| 中国水产频道独家报道， 策划/执行《海鲜指南》编辑部 岁末年初，金猪即将离去，农历鼠年马上到来！海鲜指南每年年终的专题正式启动。 “2019年是业内普遍反映比较艰难的一年，你的感受是什么？”在《海鲜指南》“2020年度回顾与展望”的专题里，我们向受邀嘉宾提出了这样一个问题。 2019年无疑是艰难的。在众多嘉宾的回答里，国际市场变化多端、被资本大鳄冲击、供应链不完善、国内市场对海产品的消费仍处于初级阶段、品牌意识不足等诸多问题正在影响着每一位从业者。 然而，这并没有让业者们悲观。相反，这是中国海产业正在逐渐向前发展的重要标志，中国海产业的阵痛期未过，产业格局仍在洗牌之中，中国海产业在增量扩张、存量并购、特色发展和模式创新的不断发展过程中，优秀的企业必将在各自领域成为一流的贸易商、进口商、经销商、服务商。 正如专题里一位嘉宾提到：机会存在于任何时候，赛道就在我们脚下。2020年，我们来了！ “2020年度回顾与展望”专题里，一共有95位嘉宾参与，谢谢他们百忙之中给予我们的真诚支持。这95位嘉宾都是其所在领域非常优秀的代表，涵盖了海产产业链的各个环节。 他们的分享，是过去这一年海产业的浓缩；他们的分享，也是2020年海产业的趋势和方向。他们的视角，或许能为正在从事海产业的你带来一些思考和启发。 限于文章篇幅，本次回顾与展望将分多期发出。文章虽长，但每一位的分享都值得你认真细看。再次感谢本次参与专题制作的95位受邀嘉宾，祝福大家2020年一切顺利！ 2020年度回顾与展望名单 （以姓氏拼音排序）
PART.01 中国三文鱼产业 全球三文鱼生产商&出口商 赛马克：继续保持在中国市场的领先地位
挪威赛马克全球市场总监ArildAakre 赛马克一直致力于为中国客户提供优质的三文鱼。三文鱼市场一直动荡不安，全球三文鱼行业的力量一直在适应这些挑战。尽管如此，据我们预估，2019年，我们继续维持着我们在中国市场的领先地位，中国市场在流通着大量来自智利和挪威的赛马克优质三文鱼。 2019年，我们还在中国市场推出了我们的品牌“TrueArctic”，以更好地传达中国市场的产品属性。到目前为止，市场反馈情况非常好，我们很高兴看到这种情况的发展。 展望2020年，我们真切的希望看到中国的一线城市零售量有所增长，希望看到新鲜产品在二线和三线城市的消费量增加，当然，我们也希望看到三文鱼可以也与中国的传统美食相结合，成为家庭健康的优质蛋白质来源之一。 从全球供应的角度来看，我们预计2020年全球供应不会有太大的增长（5％），这应该意味着根据历史发展，价格或多或少都将保持今年的水平。目前，我们看到智利和挪威这两个大西洋鲑鱼的最大供应商之间的价格有历史性的高价差。鉴于两个原产地的增长预期都有限，我们希望可以看到两者之间的价差有所减少。 在全球需求方面，我们预计最大的市场欧洲市场将横盘整理，而过去五年中两个最大的增长市场美国和中国预计将继续增长，但增速可能会放缓。 Tassal：在澳大利亚北部收购黑虎虾养殖场，将增加除三文鱼以外的海产品供应
澳大利亚塔斯尔（Tassal）高级经理BRIANKEENAN 的确，对于全球行业而言，以下几个关键点对2019年来说是充满挑战的：市场价格波动、冰鲜三文鱼的规格问题以及相关的一些政治因素也影响了全球的三文鱼供应。 2019年，Tassal推出远程饲喂系统，通过提供更一致的质量和规格，对我们的三文鱼养殖产生了积极影响；同时，我们还将三文鱼空运到了中国二、三线城市；自2019年1月1日起签订自由贸易协议，也降低了两国海产贸易的复杂性和运营成本；2019年Tassal继续致力于三文鱼的ASC认证，除此以外，我们在澳大利亚北部购买了黑虎虾养殖场，将增加除三文鱼以外的海产品供应。 如今，消费者越来越意识到食物对环境的影响重要性，与其他蛋白质相比，三文鱼由于其对环境的低影响而处于充分优势的位置。对于中国市场而言，来自塔斯马尼亚的澳大利亚三文鱼是最新鲜的。2020年，寿司和生鱼片对三文鱼的需求正在持续增加，三文鱼越来越多的成为家庭的烹饪选择，我们将延长MAP产品保质期来改善产品，以及通过技术进行饲喂，改善三文鱼的规格。 NewWorldCurrents：希望智利三文鱼生产商共同努力，提高中国客户忠诚度
智利新海线CEONicolásTerrazas 我同意，与2018年相比，对中国的智利三文鱼来说是不平凡的一年，而2019年则要困难得多。激烈的国际竞争，特别是来自挪威的竞争，也包括法罗和澳大利亚的竞争，后者的大规格鱼的收成很高，主要集中在下半年，给价格带来了很大压力。 对于我们公司而言，我们也面临着自己的内部挑战。NewWorldCurrents上半年由于大规格鱼的供应量减少，减少了对中国的出口，2019年7月恢复了正常的销售水平。同样，众所周知，AustralisSeafoods退出新海线也有一些影响，但幸运的是，与其他四个合作伙伴的收成恢复相匹配，因此到目前为止，对我们的影响不大。 尽管存在所有这些困难，但如果我们能够保持从智利进口到中国的所有智利鱼类中约25％的份额，那将是非常可喜的一年。我们还能够开辟新业务，特别和中国的线上线下零售渠道中的新鲜和冷冻三文鱼产品，这对于我们继续发展我们的市场地位至关重要。另一方面，作为一家公司，我们在内部实现了许多其他目标，例如在现代化法律结构，加强团队和探索新的销售渠道等方面，这将使我们能够在明年开始新的能力建设。 就来自其他产地的竞争加剧而言，我们预计2020年将与2019年相似。从这个意义上讲，大多数智利供应商将面临进一步的挑战，最近几年，智利供应商主要竞争领域包括物流、质量和品牌声誉，每个人都将被迫通过寻找新的方式来扩大其业务并扩大其销售渠道来增强业务，因为竞争将导致寻找更有效的方式开展业务。 就数量而言，我们看到中国的三文鱼进口量可能增长10-15％，世界供应量增长不超过5％，因此一年中的大部分时间需求将足以使中国成为世界主要生产国的诱人市场。 就品牌而言，智利已成为连续四年在中国的主要供应国，因此在品牌声誉方面的投入可能会比现在多得多。我们希望看到智利主要三文鱼生产商之间的共同努力，以提高中国客户的忠诚度，并将自己定位为可靠和具有竞争力的优质三文鱼来源。 就新海线而言，我们预计仍将保持智利出口量的25％左右，因为我们的合作伙伴预测，这将使我们得以保持在市场上处于领先地位，加上我们不断努力为客户提供最好的质量和服务，这可能对我们公司来说是富有成果但并非缺乏挑战的一年。 挪威宝沃：供应量比2018年增加30%，对华出口商增多，将面临更激烈的竞争
