的影响非常大，也是我比较担心的一个方面。之前做猪料、鸡料的企业现在转过来做水产料，除了这里面的利润之外，最根本最重要的是水产相对比较稳定，没有大起大落。对一个企业的发展来讲，稳定往往是很重要的一点。

　　基础研究和产业脱节，没有针对生产中的问题来做

　　水产前沿：出现上述问题的原因是什么？

　　叶元土：最大的问题应该出在我们做基础研究的和产业脱节。这是一个我理解的最主要的问题。因为我们的高校、研究所等，包括研究生的毕业做论文，其实没有针对生产中的问题来做，发论文去做的研究和解决问题的研究是不一样的。做论文的研究是能够自圆其说，能够有规律性的变化。而解决问题的研究是一定要把这个问题解决掉，这是我们最大的一个问题。本来我们高校、研究所做基础研究，应该针对生产的问题去做的。现在这部分是放弃掉的，都是去做论文的研究。尤其对SCI论文数量的要求，都往分子生物学走、都去研究信号通路，都希望有基础研究上的重大突破。基础研究上的大突破不是那么容易的事情，却花费了大量的精力，产业的问题却没人去研究。目前这类状况没有改变，反而更为严重的分离了。

　　企业的饲料研发体系存在形式和思维漏洞，且存在重复评估、资源浪费

　　叶元土：那么，饲料企业自己的研究中心在研究这些问题以弥补这方面的不足。但我接触的一些集团公司的研究中心，他们的主要任务是在评估添加剂，去做了添加剂企业应该做的事情，每个企业使用添加剂之前都去评估一次，实际上也是造成了资源的巨大浪费，反而对解决产业问题投入的精力不够。

　　其实做研发的人的思维方式也很重要。我跟几个企业提了这个问题，但总是转变不过来，因为他们依然按硕士、博士阶段的思维方式，以做论文的形式去解决生产中的问题，实际上是我们培养体系把他们的思维固化了。这是我个人的观点，希望大家去思考这些，要不然我们几十年再继续这么做下去是不对的。

　　反过来我们再看挪威、日本的研究，他们其实都是跟着生产的，而且某一方面做得很细致、很深入，做完之后大家不用重复去验证。很多企业负责技术的人没有时间静下心来去想这些问题，都在为企业里这个问题那个问题疲于奔命，没有真正回到最根本的技术问题或者产业问题去思考，这是他思维的惯性。

　　目前我们科研和生产也是两张皮、两条线，交叉点很少。科研院所做论文的思路是没问题，但是没有跟生产联系起来，因为我们的学位论文是有要求的，必须要发SCI。国家领导说过要把论文写在大地上，但目前的现实是写在大地上毕不了业。按照目前教育制度，资源浪费太大了，但是这个我们暂时没有办法改变。我们只能告诉学生毕业到企业后，在企业的研究中心研究自己的问题，研究对实际生产有帮助的问题。包括研究的问题提出、方案的设计、研究的条件都跟学校是有差别的。比如水族缸循环水养殖试验主要是是研究生理机理的，企业里做研究必须在池塘里面，按照实际生产条件去做。室内实验室系统出来的结果跟在外面大塘、网箱还是会有很大差异，室外环境下的浮游生物对水质有比较大的影响。把鱼虾放在空调房里面待着，跟在外面鱼塘养，得出的结果是不一样的。所以我们做生理代谢机理的研究肯定在循环系统，而生产形式的研究一定是在池塘里面。

　　高豆粕导致草鱼、黄颡鱼生产速度下降，肝脏胆汁淤积

　　水产前沿：您的团队近期有哪些主要的研究进展？

　　叶元土：一个研究方向就是豆粕加多了过后对鱼体健康的损伤，这个之前大家比较少关注。

　　最早（90年代）我还在西南农业大学的时候，跟林仕梅和罗莉老师做实验，草鱼料把豆粕加高到30%、40%的时候，发现生长速度下降了。那个时候得出这个结论我们都怀疑是实验做错了，所以连报告都没有。到后面跟饲料企业的交流，他们也提出这个问题，说豆粕加多了生长速度下降。

　　高豆粕为什么会导致生长速度下降？为什么会导致肠道粘膜损伤？为什么会导致肝胆汁淤积、肝损伤？是豆粕里面的什么成分导致的？作用点在哪里？作用的途径是什么？作用的方式是什么？这些问题到目前为止都没有很好的解答。

