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丰华冯桂榕:未来中小饲料企业的生存空间会越来越窄,将考验企业的真实实力

2019-11-18 08:58| 发布者: 御城雪| 查看: 21421| 评论: 0|来自: 水产前沿

摘要: 中国水产频道独家报道,2019年,广东水产料的竞争态势异常惨烈:低迷的商品鱼行情、大企业轮番挑起的降价,将中小饲料企业推向了深渊,生存空间越来越窄。
  中国水产频道独家报道,

  顺德丰华是今年广东市场为数不多有增量的中小饲料企业,今年膨化料销量预计有8.5万吨左右,增幅10-12%

  文/图 水产前沿 唐东东

  2019年,广东水产料的竞争态势异常惨烈:低迷的商品鱼行情、大企业轮番挑起的降价,将中小饲料企业推向了深渊。据悉,今年大部分中小饲料企业的销量出现明显下滑。坊间传言,某集团企业又定下了3年内在两广地区实现200万吨水产料的销量目标,这将占到市场总量40%左右的份额。如此看来,留给中小饲料企业的生存空间将越来越窄。

  佛山市顺德区丰华饲料实业有限公司总经理 冯桂榕

  佛山市顺德区丰华饲料实业有限公司(简称“丰华”)是今年广东市场为数不多有增量的中小饲料企业,自其2016年转型以来持续获得稳定增长,膨化料销量从之前的4万吨在短短3年时间里销量已翻番,增至今年的8.5万吨左右,也就是2019年在逆势下仍有10-12%的增幅。丰华做对了什么?日前,笔者采访了丰华总经理冯桂榕。


  广东水产料市场的两大变化

  水产前沿:就您了解,今年广东水产料市场有哪些主要的变化?

  冯桂榕:个人粗略统计,从膨化料的市场容量而言,今年华南尤其广东应该是下降的,估计有10-15%的跌幅。其中,生鱼料下降15-20%左右,会从去年的50万吨降到大概40万-42万吨;市场销量最大的草鱼料下降30%以上;罗非鱼料估计跟去年差不多;黄颡鱼虽然行情不错,但也说明了存塘鱼量偏少,前期的吃料量不多,尽管今年投放新苗的积极性高,但整体来看今年黄颡鱼料的量会略有下滑;叉尾料估计会增加20-30%;海鲈鱼料我们没有做,但了解到今年投苗量减少了一亿多尾,估计饲料量也会下滑20-30%;金鲳鱼料今年会增加20%左右;蛙料今年30-40%的增幅应该有;塘虱鱼料量今年也有增加,一方面是鱼价比较高提高了养殖积极性,另一方面猪瘟导致很多猪场改为养塘虱鱼和蛙等水产品种,也贡献了一部分销量;大家预估今年加州鲈料会增加比较多,但我觉得不会很大增幅,估计在10-15%,主要原因是前期苗种损耗大,且养殖过程中病害多,导致投喂量上不去,另外今年冰鲜鱼价格不算很贵,有些养殖户为了赶头批鱼的成数,增加了冰鲜鱼的投喂量,而且今年加州鲈料大幅降价,养殖户有些担心饲料品质变化,也加大了冰鲜鱼的使用。颗粒料市场则有增长,颗粒草鱼料基本与去年持平,增长主要是麦鲮鱼料、巴西鲷料,这两种料的增幅可能有30%左右。

  第二个方面,今年第一梯队的大集团企业的销量普遍获得了增长。除了自身销量增长之外,部分大集团企业下属的分子公司由于产能剩余,对外面的代工团队(销售公司,没有生产基地)开放了代工料渠道。由于大集团企业在代工核算方面的优势,吸纳了部分比较优秀的代工团队,这对近几年以代工生产模式为主的部分中小企业的经营造成了较大的冲击。对于中小饲料企业来说,在今年市场容量下滑、行业竞争门槛提高的环境下,大部分都出现了不同程度的掉量,能获得增量的厂家不多。

  水产前沿:集团企业吸纳代工团队,会是阶段性的产物吗?

  冯桂榕:未来会怎么样,谁也看不清楚。但从个人的理解,这个很可能不是阶段性的,只要双方能找到共同的价值点。代工团队本质上来说就是集团企业的一个客户,只是这个客户有自己的独立品牌和独立的销售队伍而已。对集团企业来说有哪些好处呢?一是能带来销量。集团企业目前产能扩张速度非常快,且新建工厂基本上都是大产能,如果单靠他们自己的团队从零开始去经营一个新厂,想在短时间内实现满负荷生产是有难度的。那还不如把行业比较优秀的、有先进理念的代工团队吸纳进来,成为企业的一部分,多一个合作伙伴总比多一个竞争对手好;二是整个销售费用也不用他来支付,运营起来非常轻松。

  水产前沿:明年您觉得市场会怎样?