挪威宝沃海产(BravoSeafoodAS)亚洲市场销售总监陈乔 2019年对于挪威这个海产大国来说是成绩喜人的一年。刚刚进入12月，挪威海产出口总值就超过了一千亿挪威克朗。截止十一月底挪威三文鱼的产量比去年同期增长7%，价格增长6%。根据挪威海产局的数据，我们预计今年挪威对华出口的冰鲜大西洋鲑鱼将会达到24000吨，比去年整整翻一番。挪威三文鱼的价格走出十月初的谷底之后节节攀升，到圣诞节前已上涨80%，我们预计高价位会一直持续到春节前。 对于我们挪威宝沃海产来说今年也是可喜的一年。我们今年新签了两家挪威鱼场，供应量比去年增加了30%左右，预计达26000吨，但是目前销往中国市场的量却相对稳定。一方面由于产出的6+kg大规格鱼数量有限，另一方面因为中国市场尤其是今年下半年的市场价格总体处于较低水平。2019年随着挪威更多加工厂的放开和澳洲、冰岛等产地的关税减免，加入中国市场的出口商进一步增多，我们也面临更加激烈的竞争。 新的一年我们期望谈判中的中挪自贸协定能够顺利签署，我们也会努力筛选更多符合客户要求，品质优质的挪威三文鱼到中国市场。随着国内多家三文鱼加工厂的建成，我们希望与合作伙伴一同推动5-6kg小规格的销量。小规格鱼不仅每周供应稳定，价格总体也相对较低，更适合加工。此外，宝沃海产的预包装鱼柳和烟熏三文鱼也在进一步的推广当中，期待2020年有新的突破！ Leroy：三文鱼对华出口比2018年同期增长86%，2020年将加大推广挪威原包装冰鲜三文鱼鱼柳进入中国
挪威莱瑞海产有限公司北京代表处中国首席代表谷裕 时光飞逝如电，2019仿佛还意犹未尽，崭新的2020年就要来了，回顾这过去的一年里，挪威海产业对华出口经历了迅猛的回升。2019年11月底，挪威海产对华出口额增长了高达35%，前三季度新鲜三文鱼对华出口量涨幅高达92%，挪威北极鳕鱼、挪威青花鱼等品种对华出口亦有非凡表现，挪威北极鳕鱼前三季度对华出口总额增长为20%，达7.22亿挪威克朗（约合人民币5.57亿元），挪威青花鱼出口总量也激增85%，共计约1.97万吨。 产地决定品质，原产地是海产品质量与口感的重要参考指标。90%的消费者认为在选购海产品时原产地非常重要。44%的中国消费者将挪威作为海产品的首选产地。伴随着挪威海产品认可度及消费需求的持续攀升，挪威海产品对华出口有望取得新突破。 对于挪威莱瑞来说，更是意义非凡的一年，挪威莱瑞三文鱼原产地基本上以挪威为主，政策的开放对于莱瑞公司的冰鲜三文鱼对华出口起到至关重要的作用。截至2019年11月底，挪威莱瑞的三文鱼对华出口比2018年同期增长了86%，这都要归功于中国的合作伙伴的持续地支持，我们相信2020年将是再创新高的一年。2020年，莱瑞将加大推广挪威原包装冰鲜三文鱼鱼柳进入中国的力度，从以下表格可以看出，成熟的日本市场55%的市场份额由冰鲜三文鱼鱼柳占据。
冰鲜挪威三文鱼鱼柳的优点在于： 对于三文鱼业内从业者而言： 1、鱼柳可以来自4-5公斤、5-6公斤的三文鱼，原料成本比6+公斤的整条三文鱼低； 2、三文鱼质量一目了然，从挪威加工厂出品时已经精挑细选，进口商从而不用担心鱼肉有黑色斑点，提高使用率； 3、冰鲜鱼柳的进口关税税率为7%，比整鱼关税低3%； 4、高昂的空运费全部用来运输鱼肉，而不是低价的鱼骨、鱼头等部位，更加节省运费成本，好钢用在刀刃上； 5、避免与其他业内人士同质化竞争，找到新的突破点。 对于餐厅而言： 1、不再担心厨房处理整鱼时卫生条件造成鱼肉的交叉感染； 2、使用半成品，释放厨房空间，让出更多的空间给顾客的座位； 3、节约餐厅的人力成本； 4、挪威工厂加工的冰鲜三文鱼鱼柳是成熟的产品，而且是机械加工，并不会增加过多的人力成本，在价格上也颇具竞争力。 综上所述，我们相信冰鲜三文鱼的鱼柳在2020年中国冰鲜三文鱼市场，将会开启其快速增长的市场。 2018年挪威莱瑞公司的冰鲜深海峡湾鳟鱼也进入中国市场，深受连锁日料店的欢迎。挪威峡湾鳟鱼是来自于挪威峡湾的一块瑰宝，海水养殖，挪威峡湾鳟鱼产量极为有限，只是不到挪威三文鱼的5%；鳟鱼的养殖环境是位于峡湾里，万年冰川融化的雪水与海水交融的地方养殖的，即淡水与海水交融的地方，使得鳟鱼本身会有一点点天然的鲜甜；另外，挪威峡湾鳟鱼的组织结构更紧致，更有嚼劲，不容易松散，所以顶级烟熏制品一般都用鳟鱼；鳟鱼本身自然颜色红度比三文鱼高，被普遍认为是刺身的顶级之选。挪威莱瑞公司是世界上最大的峡湾鳟鱼的养殖公司，可以全年不间断的供应冰鲜挪威峡湾鳟鱼。
挪威莱瑞公司的深加工制品（原产于挪威、加工并原包装进口的产品）再创历史新高，品种进一步扩大，如挪威真鳕的鱼舌以及脸颊肉这些传统的挪威美味佳肴，现在也开始进入中国消费者的餐桌上；2019的渔博会期间，挪威莱瑞推出一系列适用微波炉加热的真鳕产品，由青岛爱源食品有限公司在国内市场独家发售。莱瑞集团在中国市场积极推广真鳕产品，得到挪威海产局的高度评价。这系列的微波速热品包括法国风味、意大利风味和挪威原味产品，并赢得FishTech2019“最具创新的海产品”奖项。
挪威大西洋真鳕、格陵兰鳙鲽、挪威红鱼等冷冻白鱼类品在2019对华出口也是再创佳绩。2020将进一步开拓新的品种，将更多更好的挪威海鲜产品带入中国市场，例如：鲜活挪威野生深海帝王蟹，鲜活挪威扇贝皇、鲜活挪威蓝贻贝、冰鲜带头大西洋真鳕、冰鲜绿青鳕、冰鲜红鱼等等产品。希望通过莱瑞百年企业的优秀海产业经验以及专业的服务，为中国消费者提供更多更优质的挪威海产品！ Hofseth：越来越多渠道开始启用深加工产品，趋势越来越明确
挪威Hofseth集团大中华区总经理李路（右二） Hofseth集团主营业务是挪威三文鱼和海虹鳟的养殖、加工和周边保健品的生产。我们多年来为欧美成熟市场的高端商超和餐饮行业提供高品质的深加工产品，亚洲办公室成立之后，向中国客户推荐原产地包装的鱼柳、鱼段或烟熏产品是我们阶段性主要工作目标。 2019年是我们HofsethAsia上海办公室成立的第一年，同行们都说今年生意难做，而且万事开头难，对于我们来说的确是比较有挑战性的开局。目前国内的合作伙伴们习惯经营整鱼，对深加工产品的尝试大都还处于起步阶段。在不断地与国内经销商接触的过程中，最常听到的是“开片鱼柳产品是不错，从源头加工好的产品质量和安全性也是明确的，可是我们自己拿整鱼回来分切便宜多啦！” 我们建议大家耐心核算综合成本，从出成率、下脚料处理、流水线设备成本、人力成本、运输成本、时间成本等多个角度一一清算，会对深加工产品的优势有更明确的认识。我们很欣慰地看到越来越多的渠道开始启用深加工产品，这个趋势越来越明确，我们有信心，也有耐心跟大家一起多做尝试。 除了挪威三文鱼，我们也在积极推广挪威海鳟鱼（NorwegianFjordTrout），它的养殖条件和饲养方式与挪威三文鱼类似，口感和质地却有明确的区别。海虹鳟颜色更红，肉质略有嚼劲，口味清新没有土腥和鱼腥味，对不那么偏爱三文鱼肥美丰润高油脂口感的客户群来说非常适合。无论是生吃、熟吃和烟熏都非常出彩。目前在欧美、日本、东南亚，我们养殖和加工的挪威海虹鳟都获得了广泛好评。今年我们与国内知名加工企业上海盒成联合发布了一系列海虹鳟产品，取得了不错的成绩，未来我们非常希望能与同行们一起进一步开拓中国市场。 中国市场各个地域的消费习惯各有特点，一线到三四线城市都有广阔的开发潜力，我们持续看好中国市场的广阔前景。考虑到现阶段供应链和物流配套的综合条件，我们认为冰鲜与冷冻产品各有优势，最佳的产品形态也是在持续变化中的。明年我们Hofseth品牌的原产地零售包装产品会陆续在中国上市，欢迎大家多多合作，也希望可以与合作伙伴们一起有针对性地开发新产品，共同进步！ OceanQuality：国际局势频繁动荡，三文鱼经营者依然坚守