　　我们前年开始用离体的肝细胞做实验，把豆粕加水溶解，溶解过后离心过滤，再冻干配成不同的剂量到细胞培养液里面，看细胞的损伤，发现在培养液里面加到5ppm以上时，细胞就开始凋亡，细胞生长速度下降了，最后测出细胞线粒体膜的膜电位下降，过氧自由基增加。这个结果我们认为应该是豆粕里面有成分引起过氧自由基增多，导致氧化性损伤。首先损伤的点是在线粒体，线粒体损伤过后导致细胞凋亡。我们提出的概念就是豆粕水溶成分，通过过氧自由基引起线粒体途径的细胞凋亡。这个试验我们有一个研究生做了两年多，反复做了多次，结果是一样的。这个损伤的物质是在水溶性的成分里的，那这个物质是什么？我们还在分析，找了大豆皂甙、非淀粉多糖、纤维等几种成分可能都不是，最有可能是一类小分子物质。这个结果可拿到实际生产中，草鱼料里面用20%、40%、60%的豆粕，草鱼肝脏是有绿色肝、花肝。同样今年我们又在黄颡鱼上面试验发现，饲料用20%、40%、60%的豆粕，黄颡鱼的生长速度是下降的，出现肝脏胆汁淤积，这就证明高豆粕对黄颡鱼也是有影响的。

　　那么怎么来防护它？我们前面的结果说是氧化损伤，过氧自由基增多，通过线粒体途径导致的细胞凋亡。那么我们能不能通过抗氧化来避免豆粕的损伤？结果出来了，一个是我们用酵母可以把高剂量的豆粕损伤降低，甚至能够恢复到正常水平；另外我们可以用天然植物来抗氧化，效果也很好。

　　不同品种的单一植物性原料应设置最高用量或防护措施

　　叶元土：这个研究比较有价值的点在哪儿？就是单一原料过量（比如豆粕）如何去防护？这是第一。第二，配方里面如何限定单一原料的最高用量？现在我们提出了鱼粉的最低用量，那么不同品种的单一植物性原料，最高用量不能超过多少？例如集团公司设定豆粕的限量，比如说不能超过30%。如果豆粕价格便宜要超过30%也可以，就必须要做防护措施。防护措施是什么？按照我们的研究结果就是抗氧化。我觉得这种研究就是对产业的研究，而不是单纯做论文的研究，而且是大家很常用的原料，好像大家也没有关注。我们跟集团公司的技术总监交流，你有几十个工厂怎么管呢？首先定出配方模式的标准，哪一个品种饲料鱼粉最低不能低于多少，主要的原料单一不能超过多少，形成公司的制度，总经理想降低也不行。规定好大框架之后，配方师就可以在这个框架内发挥了，但不会出大问题了。不同的品种或者说不同的阶段都有这个结果，按照这个思路应该是可以做到精细化，并且做到规范化。标准化还是说不上，但至少可以做到模式化了。我觉得这就是产业技术的问题，当把这个做成规范化过后，集团公司也好管理。为什么外企可以在全世界复制，但是我们要复制，却复制不了，就是没有规范化。

　　中小饲料企业要寻找养殖品种、养殖市场的差异化

　　水产前沿：饲料行业竞争越来越激烈，你认为中小饲料企业可以如何应对？

　　叶元土：这个问题挺好的，中国目前年产几万吨的水产饲料厂很多，这种中小饲料企业该怎么去发展？

　　首先提一个很重要的概念，就是我们养殖的品种非常多，达到100多个，但大部分是养殖规模很小的品种，可以去做这些饲料。比如浙江康力神的青虾料、杭州海皇的乌龟料、江苏富裕达的罗氏沼虾料等都是做得比较有特色的。常规品种利润比较低，它要靠规模取得效益，原料的需求量也很大，这种市场让给大的集团公司去做。三、五万吨的厂一定是有地域特色的，我就做那么一、两个品种把它做起来。这个市场规模又不大，集团公司要想去抢占还不一定做得了。就这一点，寻找养殖品种、养殖市场的差异化，找到适合当地条件的。比如说黄颡鱼，70%的苗种是从四川出来的，那么在四川我就做黄颡鱼的亲本料和苗种料，那是最有优势的。我接触的一些小型企业，按照这个思路生存能力挺强的。