  冯桂榕:2020年无论是养殖心态还是饲料市场容量,应该都处于恢复期,我是比较乐观。但是竞争肯定会越来越激烈,能否分得一杯羹就看企业各自的智慧了。未来几年,中小饲料企业的生存空间会越来越窄,也将考验企业的真实实力,大家还是要有危机感。

  丰华的多元化经营策略

  水产前沿:听说今年丰华也有些增量,具体情况如何?

  冯桂榕:从整个广东市场来看,今年市场是第一季度淡季不淡,所有厂家都获得了较大的增长,我们在这个阶段销量也增长了120-130%;第二、第三季度受鱼价、投苗量、天气的影响,销量有些下滑,旺季不旺。对丰华来说,我们还是获得了优于市场平均水平的销售业绩。按目前的发展趋势,我们膨化料应该会有8.5万吨左右,相比上年有10-12%的增幅,但离我们年初预计的15%还是有点差距。

  水产前沿:过往的采访中,您提到丰华的主营市场是从海特料转向草鱼膨化料等,而集团企业在常规料市场通常具备规模优势,甚至也对外直言做常规料市场是与他们正面交锋,不算是好的选择。您怎么看待这种说法,以及丰华是如何做出差异化的?

  冯桂榕:广东市场的普水料特别是草鱼料市场,其实是最不集中的一个市场,因为养殖量太大,养殖区域分散、养殖模式、出鱼规格又多样性。这么多非标准的因素,导致每一种模式对应的饲料定位都不尽相同,例如适合养超市鲩的料不一定适合于养统鲩。所以中小饲料企业只要瞄准某一种模式或者某一片市场去做的话,精耕细作,普水料这几年还是有机会可以做好。

  丰华在2016年开始转型,当年膨化料销量只有4万吨,比2015年跌了1万吨多的销量。今年8万多吨,3年时间相当于翻了一倍。至少目前来看,除了2016年第一年的转型阵痛,丰华的转型到目前为止还算比较顺利。我认为有几个方面结合了丰华的特点:

  1、过去大家认为中小饲料企业要走单品战略,要有一个尖刀产品或者在局部市场做得拔尖。在竞争不是很充分的时候,这种思路是可行的,它对企业整体运营要求没那么高,能集中企业的全部资源来快速上量和打造品牌。

  但是我觉得一个企业如果产品、市场过于单一,很容易在市场进入非理性、非常规竞争时,给企业带来直面的冲击。所以,我们当时就确定了多元化品种结构的战略。市场上能使用膨化料的品种非常多,我相信没有哪个厂家会对那么多的品种在同一个时间段内挑起价格战,而是会采取轮动的方式逐个击破。比如前几年价格战的对象先是海鲈,然后是生鱼,今年年初到普水料,年底就轮到加州鲈。那么我们多元化的产品结构,就能有效规避这种轮动式价格战带来的市场冲击,降低经营压力。在某一个品种因为市场竞争态势恶化,或者因为养殖周期波动导致容量下降时,我们可以通过增加其它养殖品种的销量,以获得继续增长。目前,丰华对膨化普水料的要求是要至少保证4.5万吨以上的基础量,然后每年重点做两三个品种作为增量的突破口,每年不同品种轮动增长,保证公司业绩成长。我们每年底会进行大量的市场调查,预判下一年各品种的市场价格走势和养殖投苗趋势,制定增量规划,这样哪怕市场竞争很激烈,我们都能找到一个好的突破口来继续获得增长。

  2、不过,多元化战略有时候也是一个陷阱,当你的运营效率没法匹配时,也会反过来拉低企业的竞争力。如何提升企业运营效率?从丰华的经验来看,首先是内部激活,管理层要能把团队力量凝聚起来,让大家能实现自我管理,来自发地做一些事情;其次,要舍得花钱进行硬件设备的升级改造。很多企业觉得今年没赚到钱,就不舍得对设备、工艺流程等投入。试想,中小企业如果连硬件都不如人,你还指望在运营效率、制造费用等上面能比大企业更有优势?我们这几年每年都会拿很多钱来进行有效的机改升级,以求获得更高的生产效率。

  3、中小饲料企业一定要注重产品品质。在综合优势不如大集团公司的前提下,唯有把产品做好,才能获得养殖户的信任。现在的大环境,中小企业的犯错成本会越来越高。

  水产前沿:丰华目前的产品结构有普水,也有特水,且特水可能还会不断进行调整,如何确保内部能快速适应这种调整?

  冯桂榕:目前我们主要关注的是技术上相对有优势或者比较熟悉的品种,不太熟悉的我们会花时间和精力去慢慢摸清楚它的市场规律,产品定位和市场养殖模式之间的磨合,以及同行的产品特点等,作为种子品种去开发,不会急于求成。

  丰华这几年坚持走多元化产品结构的策略,也意味着我们对高中低档定位的饲料都很熟悉。市面上的各个品种尽管有差异,但至少我们从原料采购、配方技术上还是有一定的储备优势。


  【关键字】:饲料  企业  竞争  水产养殖
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