欧善（OceanQualityAS）亚洲区（中国大陆及香港区、韩国）销售经理罗兰 众所周知，三文鱼产业是一个动态的行业，每一年行业中都发生着翻天覆地的变化，在国际局势频繁动荡的今天，所有三文鱼经营者，无论从上游养殖企业还是到下游消费终端，也都面临着大环境所带来各种挑战。 如果说2018年是一个转折年，那么2019可算是新时代的世纪元年。挪威三文鱼养殖业到2019年底会突破新的养殖记录，预计超过130万吨，这意味着全世界养殖三文鱼将有希望超过260万吨，较前一年的增长高达7%。 挪威坐拥全世界第一养殖大国，出口方面更是成逐月稳步上升的态势发展，不仅在一直依赖的欧洲市场表现良好，更是在亚洲，北美及东欧地区有着不同程度的正向增长，值得一提的是，出口亚洲的总体增长幅度在今年9月份达到了17%的历史峰值。 从纳斯达克指数上的价格变化图上，不难看出2019年，特别是上半年的平均价格仍高于前一年，尽管8月份以来呈下降态势，但短短几周之后价格又呈直线上升态势。进入11月以来更是居高不下。
2014至2019年（截至2019年第50周）挪威冰三文鱼纳斯达克价格指数变化图（资料源自挪威欧善公司报告）
挪威三文鱼每月出口量变化图（资料源自挪威海产局官方报告） 欧善公司（OceanQualityAS）作为挪威两大养殖公司格里格海产公司（GriegSeafoodAS）和布莱姆尼斯海产公司（BremnesSeashoreAS）共同组建的销售公司，在2018年公司销售了超过11.5万吨（去脏）三文鱼，2019年全年预计销售12万吨。2019年格里格海产以10%的增产记录突破了行业平均水平。2020年公司预计产量超过13万吨。 根据格里格公司未来五年计划，预计2025年产量超越15万吨，再加上布莱姆尼斯公司的稳定产量及零售包装的品牌影响力，对公司的市场发展起到了至关重要的作用。
经多年努力，北部格里格芬马克养殖公司（GriegSeafoodFinnmarkAS）在2019年成功实现了稳定供应水产养殖管理委员会认证的ASC三文鱼。 格里格加拿大养殖分公司早在2018年已实现100%最佳水产养殖规范认证（BAP），无论原鱼还是深加工类的鱼片及零售包装品项上，都分别做到了最高标准的四星级BAP和五星级BAP认证。目前加拿大已经投入ASC的最后审核阶段，预计2020年上半年将加拿大ASC三文鱼投入市场销售。格里格加拿大分区2019年产量预计达到14万吨，2020年预计达到20万吨。 作为养殖业的上市公司，格里格和布莱姆尼斯公司的积极发展离不开专业团队的努力和坚持，更不开公司每一名成员的拼搏精神，海产行业是一个特殊的行业，超过50%的公司都源自家族企业，在挪威这个被众多岛屿环绕的富饶国度里，屡屡见到很多小岛上的大多数居民都在同一家养殖公司工作，一份工作，做十几年，几十年，甚至一辈子，一代接一代地传承下去。 去过挪威的人常常能听到挪威人说“我们是生长在雪橇上的民族”。而去过卑尔根跟资深养殖业者接触过的人，一定会听到挪威人说“我们是生长在船上的家族，从小在三文鱼网箱上玩耍”。 做为公司的老员工，在过去11年的历程中，我经历了太多的历史突破、重大变革甚至是“天灾人祸”，以及公司逾越的重重挑战，也深刻体会到如何把工作当成一项事业，而不是一笔生意去做的道理，利润固然重要，但前提是态度和方向。我想这也是正处在积极蓬勃发展中的中国市场所需要的精神。 过去这一年里，从中国市场听到的客户反馈，消极大于积极，没有改变的是每一个三文鱼经营者面对大风大浪依然坚守的一份执着。随着第二届中国进口博览会的召开，中国越来越积极地鼓励和扩大进口行业的发展，这会带动行业内外越来越多的经营者推陈出新，引领新的发展思路。 我个人认为，目前北上广一线城市的市场发展需要在专业度上提升，提高对于产品本身的属性和产业链的认识，深度理解终端消费市场的需求和潜在发展空间，合理布局，避免不正当竞争。对于内陆和西北部偏远地区，更是需要普及消费者对产品的认知。机遇总是与危机并存，机会也只会给予那些有准备的人。
作为养殖公司集团下的销售平台，欧善会继续提高服务水平，提升公司形象，协同我们的客人深度发展市场渠道，继续秉承专业的态度，保持良性竞争。 MOWI：三文鱼原产国对中国市场的觊觎使得市场竞争激烈程度前所未有
美威（MarineHarvest）中国首席代表许宛农 2019年中国国内经济生产总值第三季增长6.0%，比今年第一季度6.4%和第二季度6.2%的增长率都要低，这是自1992年有经济统计记录以来最低的数字。中国经济的缓步前行使得三文鱼市场无论是大咖还是新进对2019年的艰难都有深刻体会。各国供应商进入中国的数量是其他国家的市场无法比拟的，原产国挪威、苏格兰、智利、法罗、加拿大、澳大利亚、冰岛、新西兰对中国市场的觊觎使得市场竞争激烈程度前所未有。 而建立三文鱼加工厂的热度集中体现在2019年，追求三文鱼的附加值是行业发展进步的体现，行家们的目光不仅仅是停留在原条鱼的进口批发和粗加工的零售端供给上。目前加工厂的集中建立也带来暂时产能过剩，未能匹配目前相对较低的需求。但这同时也说明，行业内的变化是在积极配合中国新零售的蓬勃发展，这也将是三文鱼消费市场扩大的机遇。 另外各层级的客户对产品的独到眼光也将需求进行层级细分，消费在不同圈层同时升级。每个圈层的先锋用户，都在不同的核心场景中，生成不一样的核心需求。从而要求无论是供应商、进口商、经销商都根据市场需求，进行产品细分和定位，最终使得适者生存。 美威作为全球知名品牌，如何定位更分化的人群？如果让人们感受到品牌的价值观与态度，收获物有所值的体验？在消费升级新阶段，美威看到中国市场的巨大潜力和光辉前景，将抓住消费升级的本质，全力转型，不但为进口商提供优质产品，同时也将转向品牌服务。 2020年，在众多已知和未知的因素中，三文鱼行业也依旧会百舸争流，热闹非凡。 中国三文鱼进口商&加工厂 纯尔集团：继续保持中国三文鱼领先企业地位，开启三文鱼万千种可能