　　有些品种大集团公司进来后市场就没那么容易做了。我们必须从饲料原料的差异化去做。我刚才讲的是养殖品种、养殖市场的差异化。如果大家要硬着头皮去跟通威、海大竞争的时候，必须从原料的差异化入手，因为一个品种做好了，到一定程度集团公司总是会进来的。原料差异化举个例子：肉饼和肉粉，大集团为了使用方便（肉饼需要专门粉碎后才能使用）基本都是采购肉粉。肉饼粗蛋白（60%）加粗脂肪（20%多）接近90%；肉粉因为是肉饼二次榨油后的，粗蛋白（65%左右）加粗脂肪（15%左右）只有80%左右，但肉饼比肉粉还要便宜600-800元/吨。另外肉粉是二次加工而来，消化率会下降，同时肉粉更加容易掺假。重要的是采购肉饼可能没有发票，中小型饲料可以采购，大型企业则不行了。而一旦要发票，就只能取找经销商，价格也就上来了。还有一个例子，我跟广东某公司提出把冰鲜冷冻鱼直接打碎加到饲料里面，这个企业听进去了，但需要增加冷库和专门的设备，一般大集团做不到。最终这个企业的饲料诱食好，长势也好，别人很难同他们竞争。

　　我们江苏的几个小厂做鲫鱼料和草鱼料，我建议他们用炼油厂的猪油渣。这种量比较小，需要到作坊里去买，规模化的公司就不会去。这是动物原料的差异化，那么植物蛋白原料这部分呢？这里面也有很多好东西，比如花椒籽，早些年当油脂达到8000多元一吨时，花椒籽有20%多的油，价格当时才800-900元/吨。那么这原料用起来不就解决问题了吗，所以那个时候开发了包括南瓜子、苹果籽等很多籽类原料。像这种地方性的原料是一定会有的，通过原料的差异化就一定能把配方成本控制住，能够有利润而且产品质量不会下降。中小企业必须考虑这个办法，总之一定避免集团公司那种套路，你用什么我就不用什么。

　　以上我们讲的第一是找养殖品种的差异化；第二上了一定规模，以原料差异化应对竞争，因为集团公司在大众原料采购上一定是有优势的。还有一个差异化在客情服务，就是给养殖户的服务，中小企业往往不太注意。浙江宜兴有个养殖户告诉我他用了某个厂的饲料28年，从建厂开始一直用这个厂的料，你可能很难相信。用这个厂的饲料用了二十几年都不变，说明什么？把产品质量给做好了，也不要什么回扣，挣该挣的钱，这种大公司也很难撬动。这种客户，不是靠所谓表面的客情，一定是靠产品质量，这个很重要。

　　既要埋头干活，也要抬头看路

　　水产前沿：您心中一个好的水产配方师是怎样的？

　　叶元土：这个我们在实验室里讨论过，我们有一句话叫“既要埋头干活，也要抬头看路”，就是既要把配方技术，包括品控、加工技术做好，同时要看到整个行业的变化。

　　要抬头看路，这一点是配方师里面是很难做到的。往往就是说你交给我什么任务，我就把这个事情做好了，但是整个行业发生了变化，必须要把握。这个对配方师来讲是要求是很高，尤其是集团公司的技术总监。比如说水产业现在最大的变化是什么？现在年轻一代的估计也不会买活鱼回到家里来杀，更多的是直接买成品（外卖）或者半成品，消费市场已经发生了变化。我们跟恒兴的张海涛去越南看巴沙鱼，它营养价值也不高，口感也不好，但是它就适合加工。它的总量也才124万吨，但它的鱼片卖到欧洲、美洲、中国。养殖加工的鱼和养活鱼来卖是不同的套路。像巴沙鱼，养殖户的规模很大，鱼就是一个饲料转化器，把饲料转化成鱼，然后卖给加工厂。产量要高，密度要大，生长速度要快，鱼肉还要不含肌间刺，并且冻了过后再解冻，肉质不要发生改变。那么选去选来的品种是哪些？做配方需要明白，这种鱼的养殖的方式跟我们常规鲤鱼草鱼也是不一样的，最后我们饲料的营养上面也要发生变化。那意味着这个饲料就是常规原料豆粕、菜粕、棉粕等，其他小众原料就很少，因为它规模大。企业的盈利方式也改变了，不是看单吨的利润，而是看规模。它的利润率不高，但整个规模上来了，就像猪料一样做了。这就是我说的要抬头看路，看到行业的变化。