纯尔集团首席运营官蔡桢 2019年是全球三文鱼产业精彩纷呈而又波诡云谲的一年。 从年初的智利爱阁（AgroSuper）收购智利水产（AquaChile）和麦哲伦（Magallanes）、挪威首次大面积海藻爆发，到近期的法罗群岛皇冠公司（Bakkafrost）收购苏格兰皇家（ScottishSalmonCompany）、智利因骚乱暴动导致大面积停产出口几近停摆，再至贯穿全年的大型生产商启动新型离岸off-shore养殖系统、以及遍及全球的诸多前途未卜的陆基养殖项目。 中国市场也不甘寂寞。 宏观层面：国家鼓励进口，关税增值税等税费持续调低，进口成本大幅降低，但中美贸易摩擦又导致经济走势不确定以及汇率大幅波动。 产地和供应层面：一方面、挪威得益于生产区域和加工厂的全面开放而强势回归，智利基于零关税优势及大规格供应稳定性继续稳步扩大市场份额，法罗凭借其出众稳定的品质进一步筑实其高端市场无可撼动的地位；另一方面、澳洲产地关税归零出口中国数量继续小幅增长，新兴产地冰岛获批准入加持零关税光环高调入市但反响平平，苏格兰和加拿大因供应不稳定而市场份额被进一步蚕食。 进口批发层面：中国是为数不多的真正产地全球化的市场，全球7大产地都已进入中国市场，各个产地皆看好中国市场未来的巨大潜力，彼此之间的竞争明显加剧；进口销售端，线上B2B直销平台以及期货预订模式对传统批发市场的冲击愈演愈烈，零毛利甚至负毛利销售已见多不怪；批发价格构成要素高度细分化，不仅各产地之间有价差，即便同一产地各厂商之间也有价差，品牌和口碑效应日益凸显。 终端流通层面：电商和新零售以三文鱼为生鲜爆款，主推包装新颖、便捷食用的预包装加工品，拉动需求刺激消费升级；传统商超行业秋风瑟瑟，阿里腾讯等独角兽企业加速战略布局，外资零售商整体颓势渐显，其中不乏被本土企业参股控股淡出中国市场的案例（阿里入股高鑫集团、苏宁控股家乐福、物美控股麦德龙），然仍有巨无霸坚决入市小试牛刀（Aldi和Costco）；国际主流第三方养殖认证组织（ASC和BAP）积极开展推广活动，使消费者对负责任的养殖水产品有了初步认知。 抓住机遇、直面挑战，2019年纯尔集团在以下几方面取得了喜人的战果： (1)精选产地：与产地顶级生产商达成长期战略合作，携手开展品牌宣传和市场推广； (2)全链条服务商：实现全国11地直航，依托4个区域物流中心，2个加工基地，为客户提供从精选产地直采、进口清关、低温仓储、到定制加工、物流配送、销售端培训的一站式专业服务； (3）深耕渠道：拓展二三线城市的直航直销，加大零售餐饮等直销业务和深加工产品的比重 “道路千万条，品质第一条！”2020年，纯尔集团将不忘初心，服务好14亿护旗手，开启三文鱼的万千种可能！ 海之兴：中国市场带来的启示与思考
上海海之兴进出口贸易有限公司总经理陈光伟 在11月的第二届中国国际进口博览会中，我们观察到以下国内消费者对于生鲜行业的市场需求： 1、对于品牌的认可 三文鱼产品，经过十余年相当长时间年的市场运作，在消费者心目中认知度最高的，仍然是挪威三文鱼。这与挪威农业部和海产局多年的市场耕耘与整体品牌战略密不可分，“挪威海产”、“Seafoodfromnorway”作为一个整体品牌文化的输出，在中国市场的生鲜领域相当成功。在生鲜市场我们很少能看到这样一个集中的品牌营销，无论在国内还是国际。这值得我们企业认真思考品牌培育的重要性，寻找突破口，转变同业竞争局面为形成合力，促进行业与产业的良性发展。 2、对于食材新鲜度的追捧 在乱花渐欲迷人眼的海鲜市场中，哪些种类的产品是受欢迎的，消费者的选择是最好的答案。中国消费者对于新鲜食材的追捧及热情，正是对生鲜海产品行业最好的诠释。生鲜水产品，核心即一个“鲜”字。在加工流通运输仓储环节精细化，确保食材的可靠性，是海之兴长期的追求重点，这需要新技术的支撑，也需要从业者的坚持。 引导中国三文鱼市场的消费观念升级 从以前日料餐厅带来的“三文鱼刺身”概念，这样的饮食体验让年轻一代国人开始把三文鱼列入了自己的日常食谱之中。 根据挪威海产局对中国消费者的调查显示：在中国消费者所喜爱的日常消费鱼类中，“三文鱼”排在第一位，这也带来了挪威三文鱼2019年前三个季度92%的进口增长。随着三文鱼全产业链的进一步工业化、产业化和标准化以及生活节奏的加快，进入厨房的主力军已陆续转移到70~90后，25~40岁人群，随之带来三文鱼的食用场景也在逐步发生着变化，家庭烹饪三文鱼也变得更为常见。来自纯净海域的鱼类营养丰富，并且烹饪方法相比传统菜肴更为简单。刺身或者煎烤三文鱼相对来说更容易操作，缩小了烹饪与就餐时间比，更适合都市年轻人的生活节奏。 以新一代年轻人为基础的便捷化消费观念升级，一定会带动整个三文鱼市场包括生鲜行业的产业升级，从生食走向多元化餐饮结构，相信市场会带给我们新的惊喜。 困局：三文鱼进口量大增与国内市场需求的不对等发展，造成国内三文鱼市场剧烈波动。 先说乐观的：2019年挪威对华三文鱼出口总量上涨95%，达6,000吨以上，其他国家比如智利的进口量增幅也在30%以上，因此国内三文鱼市场到货量比往年多至少30%。 然而，国内三文鱼消费总量增长并不如进口量增长的这般迅速。价格是制约新兴市场增长的重要因素。三文鱼主要渔场的出货价格以及相对欧洲市场更高的运输成本累计后的三文鱼价格，并不能完全适应中国除一二线城市以外的市场经济规模。加之违反市场规律的无节制盲目集中进口，在节假日前量多且集中，这对国内的三文鱼市场造成了一定的冲击，大量现货使得三文鱼经销商们开始观望，甚至不得不以低价冲击市场。然而低价冲击，市场并无赢家，长此以往会打破国内三文鱼市场的平衡。市场不健康，对行业发展也十分不利。 2018年的生鲜电商，4000多家入局者中，4%持平，88%亏损，剩下的7%是巨额亏损，最终只有1%实现了盈利，算得上是“九死一生”。2020年的三文鱼市场如何破局，我们相信这个行业比生鲜电商更成熟更理智，会给出更好的答案。 瑞驰：致力于成为三文鱼领军企业
大连瑞驰企业集团有限公司董事长邓恩堂 2019年是瑞驰全面深化落实三文鱼大品类战略的关键一年，也是实现转型升级、新旧动能转换、重构商业生态的元年。围绕战略目标，瑞驰总投资约3亿元人民币，着手建设具有国际先进标准的集海洋食品科研、现代加工制造、智慧冷链物流、顾客观光体验等多产融合的现代化、数字化、智能化海洋食品的产业基地，将成为“城市旅游新地标，多产融合新模式”的智慧型工厂。 瑞驰新产业基地的投资建设既是由于自身经营需要，更是基于对行业的几点基本判断： 海洋产业是永恒的朝阳产业，尤其在中国市场，第四轮消费升级带来的健康饮食理念促使着海产行业快速增长。而在海产品里，三文鱼越来越被中国消费者广泛认知，已经成为成长速度最快的海产品类代表，并将引领着其他海产品类快速增长。 但是同时海产业行业洗牌整合加剧，任何产业都要经过粗放、成长、洗牌、整合的过程，最终出现头部公司，海产业虽然属于传统产业，但也即将进入整合阶段或者说这个阶段已经来临，在这个阶段中思维、观念、战略、组织无法与时俱进的公司将被淘汰出局。 因此瑞驰积极应对行业剧变带来的困境，迎合消费升级带来的机遇，海产业整体转型升级势在必行。通过互联网、大数据、人工智重构海产业商业生态。本项目总建筑面积近60000平方米，加工生产将以三文鱼为核心全品类展开，如：三文鱼的鲜食、冷冻分割、烟熏、烤制、调理、休闲食品等。 在未来，作为中国三文鱼领军企业的瑞驰集团，将在三文鱼大品类领域深化四个全面：野生、养殖三文鱼的全面发展；国内国外销售网络全面布局；线上线下销售渠道全面结合；三文鱼食用方法多样性的全面开发。 盒成：首个BAP认证三文鱼加工企业，愿与业者砥砺同行
上海盒成食品有限公司总经理李智鹏 2019年确实是艰难的一年，国内很多行业都不景气，但是盒成公司不断突破，积极和挪威海产局、全球水产养殖联盟（GAA）、水产养殖管理委员会（ASC）、海洋国际委员会（MSC）等机构推动水产品的发展，同时公司内部管理水平借助推行食品生产企业HACCP《危害分析和关键控制点》体系建设，公司通过BAP、FSSC22000、ISO22000、ASC、MSC、诚信管理体系以及HACCP等认证，成为国内首个获BAP认证的三文鱼加工企业，不断提升企业食品安全控制水平，硬件设施不断投入，促进企业转型升级。同时，盒成公司产品线不断增添新品，推陈出新，“海王”系列产品的三文鱼产品升级，“海虹鳟”以及“挪威青花鱼”等新产品的发布，三文鱼周边产品我们也在一直关注，不停地在投入研发，强调海洋鱼类资源可持续发展利用，不断地向外部传递相关信息，不断在提升公司的竞争力。希望我们从事的产业一直充满着阳光，一直保持着健康活力。 2020年就在眼前，希望整个行业的大环境能越来越好，我们作为行业中的配套产业，不断地发挥我们生产型公司的优势，为广大消费者能够享用到鲜美的水产品做出我们应有的贡献。 希望行业之间也能够相互合作，砥砺同行，以昂扬的精神推进整个水产事业的发展，为水产领域改革创新作出新的更大的贡献！ 荷裕：欢迎更多专业伙伴加入水产加工和销售，为行业创新
上海荷裕冷冻食品有限公司总裁吕昕 2019年，整个行业看似增长大于其他行业，但是规则和标准没有完善，合理的监督机制没有形成，其他行业（如物流、冷链环境）的发展和综合环境还不是最佳，造成合法经营和合理的产品反而成本更高，市场竞争力更低。 2019年，整个行业在机遇和挑战中前行，中国海产行业的整合变革仍在进行中。国人饮食依旧偏向于熟食，尤其是动物性食品，基础群体大的是热的熟食。三文鱼水产品消费的痛点还是持续在是烹饪难度高，保存和运输难、贵，消费场景的单一。 2019年，我们将将一条三文鱼更高效地方式被端上中西餐厅、高端酒店、老百姓的餐桌、写字楼。荷裕从2015年正式推出3R理念（半成品），到2019年，3R产品走向多个市场，我们提高了熟食三文鱼的市场需求。 这一年，我们针对三文鱼家族中不同品种的特点，开发合适产品：根据不同场景研发不同产品应用形式；努力在工艺上提高，减少不同的烹调习惯造成的口感变化。对于不同渠道研发不同出品形式的产品，从包装、产品和辅料的组配、出品的温度状态等考虑，尽量降低产品运输、销售和消费者使用过程中对温度的管理要求；熟食在中国家庭和小餐饮的餐桌中西结合。 在三文鱼熟食的开发和应用上，目前荷裕食品的三文鱼水产品主要以冰鲜、冷冻的形式销售，不同于其他企业的简单加工方式，荷裕食品对食品的深加工不仅停留在去头去骨、分割成块等。我们旨在为客户提供餐饮的解决方案，解决白领不会烹饪的痛点。我们的三文鱼水产品不仅可以做成刺身，也可以利用小家电例如微波炉，烤箱进行简单加热即食。产品以各种时兴口味和微波袋切入，包含中式西式口味，如香辣三文鱼、美式炭烤三文鱼、芝香照烧三文鱼等。 2020年即将到来，我们希望行业的监管合理适度为宜；希望行业有标准，从原料到加工到物流到市场宣传；全社会要扶持、宽容对待快速发展和民生需求的行业；欢迎更多专业伙伴加入水产加工和销售，为行业创新！ 佳沃：聚焦主营业务，完善、深化“全球资源+中国市场”战略，打造全产业链、全球化、专业化世界级海鲜平台企业
佳沃农业开发股份有限公司董事长、CEO汤捷（左） 2019年是挑战艰巨的一年，我们看到几乎所有的经济体里面，贸易的增速是要低于经济增速的，中国地区消费升级趋势明确，但增速放缓，佳沃股份通过不断优化产品结构，提高管理和生产效率，改善融资能力，主营业务依然取得了超越大势的增长，进一步巩固了中国市场最大的北极甜虾销售商、最大的狭鳕鱼加工商的业内领先地位。 对我们而言，2019年又是至关重要的一年，公司在产业上游延伸方面取得了历史性突破，顺利完成了对智利领先三文鱼企业AustralisSeafoodsS.A.的收购，成为第一个完成跨境并购海外优质三文鱼上游资源的中国企业，进一步巩固并实质性提升了对海产品上游稀缺优质资源的掌控能力。为迎合并高质量满足消费升级的大趋势打下了坚实基础，为自身的发展打开了新的战略空间，为助推佳沃股份早日成为领先的新型海鲜平台企业奠定了坚实的战略基础。 2020年，宏观经济外部不稳定、不确定因素增加，经济运行面临的风险挑战依然较多，但我们判断消费升级的大方向不会改变，海鲜产品更快增长的趋势也不会改变。公司仍将聚焦主营业务，完善、深化“全球资源+中国市场”的战略，以三文鱼产品为主要突破口，创新丰富初级及精深加工食品，打造全产业链、全球化、专业化的世界级海鲜平台企业，不断丰富百姓餐桌，为广大消费者健康、安全的享受美食贡献力量。 顺景发：海产行业整合变革仍在进行，我们与业内同仁一道让全球海鲜交易更简单
顺景发集团总裁翁绳生 近几年海产行业在经历着变革与升级，这其中有阵痛但也有希冀。如果2018年是焦虑的、2019年是艰难的，那么2020年将会是淡定的，需要沉着应对更多的挑战和机遇。因此在我看来，当变数成为一种常态，就不再焦虑了。行业变革的大潮中我们遇到什么问题就解决什么问题，淡定之后应该积极创新、勇于应对，风雨之后总有彩虹。 2019年，拼搏奋进！ 2019年对中国海产行业的确是艰难的一年，各种大事不断，变革大势不减！首先当前中国正面临经济转型，使行业外部环境压力较大；其次行业变革升级、消费升级等都给企业带来了挑战和冲击。大势之下，2019年顺景发与易网聚鲜不断在前行、不断在优化，努力迎接新的环境。我们始终定位产业互联网，赋能上下游商家，开通酒店餐饮一站式采购渠道，依托仓储布局逐步打通同城冷链配送，让全球海鲜交易更简单。和国内外商家共同携手，实现客户共享、资源共享、信息共享，搭建线上专业海产平台。 2020年，升级创新！ 顺景发实现推进海产供应链创新升级，易网聚鲜用技术、大数据打通供应链，智能仓储、智能物流、供应链金融，全渠道融合发展。 2020年，立足产业互联网易网聚鲜实现客户与供应商同时在线，以更高效的方式链接产业上下游。为供应商赋能，让他们专注于捕捞、养殖等品控环节，而将仓储管理、组织管理、物流调度、金融环节交由易网聚鲜处理，提升整体供应能力和产业效率。借此顺景发携易网聚鲜继续着力建设完善餐饮酒店供应渠道，将为全国十万多家餐饮酒店海鲜采购带来一站式体验。 海产是一个传统的领域，但海产更是一个非常专业化的行业，应该由专业的海产人来改革和完成海产的使命，服务于社会。新的一年，海产行业的整合变革仍在进行，大浪淘沙去，风起云涌来，面对的机遇和挑战我们与业内同仁一道，专业专注、追求卓越、互利共赢，让全球海鲜交易更简单！ 费澳德：推动三文鱼行业转型升级，做科技创新型进口企业
上海费澳德食品有限公司总经理徐鹏起 年终岁首，感恩2019。 这一年，充满震动和挑战。社会需求不旺，汇率持续走高，国产三文鱼负面舆情，以及圈内资本新贵的非理性冲击，使得整个行业经历艰难。 我们“海斯特”始终坚持自己的发展方向，对外做专做强进口商的角色，重点培育与挪威、智利等出口商良好的合作关系；对内与各区域优质经销商真诚合作，力求建立平等公开、互信互利、开放共赢的合作关系；我们还重点发展渠道建设，为电商、新零售、连锁超市等终端渠道提供优质服务。与2018年相比，销售增长再增一倍，全年实现销售收入超过了7亿元。 冬至春来，期待2020。 新的一年，创新发展将成为主旋律。期待社会经济稳定，国际国内产供销关系日趋平衡，联采模式得到进一步优化，分销层级清晰合理，整个行业能渐入正轨，良性发展。 我们“海斯特”也将秉持“尊重自然、专业优选”的核心理念，继续加强团队建设，提升企业内部管理水平，清晰地设置好自己的目标职责，不违规不越界，不偏行己意盲目扩张，不做自己不擅长的份外之事；在行业中，积极推行三文鱼消费的提升和转型，加大与终端渠道商创新型的推广和投入，追求卓越，倡导可持续性发展，争做行业最有影响力的科技创新型进口企业，目标实现销售收入突破10亿元。 铭亿：机遇与风险并存，质量与品质是企业的根基