　　我们适合加工的品种，在6000多万吨养殖品种里面比例应该还算零。后面会不会有零点几、百分之几到10%，按淡水鱼3000多万吨产量，10%就有300多万吨。假设是斑点叉尾鮰，我怎么去做这个市场？怎么去做量？如果企业还没意识到这个问题，还在按常规的品种养殖方式去做，一旦那个量起来过后，你又只有去追。

　　我跟一些集团性企业、尤其是上市公司的技术总监交流，这些企业完全可以先把一个品种从加工到流通到消费端先做出来，把价格做起来，剩下的就是养殖了，上市公司就该这样做。当你把加工流通到消费端做出来过后，前面养殖端交给农民去做了，饲料厂就是个配套工厂而已。当我做出来后，其他的就是追随我。而我们很多公司的配方师或者总监没有意识到这个问题，就只能是追随，追随者的利润就不可能有多大。优秀的配方师是就是踏踏实实把细枝末节的事情做好，同时也要抬头看行业产业的变化，这是第一个。

　　配方师是把技术优势转变成产品优势，产品优势要转化成市场优势的关键

　　叶元土：第二个要把自己的优势和劣势分析的很清楚。我这个企业的优势在哪？技术的优势在哪？一定要把技术优势转变成产品优势，产品优势要转化成市场优势，市场优势要转化成企业的效益优势，这三个转化是一定是依赖于技术条件。技术条件就是我们配方师的条件，我有什么技术，我这个企业有什么长处？原来的优势在哪？配方的技术和加工的优势在哪？缺点在哪？你把这个优势形成产品优势、市场优势，要配合销售，销售出来过后，那最终的体现就是效益的优势。这样就相当于说我根据我的技术优势，设计出一款产品，这款产品要在市场里面提高占有率，最终带来了企业的效益，这个才是配方师要干的活。现在有些配方师只是根据原料价格算配方，不管其它，这样是做不好的。我们应该思考该设计什么样的产品，这个产品怎么去适应市场，提高市场的占有率？市场的效果我怎么去评估怎么反馈。

　　很多配方师的思路随着销售人员的思路在改变，配方跟着销售人员走。我认为千万不要这么做，这样永远做不出特色。应该是我就是设计的这个产品你怎么帮我卖的问题，这个产品我设计的方案是什么，可能达到什么效果，你只能帮我去卖。你有什么问题我不管你，你可以反馈给我，我可以改进，但我肯定不按你这个思路。这个就是优秀配方师要做到的两点：一个是能够踏踏实实仔细地干活，也能够了解宏观的产业变化。第二个了解你的优势，产品的设计机制，技术优势变成产品优势，产品优势要一定要转化成市场优势，最终体现出效益。我想如果能够满足这两点不当上总监都难。

　　水产前沿：您如何看待未来水产饲料的发展方向？哪些关键问题值得关注？

　　叶元土：我觉得第一是适合鱼片加工的养殖种类的饲料，就是鱼片加工的这种品种的方向，这种饲料方案是靠规模效应，不会做原料的差异化，就常规原料。第二是特色小品种饲料，小品种肯定也不会少，而且会越来越多，这方面就做原料的差异化。第三个是功能料。

　　功能料的概念提出来我认为是好事情，但大家讲究功能，但这个功能究竟应该怎么去做？比如防病的功能，细菌性疾病该怎么去防？病毒性的病该怎么防？提前多长时间去防？能用的药物和非药物的有哪些？其实大家并没有去研究它，只是说我这个加了什么东西，反正能够有的添加剂都往里面加，我这就是功能料。所以这里面有一个错位，该防的没防到，又确实浪费比较大。如果是作为预防性的功能料，在发病高的季节需要增强免疫力的成分，它在短期内的浓度需要很高，长期的浓度不需要那么高，那可以做预防性的功能饲料，这是第一。第二比如说要增加鱼的颜色，肉的颜色，改善肉的风味，肉质的结构，常规饲料是做不到的。还有就是抗应激的，就是阶段性的抗应激。比如说夏天水温很高就需要抗热应激。功能料的概念，针对性一定要明确。你是做什么功能呢？这个也要明确的，如果只是补充营养功能的，其实是原来没做好，尽量避免这种。这个也是反映出我们做的并不精细。

　　还有一个方面是我们希望提高鱼虾蟹的口感，提高它的食用品质。那么通过饲料途径怎么去改善，这些方面也是欠缺的。我们提出了很多概念，但没有细化，会成为以后产业发展的瓶颈。