广州铭亿食品有限公司总经理曾志坚 2019年环境复杂多变，各种不确定因素增加。公司上下齐心，克服种种不利因素，产品进一步聚焦，市场占有率稳步提高。公司业绩稳中求进，但相比以往同期，增速较为缓慢。 公司积极投入建造具备标准化生食三文鱼资质的新车间，提高公司产品标准化。新车间的落成、生食资质的获得，进一步加强进口战略合作，线上线下一体化深度融合，供应链升级，把外部压力转化为发展的强大动力，集中精力做好自己的产品和服务。 2020年将是机遇与风险并存的一年，如何在不确定的大环境下保持良好业绩，自动化的生产线、十万级无尘净化车间、国内为数不多的生食三文鱼资质，这些都为铭亿食品做大、做强奠定了良好基础。 通过自动化的生产线，我们将进一步提高工厂冰鲜三文鱼加工出品的标准以及专业化。保持烟熏三文鱼产量及品质的基础上，将重点加大对生食三文鱼的生产，深耕生食领域。狠抓产品质量，特别是针对产品的源头、加工过程等方面，不断完善查验检验制度，着手权威质量体系认证，做出高于行业水准的安全产品，树立“铭亿食品”的金字招牌，实现企业跨越式发展。 百吉：供应链的服务与效率，是企业致胜的法门
百吉国际食品股份有限公司团队部分成员合影 众所周知，2019年是经济下行的一个年头。在资本市场的寒冬中，进口海产行业也受到了一定的影响，出现了冰鲜三文鱼市场低迷，中高端冻品价格倒挂等现象。即使如此，市场竞争也未停止它的脚步，老牌企业和新晋企业相互交错，企业之间各显神通，都希望能通过不断调整公司策略来应对市场的暗流涌动。 在严峻的经济形势下，百吉国际公司上下齐心协力，克服国内外种种不利因素，在市场不稳定的情况中，依然实现了年初制定的收入与利润双向稳步增长的目标。在这一年中，我们继续以中高端产品作为主打路线，同时进一步聚焦市场占有率更为巨大的经济性鱼类海产，顺应国内消费发展趋势，下沉销售，利用全国dc布局的优势，直接将生鲜服务送进数千家超市及餐厅。与此同时，我们依然坚信在这个对终端需求稳定，而上游生产周期又比较长的市场里，比拼的就是供应链的服务与效率。而想要从产品及服务端同时解决客户的需求，就要加大供应仓库的布局，直接匹配市场需求，通过供应链关系的不断强化，从而形成一个又一个的小型闭环，来稳固公司在市场中的优异表现。依靠这一发展战略，百吉国际吸引了许多行业内龙头企业的关注，也得到了合作客户的一致认可。 观澜大势，在即将到来的2020年里，我们将百尺竿头更进一步，坚信机遇与挑战的辩证关系，时刻准备迎接考验。未来，我们将从公司发展战略着手，进一步从源头优化产品结构及物流体系，增加核心产品的品类及多样性，以此来完成百吉在整个大中国的供应链体系布局，同时做好基层建设工作，扩大产品及服务能力，在完成对头部客户服务的同时最大程度的拓展各区餐饮客户。 鲜生食品：未来水产行业主题是合作共赢，希望能与越来越多同行合作
鲜生（天津）食品有限公司团队部分成员合影 2019年最大的感受是，挑战与机遇并存。 近两年做水产这一行的人越来越多，市场被不断的抢占，压缩。今年我们的原鱼销量明显要低于去年，许多同行的老朋友亦是如此。 过去我以为2018年是水产行业的寒冬，没想到今年更甚。今年我对我的团队说过最多的一句话就是，无论行情怎么变化，做好自己就行。 最近两年跨界入行的企业非常多，许多大的公司、集团都在涌入水产这一行，很多从水产起家的朋友受到了不小的冲击，而且冲击是多层面的，不但资金、管理、人才比你强，而且在行业的上游以及下游也拥有很强的影响力，这是非常可怕的，这也是为什么业内普遍觉得2019年生意难做的重要原因。 但这也反映出水产行业越做越大，市场越来越广阔，因此，我们的机会还是有的，那么怎样在这激烈的竞争中抓住机会实现蜕变，是我们都需要思考的一个问题，也是我一直以来都在做的一件事情。 这一年对我们来说，是非常有意义的一年，虽然“寒冬”来临，但是我和我的团队并没有停止自己的脚步，今年6月，我们在天津开设了华北第一家三文鱼加工厂——鲜生食品，推出了自己的产品，塑造了“棕熊鲜生”品牌，以前我们做贸易，现在我们做生产，未来我们也可能做餐饮。只有不断地尝试，才有可能获得成功。 2020年，我希望我和我的团队不忘初心，砥砺前行。未来水产行业的主题不是谁打败谁，而是合作共赢。我希望鲜生食品能与越来越多的同行合作，我认为，做生意就是交朋友，只要大家一起努力，携手共进，行业里将没有寒冬，只有春意盎然！ 中国三文鱼区域进口商&经销商 渔歌生鲜：期待行业健康发展，早日拥有国际定价权
广州渔歌生鲜贸易有限公司总经理卓汉浩 2019是一个全端的爆发年，从进口，批发，零售，深加工，都是一个全新的模式，所以确实是比较困难的一年，大家都在寻找一个适合自己生存的方式。 今年渔歌生鲜守住了底线，始终坚持到底。没有套路，没有江湖，绝不侵占客户的任何利益，一直努力创造文明的经营环境，以文化传播引导迷失方向的人走上正轨，同时也取得显着成果，把产业廷伸到各个端口，为2020年打下坚实基础…… 今年两大主要原因影响市场： 1.“特价”，特价一词是2019年的网红，成为年度最热的销售口头禅，希望2020年不要再红了。大量的资金流入导致市场竞争无限制扩大，如果没守住低线的人势必造成严重损失，烂帐一大堆，最终得不偿失，在此我希望各大进口商守住底线，为市场的健康着想，否则恶果自吐。 2.今年的外围企业进入市场，以志在必得的姿态、以粗爆的方式去打开市场，最终还是选择放弃，原因就是没有包容性，没有把资本用到适合的地方，本该用资本推动市场改革，带动市场走向国际化的，帮助行业在国际市场实现定价权，相信大家听得最多的是“适者生存”不是“强者生存”。 2020年，渔歌将不忘初心，砥砺前行！以更多的行动，行为去影响别人。最大的愿望是实现中国三文鱼行业健康发展，争取国际定价权！ 大丸：雪崩之下没有一片雪花是无辜的，行业自律需要上下游通力配合
广州大丸水产有限公司总经理唐旭平 自3.27事件发生后，行业各种现象频发，进口商、区域经销商、市场散户等渠道互相抵触，从业者思维模式经过多轮碰撞，已逐渐恢复理性，虽然仍有许多需要改进之处，但行业总体发展趋于健康。 每位业者都在一轮又一轮的烂市中学到不少经验，大丸水产由衷的希望，未来产业上下游能有更好的配合。同时，诸位三文鱼从业者理应坚守健康的经营方法，共同营造良性的竞争环境。 不可否认，为了牟取利润，业内有少数公司标签造假，将已过保质期或即将过期的产品弄虚作假后，重新流入市场终端的消费者餐桌上。无论从商业道德还是做人来说，都是很不应该的行为，做食品就是做良心，我呼吁业内应该集体抵制和举报造假企业，将害群之马清除，才能净化三文鱼行业。 当下给我最深的感受是，业者多次要求厂家来配合，普及行业养殖加工运输等各个环节的知识，然而单靠经销商或者进口商的力量还是很淡薄。因为我们是利益攸关方，很难解释得清楚。 比如黑肉散肉、鱼身软掉鳞等问题，有终端店员工质问我，“为什么第5天的鱼还卖给他？”而且还是很大的连锁品牌。作为厂家面对这些问题，我们其实很无语，既不能得罪对方又要委婉的告知其中的道理，因为一旦说他不懂势必以后刁难我们，说的太直白又怕他面子挂不住，毕竟他的职业生涯也杀了几十条鱼了。 所以我建议，接下来新的一年，厂家和进口商经销商应该—起配合，为下游客户多做行业知识的推动和教育工作，这种投入得到的收益是非常深远的，因为这个过程养殖场、加工厂对自己品牌的植入宣传最有效果，只要把末端的从业者的教育工作做好，投诉率自然会直线下降。 一条三文鱼经过约30-36个月的养殖，从孵化到淡水育苗、大海网箱养殖、捕捞加工装箱、陆地运输、飞机空运中转到目的地、口岸通关运输至批发商仓库，最后配送至店铺加工摆在消费者面前。需要无数个环节的从业人员的努力，一万多公里海陆空联程运输到达餐桌，我们更多的是感动和珍惜。我们也想把这些感动传达至末端的消费者，共同品味这一条不容易的三文鱼。 2019年即将过去，借此机会回顾也过去一年公司的经营状况，同比2018年销售额增长约25%左右，客户群体整体没有太大的变动，但比去年优化了不少，公司也新增多辆配送车，力求更好的服务终端店铺。 接下来新的一年，我认为行业内每一个不同类型的公司都应该明确自己的市场定位，扮演好自己的角色。进口商是国外渔场与中国经销商之间的桥梁，不能一边订期货一遍放终端，与下家分销商在终端渠道彼此争斗，这不是长久良性的商业模式。 其实市场的经销商和期货商户已经用手里的订单做出了投票和抗议，无论走批发或者下沉终端，分销商其实都是在配合进口商做最后三公里到家的服务，行业上下游做好配合，生意其实更简单更好做。然而在实际操作中，几个势力往往彼此内耗，互相敌视，做伤敌一千自损八百这种毫无意义的争斗。 我希望在未来的工作中，产业上下游磨合得更好，减少烂市行情现象。频繁出现的烂市、贱卖、恐慌性抛售，每一个从业者都应该反思，雪崩之下没有一片雪花是无辜的，只要做出实际的行动，把更多的精力理放在如何与国外议价，集中力量，拧成一股绳，做好市场的维护。 溢海达：信心比黄金贵，要做可持续增长
武汉溢海达国际贸易有限公司团队部分成员合影 刚接到供应商打来的电话，问：“郑总，快过年了，要不要提前多备点货”。似乎猛然地有点被惊愕到，感叹这时间过得真快啊，在忙忙碌碌中，2019年也要离我们远去了。 拿着电话一边和供应商洽谈，一边这一年中的一些片段不断的在脑海中呈现，翻滚或是定格。不知道这位供货老朋友是不是现在也有和我一样的感慨，作为一路走来的海鲜人，2019年真心不易。 市场好像个顽皮的小孩，总是的在和我们搞着恶作剧，不断的挑战我们的神经和耐性。价格的起起伏伏是我们每天要应对的家常便饭；市场及销售的冷暖变换每天需要大量的精力去分析和应对；睡觉前还要留意下新零售的动向和新技术在海产品养殖上的应用。然而这些还不算太难，毕竟这些还都是能够依靠各部门和团队的努力能够处理的事情，而真正困恼我们的是哪些不确定和不能了解的东西，比如汇率的剧烈变化；比如市场上不时出现的、热情高涨的行业外资本玩家进入市场后带来的供销价格倒挂；比如国与国之间的关税未完全放开而导致的供应受限等等。 信心比黄金贵，怀着相同理念的人聚集在一起产生人气，带来生意。破坏性的增长其实是不可持续的。回想起前几天在海鲜指南上看到的一篇文章，透露挪威2019年较去年，海产品出口量下降了5%，销售额上升了8%，深切感受了可持续发展它不光是一种理念，更能实实在在的提升经济效益，最厉害的地方在于这种行为的逻辑方式又是可持续的。 展望新年，我们或许可以从挪威朋友那里获得些许灵感：和平友善的和自然相处；不急不燥的和行业的伙伴们多合作，多沟通；如果还有余力，希望能在航空物流保障上能有所建设；如果运气好，也许在深加工上实现突破。 最后，希望在海鲜指南上看到这篇文章的朋友，2020年运气都好~~~ 浚汇：期望2020年市场更趋于理性，不仅以价格为基础
广州浚汇进出口有限公司副总经理李思（右一） 2019又将过去，2020即将到来。 回顾2019，国内百货商业大部分处于举步维艰的状态。线上经营的流量获取成本越来越高，转化率越来越低；线下经营的受线上经营的冲击，相对少量适合线下经营的行业，分布到过剩的实体店，导致同业竞争惨烈，加之因信息透明而导致的产品同质化原因，要维持企业的生存，似乎只剩下低价一种竞争手段，而这种手段导致的直接结果，就是企业生存更加困难，甚至难以为继。 食品行业，尤其是生鲜水产行业，受时效、成本、体验等因素制约，更多地是在线下经营为主。行业除了有以上所提到的实体经营的困难以外，还存在着本身的一些特性。如受近几年国外海产品的大量引入，在不断丰富消费者的饮食需求外，对一些之前相对成熟的海产品（如三文鱼等），由于替代品的增加，导致消费者对价格的敏感度有所挺高，而这与国际市场原料成本的上涨形成了一定的矛盾，加上产品的保鲜时效性及同业竞争，其结果是三文鱼等经销商经常需要超低利润甚至亏本出货。 广州浚汇进出口有限公司，在2019年相对艰难的经营环境下，一方面继续寻找选择适合的产品，丰富产品线。另一方面，源头采购，更多依托自有连锁店、餐厅、直供商超餐饮等进行销售，减少中间环节，尽可能增加产品的性价比及利润空间。期望2020年，市场无论经营者还是消费者，更趋于理性，不仅仅以价格为基础。作为企业，将在产品品质及服务方面增强内功，从而增加企业的生存能力。 贞亿：掌握供求变化规律，做好风险防控预案，2020年才有一席之地
上海贞亿贸易有限公司总经理范明俊 业内人士反映今年的三文鱼比往年难做，我个人也是这样认为。压力大于往年，因行业增长缓慢，行业竞争者数量增加，同行中存在故意扰乱市场（行为），为了利益改贴日期码单、削价竞售，往年只是简单的订货出货模式，想在行业中永久生存，从产品的预测、管理、市场需求、时间、国外生产及品种配货和销路，都需要认真严密考量，需要为自己和客户制定营销方案，减少失误预测将经营风险降至最小。 2020年，我们除了掌握自有的行业市场上供求变化规律，也需要提高公司内部管理水平减少盲目的决策，提前预知分析未来市场的发展变化，减少不确定性的风险，方能在2020和未来的市场行业内有自己一席之地。 浩景洋：刺刀见血的2019，愿三文鱼业者共克时艰
广州浩景洋水产贸易有限公司总经理林长校 又到年关，所有的海产生意人都盼望新的一年能有更好的丰收。 回望2019，是三文鱼洗牌和竞争最激烈的一年，同行之间的战争犹如长征一样凄惨。 在2019年，三文鱼行业出现了资本的介入，新手的盲目冲击，国际充足的货源，让三文鱼创下了史上最低销价。经销商举步维艰，而亏损的程度无限放大，共克时艰之际，更能看出同行对这条鱼的坚持与憧憬。 对于三文鱼鱼，新手需要成长和过渡的空间，资本需要明确这条鱼的定位。北上广市场不规则的销售，少数害群之马制造假标签的行为，给整个行业带来不健康的竞争。综合各方面因素，大环境需要健康引导，过滤掉没有底线的投机者。 面对2019年市场的恶性竞争，没有哪家公司能经营得一帆风顺，业者见面都是疲惫的状态。在行业的跌宕起伏中，我司尽力控制每一波亏损程度，而不把营利点放在是否博中行情的赌徒心态上，更不会把定期采购换成每一周的堵住式下单。 回望2019年，三文鱼企业能取得的最好成绩是及时止损，临近2020年，每个进口商和经销商，都会重新思考自己的市场、产品、客户定位。无论产品还是从业者都需要时间的洗礼。经过2019年刺刀见血的残酷竞争，磨练了每一位卖鱼人的意志。 成绩让我们喜悦，但不会让我们止步。残酷的市场磨练了我们坚强不屈的意志，期待未来健康良性的从业环境。回望过去的种种，都已是昨日，总结经验，继续上路，才能展望未来，创造更好的业绩！ 美沿远洋：专注于西南市场，用心服务客户
四川美沿远洋国际贸易有限公司总经理杜敏 作为一家很年轻的、立足在西南本土的进口商，我对于2019年的市场有两点比较深刻的感受： 1、竞争越来越激烈，传统的销售模式已经很难让企业存活，市场信息渠道更加透明，客户对三文鱼认知度越来越高，不光注重鱼的质量和价格，对我们能提供的服务也有更高的要求，不再是传统单一的买卖交易而已； 2、以成都为代表的西南内陆城市，相较于北上广地区而言，进口成本确实要高不少，主要是体现在运输上，这是没有办法回避的，因此在价格不具备竞争优势的情况下，我们更加要求自己做好服务，同时引导我们的客户，去平衡好价格与价值，长期发展来看，我希望我们不用去以价格赢得客户，而是怀揣做好服务，互赢互利，长期共同发展的心态去做服务好我们所有的客户。 回顾2019，我们在行业朋友的支持下，确实也有一些收获，除了进口量有较大幅度增加，更重要的是关于我们自有品牌的推广，今年我们加大在西南地区的广告投入，各大商超以及加油站都有展示带有“美沿远洋”LOGO的三文鱼系列产品。 我们自己的企业门店和社区店也在今年取得了不错的效果以及盈利，与经销商等战略伙伴加强合作，将我们的品牌推送到C端客户，让更多的市民不光在家门口可以看到我们的产品，在各大商超也可以看到我们成都美沿的三文鱼产品。 同时，我们的三文鱼食品工厂也在规划中，工厂的投产将我们的产品带入标准化，规模化以及品牌化的经营，这对于我们公司及整个西部三文鱼市场来说，都是有着非常大的影响。我们整合并在逐步完善和优化整个供应链系统，希望在接下来2020年，我们在行业内可以全方位的开展合作，也希望行业前辈能多给予我们指导和支持。 即将进入2020年，我希望成都美沿远洋作为一家专注在西南地区海鲜供应链的服务商，能为更多的行业伙伴提供优质的产品和服务。 重庆中铭：希望成为海外各大企业进入中国西部市场优质合作伙伴，形成以产品质量为导向的良性B、C端市场竞争
重庆中铭英瑞国际贸易有限公司总经理李铭（左二） 作为重庆首家三文鱼进口商，我们一开始只进整鱼。目前西南地区三文鱼整鱼的竞争较大，是以价格为导向的非良性竞争。为避免陷入泥潭，我们更加关注深加工方向，做标准化产品，原料食材化供应餐饮企业。从2019年3月开始，我们重点做转型工作，把重心放在三文鱼柳产品，目前有超过4成客户接受鱼柳产品，这是公司B端业务的主要方向。 在三文鱼的C端，我们做了近3年，整体来看比较成功。作为单品，三文鱼占据单店销售额的35%，剩下份额由30多种冻品分担。店铺口碑非常好，社区复购率高，因此我们在重庆的中高端社区里又开了两家。打造社区生鲜零售直营连锁体系是我们重点发展C端的原因，我们计划到2020年6月，从现有3家店扩张到10家，其中重庆8家，贵阳和遵义各占1家，成都将纳入公司下一步计划中，坚决不做加盟，而是打造自身品牌。初期经营范围聚焦于西南、内陆地区。 2020年，我们希望未来可以成为西南地区高品质食品生鲜供应链中的领军企业，在这片区域各城市拥有高品质、自营品牌直营店，向终端消费者供应高品质海鲜，以及公司贵州自有基地出产的新鲜蔬果。另外，我们还希望成为海外各大知名企业进入中国西部市场的优质合作伙伴，对整个流通市场进行长期规划，形成以产品质量为导向的良性B、C端市场竞争。 重庆海碟：海鲜不再高高在上，应增加消费者食用三文鱼频率
重庆海碟商贸有限公司运营总监尹嘉宁 我们的感受是，2019年是最近这几年最难的一年，也受经济影响，老百姓高消费没有往年那么多，例如中秋节节假日烂市，当时市场都认为这是一个旺季，囤了很多货，最后亏本出售，进口商欲哭无泪，货越多亏得越多。 我们也在慢慢寻求转型，如果一旦等别人都做起来了就很被动。我们从2013年进入到三文鱼行业，一度做到50%以上市场份额，现在行业竞争很大，我们的供货量受到了一些影响，现在的比例在30%左右，目前主营三文鱼，客户很优质。 目前，行业没有行业带头人，完全没有价格体系，一味的压价对于我们进口商来说非常被动，我们只能压缩自己的利润，而且行业之间的恶性竞争，我们必须要转型新零售，包括我们的加工、包装、零售往线上走，目前我们就在做一些美团、京东线上的一些活动，目前在一步一步在实施。 转型还处于前期摸索阶段，例如美团外卖点三文鱼并不像普通外卖那么便宜，消费者就希望去市场上去挑选，人群是有限制的，不是每一个消费者都会选择点外卖；另一方面，我们也通过公众号找很多平台帮我们做推广，但是目前还是得打价格战，如果大家都对这个产品的接受度比较高，那么我们做出来也会更顺畅一些，我们需要慢慢去打造，发展代理形式。 进口商针对终端消费者的培育需要时间，市场肯定是有前景的，海鲜对于消费者来说也不再是高高在上的产品，普通老百姓都能消费得起，但是他们需要时间来接受，要让他们每天都吃三文鱼，很多家庭还无法做到。 小戴三文鱼：把最新鲜的食材送到昆明每一位消费者餐桌上
昆明市场小戴三文鱼团队合影 三文鱼这个行业在昆明的发展前景依然可观。昆明小戴三文鱼2020年的愿景之一，就是把最新鲜的食材搬到我大昆明的每个日料店和消费者手中。 2019年最大的感受就是撑不到，但也饿不着。我们的市场三分之二消费集中在餐饮酒店的配送，客户需求都是以智利，澳大利亚，挪威，法罗等产地的大规格6+三文鱼为主。家庭餐桌的消费习惯以澳鱼和智力为主。 随着生活水平的提高，大众对产品质量和品质追求也有所提升。本店于今年也特别新增了多样品种，比如帝王鲑、冰鲜金枪、池鱼王、章红鱼、吉娜朵生蚝等等。我们市场仍有以次充好的现象存在，但小戴家能坚持做到最新生产日期、选择优质的渔场给予供应。别人卖鱼都是讲好价格，处理完全就结束。我们卖鱼会同顾客分享交流各个鱼区鱼品种，口感差异，等等方方面面，所以结识了很多不同地方不同产区的好朋友，另外我们以批发的价格和优质的服务提供于我们配送的餐饮酒店，彼此信任的合作一直持续多年，这些都是小戴家经营三文鱼以来收获最大的财富。2020年小戴三文鱼仍将深耕于此，提供最新的生产日期和最优质的服务给我大昆明。 |
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